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1、第 1 页 红酒类销售工作计划1 特征码 jLZlqMhlTghrvwyPbbNl 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方 面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己 的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区 域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有 一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 xx 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进 行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超 渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团
2、购渠道的拓 展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育 和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种 档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产 第 2 页 品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向， 以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销 售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能
3、解释原因，他在气头上，就是 想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的 时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心 里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释， 不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 计划二：红酒销售的工作计划 一。业务员的配备： 1.以细分的 4 个区域为原则，招收 4 名本地员工进行业务拓展， 薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商， 进行支付。 2.经销(分销)商的选择； 选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不 是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我 方品牌的真正态度，
4、即是否理解并认同我们公司的整体战略， 企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用 第 3 页 在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。 基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务收 支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定 性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定 性；d、决策者的人格健全。 二、通路终端建设； 在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为 两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管 理。 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则； 2)在重点区域市场，如 XX、XX 等若经销
5、商实力或网络有限，经 共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网 点的目的。 3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为 主，根据具体市场确定合理的布点数量。 4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。 5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小 食杂店进行适灯袒酢? 三、广告宣传； 广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方 案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入 第 4 页 获得最大的宣传效应。 1)在广告宣传上应以“XX 红酒”的市场定位、目标市场为切入 点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪
6、费资 源。 2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX 红酒”是 XXX 精酿 的酒，是餐桌上的调养酒；引导的是一种科学、健康、自然、 时尚的酒。消费新概念为基本方向。 3)根据 XX 地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸 杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX 红酒”喝了不上火，即去 火解毒的方面进行宣传。 4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择 适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。 5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣 传“XX 红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX 红” ；b、随着市 场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍 XX 的由
7、来 传说，XX 酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。 为了扩大报 报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送” 第 5 页 活动。 四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短 期的投放。而我们对“XX 红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖 场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。 1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端 光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX 红酒”是另外的一 回事，先让其看一眼“XX 红酒” ，如在卖场酒类专卖区林林总 总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员 的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计
8、一个精巧的，能体现出“XX 红酒”品牌形象的陈列架，陈列架 不求大，以达列“XX 红酒”一现，与众不同的展示效应。同样， 此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。 2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率” ，即 POP 的张贴， 饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘 灯箱的设置。 五、日常管理： 作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手： 1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商 作好通路终端工作，扩大“XX 红酒”在 XX 市场的知名度，提 升其市场销量。 2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务 拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为 第 6 页 人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习 公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学 习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发 挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进 的团队。 3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就 是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工 作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及 时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。