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1、第 1 页 证券财务工作计划与总结1 特征码 slgQkgyguRGOmkOVLyiV (一)打造服务品牌，注重温馨服务 1、对基础客户订制生日祝福，感受节日关怀; 2、对客户持有股票的配股、增发、权证到期日、行权进行 温馨提示，提高客户忠诚度; 3、客户可通过公司网站、行情咨询系统自行定制手机短信， 并选择须开通的短信服务; 4、营业部自主发送短信，提供大盘热点追踪、金股推荐服 务，引导客户理性投资，提高操作水平; (二 )把产品销售工作做细做强 1、要把相关产品研究透，把营销精力放在优质产品上，如 此才能形成多赢。 2、引导全体员工对客户进行分类，不同客户有不同的选择， 营销工作要做到有的
2、放矢。 3、关注已经购买产品的客户，跟踪并服务好他们。 (三)深化高端客户的服务内涵 1、深入了解现有高端客户的潜在需求点，进行适当的引导， 例如产品销售。 第 2 页 2、组织更多不同形式的高端客户交流活动，促进与大客户 的良性循环。 3、走出去，引进来。通过与银行的合作，拓展高层次的客 户群。 (四)加强员工业务培训，不断提高员工素质，增强队伍战 斗力 新业务品种不断增加，如创业板、三板业务、ETF 业务、 新股发行、融资融券、IB 业务、产品销售等等，为了提升大家 对各个业务品种的认知水平，必须统筹制定培训计划，从而促 进各项业务的均衡发展。 工作指导思想与经营目标 xxxx 年下半年的
3、工作指导思想是：继续贯彻公司年初制订 的“以提升公司综合竞争力和综合价值为宗旨，集中精力抓创 利，坚定不移压费用“的指导方针，集中资源推进优势创利业 务，积极培育新的利润增长点。 xxxx 年下半年的工作思路：继续集中公司资源开展固定收 益、经纪、投行三大主要创利业务，确保超额完成全年经营指 标;同时加强创新研究，积极推进收购兼并与资产治理业务，培 育新的赢利点，为 xxxx 年实现跨越式发展奠定扎实的基础。 xxxx 年下半年的经营目标是：下半年实现总收入 20，074 万元。其中：经纪业务总部实现收入 13，989 万元;固定收益总 部实现收入 2，500 万元;投资银行总部实现收入 1，
4、780 万元; 第 3 页 企业融资部实现收入 680 万元;证券投资部实现收入 1，125 万 元。 三、下半年主要工作安排 (一)加快推进增资扩股工作，为争取创新试点券商创造条 件 抓住证券行业价值回升的有利时机，加大公司推介的力度， 加快与有意向的投资机构洽谈的进度，积极与现有股东和监管 机构进行沟通，推动增资扩股工作进入实质性阶段，争取在年 内实现突破;同时继续全力应对有关诉讼案件，为争取创新试点 券商创造条件。 (二)继续推进优势创利业务的大力发展 1、经纪业务 下半年实现营业收入 13，989 万元;客户托管资产总量达到 160 亿元，市场占有率达到 8。 下半年要以提高客户价值为
5、宗旨，以推动经纪业务的健康、 可持续发展为重点。一方面以风险控制确保业务健康发展，另 一方面，通过多样化赢利模式的探索，逐步改变经纪业务“靠 天吃饭”的局面，获得稳定的收入来源，减少收入的波动性， 成为公司稳定的赢利来源。 巩固地区优势，提高市场占有率。完善落实经纪业务准事 业部制的考核、激励体系和治理制度，对营业部的经营治理绩 效进行定期跟踪、分析和督导，让业务人员“走出去、动起来” 。 第 4 页 在加强客户资产盘活、提高现有客户价值量的同时，绝不能抱 定仅守住现有客户的心态，而应大力开拓新的客户资源，增加 客户存量，优化客户结构。非凡在占有垄断优势的广西地区， 要加大机构客户开发力度，通
6、过持续的区域营销活动开拓新客 户。 大力推进客户分类治理，提供分层次针对性的咨询服务。 通过客户分类，分析不同类型客户的需求，通过与研究所、资 产治理部和其他部门合作，设计和提供针对性的咨询服务。一 方面完善资讯产品品种、内容和形式，重点加强针对高端客户 的核心资讯开发;另一方面，要借助信息技术的支持，建设公司 级的咨讯服务平台，实现资讯共享、实时发布，将人工、短信、 电子邮件、纸张等形式的传播渠道进行整合，建立多样化、差 异化的咨询服务体系。 加强新产品、新业务的研究与培训，构建综合销售平台。 不断丰富经纪 纪业务的产品线，提高对新业务的快速反应能力。充分利用国 海富兰克林的合作优势，加强基
7、金产品的培训、推介，继续加 大基金产品的销售力度;探索权证、ETF、股指期货等新产品的 第 5 页 营销和服务方法并大力推广;对市价委托等交易制度创新要保持 高度的敏感，加强跟踪、消化;积极协助总部业务部门开展企业 融资、财务顾问、债券分销等业务，将营业部打造为地区的产 品销售中心和综合业务开拓的分支机构。 推动客户经理制，打造销售队伍。推行经纪人制度是行业 发展的大势所趋，经纪业务要认真研究行业内实施经纪人制度 的经验和教训，探索适合公司的销售队伍建设模式，推动部分 营业部的客户经理制试点，逐步完善客户经理招募、培训、治 理、支持的体系，为建立一支具有适度规模和较强开拓能力的 销售队伍打好基
8、础。 2、固定收益业务 下半年实现业务收入 2500 万元，完成国债承销量 60 亿元， 国开行金融债完成 45 亿元。 继续强化企业债主承销项目的开发力度。加大对企业债项 目开发的战略投入，充分利用公司在部分地区的资源优势，推 动与投行、并购、研究等部门的协作开发，并加强与外部机构 的合作，争取在年内完成 1-2 家主承销的发行，实现业务收入 1000 万元，并增加 3-4 个储备项目。 探索内部报价机制，进一步挖掘债券撮合业务的潜力。通 过例会制度、交易员手记及互联网群组会议模式等方式，在部 门内部建立交易信息的沟通渠道，探索内部报价机制，提高撮 合交易的成功率，提升撮合业务的创利能力，实
9、现银行间债券 第 6 页 市场现券交易实现差价收入 1500 万元。 加强项目和客户的储备工作。积极探索适合业务发展与竞 争需要的客户开发和治理手段，建立多层次的客户维护模式， 有计划有针对性地开发新客户，下半年要新增 10 家左右的核心 客户。 加强创新研究，探索新的业务机会。随着债券收益率不断 上升，债券市场的风险得到很大释放，未来投资机会开始增加， 同时，债券市场创新产品与交易手段不断推出，短期融资券、 资产证券化等新产品日益丰富，国债期货等新型交易方式也在 酝酿之中。固定收益证券总部要密切跟踪市场的发展动态，加 强创新研究，探索新的业务机会和赢利模式，拓宽赢利渠道。 积极推进固定收益证
10、券研究中心建设，加快中国固定收益 证券网的完善与推广工作。适度增加研究投入，继续提高研究 报告的准确性、实效性，增加研究中心的曝光率，提高市场认 同度和知名度。加快中国固定收益证券网的改版工作，丰富网 站的资讯内容，并通过举办活动等形式扩大网站影响，推动固 定收益品牌建设和业务发展。 3、投行业务 下半年，投资银行业务合计完成营业收入 2，460 万元。 IPO 和再融资业务并举，完成投行业务重心转移。随着股 改进入尾声，市场融资功能恢复，投行业务的主战场转向以企 业融资为主的业务领域，全流通的市场环境也促进了投行业务 第 7 页 由单一化向多元化转变。投行业务部门要将各项资源配置到 IPO、
11、再融资等业务，密切跟踪证券发行市场的政策和规则变化， 加强学习、培训，加快现有项目的跟进完成。 加大核心客户开发力度，提高项目储备数量和质量。以广 西为基地，选定 3-4 个重点省份区域，整合固定收益、研究、 并购等部门的资源进行重点开发，培养一批核心企业和优势项 目，力争做实做透广西市场，在其他区域实现业务突破，初步 确立投行业务在重点地区的竞争优势。完成 3-4 家 IPO 材料上 报，2-3 家再融资跟进并争取达成协议，9 家股改项目操作完毕。 加强投行业务后台建设和人才储备。进一步完善业务质量 控制的执行机制，优化风险控制治理架构;调整内核委员，加强 发行内核小组的风险控制功能;设立销
12、售部门，建立公司承销业 务销售网络。同时，积极引进专业人才，充实投行业务队伍， 解决保荐人数量对投行业务发展的制约问题，争取保荐人数量 从现有的 6 人增加到 10 人左右。 4、自营投资业务 下半年，完成营业收入 1125 万元，实现利润 906 万元。 下半年，证券投资部要在严格执行公司有关风险控制和投 资决策制度的前提下，根据市场的新变化和出现的新机会，加 强新产品研究，积极探索多元化的二级市场运作模式，对公司 投入的 5000 万自营资金科学规划，进行合理的资产配置，确保 第 8 页 年底取得较好的投资业绩。 5、研究业务 进一步加强公司内部研究资源的整合，以研究带动业务发 展。公司研
13、发中心、固定收益、投行、经纪、投资和资产治理 等部门都具备研究力量，各有侧重和优势，公司尝试对研究资 源进行整合，上半年取得了较好的效果。要继续推动研究合作 的机制建设和组织结构创新，进一步理顺研究体系。加快研究 与业务的融合，完善部门间协调运作机制，探索研发中心对业 务部门的服务模式;建立互动沟通渠道，加强研究成果在公司各 业务部门和营业部的推广力度。研发中心要从为业务 部门提供研究支持，逐步上升到引导业务开发、参与业务开发。 在重点行业实现突破，树立研究品牌。巩固现有的大能源 板块的研究力量，增加实地调研活动，继续进行纵深的研究， 并加强与同业、机构客户和媒体之间的交流，以大能源领域的 研究为突破口，树立品牌研究员，打造公司的特色研究品牌。 加强研究团队的建设。下半年要进一步引进研究业务骨干， 充实研究力量，提升研究水平。 第 9 页