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1、第 1 页 营销工作计划表1 特征码 cstgDmztUIPAfsKdcMPn 一、合肥医疗市场总分析 近 2 年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗 机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致 使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发 展，从以下几个方面分析： 1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有 与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈” 活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开 展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的 各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐 成为医院营销宣传的首选
2、方式。 2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员 的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位 的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务 对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓 逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。 4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐 渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好 第 2 页 的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触 到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也 在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院 在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本
3、相同，因而医院的 就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈! 二、医院目前现状分析 我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有 很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一 管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这 些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经 营，从而达到理想的营业业绩。 1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员 变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、 医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨 合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一 定影响。 2、门诊量在门诊量上，医
4、院一直都比较差，从整个星期的 7 天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均 在 20 人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门 诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。 3、病床使用率全院共有 5 个科和一个 icu，总共病床在 160 左右。除 4、5、6、10、11、12 这几个月病床使用多一点 第 3 页 以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在 50%60%左右。 而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部 分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。 4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但 远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，
5、部分时间段手 术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很 重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手 术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部 分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。 以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院 目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市 场部外围联系力度不够等。 三、其他医疗机构市场操作解析 在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多， 很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网 络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部， 并且花大力气去进行市场公关工作。同时
6、，在合肥地区逐渐出 现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健 康患者。在整个市场工作中具体方式主要有： 1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但 在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征 医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多 第 4 页 网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。 象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出 很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单 据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地 区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报 销，象同仁康复医院，与
7、肥东签定的协议是患者就诊后由医院 和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方 式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。 2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入， 一般市场#咳嗽倍荚#57 人左右，市场部相关设施配备都比较 完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市 场公关方面给予的支持力度很大。 3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农 村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力 气去与之接洽，有的单 单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关， 最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的 形式聚集相关合
8、作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方 第 5 页 面的公关时间和公关基础。 四、我院市场操作解读 我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场 部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医 疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最 初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序 开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部 存在一下几个方面的问题： 1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系 统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有 得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓 的积极性不高，没有很好的与网络
9、医生进行沟通协调，得到转 诊的最终目的。 2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成 上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目 的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院 存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。 3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可 少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员 和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在 这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员 第 6 页 在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费 用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能
10、出现一些弊端。 公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费 用提留和直接拨给 2 种相结合的方法。 4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓 的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员 下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作 用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办 事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的 最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重 影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理 想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场 部外围市场的进一步有效开展做详细阐述! 五
11、、医院门诊量提高操作方式 本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单 位分布来看，西 3500 米有合肥市第一人民医院分院，东 3000 米有红十字会医院，北 3000 米有肿瘤医院和第一人民医院体检 中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环 绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没 有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生 服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的 相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重 第 7 页 叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法： 1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式小 区广
12、告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民 重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。 2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指 南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。 3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、 六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在 于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步 做目标深入工作。 4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社 区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度 和认可度，从而达到来院就诊的目的。 六、医院外围市场营销方式 医院市场部的外围营销是医院介入手术量
13、和外科手术量提 高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的 市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的 作用，达到增加手术量的目的。 1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以 市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人， 这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进 一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大 第 8 页 一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内 科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓 某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人 都无法转诊。 2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当 地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利 益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协 议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举 办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院 市场部人员的单线联络，更多的是院领导能 积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个， 这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。