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1、,服务从“ ”开始,化妆品销售培训,了解消费心理学,化妆品销售,销售的引言,化妆品销售人员的心态,化妆品销售的准备工作,化妆品销售步骤及售后,服务从“ ”开始,认识客户类型及分析,、,销售的引言,销售是指通过相互交换获得满足双方的需求，是主动性，有目的性的行为，如果没有购买那就不存在销售行为。 销售也是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，包括对顾客心理，产品专业知识，社会知识，表达能力，沟通能力的掌控运用，销售是一个周而复始的沟通过程。 化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。,服务从“ ”开始,销售人员的心态、态度,二、相信
2、自己 相信是成功的开始 销售等于销售你的自信 相信公司相信产品 三、勤奋 拜访量是销售工作的生命线 勤于奔走，勇于开口 勤奋不一定成功，但懒惰一定失败 四、真诚 世上难事就怕“认真”二字 用真诚拨动客户的心弦 站在对方的立场帮助客户,一、把“销售”销售给自己 销售是世界上最光荣的工作 任何人任何行业都需要销售 拒绝成功,服务从“ ”开始,化妆品销售人员的准备工作,一、了解公司 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 二、美容知识 掌握丰富的美容知识，包括
3、皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理以及皮肤护理的程序等知识。 三、产品知识 熟悉自己产品的成份、特点、功效、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征。 四、基本销售技巧 通过行之有效的方法将每个潜在的顾客变成客户。 五、提升或改变消极的自我形象 内在：灌输积极的思想和情感 外在：专业、亲切、柔和、端庄、整洁 六、试用的产品及工具,服务从开始,从容不迫型,自我吹嘘型,喋喋不休型,吹毛求疵型,优柔寡断型,豪爽干脆型,沉默寡言型,虚情假意型,冷淡傲慢型,情感冲动型,认识客户类型,客户类型分析,从容不迫型,这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，
4、有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以此获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。,优柔寡断型,这类顾客的一般表现是：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑 虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方
5、确已产生购买 欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。,客户类型分析,自我吹嘘型,豪爽干脆型,此类顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。,此类顾客虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。,客户类型分析,喋喋不休型,沉默寡言型,这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂、高谈阔论时给
6、予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。,这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的 机会和体验的时间，要表现出诚实和稳重特别注 意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。,客户类型分析,吹毛求疵型,虚情假意型,这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。 与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战
7、术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。,这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求 打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一 步动摇其购买的欲望。,客户类型分析,冷淡傲慢型,情感冲动型,此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。 他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较
8、长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。,这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。 面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销 建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动 的机会和变化的理由。,销售步骤,服务从“ ”开始,服务从“ ”开始,迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台,打招呼小提示,接近顾客的时机,表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）,当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产
9、品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时,观察法,询问法,观察顾客的动作、表情、眼神，不以貌取人,简单明了询问一两个问题,服务从“ ”开始,倾听法,仔细倾听，赞美、点头、微笑,了解客户的需求,服务从“ ”开始,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是 -真诚的赞美顾客,赞美小提示,真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客,赞美很重要！,推荐合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求,1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的
10、产品知识,+,=,适合的 产品,确定产品,推荐产品：讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要，试用产品并介绍该产品的特性及好处，强调产品的好处及带来的效果。,产品体验,满足顾客需求 避免直接对顾客皮肤说不是 一定要成套试用 半边脸试用，完毕后，一定要引导顾客说出好处 然后总结：你看，刚用一次就已经有这么好的 滋润效果，如果长期使用，一定会,C,D,E,B,A,成交三原则,1,2,3,克服异议,技巧： 使用“原来觉得” 、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定。,价钱贵！ 使用价格分摊法： 帮她算了 一下一套330元可用2个月，一个月才165元，一天才
11、花一瓶饮料的价钱，就可以让她的皮肤白皙柔嫩。,真的有效吗？ 提供顾客档案和功效证明： 我自己用过这套产品之后皮肤也变白皙了，斑淡了很多。都是全套用新七白系列的，也有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案) ，相信你用了以后一定会喜欢。,请客户转介绍,售后服务 致电回访；建立客户美丽档案。,达成销售，并尽可能地促成连带销售（有售中连带和售后连带） 1.连带销售相关配套的产品 这是你要的一套美白产品请收好，要是你再配上我们的七白美白面膜，你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。 2.连带销售应季的促销产品 天气越来越干了，身体肌肤的护理也很重要，我们的蛇脂身体凝水乳很适合现在天气用的，滋润的效果很好，特含维生素E有抗衰老效果，您需要带一瓶吗。（或者是客户有这方面需要的产品）,谢谢观赏！,（一） 操 作 方 法,