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1、蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃
2、葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄
3、薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅
4、薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃
5、膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃
6、芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄
7、芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂
8、芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆芆荿薃肅芆蒁蝿羁芅薄薁袇芄芃螇螃袀莆薀虿罿蒈螅羇罿膈薈袃羈莀螃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚅羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂肃膈蒆蚈肂芁蚁羇肁蒃蒄羃肀薅蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肇蒀薀罿膇腿螆袅膆节蕿螁膅莄螄蚇膄薆薇肆膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒀蒈螄膁膀蚄蚀芀节蒆羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇芇蚀螆 第一章.博弈论简介极其逻辑思维方式一.什么是博弈论1.概念张维迎的定义2.博弈论的要素参与人players虚拟参与人pseudo-player行动ACTIONS行动的顺序信息information共同
9、知识common knowledge战略strategies效用utility均衡equilibrium3.三位大师的主要贡献纳什、泽尔腾、海萨尼4.分类非合作博弈、合作博弈二.几种重要的博弈论模型1.顶牛博弈模型两司机困境的意义市场经济下的实力具有竞争威慑意义案例：价格战的威慑/格兰仕微波炉2.囚徒困境模型囚徒困境的意义纳什均衡的提出（也叫非合作均衡）对经典经济学的冲击纳什均衡条件下的行为规则案例：价格战的价格联盟3.智猪博弈模型 大猪、小猪困境的意义 大猪的策略选择 小猪的策略选择 案例：万燕vcd的失败三.博弈论是全局性的策略思考方法 提升个人的博弈思维能力 在博弈中占得先机 使自己利益
10、最大化的过程四.商务谈判过程具有博弈性质 商务谈判博弈的性质 商务谈判是非零和的博弈 商务谈判是动态的博弈 对商务谈判过程进行博弈模型化第二章.从博弈论角度认识商务谈判 一.商务谈判的基本概念 1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含 2.谈判的基本问题 3.谈判过程中的重要概念 (1)重要概念之一 ： 谈判是一种信息处理过程 案例：万隆会议中的周恩来 (2)重要概念之二 ：不断变化的谈判过程 博弈论：“纳什均衡” 案例：朝鲜问题的七方会谈 (3)重要概念之三 ：人际间相互作用的谈判过程 案例：国共重庆谈判 (4)重要概念之四 ：委托人和谈判者的作用 案例：中美恢复关系 (5)重要概念之五 ：
11、冲突 案例：俄罗斯、乌克兰“斗气”二.谈判成功的关键因素 情报/时间/力量/沟通/性格/情商 案例：日本人的情报战 A型性格对谈判的危害 现场测验：你是A型性格吗？ 情商对谈判的好处 现场测验：你的情商如何？三.最佳谈判方法的要点 引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议 1.周密计划 2.合适的战略与战术 3.有效的沟通技巧 4.个人信誉建立的重要性案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？案例：晋商的诚信案例：投资银行为什么给他投资第三章.从博弈论角度研究谈判成功的战略基础一.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策二.战略之二：不再让步针对不再
12、让步战略的对策三.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标案例：某营销员的做法四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分五.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略六.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤七.战略之七：达到协议以外的其他目标八.战略之八：终止谈判第四章.从博弈论角度研究谈判成功的战术技巧一.要求先决条件案例：某营销员的做法（续）二.率先报价与避免率先报价三.要求对报价或立场作出反应案例：某营销员的做法（续）四.互惠制定赢赢提议五.利用双方对让步看法上的差异六.尝试性提议案例：某营销员的做法（续）七.议价八.辩论九 谈判如何以小搏
13、大增加“议题”结盟拉高情势案例：周恩来解决西安事变第五章.从博弈论角度研究有效谈判的步骤和实战效能一 有效谈判的步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线 缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处3.选择战略战术4.考虑让步和条件交换5.决定谈判议程6.控制谈判时间二.要进行有实战效能的谈判1.效能从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？现场测验：谈判综合能力测验表2.增进谈判效能的沟通技巧1）双向性 游戏：闭眼撕纸2）明确性 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3）谈行为不谈个性 案例：某女营销员失单4）积
14、极聆听 现场测试：倾听能力的自我测试 聆听的技巧5）善于提问 封闭式提问和开放式提问 练习：把封闭式问题转成开放式问题 游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：某销售员为什么失败-肢体语言对行为的影响3.做一个高情商的弹性沟通者 用“合一架构”方式沟通将“但是”换成“也”沟通六道应当克服的痼癖与习惯案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富兰克林的著名自述案例：财经时报记者对张锡民的采访三.专业采购人员的谈判素质探秘1.专业采购人员的谈判原则二十八条谈判原则详解2.对付采购人员的技巧分析第六章.从博弈论角度研究有效谈判的实战案例实战案例1:温馨的陷阱日商轻松获利实战案例2:卡耐基
15、力克对手，千古绝唱实战案例3:日航何缘贱买麦道机实战案例4:知己知彼的史蒂夫实战案例5:一次成功的公司内部谈判结束语：桑塔纳与奔驰浅谈与商务谈判有关的几种理论英语毕业论文网 提供代写 英语论文 开题报告 文献综述 英语论文题目参考 联系方式 qq 898498550于兰婷（黑龙江八一农垦大学经济管理学院，黑龙江大庆163319）随着社会经济的发展和人们之间经济交往的日益频繁，商务谈判早已成为人们经济生活中必不可少的重要组成部分。但是提到商务谈判，人们似乎更愿意学习从谈判实战中总结出的经验教训，较少地去思考谈判中的理论部分，这就造成商务谈判重实践轻理论的现象。而有些经典理论本身就蕴含谈判思想，掌
16、握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。笔者从介绍博弈论、需求层次论以及公平理论出发，谈这些理论与商务谈判的关系。一、博弈论与商务谈判博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而
17、构建谈判理论分析的基础框架。美国人纳什运用博弈论的思想建立一种可以得到谈判的唯一理性结局的强谈判理论。纳什的强谈判理论是运用公理化方法得到的。他认为谈判的解应该满足四条公理：一是有效性公理。谈判的解应该使谈判者能够接受。二是对称性公理。在两个谈判者涉及谈判的所有方面均相同的对称谈判中，谈判双方的地位一模一样。如果互换地位仍是相同的谈判局势。三是线性不变性公理。如果对谈判的效用模型中任何一方的效用函数作保序线性变换，则谈判的实物解不变，效用解由原谈判的效用解经相同保序线性变换而得。这一公理保证了谈判的解与效用函数所采取的基本度量无关，而仅与效用函数体现的偏好结构有关，运用这一公理，对称谈判的谈判
18、解在保序线性变换后的新谈判局势中经过相同的变换仍为解，这就可以将对称谈判的结论运用到非对称谈判之中。四是无关选择公理。记G 为一种谈判局势，其冲突点为c，可行集为F，解为u*，又设G为按如下方法从G 变换而得的一种谈判局势，将可行集限制到一个更小的集合F上，而c 与u* 仍保留在新的可行集F中，则新谈判G的解仍为u* 。这一公理说明，从谈判中排除一些无关选择并不会改变谈判的解。这一公理是四个公理中引起争议最多的，但它具相当的直观说服力，在具有更多可能选择的情况下尚且选择那一结局达成协议，那么在具有更少可能选择的谈判中也应该选取该结局达成协议。纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的
19、重要成就。除了强谈判理论，纳什还研究了博弈方在不能达成一致意见时，互相威胁使用报复策略时的冲突收益问题。而纳什提出的谈判唯一可行解，使商务谈判中讨价还价有了较为科学的依据，可促使谈判过程顺利进行。博弈论最经典的例子就是“囚徒困境”。“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑人被拘捕后，为防止他们互相串供而分别拘押、隔离审问时，两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A 和囚徒B，摆在A、B 面前的选择无非两种：坦白或不坦白。若两人均坦白可从轻处理，分别判刑8 年；或两人中有一人坦白而另一人拒不坦白，则坦白者可免于处罚，而拒不坦白者将从重惩处判刑10 年；若两人均不交代，而警方手中又没有足
20、够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们将均按妨碍公务罪判刑1 年。由于囚徒A 和囚徒B 被隔离审问，因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另一个人的选择，他们各自都有坦白和不坦白两种可供选择的策略，但各方的收益不仅收稿日期 2009-03-23作者简介 于兰婷(1979-)，女，黑龙江八一农垦大学助教，东北财经大学经济学院硕士研究生。研究方向：市场营销。-5商业经济第2009 年第5 期SHANGYE JINGJI No5，2009取决于自己的策略选择，也取决于另一方的选择，在均没有串供可能的情况下，理性的囚徒A 和囚徒B 决策时都以自己的最大利益为目标，其结果将是两人都坦白，即均被判8 年，
21、而这一结果对双方都是有较大损害的，明显没有达到“双赢”。在商务谈判中也会遇到类似“囚徒困境”问题。谈判双方首次合作，互不了解，都以谋求己方最大利益为目标，缺乏相互信任，在策略选择上可能合作，也可能欺骗对方，谈判双方面临策略选择。“囚徒困境”对商务谈判的启示在于抛开社会道德因素，当人们进行一次性交往时为追求收益最大化可能不择手段，因此要做好对手的资信调查，避免上当受骗，以求双赢。在谈判中学会应用博弈论，能在变化莫测的谈判桌面前心中有数，使商务谈判更具有科学性。二、需求层次论与商务谈判商务谈判是市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。掌
22、握需求层次论能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导我们对方的各种要求加以分析和重视，使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。马斯洛在1943 年发表的人类动机的理论一书中提出了需要层次论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次：(1) 五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但次序不是完全固定的，可以变化，也有例外情况；(2) 一般来讲，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力；(3) 五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的
23、需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。在商务谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求，作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助，这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种
24、不适与压力，以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪，争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助，对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意。安全的需要在商务谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时，由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感觉缺少一种安全-6-感，而陷入孤独的氛围中。所以，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受和依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。爱与归属的需要在谈判中具体体现为对友谊、对建立双方友好关系的希望，还表现为对本组织的依
25、赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。因此，谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就迎刃而解了。同时，谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和，有排斥某个人的倾向，这就损害了这个人对组织归属的需要，他就会游离于组织之外，与组织离心离德，而对方就会乘机而入，接近他，设法与之结成无形的同盟，这将会给本组织带来极大的损害。获得尊重的需要在商务谈判中体现为，不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学
26、识与能力上得到尊重和欣赏。谈判中对人格的尊重表现在不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对谈判人员的人身进行攻击。对身份、地位的尊重是指处事、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。对学识与能力的尊重是指当在谈判中占到上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色，乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方学识与能力可能并不比自己差，只不过是自己的运气比较好。自我实现的需要在谈判中的具体体现为，追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩体现自己的价值。而在谈判中，要放弃自身的利益去满足对方自我实现的需要是非常难的。当我方获取较多利益对方只获
27、取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心里得到平衡，从而也使谈判对手自我实现的需要得以满足。通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强，整个谈判才是高效率的。在商务谈判中，谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜。三、公平理论与商务谈判公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。这种理论
28、的心理学依据，就是人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量（下转第74 页）商业经济第2009 年第5 期SHANGYE JINGJI No5，2009种资源1. 兼顾国内和国际两个市场，充分发挥技术性贸易壁垒的保障作用。对于国外市场而言，应争取制定“游戏规则”的话语权，保障本国企业利益。技术性贸易壁垒就其本质而言，就是以技术标准作为市场准入的门槛。标准影响的是一个产业，甚至是一个国家的竞争力。如我国的宝钢集团积极参与铁矿石国际标准的修订工作。根据修订后的国际标准，铁矿石的直径规格要小于原先标准的参数。因此，
29、进口的铁矿石的直径比先前的要小，这样降低了铁矿石加工的能源消耗并提高了矿石的利用率，每年为国家节约了数千万元。企业可以通过参与国际标准化活动，使标准的制修订向着有利的自己的方向发展，而最终获得了实实在在的经济效益。对国内市场而言，利用技术性贸易壁垒的规则，建立一道防止国外有害物质、有害物种的“防火墙”。如“洋垃圾”是高疫病风险的商品，要避免我国成为发达国家转嫁环保风险的受害者，必须充分技术性贸易壁垒的保障作用。此外，我们也可以依据保障原则构建保护国民健康和生态环境的“安全网”。我国近年来产品安全事故频发，除了企业本身漠视社会责任，忽视质量安全以外，缺乏有效的监管和保障机制也是原因之一。2. 兼
30、顾政府的行政和服务职能，转变政府职能，加强应对能力。兼顾行政和服务职能，转变政府职能不但是完善我国社会主义市场经济的重要途径，也是落实科学发展观的必然要求，更是提高我国外贸竞争能力，跨越技术性贸易壁垒的重要制度性支撑，可以从以下方面入手：一是明确政府部门的行政范围。政府不同部门的多头管理，给市场造成了不确定因素，“红头文件”代替法律的现象依然存在。要改变这一现状，则必须建立政府部门间的协调机制和信息共享机制；二是通过法律或行政法规的形式，明确各个部门之间的职权范围，建立一套各部门间的沟通协调机制；三是政府机构在建立电子政务平台时应充分考虑国内外技术性贸易措施信息的共享。(三)贯彻“以人为本”的
31、精神，培养人才1. 鼓励人才向企业流动。目前，我国具备技术性贸易壁垒应对能力的人才主要集中在政府部门、高校和科研院所等国有机关事业单位中，而企业中相关人才短缺。一方面，企业在遭遇技术性贸易壁垒时，往往束手无策。另一方面，政府、科研院所与企业缺乏沟通，不了解企业的真实需求，应对工作难免有“闭门造车”之嫌。改革现行的人事制度与分配制度，鼓励政府部门、科研院所中的工作人员，打破“铁饭碗”的陈旧观念，走向企业，贴近市场，是十分必要的。对于企业而言，制定出相应经济效益评价考核制度，建立有效的激励机制，是吸引此类人才的重要途径。2. 完善人才培养体系。我国应对工作面临人才供给不足的窘困局面。高校作为社会高
32、端人才最主要来源，可以成为稳定的培养人才基地。通过与高等院校合作，开设符合市场需要的技术性贸易壁垒相关课程，既可以提高高校课程设置的实用性，促进大学毕业生的顺利就业，也保障了应对人才源源不断的供给。3. 兼顾“走出去”和“请进来”，培养国际化人才。技术性贸易壁垒的应对工作，需要复合型人才，尤其是精通外语、国际法律、国际公约的复合型人才。我国制定“游戏规则”的能力与贸易大国的身份极不相称，必须加快应对工作的国际化进程，大胆实施“走出去”的战略。由于现行人事制度的局限性，我国还只是停留在聘用行业技术专家层面上，聘用国际性专家更是无从谈起。利用经济全球化带来的人才资源全球化流动的契机，跳出现有的人事
33、制度框架的束缚，采取灵活的聘用、合作方式，实施“请进来”的战略，借助全球的“大脑”为我所用。参考文献1 田忠法.WTO 通览法M. 上海：上海三联书店，2003. 2 田忠法.WTO 公平贸易案例评析M. 上海：上海三联书店，2003. 3 马凯.科学发展观M. 北京：人民出版社，2006. 4 上海市标准化研究院编译.标准化效益评价及案例M. 北京：中国标准出版社，2007. 责任编辑：王凤娟!（上接第6 页）自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相当时，就会心理平静，认为公平合理心情舒畅。比别人高则令其兴奋，是最有效的激励，但有时过高会带来心虚，不安全感激增。低于别人时产生不安全感，心理不
34、平静，甚至满腹怨气。亚当斯还给出了公平方程式:Qp/Ip=Qo/Io，其中Qp 代表一个人对他所获报酬的感觉。Ip 代表一个人对他所做投入的感觉。Qo 代表这个人对某比较对象所获报酬的感觉。Io 代表这个人对比较对象所做投入的感觉。显然，方程式不等时，人们感到不公平。当人们感到不公平待遇时，在心里会产生苦恼，呈现紧张不安，导致行为动机下降，甚至出现逆反行为。个体为了消除不安，一般会出现以下一些行为措施：通过自我解释达到自我安慰，造成一种公平的假象，以消除不安；更换对比对象，以获得主观的公平；采取一定行为，改变自己或他人的得失状况；发74-泄怨气，制造矛盾；暂时忍耐或逃避。公平理论给我们的启示是
35、：在商务谈判中，我们必须找到一个双方都能接受的客观标准，根据这一标准来进行谈判，这样的谈判结果对双方来讲才是公平的；但公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响，即我们在谈判中不应盲目的追求所谓的绝对公平，而是应该寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。参考文献1 张克夫.博弈论与商务谈判J. 吉林商业高等专科学校学报，2003，(1)：45-47. 2 姜琳，成韵.浅谈需要理论在商务谈判中的运用J. 科技创业月刊，2008，(3)：54-63. 3 高建军，卞纪兰.商务谈判实务M. 北京：北京航空航天大学出版社，2007-04：44. 责任编辑：王凤娟2007年10月31日上午，听了中国人
36、民大学商学院黄淳教授讲授的博奕论在商务谈判中的应用，受益匪浅，真有胜读十年书的感觉。从索罗门王判案看智慧博奕-两个女性争一个孩子，都说自己是那孩子的亲娘。如果让专业人员解决问题，用DNA鉴定手段就行了。但是领导不可能掌握所有具体技术，但应该会管理。索罗门王是这样解决问题的：让两个女人各拽一只胳膊，象拨河一样，谁拉走孩子就归谁。结果孩子的亲娘心疼孩子，先松手，索罗门王就把孩子判给了先松手的那位。第二天，又来了那么一桩同样的官司，如果索罗门王还用同样的方法判案，结果两人都会主动松手。因为第一天判案的故事早已传遍民间，孩子的假母亲也长了心眼。于是索罗门王又把二人关在一个墙上刚刚用油漆写有“假母”字样
37、的黑屋里。告诉二人，一刻钟之内，万能的神灵就会在假母亲的背上写上“假母”二字。真正的假母心中有鬼，怕背上被写字，就故意靠墙而立，结果正好被标出了假身份。第三天又遇到同一宗案子，索罗门王就当场宣布，谁让出孩子的所有权，可得到1000两黄金的补尝，假母亲又由于贪婪的本性，主动让出所有权。这个故事连续剧说明，做为管理者，要深谙人性，而不是背记原理；要不断创新，而不是千锁一匙；要重点掌握智慧，而不是单纯掌握知识。商务谈判也是一样，要随机应变，灵活博奕。商务谈判的共同基础是合作112才有意义合作；113就不如114的合作目标令人向往；合作是112同113、4、5的变数，就看合作双方的诚意和投入了。如果1
38、13，甲方得1，乙方得2，或甲方得2，乙方得1，合作绝对不可能成立；只有甲、乙双方所得都大于1才会合作。三个孩子分一个苹果-甲、乙、丙按顺序各提出一个方案，然后投票。甲提案：甲分1/3、乙分1/3、丙分1/3；乙提案：甲分0，乙分1/2，丙分1/2；丙提案：甲分1/4，乙分0，丙分3/4。投票结果，肯定是丙的方案被通过。这里有个多数人原则，即少数服从多数的问题（两人同意就通过了），也有个提案顺序问题（谁先提案谁吃亏），还有个智慧问题（甲提案后，轮到乙提案，乙想到自己的提案能得到丙的同意，乙、丙每人得1/2比每人得1/3好得多；而丙又多了个心眼儿，提出了一个自己能得3/4的方案）。程序比内容更重
39、要，有时程序就决定了成败。如谁先提案（按年龄、按职务、按股份、按学历、按力气、或抓阄）？提几次案？少数人有无否决权？比如上述表决结果，如果少数人有否决权，那么乙就会推翻第一轮提案，重新进入下一轮提案和表决，那样就会无休止地提案下去，最后会发现第一轮甲的提案最合理，于是最终表决结果会是1/3、1/3、1/3。这样就又回到了看似公平，其实不公平的平均主义上去了。沟通能力就又出现了。甲、乙、丙任何一方都可以说服任何另一方放弃新一轮提案，如“你有权继续提案，但如果无休止地提案下去，我和他时间拖得起，你拖不起呀”等等。或说服一方赞同自己的提案，如丙说服甲：“你如果同意我的方案，尚能得到1/4，如果不同意
40、，我就同意乙的提案，你一点都得不到”。或聘请第四方（不参加分配）提出一个无效反对方案，如0、1、0。按博弈理论讲，“说”的效率比“做”高得多，有时一席话就可以不用再提案直接定局，如用思维和预想“如果那么”。就象让犯人招供一样：“你有权沉默，但是”。要在意“有效反对方案”，如0、1/2、1/2；别在意“无效反对方案”，如：0、1、0。预则立不预则废；光预不行，还要提出制衡方案，如1/4、0、3/4，并说服所有有效反对方案的提出者接受你的方案。博奕论的三个概念要综合运用、灵活运用：一个是分配（亲兄弟，明算账）；一个是程序（程序不合理，结果有可能不合理）；一个是沟通（丑话要说在前头；丑话要会说，如“
41、你的反对是无效的，我可以否定你的无效反对”）。沟通有技巧和谋略，如对付乙，可提出无效反对意见0、1、0方案，私下给甲说，你先同意，事后分给你1/2。这叫做联盟博奕。囚徒困境，人类的悲哀-在商务谈判和合作中，最终是共生双赢的趋向，否则难以达成协议。但是面临共赢机会时，未必都能共赢，这就是“囚徒困境”起的作用。、两个合伙犯罪的囚徒，隔离分别接受审训。审训者告诉他们，如果、都坦白，各判8年；如果都不坦白，各判2年；如果一个坦白一个不坦白，那么坦白的判1年，不坦白的判10年。因为缺乏信任，结果两人都选择了坦白。实际上这相当于四份契约，损失最大的是都坦白，合计判16年；损失最小的是都不坦白，合计判4年；
42、损失中等的是一个坦白一个不坦白，合计判11年。但由于分配问题，双方都怕别人坦白，于是都选择了坦白。这是人类的悲哀！经济合作中也是这样，由于人性的弱点，好的合作协议，执行下来不一定收到好的结果。这种悲哀根源于机会主义。可致信的威胁：胡罗卜加大棒-承诺是以此为保证的。凭什么相信你的话？因为我有实力，你失信了给你自身造成的损失会很大，你就不会失信了。就象甲发现了深山藏宝之地，自己单独没能力挖，找乙帮忙，各分一半。为了安全起见，暗中买通丙私下适时把乙全家抵为人质，一旦乙有什么不轨，就拿他家人算账。挖宝出发后，甲事先向乙说明自己的措施，乙就会认真兑现诺言，从而保证双赢，保证合同正确执行。威胁要可致信。不
43、可致信性威胁是无效的，如爸爸对孩子说：“今天如果，我打死你”，一般都不可信。 影响幸福指数的因素（王金宪） 2007年10月31日晚上，约一位学员加班听了一场高层次的心理学讲座，回到宿舍后浮想联翩。根据自己几十年的生活感悟，觉得有几个因素直接影响人的幸福指数。当然，这只是从某种意义上讲的。 第一，无求度。也就是对个人名利、得失、进退、去留无所求的程度。无求度越高，幸福指数也越高。正象人们列举的那个公式那样，获得值期望值幸福值。有时候幸福和快乐并不是得到的多，而是要求的少。往往期望越高，失望越大。本人所杜撰的“无求度”概念，不是事业上不求进取，而是在个人私欲上泰然、淡然、超然的态度。天道、地道、
44、人道有个规律，刻求不一定有获，无求不一定无获！第二，钝感力。这是一位日本社会学家创立的新概念，它与敏感力相反，是指在生活中的某些领域比较迟钝，如对待挫折，对待困难，对待疾病，对待失败，对待个人利益不敏感的程度。有点象汉语中的一个词汇粗心。也有点象如下汉字概念疲，傻，笨，憨，圆，盂，迷。同样，钝感力与幸福指数成反比。君不见，有些人钝感力太弱，也就是说敏感性太强，结果时时有烦恼，处处见苦衷，幸福指数低得可怜。第三，模糊值。有个成语叫黑白分明，往往被人们作为人生优点加以宣扬。其实，非好即坏、非白即黑、非对即错、非先进即后进、非积极即消极的观点是站不住脚的。因为黑和白之间，存在着宽阔而丰富的灰色地带。
45、我倒是崇尚“灰色人生”。这是中庸之道，这是和谐之观，这是幸福之韵，这是快乐之魂。比如对某一个人的评价，有些人说是“瞎了眼”，有些人说其“心明眼亮”，我倒觉得是“低度近视”。比如对某件事的评价，有些人说是“黑箱操作”，有些人说“公正透明”，我倒觉得是层“毛玻璃”。灰色观念，灰色原则，灰色标准，灰色人生，就是我的哲学和宗教，就是我的人生观和价值观。模糊值等于幸福感。第四，自由量。我觉得，人的幸福有四个方面必备条件，那就是健康，自由，优秀，富裕。健康是第一位的，因为这是常识，不必赘语。自由，就是和谐，身的和谐与心的和谐。优秀，是心理学需求理论的具体化，是温饱以后保持幸福感的必备条件。富裕，不是富余，更不是暴富，是高级温饱，是上等小康。我从来就认为，幸福和快乐是中产阶级的专利。钱太少，处处作难，孩子中考差几分都没能力去上重点高中，哪有幸福和快乐资格？钱太多，有时候也不一定会幸福和快乐，有时候钱一多自己就在那里节外生枝。什么叫中产阶级？这是个不太确定的概念，比如在开封市30万？50万？70万？我说不准。就是出远门带钱也是带个中间数为好。口袋空空，只带个车票钱，遇到抢劫的人，收遍全身白忙活，觉得诲