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1、贵州大学自学考试本科毕业论文（设计） 第18页论文编号： 自学考试本科毕业论文（设计）论文题目：新疆干果网络营销管理 专业名称： 销售管理 姓 名： 李晓龙 考点名称： 贵州大学 准考证号： 000813490394 联系电话： 09913807600 2014年6月目 录摘要II关键词IIABSTRACTIIIKey wordsIII前言12新疆干果网络营销的必要性与意义32.1新疆干果网络营销的必要性32.2 新疆干果网络营销的重要意义32.2.1 扩大对内销售42.2.2 扩大对外出口42.2.3 促进现代服务业发展42.2.4 方便消费者52.2.5 推动企业网络营销53.新疆果品网络
2、营销现状与问题53.1新疆干果网络营销现状63.2新疆果品网络营销发展中存在的问题73.2.1 企业层面73.2.2 政府层面93.3.3 中介层面104.新疆干果网络营销发展对策114.1转变营销观念,加大人才培养力度114.2组织高效的物流系统114.3完善网站建设,网络营销方式多元化124.4与网络IT业混业发展125.结论13参考文献14致谢15新疆干果网络营销管理研究摘要新疆干果种类繁多，品质优良，独特的地理气候条件促进了瓜果作物的生长和糖分的积累；网络的发展已显示出旺盛的生命力和时代特征，果品的网络营销呈现出广阔的发展前景。一直以来，新疆果品种植规模及产量持续快速增长，被称为世界六
3、大果品基地之一，干果产量位居全国前列，发展势头良好。虽然这几年来，新疆有一些网络营销服务公司、果品企业开展了网络营销，如新疆哈密瓜葡萄交易网、新疆北疆红提葡萄产业发展有限责任公司、新疆吐鲁番葡萄凰果业有限责任公司等都取得了一些成绩，但企业利用互联网进行网络销售的情况还是不容乐观，在新疆不断扩大果树种植规模的情况下,新疆干果营销效果并不佳。网络营销是顺应现代信息社会变革和网络技术发展的产物，与传统的营销手段相比，已显示出旺盛的生命力和时代特征。新疆干果实施网络营销，打造虚拟经济与实体经济相互协调统一的营销模式，成为干果营销的必经之路。在此背景下，结合新疆干果营销现状，分析了干果企业发展网络营销的
4、必要性和意义，针对企业层面、政府层面、中介层面等存在的问题，提出了加强新疆干果网络营销能力的对策建议关键词新疆，干果，网络营销，策略，The Study on On-line Marketing of Dried Fruits Products in XinjiangABSTRACT Xinjiangisaboundantindriedfruitwithbigvarietyandgoodquality,foruniquegeographyandclimateconditionspromotethegrowthofcropsandfruitsaswellasaccumulationofsugar
5、.Developmentofthenetworkhasshownstrongvitalityandcharacteristicsofthetimes,showingthefruitsofnetworkmarketingabroaddevelopmentprospects.Allalong,withrapidgrowthoffruitcultivationareaandyield,Xinjiangisknownasoneoftheworldssixmajorfruitcultivationbases,ofwhichthedriedfruitproductionisamongthenationsg
6、oodmomentumofdevelopment.Althoughinthepastfewyears,Xinjianghassomeinternetmarketingservicescompany,launchinganetworkmarketingbusinessfruit,grapestradingnetworkssuchasNorthernRedGrapesIndustryLimitedLiabilityCompany,PhoenixTurpanGrapeFruitIndustryCo.,Ltd.andsoonundersomeachievements,butthesituationen
7、terprisesusingtheInternetforonlinesalesarestillnotoptimistic.Networkmarketingistheproductofthemoderninformationsocietywhichisadapttochangeandnetworktechnologydevelopment,comparedwiththetraditionalmarketingtools.Ithasshownstrongvitalityandcharacteristicsofthetimes.Tocreatemarketingmodelcoordinatedbyv
8、irtualeconomyandrealeconomy,theimplementationofnetworkmarketingforXinjiangdriedfruitistheonlyway.Inthiscontext,combinedwithmarketingsituationinXinjiangdriedfruit,thethesisanalyzesthenecessityandsignificanceofthenetworkmarketingforXinjiangdriedfruit,researchsontheproblemfromenterpriselevel,thegovernm
9、entlevelandintermediatelevel.Italsoproposessuggestionstostrengthentheabilityofnetworkmarketing.Key wordsXinjiang, Dried Fruits Products, On-line Marketing1.前言网络营销最早由美国经济学家托马斯马龙教授提出，网络营销指基于互联网平台，利用信息技术与软件工具满足公司与客户之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。网络营销：是指为发现、满足或创造顾客需求，利用互
10、联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。网络营销具有跨时空、整合性、交互性、成长性和经济性等特征。国外的专家学者对网络营销的研究开始的相对较早，由于农业发达，所以在农产品企业的网络营销方面进行了大量的研究，形成了比较系统的理论体系，为农产品网络营销的实践提供了指导，二者相互促进，形成了先进的营销理念。但在果品方面的研究很少，大多数是对农产品网络营销的研究。国内专家学者积极借鉴国外先进的网络营销模式，试图结合国内企业实际情况创新营销模式，倡导企业顺应新的营销理念、方法实施营销活动，促成企业和消费者交易活动快速达成。但研究的领域比较宽泛，农产品网络营销方面
11、的研究不多，对新疆干果的网络营销研究则更少。专家学者们对比了网络营销与传统营销的异同，探讨了企业发展网络营销的诸多优势，但新疆企业的网络营销起步晚，形成规范网络体系的企业比较少，还没有形成系统的理论体系；而且由于新疆在林果种植方面具有显著的区域优势，所以研究大多集中在林果业，具体到干果的研究少之又少，而且在在针对干果网络营销的研究中，通常仅从某几个方面来考虑，对影响干果网络营销因素的陈述与分析不够全面，同时，缺乏对企业网络营销体系建设的系统研究。新疆干果种类繁多，品质优良，独特的地理气候条件促进了瓜果作物的生长和糖分的积累；网络的发展已显示出旺盛的生命力和时代特征，果品的网络营销呈现出广阔的发
12、展前景。一直以来，新疆果品种植规模及产量持续快速增长，被称为世界六大果品基地之一，干果产量位居全国前列，发展势头良好。新疆十二五规划及中央新疆工作座谈会都提出加强互联网技术的运用，推进信息化与产业化的融合，新疆的信息化建设刚刚起步，科学的理论体系能够指导企业在信息化道路上的实践活动，对症下药的解决干果营销难题。网络营销在给新疆的干果企业带来以小博大、提高销售量和信息化水平的同时，也为更多的企业提供了同台竞技的平台，无疑增加了市场竞争力度，这对新疆的干果企业来说是严峻的挑战。能否灵活运用网络营销拓展市场，对新疆干果企业获得持久发展至关重要。2新疆干果网络营销的必要性与意义 2.1新疆干果网络营销
13、的必要性 新疆的干果企业规模小，数量少，处于生存的需要，开展网络营销非常必要。干果生产的商品化程度不断提高，消费者需求也呈现出个性化特征，这对干果企业营销的要求更高，新疆干果企业只有顺应时代，适时的进入网络营销市场，建立国际国内干果市场信息系统，应用现代信息技术，在瞬息万变的市场中准确捕捉消费者的信息，才能扬长避短，彰显区域特色优势。推进新疆干果网络营销，是对传统干果流通方式的一场重要变革。第一，网络营销通过直接连接目标客户来获取价值，缩短了生产与消费之间的中间环节，这对保鲜期短的果品来说尤其重要。第二，网络营销节约了交易费用，提高了交易效率。利用网络进行营销可以代替人工商务考察，减少人员流动
14、，节省人力和财力,交易主体在网络空间模拟现实商场，足不出户就可以货比三家。第三，网络营销是原有传统果品交易市场的延伸，能促使交易主体多元化,也为商家提供了更为广阔的商机。网络营销具有跨时空性，能超越时间约束和空间限制进行信息交流，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，商家能有更多时间和更大的空间进行营销。2.2 新疆干果网络营销的重要意义 网络营销平台具有信息发布快、覆盖面广、交易快速便捷、流通成本低、不受时空限制等优点，这弥补了新疆点多面广、远离内地市场、疆内城市间距离较远、信息相对滞后、运输途中损失大等劣势。由于因特网市场是一个完全竞争的市场，信息的真实性和卖买双方的透明性，降低了企业和顾
15、客之间的信息不对称程度，在果品优势和比较优势的支撑下，相比内地各省区，新疆干果企业对于网络营销的应用效果更加显著。这对干果企业有效拓展干果流通半径，提高市场竞争力有很重要的意义。 2.2.1 扩大对内销售 新疆做为著名的瓜果之乡，果树种植已有可观的规模，而且生产能力还在进一步扩大。同时，由于新疆干果的名优特性，从国内网购消费者的消费能力来看，新疆企业的干果网上营销潜力很大。截止2011年底，国内网民超过5亿，网 购消费者接近2亿，人均年网购消费额达4千元，已经形成有巨大影响力的消费市场。如果国内10%网购消费者用网购支出的5%购买新疆干果，新疆干果的网上销售额就能达到40亿元（1.94亿人*1
16、0%*5%*4100元/人=40亿）。无论从新疆干果企业网络销售潜能还是网购消费者对新疆干果需求来看，都能得到新疆干果企业销售规模达到40亿元的判断 2.2.2 扩大对外出口 目前新疆企业干果出口持续攀升，进出口贸易顺差屡创新高。根据目前情况预测，开拓国际干果市场的空间大，由于新疆干果产量大，价格低，在国际市场上具有成本领先优势，干果企业发展网络营销，就可以更好地实现国内和国际市场对接，疏通和拓宽销售渠道，真正的参与国内市场分配，参与国际竞争，促进新疆干果企业的整体发展。依托干果龙头企业的信息网络资源，已有新疆干果销售到美国、英国、泰国、智利等国家，创汇可观。 2.2.3 促进现代服务业发展
17、一方面，网络营销在新疆干果企业的普遍应用将促进网络平台、建站、电子银行、物流、培训等信息服务企业的发展，为新疆实行网络营销提供服务的企业已成为新疆现代服务业的重要组成部分。比如南方航空集团有限公司，完成了大量新疆果品外销的运输任务。同时，网上销售成为新疆快递企业发展的重要动力，除新疆邮政速递物流公司外，其余疆内有影响力快递公司业务量的60%来自网购的包裹业务。 另一方面，以平台、支付和快递为代表的开展网络营销的服务企业通过推动传统商贸、物流和销售企业应用互联网技术促成向现代服务企业转型升级，间接加快了新疆地区现代服务业的发展速度。 除此之外，新疆干果发展网络营销把农民增收融入到了市场经济发展的
18、大环境下，减少了流通成本，切实提高了果农收入，稳定了林果市场的物价，从实质层面改变了农村信息服务落后的状况，提高了农业监督力度，有助于政府农业监管部门提高对农业决策的准确性，为创造和谐社会奠定了基础。 2.2.4 方便消费者 对于作为交易主体的消费者来说，他们可以通过网络空间模拟现实市场，足不出户就可以货比三家，通过新疆干果企业的网站及新疆干果信息网及时获取相关果品的供求信息，实现网上下订单、网银支付等。目前，在信用体系和网络支付手段不健全的情况下，消费者可以光顾当地的新疆干果展销会或者体验店，通过感官来鉴别干果内在的品质及口感差异，或者采取货到付款等方式，这些交易形式的风险小，可以有效的保证
19、顾客利益，对新疆干果企业的长远发展来说，意义重大。 2.2.5 推动企业网络营销 网络营销能够节约企业经营成本，丰富营销方式，提高营销能力。一些果品企业已通过网络营销取得了一些成效，例如，阿克苏干果加工企业积极开展网络营销，建立的企业网站，获得了品牌知名度，网上洽谈，网外交易，改变了以往盲目跑市场的情况，节约了开支，增加了订单，提高了经营收入。部分企业在新疆干果行业竞争压力或示范带动影响下，采取跟随策略开展了网络营销，一些从业人员也补充到网络营销队伍中，这不仅解决了闲置人员的就业问题，而且还能通过他们的介入和努力推动部分还未开展网络营销的企业紧跟信息时代步伐。 随着新疆干果企业的影响力、营销能
20、力的提升，对新疆干果以外的企业实行网络营销的推动作用将更加显著。 3.新疆果品网络营销现状与问题 新疆干果主要有葡萄干，巴旦木，纸皮核桃，和田玉枣，哈密大枣，精河枸杞，杏干，无花果等。具有以下特点：a、营养性食品：具有非常高的营养价值、滋补身体的绝佳产品。b、安全性食品：产品的安全、质量有绝佳的保证，能给客户承诺性的产品。c、功能性食品：调节身体机能、缓解三高、失眠等医药性的产品 。3.1新疆干果网络营销现状目前，通过搜索，淘宝里有同类网店2316家，拍拍里同类网店40家，京东新疆干果店铺，除此之外还有新疆干果网，中国干果网，新疆哈密瓜葡萄交易网、新疆北疆红提葡萄产业发展有限责任公司、新疆吐鲁
21、番葡萄凰果业有限责任公司等知名干果网店。网络营销的基本职能表现为八个方面,分别是:网络品牌、信息发布、销售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研。从新疆网络营销实践来看,新疆果品行业经常使用的是通过网络推广企业品牌,进行信息发布、销售促进和网上销售。新疆干果网络营销可以使用下列方法来实现:利用信息平台进行供求信息发布、网上分类广告、在线黄页服务、网络社区营销、网上拍卖、网上商店营销、搜索引擎营销,许可E-mail营销,网络广告等。目前,新疆网络营销实践中这些常用的方法使用都很有限。从新疆干果网站的建设来看,新疆行业性干果专业网站仅有新疆干果网，中国干果网两家。果品企业是应用网络营销的主体
22、,特别是一些果品龙头企业和大型批发、集贸市场。2005年新疆维吾尔自治区农业产业化重点龙头企业名单中果类企业包括:新疆果业集团有限公司、新疆巴音郭楞蒙古自治州沙依东园艺场、新疆屯河阿克苏果业有限责任公司、阿克苏市安利达果业有限责任公司。通过访问上述及新疆其他知名果品企业站点,我们可以发现,一些企业没有自己的站点,只是在网上黄页留有自己的联系方式;有些企业尽管有站点,却不能打开;企业网站普遍存在网站建设简单,内容重复,缺乏高质量数字化的农业信息资源,有效信息少,时效性差。美国知名网络广告公司Doulbeclick调查发现,在购买商品之前通过网站对产品进行研究时,有47%的用户通过搜索引擎获得有关
23、产品的网址,这说明搜索引擎对引导购买的重要性2。因此,如何使自己的网站能够排名在前成为企业网站推广的重要工作,而这就要利用搜索引擎优化技术。从新疆应用搜索引擎营销的实践来看,新疆部分企业充分利用了搜索引擎优化技术,成功地将自己的公司网站排在了知名搜索引擎的前面。如在百度和GOOGLE中输入关键词:新疆哈密瓜,新疆哈密瓜葡萄交易网排在第一位。在百度中输入关键词:新疆葡萄,则新疆北疆红提葡萄产业发展有限责任公司排名第一,新疆哈密瓜葡萄交易网排在第二,在百度中有企业对新疆+葡萄购买了关键词广告,但没有企业在GOOGLE中购买这一广告。这些都说明大多数果品企业已经认识到了网络的重要性,但对于网络营销的
24、手段和方法不够了解。整体而言,新疆果品行业的网络营销还远未开展起来,具有很大的发展潜力。3.2新疆果品网络营销发展中存在的问题3.2.1 企业层面 3.2.1.1 网络营销观念落后 由于网络营销为新疆干果企业所接触和应用的时间不长，企业对这种特殊的营销方式缺乏认识和了解，这就造成了思维受到传统营销影响较深的企业沿用传统市场理念，收益无改善。多数企业的领导对网络营销的迫切性和重要性还没有足够的认识，甚至存在很多误解，他们片面的认为网络营销就是在互联网上销售果品，或者建立简单的网站等待订单，实际上，网络销售只是网络营销的一部分，销售量增加是网络营销成功实施的一个表象结果；另一些企业把网络营销看的过
25、于神秘，认为网络营销是信息发达或者实力卓越的大型企业才能实施的营销策略，只有 IT 专家和网络技师才能够开展；还有一些企业运用了网络营销，但把网络营销与传统营销隔离开来，使之偏离了企业整体营销战略规划。营销意识差、观念落后直接影响了企业对网络营销的普及和应用。 3.2.1.2 网站建设问题 网站是企业开展网络营销的平台之一，是顾客认识企业产品的重要窗口，它提供了价格低廉、快捷方便的交流互动功能，而一些企业为了扩大知名度，建立的网站是通过第三方平台提供的增值业务，网站空间小，内容少，整体页面相对呆板，对营销并没有起作用。另一些干果企业为了体现现代化营销，建立了自己的网站，却没有实现与消费者的互动
26、沟通、产品展示、品牌推介等功能，长期缺乏信息更新、维护、管理，留言、邮件都没有及时回复，在这种“守株待兔”的方法没有收到即时效果时，便开始质疑网络营销的实用性。还有一些网站由于后期维护方法不恰当造成网页登录速度非常慢，影响了消费者访问的积极性；部分企业没有进行有效的网站推广或者推广手段单一，这使企业网站对营销活动的支持力度大打折扣，没有发挥应有的效果；还有很多企业网站大量使用图片和FLASH 动画等多维媒体来代替文字，在取得绚丽效果的同时忽略了主题内容和关键字的突出，阻碍了网站的搜索和排名。 3.2.1.3 网络利用率低 新疆干果企业中有很多规模不大的的私营企业，营销方式比较单一，没有充分使用
27、网络营销的优势为企业带来经济效益，仅仅把它当作行业竞争手段中的一种，不“主动出击”，没有利用网络的优点主动与大客商联系以寻求订单，缺乏对网络营销应有的战略决策。此外，全疆多数干果销售市场以传统现货交易为主，电子结算、网银付款等现代交易方式没有得到推广。一些企业仅仅把网络营销等同于网站建设，忽略了网站推广、E-MAIL 营销、网络广告宣传、销售渠道扩展等多个方面的内容，更有甚者把网络营销作为经济性的互动方式，这大大缩减了网络营销的作用范畴，导致企业利用互联网的效率很低。 3.2.1.4 企业人力匮乏 目前，企业里大多数是对实物交换非常熟悉，但对网络营销领域并不了解的传统营销人员，或者是一些只懂互
28、联网技术的专业人士，在自由、开放的信息时代，创新能力强、容易接受新事物，并且掌握网络营销及推广技能的专业复合型人才是各大商户竞相争夺的对象。但是就目前来看，新建干果企业自主培养营销人员存在周期长、效果一般和风险大等诸多问题。首先，由于企业本身实力弱、底子薄，不愿意投入大量的资金从市场上吸引并留住网络营销人才；其次，不重视网络营销团队建设和长期培养，部分名营企业用人封闭，高素质网络营销人才难以发挥所长；最后，把网络营销工作托付于一些社会上的兼职人员，没有整合资源、用心经营，导致网络营销实施并没有取得预期的效果。 3.2.1.5品牌意识差 品牌在新疆干果的网络营销过程中举足轻重，然而品牌保护意识淡
29、薄导致申请原产地保护的果品企业并不多，且缺乏品牌营销策略。新疆果品加工率是9.4%，远低于发达国家（美国 53%，日本 51%），也低于中国 10%的平均水平，导致干果潜在的附加值未被充分发掘；同一类干果商标多、杂、乱，整合难度大，干果企业各自为政，重申报、重评选、大品牌营销理念及对优质干果品牌的运营管理缺失，品牌意识差、宣传力度小。同时，恶性竞争时有发生，损害了新疆干果的整体形象。比如新疆某个产枣县有大枣加工企业几十家，不同的商标就有十几个，这在市场上给新疆大枣的公共品牌认知带来了负面影响。 3.2.2 政府层面 3.2.2.1 政府扶植力度小 政府及自治区党委对新疆干果企业进行了资金投入、
30、政策倾斜、成立果品基地及专业协会等扶持，但在促进信息化和网络营销应用方面所做的工作与浙江、广东、上海、四川等地政府所做的工作有较大差距，没有从根本上利用网络技术去扩大企业的销售市场，增强企业自身实力。新疆的信息平台建设尽管有了较大的发展，但仍然比较薄弱。地区之间存在很大的差异，南疆各地州和偏远农村网络普及力度不够，农业信息平台的建设落后，没有权威和准确的市场信息，致使果农与果品企业获取的信息不对称，造成生产与销售不同步，同时也导致很大的盲目性和随意性，直接影响了网络营销的效果。由于政府在产品供求信息、专家咨询、技术服务方面的政策指导欠缺，产销不衔接的情况时有发生，导致企业在进行市场经营时缺乏系
31、统的规划和科学的引导。 3.2.2.2 物流运输不匹配 网络营销中包含四种基本的“流”，即信息流、商流、资金流、物流，而物流是其中最为特殊且必不可少的一种，没有物流运输与之相随发展，网络营销优势的发挥将受到巨大限制。新疆干果企业发展网络营销的物流短板效应愈加明显，从全国范围来看，物流是企业促进网络营销的瓶颈。目前，新疆的物流达不到拓展市场的要求，加之互联网的无边界性，导致了消费者的相对分散，增加了物流企业的经营成本，服务的价格相对较高。新疆地广人稀，干果从南疆运往首府乌鲁木齐就达 1 千公里，再运往内地或者出口，运输距离更长，物流效率低且成本高，新疆本地物流企业在规模和数量上都未发展壮大，农村
32、地区的物流到县/乡就截止了，很多偏远农村缺少“进村入户”的物流配送,“最后一公里”问题普遍存在，这些现象严重影响了网购消费者的消费体验，网上购物的快捷性无从体现，在新疆干果网络营销竞争力并不强的背景下，物流对新疆干果网络营销发展的制约影响更大。另外，干果流通业是干果销售企业的配套产业，却更致力于从上游企业的利润中“分一杯羹”，而没有和上游企业形成共生共荣的长期战略合作，这阻碍了双方的共同发展。 3.2.2.3 网上交易法律不健全、信用度低 目前，我国网络支付的技术手段还不健全，网银结算存在安全隐患，银行体系之间相对封闭，电子化水平较低，缺乏安全保障、法律体系尚不健全等导致网络的信任度降低，在企
33、业与企业之间、企业与消费者之间进行网络交易时，经常会面临网上欺诈的危险，害怕泄露个人信息或银行卡密码被盗取等。而我国的信用体系还不健全，广大网民对不守信用引起的后果没有理性的认识，市场行为缺乏必要的自我约束和严厉的法律制裁，网络市场的虚拟性导致在处理法律纠纷上缺乏一个明确的解决机制，政府在企业网络营销方面还没有提出一套完善可行的法律保障制度和处罚条例，对网络交易相关问题的处理还存在漏洞和缺口。消费者权益和经营者权益得不到有效的保护，最终会导致很多企业对网络营销失去信任，甚至抵制。 3.3.3 中介层面 新疆干果近年来“产多销少”，生产与销售脱节，除了干果企业、收购商贩之外，虽然果农自发组织形成
34、了干果协会、合作社等，随着网络经济的发展，通过收集各种干果信息、争取销售代理权、帮助果农及企业进行干果贸易的网上交易的网上经纪人也开始出现，为干果由生产到企业的订购提供了便捷，但中间商、专业组织等发育还不成熟，无序竞争导致果品营销渠道的畅通性受阻，而且中间商的受教育水平不高，不能快速的接受信息化的概念，将其运用到新疆干果营销渠道的发展中就更困难了，中介组织开拓市场多数依靠传统方式，派遣人员到全国各大城市开展推销，成本高，效率低。此外，利用密切联系果农的优势及信息传播的便捷性为企业提供网络营销服务的专业服务商的功能还不完善，只实现了技术上的要求，为企业建立了网站、注册了域名、保障了服务器的正常运
35、行等一整套服务，但千篇一律的模版形式导致访问量很少，并没有实现技术与智力的同步进行，误解了网络营销与传统营销之间相互补充的关系，不能协助企业实现自身价值与经营目标，就不可能为企业寻求到网络营销的最佳解决方案。4.新疆干果网络营销发展对策4.1转变营销观念,加大人才培养力度以计算机网络技术支持的网络营销是未来干果营销发展的必然趋势, 干果企业应从战略的高度充分认识发展网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性。网络营销能否取得成功,在很大程度上取决于企业所拥有的既懂技术又懂网络营销管理的高素质人才,企业要长期发展,必须注重培养一支既懂IT技能又会营销与后台管理的具有综合素质的人才队伍,因此干果企
36、业应学会内部造血,注重对企业内部员工的培养,针对人才缺乏而又急切需要的企业可以通过网络营销服务提供商为自己实施网络营销出谋划策。此外, 干果行业发展网络营销,农村和广大果农不应成为被遗忘的角落,应重视和发挥供销社、干果专业合作组织、协会和干果经纪人的作用,通过培训满足他们自身的学习、应用的需要,并通过他们把网络营销活动扩大和辐射到广大果农。4.2组织高效的物流系统截止 2011 年底，新疆快递企业 292 家，就业人员 4000 余人，60%左右业务来自网购，收入规模 5.84 亿元，发展迅速，但仍无法满足新疆果品网络营销发展的需要，物流成为影响新疆果品行业发展的主要原因之一。在组建干果物流系
37、统时,要加强干果物流基础设施的规划和配套工作,不断完善物流配送体系,要注重采用先进适用的物流设施,做到物流及时通畅,为干果提供必要的物流技术手段和保障。政府有关部门应改变传统的物流观念,加强对冷链物流的宣传力度,在行业内积极倡导冷链物流的实施;在资金方面给予倾斜,加大对冷藏车、保鲜车的投资力度。需要大力引进有实力的果品加工企业和流通企业，建立更多的专业化物流配送中心，并以第三、四方物流为支撑建立现代商品的流通大通道，构建物流联盟，加强物流配送的整体实力。干果企业可选择第三方物流为其提供综合性的服务,即运输、配送、仓储、包装、装卸搬运、流通加工、信息处理等,这样既节省运营成本,又减少了交通拥挤,
38、节约了资源,也实现了真正意义上的“双赢”。4.3完善网站建设,网络营销方式多元化网站是企业进行干果网络营销的重要阵地,通过有特色的干果网站,一方面树立企业形象,另一方面吸引新顾客,沟通老顾客。完善网站建设要注意以下几点:网站主页版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群,而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明；网站的内容要及时更新,及时回应顾客的需求,使目标群体及时了解和获取企业及产品的信息。传统营销方式下强势媒体传播思维是以自己的产品信息作为网站的主要内容。其实网站作为营销的一个载体,企业应该以提供某种服务或其他手段去丰富这个载体为主要内容,以此达到吸引浏览者的目的；善于利用搜索引擎、付费广告、
39、新闻邮件、免费咨询服务及友情链接等网站推广方法,尽量使网络营销方式呈现多元化。另外, 干果企业还要特别注意与各级政府的农业信息网联系,借助其比较发达成熟的网络开展网络营销。4.4与网络IT业混业发展在网络企业正在寻找更好的赢利模式前提下, 干果行业可以与网络IT业混业发展,弥补发展网络营销技术和投入等方面的不足。干果行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力,把有价值的信息带给网络公司,增加其点击率和版面收益。同时, 干果企业可以实现“定单果业”和信息的发布、获取,实现双赢。此外,在企业中还要明确管理部门职能,防止责权不明的现象。网络营销既涉及到营销部门,又涉及到信息技术部门和网络资源管理部门,要明
40、确规定网络营销的负责人,协调好各部门之间的关系。5.结论 本文在国内外专家学者的研究成果基础上，剖析了新疆干果企业网络营销的现状及遇到的问题，从人才、物流、网站三个方面提出了对策建议，得出“借势发展网络营销是拓展新疆干果销路的必经之路”的结论。 网络营销作为一种最新兴起的营销观念和实践方式，将在未来可预见的时间内，对于新疆干果企业来说既是机遇、又是挑战，照搬照抄国内外农产品的网络营销模式是行不通的。只有从新疆干果的实际出发，吸取和借鉴先进地区的经验和教训，灵活变通的运用到新疆干果企业的实际营销过程中，才能赶超发达省市，获取干果营销新的突破点。 参考文献1王晓蜀.新疆果品网络营销思考J.石河子大
41、学学报（哲学社会科学版）.2008年第06期2邓允.新疆果品营销渠道影响因素及发展对策研究D.新疆大学.20113杨雄锈,齐文娥.中国农产品网络营销的现状及问题研究J.南方农村.2013年第09期4李文福.新疆果品品牌营销策略研究D.新疆大学.20105陈法杰,崔登峰.新疆特色果品营销问题及对策研究J.山东纺织经济.2013年第10期6门红军.我国果品营销的现状和发展建议J.现代农业科技.2011年第04期7 热孜燕瓦卡斯. 新疆农产品营销现状与策略研究J.实事求是.2012年第03期致谢在辛苦了那么多个日夜以后，我的论文终于得以完成，在互联网迅速普及的今天，传统的商业模式受到了极大的冲击，可以说正经历着一场巨大的变革。我觉得，在这方面进行一番研究和探讨确有深意。感谢我的指导老师在百忙之中帮我修改论文，没有您的帮助，仅靠我一个人的力量想在短短的几个月的时间里完成毕业论文是几乎不可能的事情！也感谢其他老师和同学对我的帮助和指点，给我提供了很多资料，衷心感谢你们！