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1、信息学院本科学年论文 逆向拍卖在电子商务中的应用研究 本科毕业论文（设计）模板本科学年论文(设计)论文题目： 逆向拍卖在电子商务中的应用研究 学生姓名： 学 号： 专 业： 电子商务 班 级： 完成日期： 年 月 日目 录序 言1一、逆向拍卖的概念和特点2（一）逆向拍卖的概念2（二）逆向拍卖的特点2二、逆向拍卖在电子商务中的典型应用在线逆向拍卖3（一）在线逆向拍卖的概念和特点3（二）在线逆向拍卖的市场现状31在线逆向拍卖的发展现状32在线逆向拍卖的潜在好处43在线逆向拍卖的潜在风险44实施在线逆向拍卖的前提条件4三、逆向拍卖在电子商务中的应用案例5四、在线逆向拍卖中存在的问题6（一）从供方视角
2、看待在线逆向拍卖6（二）供应商的承受能力6（三）双方的风险问题6五、发展在线逆向拍卖市场的建议7六、结语8参 考 文 献9逆向拍卖在电子商务中的应用研究内 容 摘 要逆向拍卖（Reverse auction）也称为反向拍卖、出价（bidding）或招标（tendering）系统，有别于传统的正向拍卖的一卖方多买方形式，逆向拍卖指一种存有一位买方和许多潜在卖方的拍卖形式。逆向拍卖的兴起和当前环境改变是紧密相关的：随着经济全球化，出现了大量的跨国企业，这些企业在采购上占优，有采用逆向拍卖的条件；网络的发展为实施在线逆向拍卖提供了条件。网络的推广和电子商务的发展，为作为电子采购四种采购模式之一的在线
3、逆向拍卖采购的产生和迅速发展提供了条件。其在降低采购成本、提高采购效率上的优势使其在我国得到迅速的发展。但是因为其发展历史不长，还处于探索阶段，所以我国在发展在线逆向拍卖采购上还存在很多的问题。关键词：逆向拍卖 电子商务 在线逆向拍卖采购IReverse auctions in the research on the application of e-commerceAbstractReverse Auction, also known as reverse auctions, bidding or tendering system, different from the traditiona
4、l forward auction the buyer in the form of a multi-vendor, there is a reverse auction means a buyer and many potential sellers of auction. The rise and the current reverse auction is closely related to environmental change: As the economic globalization, there has been a large number of multinationa
5、l companies, these enterprises in the procurement of the dominant, there is the use of reverse auction conditions; network development to provide for the implementation of online reverse auctions the conditions. The promotion and e-commerce web development, e-procurement as one of the four procureme
6、nt online reverse auction procurement and rapid development of the production conditions. In lower procurement costs, increase procurement efficiency advantage to the rapid development in China. But because its history is not long, still in the exploratory stage, the development of online reverse au
7、ctions in procurement there are still many problems.Key words：Reverse auctions E-commerce Online Reverse Auction PurchaseII序 言传统的拍卖方式中，卖方占有垄断资源优势，买方来竞争；而逆向拍卖中，买方处于垄断地位，卖方进行竞争。在线逆向拍卖是指买者利用互联网进行采购招标。随着信息技术和互联网的发展，电子采购中的在线逆向拍卖正逐渐成为采购的重要方式。逆向拍卖从2001年开始在我国企业和政府的采购中应用。但是，由于在线逆向拍卖采购技术，进入我国的时间较短，所以在给企业带来众多好
8、处的同时，也留下了许多诸如网络安全、法律、税收及供求双方关系的维护等诸多问题给我们去思考和解决。本文主要就逆向拍卖及在线逆向拍卖相关问题做出理论研究和探讨。9一、逆向拍卖的概念和特点(一) 逆向拍卖的概念逆向拍卖（Reverse auction）也称为反向拍卖、出价（bidding）或招标（tendering）系统，有别于传统的正向拍卖的一卖方多买方形式，逆向拍卖指一种存有一位买方和许多潜在卖方的拍卖形式。在逆向拍卖中，买方会提供商品以供出价，潜在卖方持续喊出更低的价格，直到不再有卖方喊出更低价为止。适用于易失性物品的拍卖，例如飞机票、球赛门票等有时效性又怕卖不出去者。最早的逆向拍卖用于航空和
9、旅馆业，由于机票和旅店的房间这类商品的价值都具有时间性，即超过某个时间会产生价值丧失，比如航班起飞后未售出的机票就是一张废纸。为了在它们价值丧失前将其销售出去，航空公司曾推出在飞机起飞之前的某段时间由消费者根据自己的心理预算报价，公司根据报价考虑是否可以接收。2004年底这种拍卖方式也引入了Ebay，即由购物者发布请求购买特定产品的帖子，卖主会浏览这些帖子，看是否有合适的买主。（二）逆向拍卖的特点逆向拍卖的过程保密性高、程序更公平、公正、更透明。整个竞价过程中，采购方清楚地知道各卖主的所有报价情况，包括报出的时间、价格、次数，以及降价特点，而各供应商在竞价过程中既不知道其他竞争者是谁，也不知道
10、有多少个竞价者，看到的只是一个个扑面而来的不断降低的竞争价格，这对采购方而言，就避免了供应商形成竞价的同盟。二、逆向拍卖在电子商务中的典型应用在线逆向拍卖（一）在线逆向拍卖的概念和特点在线逆向拍卖(Online Reverse Auction，简称在线逆向拍卖)，它是指买者利用互联网进行采购招标，接受报价邀请的供应商在预定时段内的互联网上竞价投标，直到投标价格接近或低于采购招标的底价为止。买者置于网上的采购软件可对供应商的投标进行自动处理。在投标结束时可产生一个框架性采购协议，在此基础上买卖双方谈判和签订采购合同。在线逆向拍卖被看作是改进企业大额采购过程的有效方法，它能使采购人员快捷、有效、节
11、约的从世界范围内搜寻供货源。在线逆向拍卖有很多优势和特点，例如：逆向拍卖采购技术是将拍卖会与招标采购两种方式有机结合起来，采购方与供应商都足不出户，招投标业务均在网上进行，因而具有速度快、效率高、费用低的显著特点。其竞价过程一般在40分种内完成，使得供应商之间的网上竞价过程呈现白热化状态，也随之带来大幅的降价，最后的成交价往往是供方企业决策层在参与投标报价，利于降低企业采购成本，引起企业成本创新。另外，在线逆向拍卖还可以提高作业质量，激发管理创新。因为在线逆向拍卖采购技术是基于互联网、数据库，大大减少了人工操作的繁杂劳动和作业失误，提高工作质量。（二）在线逆向拍卖的市场现状1在线逆向拍卖的发展
12、现状在经济全球化和信息网络化的背景下，FreeMarket公司1999年最早成功开发出了在线逆向拍卖技术。此后，逆向拍卖采购技术就被迅速地而又广泛地运用于工业品采购、政府采购及全球采购等各个领域中。据著名网站LINE56的统计表明，2003年美国有8的公司采用了逆向拍卖采购技术，2004年达到13。同时，自2001年在我国得到成功开发以来，其得到极大的推广，到2003年底，在不到3年的时间内，国内企业共应用逆向拍卖采购技术400余次。随着信息技术和网络的发展，在线逆向拍卖正逐渐成为电子采购中的重要方式。2001年，通用电气公司对外宣称它们通过在线逆向拍卖采购方式节约了6亿多美元。处于全球在线拍
13、卖软件提供行业领导者地位的FreeMarkets公司在1995至2001年间，其客户通过这种采购方式使成本节约20，节约总额超过300亿美元。在产品同质化程度日益提高、同类产品的价格竞争十分透明和激烈的今天，降低采购成本是一个最容易见效的降低成本，提高产品竞争力的办法。网络的推广和电子商务的发展，为作为电子采购四种采购模式之一的在线逆向拍卖采购的产生和迅速发展提供了条件。其在降低采购成本、提高采购效率上的优势使其在我国得到迅速的发展。但是因为其发展历史不长，还处于探索阶段，所以我国在发展在线逆向拍卖采购上还存在很多的问题。2在线逆向拍卖的潜在好处买卖双方都可以从实施在线逆向拍卖中得到几点好处。
14、对买方而言，最大的好处就是可以有更多潜在货源和采购价格的下跌，另外一些好处是市场的透明性、供应基础的再构以及因为自动化和标准化带来的采购程序简化。供应商也能从市场透明度增加中得到好处，它给供应商提供了新商机，同时也可以简化谈判交易过程。3在线逆向拍卖的潜在风险在线逆向拍卖带来了潜在的不利因素和风险。首先，在线逆向拍卖可能导致参与者不遵守商业道德。一些学者讨论了供应商共谋的情形，同时在买方也会出现道德问题，表现为实施在线逆向拍卖后却无意授予商业合同。其次，与在线逆向拍卖中价格的支配地位相关，它使企业其他重要的采购目标被忽略。在线逆向拍卖带来的剧烈成本缩减会导致利益相关者忘记通过合作降低成本的重要
15、性，从而致使他们的商业合作分裂。有几位学者指出在线逆向拍卖的应用对买卖双方关系有着正反两方面的影响。研究人员发现，在线逆向拍卖如果被用来选择合适的供应商并与之确定良好的长期关系，它会对供应商的合作态度产生正面积极的影响；但由于大多数在线逆向拍卖仍强调价格的重要性高于其他目标，致使企业购买会出现短期行为，而对需要客户服务、产品质量和服务保证、合作与双边支持的交易，买卖双方关系在交易中具有潜在的重要性，实施在线逆向拍卖则可能损害买卖双方关系。4实施在线逆向拍卖的前提条件在线逆向拍卖要想取得成功，除了合理执行以及与战略采购结合起来之外，还必须具备几个先决条件（如选择正确的产品，评估供应市场的合适性，
16、等等）。这方面最新的研究是Stephan&Andreas（2004）开发的一个八维研究框架，这八个维度就是作者选定的前提条件：产品需求说明的容易度、竞标量、转换成本、供应商参与数、供应商间竞争激烈度、买方垄断程度、谈判包的复杂度、准备时间的长短。该研究作者通过对23家进行在线逆向拍卖的企业调查后得出结论：认为上述八个条件中，恰当的产品规格说明、买方充分的准备以及供应商之间激烈的竞争，是在线逆向拍卖成功与否的关键因素。三、逆向拍卖在电子商务中的应用案例企业如何选择供应商是供应链中的重要一环。企业与供应商之间的关系，已经被很多企业视为关系到企业竞争力的重要因素。根据研究表明，供应商选择不是简单的选
17、择价格最低的供应商，因为廉价的商品不一定能保证好的收益。实践中企业选择供应商时，要建立相应的指标体系，根据这些指标综合考虑选出合适的供应商。传统的供应商选择模式是通过一定的运算方式，给出候选供应商的排名，然后选取前几名作为自己的供应商。这样有两个弊端：未给落选者机会，其实这些落选者可以通过提高一些指标来获得更高的排名；未让所有的候选者之间出现面对面的竞争，使得采购价格偏高。为了解决上述问题，企业选择供应商时，应该和逆向拍卖结合起来。在供应商选择中使用多指标逆向拍卖，使得供应商选择过程变为一种互动过程。这可以让原本落选的供应商通过逆向拍卖提高自己的排名，重新具有竞争力；而且通过供应商之间的指标逆
18、向拍卖使企业获得更大利润。以下是逆向拍卖在电子商务中的三个应用案例：1、2000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购。采购标的为1985万美元加5的幅度的铸铁件，其中包括箱体、底座、盖、管等30种零部件，96种规格。通过应用逆向拍卖采购技术，最终采购以1251万美元完成，节约采购成本735万美元，采购成本节约率达37%，相等于中国企业要多销售14700万美元的产品。2、2002年1月23日，北京医药集团紫竹药业公司与北京经伟同盛公司合作，在网上对1000万套药品包装盒进行反拍卖采购取得了成功，为紫竹药业的企业管理信息化掘出了第一桶金：一次性从207万元的采购额中节约出87万元资金。3、
19、广东科龙、韶钢松山、成都恩威等上市公司将逆向拍卖采购技术引入企业后，其采购成本分别降低8-30%不等。四、在线逆向拍卖中存在的问题（一）从供方视角看待在线逆向拍卖在线逆向拍卖为买方提供了一个有力的降价武器，但降价却对产品质量以及供应商继续供应的能力带来了危害。供应商们指出，有些买主通过威胁中止贸易的方式施压，以迫使他们参与在线逆向拍卖。以往从买方视角考察在线逆向拍卖过程的较多，但站在卖方立场去研究在线逆向拍卖也同样重要。这方面必须回答的关键问题包括：供应商如何看待参与在线逆向拍卖？在供应商看来这一过程如何影响买卖双方关系？在线逆向拍卖的使用如何影响供应商的底线？供应商参与在线逆向拍卖的好处是什
20、么？（二）供应商的承受能力在合同到期后，如果需要再次进行在线逆向拍卖，买方就会希望成本进一步下降。但是，通过在线逆向拍卖从供应商那里得到不断的成本削减显然有限，那么到什么程度在线逆向拍卖再也不能带来成本削减？对供应商而言，能提供给买方的价格削减空间非常重要。今后需要考察因给买方降价导致的利润下降是否对供应商的革新能力、投资新技术的能力，以及吸引、挽留有技能员工的能力带来的负面影响。（三）双方的风险问题首先是对供应商的风险，逆向拍卖的不适当使用可使现任供应商不愿意进行长期战略投资。如果买者无视卖方的利益，为追求最低采购价格而频繁地使用逆向拍卖，现任供应商就不会为技术和工艺创新及员工培训而进行投资
21、，因为他得不到买者长期采购合同的承诺，其战略投资得不到相应补偿，这对供应商是较大的风险。其次是对买家的三个风险，逆向拍卖引起供应商对买者的怀疑和失望，以至于买者的投标邀请会被供应商拒绝。逆向拍卖为买者传递的信息是现任供应商不能满足买者的期望了，即使现任供应商有较低的价格，买者也还是要更新他与供应商原来的关系。另外，逆向拍卖冲击著买方与现任供应商的合作关系，如果买方不与供应商进行及时的沟通和信息交流，不给供应商以长期采购合同的激励，双方以往形成的合作关系就会破裂。五、发展在线逆向拍卖市场的建议对于发展在线拍卖市场，个人认为应该注意研究以下几个问题：第一，买家对采购产品或服务的规格要求必须准确表述
22、。对于物品的形状或长宽高有何要求，对于质量有什么要求，采购提前期是多久，采购量是多少等等，总之, 对所购货物各方面的要求必须准确详细说明，只有这样，卖家才能准确无误地了解买家的需求，并给自己的最低投标价定位。第二，买家所采购产品或服务的数量要足够大。因为逆向拍卖要求供应商的价格很低，单位产品的利润微薄，如果采购量不是足够大的话，就无法引起供应商参与逆向拍卖的兴趣。可采用两种方式将采购量加大，一种是把企业一个业务部门的多次采购并为一次采购，另一种是集合企业内部各部门的采购量，甚至多个企业联合起来以增大采购量，从而激发更多的卖家加入进来，形成众多的卖家竞价投标，使买家能得到满意的投标低价。第三，采
23、购的产品要有适宜的市场环境。采购的产品的市场环境应具备以下两方面的条件：首先必须是一个竞争性的市场，也就是市场内必须有足够数量参加竞争的供应商，至少要有四至五个供应商才可以进行一个逆向拍卖。其次，市场必须是买方市场，有额外供应的能力。如果供应商的产能已经饱和，或者无论是供应商的固定成本还是变动成本都不能随着业务的增加而降低，那么供应商就没有动力来增加他的业务量了。最后，市场价格要有弹性。有些产品的价格没有弹性,不受市场的影响(如治疗艾滋病的鸡尾酒)，那么，该类产品就不宜通过逆向拍卖来采购。可见，适宜的市场环境对逆向拍卖的成功有著至关重要的作用。六、结语虽然在线逆向拍卖自身存在着一些瑕疵，对于买
24、方和卖方会造成不同程度的风险，但总体来说，这种方式不仅使企业能在全球范围内更广泛的选择采购商，缩短了谈判的流程，增加了采购过程的透明度，更重要的是它运用的价格机制，这种价格机制就好比是将参与竞标的企业圈进了一个较为完美的完全竞争市场内，这种完全竞争的结果就是能够产生一个比通过正常谈判得到的低于市场平均价格的更为有效率的竞争均衡价格。但是，我们还应该注意以下几个问题的研究：我国供应商在逆向拍卖中可选择的竞标策略；如何利用逆向拍卖为公司战略采购和竞争战略服务；如何应用逆向拍卖来实现买卖双方的成本节约；我国企业和政府采购应选择什么样的供应商成本测定模型和成本驱动因子，为在他国采购的产品底价准确定位等
25、，这些研究结果将有助于我们对在线逆向拍卖的了解与应用。因此，相信在不久的将来会有越来越多的企业、政府采购部门等对在线逆向拍卖会有更深刻的认识并参与其中，而这又会促使其在不断的实践检验中变得更完善，在线逆向拍卖的前景应该说是不可估量的。参 考 文 献1 Amelia Camp. New Guidelines May Take Some Pain out of Reverse AuctionsJ. Engineering News-Record, Nov. 24, 2003.2 邓志雄.在线逆向拍卖采购技术J.企业管理，2003年第3期3 马金平，侯光明.在线逆向拍卖研究综述J.商业时代，2006
26、年25期4 Heller Tony. The negative Arguments for Reverse AuctionJ. Industrial Marketing Management, No.32, 20035 Sandy Jap. Going, Went, GoneJ. Harvard Business Review, November-December, 20016 王保华.供应链采购中在线逆向拍卖策略案例分析J.物流技术，2005年第3期7 Mary Kwok. Potential Pitfalls of E-Auctions, IT Sloan Management ReviewJ. November-December, 20028 Debbie Wilson.The Creative Approach To Reverse AuctionsJ.Specializing in Strategies for Automation Procurement,2004.19 刘景江.在线逆向拍卖应用的风险与条件A.国际商报，2004/03/2910范里安（Varian.H.R）.微观经济学：现代观点M，第6版.上海人民出版社，2006