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1、银行系统论文：由某市信用社“三农”贷款投放难引出的几点思考近年来，农村信用社不断强化“三农”服务，充分发挥农村信用社支持农民和农村经济发展主力军和联系农民金融纽带的作用，大力营销贷款，不断促进农业、农村经济的可持续性发展，努力实现“双赢”。近一段时期，笔者对苏中某市农村信用社“三农”贷款投放进行了调研。一、现状近年来，该社积极响应党中央号召，在省联社和人民银行的指导下，规范贷款程序，简化贷款手续，营造信用环境，大力支持“三农”，及时满足了农民生产所需资金，推动了农村产业结构的调整，让更多的群众了解信用社在农村经济中的重要地位。至2005年9月末，全市信用社贷款余额为25.4亿元，其中农贷余额为
2、10.3亿元，占比为40.29%，比年初增加2.32个百分点，总体上来说，农业贷款投放取得了一定的成绩。但是，我们也发现，今年该社对基层信用社实行了农户贷款投放考核，到9月末，全市44家信用社一个营业部，有23家信用社还没有完成全年农业贷款投放任务，已超过半数，有的社农贷余额比年初还倒挂，许多基层信用社普遍认为农业贷款投放难。二、“三农”贷款投放难的原因1、受当地经济环境的制约在该市辖区内，有部分乡镇经济相对比较发达，农民大都在外务工或在当地企业工作，种养业大户较少，缺少特色农业和规模农业，当地群众对贷款的需求不太强烈，因此形成农业贷款投放难，还有部分地区劳务输出较多，大量年轻劳动力外出，如某
3、镇在外从事钣金和沐浴的人员达5000多人。2、部分信贷人员惧贷的现象仍然存在今年，该社对信贷人员实行了业务量考核办法，从表面上看，贷款放的越多，信贷人员拿的钱就越多，但是一旦形成风险，扣的钱就更多，这就造成了部分信贷人员求稳的思想，对客户的信誉程度和保障措施方面考虑的较多，不敢轻易放贷，在考核面前只求保本，不求多拿。3、利率较高的影响随着贷款利率的提高，该市今年大额存单质押贷款有所下降，原因是大额存单客户都取出存款归还贷款。4、部分地区信用环境相对较差由于部分地区少数农民信用意识淡薄，再加上历史原因形成的逃废信用社债务的现象存在，把信用社支农的善意行为作为骗取贷款的好机会，一旦贷款到手，就不想
4、归还，造成了农村的信用环境弱化，挫伤了信用社贷款的积极性。这种现象在大桥片的部分信用社还存在。5、贷款存在实际担保难问题小额信用贷款凭证办理，方便快捷，但是小额信用贷款金额最多仅有1万元，对于超过1万元的贷款手续相对就比较繁琐，一是农户缺乏有效的担保途径，且信用社对担保贷款的审查很严。二是存单质押贷款具有明显的局限性，有存款的不要贷款。三是一般农户家庭家底子薄，除了房屋，一般无其它高价值之物，加之农村房产管理制度不够健全，许多房屋不具备二证，不能作为贷款抵押的有效证件。三、几点思考1、树立营销理念。农村信用社必须树立“营销为首”的观念，要以资源使用效率为导向，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高
5、效、城乡联动的市场营销体系。推行全员闯市场的经营模式，有效运用信息资源，科学测算市场需求，及时推出个性化、人性化的金融“套餐”，为目标客户提出全方位的金融服务。应以小额农贷为中心，兼顾满足个体工商户、种养植户、优秀民营企业的资金需求，要通过各种媒体加大宣传力度，增强客户 对信用社贷款营销活动参与意识。2、克服心理障碍。当前信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”，因信用社实行贷款发放终身责任追究制，对造成风险的贷款发放人处罚较为严厉，不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗扣薪收贷，为克服信贷人员心理障碍，信用社应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发
6、放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。只有这样，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所作为。3、强化营销培训。可借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学，心理学等方面知识渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门，变坐商为行商，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。4、构筑营销网络。应充分发展信用社点多面广，人多线长的优势，应逐步建立起以支农联络员为基础，以外勤人员为骨干，以内勤人员为补充，以金融超市为窗口的营销网络。全面提高贷款营销覆盖面，真正形成一个全员营销，全力营销，全面营销，全年营销的格局。5、锁定基本客户群。
7、信用社实行贷款营销必须有一个明确的市场定位，“三农”是大的市场定位，同时还必须对客户市场进行细分，这是贷款营销的基础。农村信用社应以创建“信用工程”为契机，抓好信用等级评定工作。各农村信用社根据辖内农户家庭情况、生产规模、个人品质、信用状况、投资需求、年度收支、还款来源建立农户经济档案，对照各个等级的标准，按照农户自愿申请、村组登记造册，农户信用等级评定小组确定的程序对农户进行信用等级评定。评上信用等级的农户，种养植大户，个体工商户，社区居民，龙头企业均为信用社的贷款营销对象。信用等级评定的质量优劣关系到贷款营销的好坏，不能一评定终身，每年必须对贷款营销对象的信用等级进行一次年检，信用程度好的
8、给予升级，差的予以降级或取消信用等级。四、“三农”贷款营销过程中需注意的几个问题1、营销贷款存在的风险与保障机制缺失的矛盾。农村信用社贷款营销的主要对象是广大农户，贷款投放主要集中在传统的种养殖业，农业是弱质产业，一遇自然灾害自然导致贷款无法收回。而目前没有农村信用社贷款营销保障机制。研究农村信用社贷款营销出现不可抗风险而遭受损失后的补偿机制就显得十分迫切。建议由地方政府、农村信用社共同出资建立贷款营销担保基金，以解决其风险补偿问题。2、营销贷款的高投入与税负过重的矛盾。随着商业银行农村网点的进一步收缩，农村经济发展的信贷投入资金主要集中在农村信用社。农村信用社实际上也承担了大量的国家政策性金融任务。贷款营销涉及千家万户，投入成本高，而农村信用社历史包袱十分沉重，因此，国家应出台政策，对营销发放农户小额信用贷款的农村信用社给予减免营业税，所得税等税收政策。3、营销过程中贷款额度小与资金需求大的矛盾。随着农村产业结构调整步伐的加快，农户扩大再生产的资金供需矛盾日益突出，当地政府要求，农户有需求，营销额度较小已不适应农村经济发展对金融服务的要求，在营销过程中，对农村产业大户和县域经济发展信贷资金需求问题应逐步解决。