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1、银行系统论文：贷款营销中应把握的环节农村信用社作为最基层的农村金融机构，在促进农民增收、农村稳定和发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”和“四个面向”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须提高自身经济效益，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键是要抓好信贷营销工作。近几年来，农村信用社不断深化改革，逐步走集约化经营之路，努力探索贷款营销新途径，特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试，我县农户小额信用贷款营销工作走在全省前列，并在
2、全省进行了经验了推广，并已取得了良好的效果。但从农村信用社自身发展和我国金融业的竞争形势看，农村信用社的贷款营销工作还远远滞后，极不适应当前信用社日异快速发展新要求。为了更好实践科学发展观，积极营销贷款业务促进信用社又好又快发展，本人就贷款营销中应注意的个问题谈点浅显认识,与同仁共商榷。一、树立科学发展观，把发展作为第一要务，积极营销贷款，促进信用社又好又快发展（一）创新营销意识。首先，要树立全员营销的思想观念。积极推行全员营销的运行模式，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系。有效运用信息资源，科学预测市场需求，及时推出个性化、特色化的金融服务，充分发挥已有的二个贷款营
3、销中心职能示范作用。其次，要用发展的眼光来看问题。随着中央“一号”文件的出台以及农村税费改革的进一步推进，农村的经济环境正逐步走上良性循环的发展轨道。农户和个体工商户贷款有着广泛的市场前景和巨大的发展空间。农村信用社必须坚持做好以服务“三农”和“四个面向”的市场定位积极营销贷款工作，大力培植优质高效的信贷载体，努力实现农户、信用社和地方党政的“三赢”目标。（二）优化营销环境。一方面，要及时消除营销人员惧贷、惜贷心理，大力提倡责任意识、竞争意识、危机意识，各信用社要成立营销组织机构，要人人出点子、想办法，共同做好贷款营销工作，以此优化贷款营销的内部环境。另一方面，信用社要继续深入搞好农户及个体工
4、商户的信用等级评定工作，要以小额信贷为抓手，个体工商户联保贷款为载体，以创建信用工程为契机，把“两户”作为农村信用社贷款营销的主攻方向，巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，要在做好“两户”贷款营销的基础上，逐步走“农村包围城市”的营销之路，要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程实行适度倾斜政策，以此密切信用社与广大人民群众的关系，为贷款营销营造良好的外部环境。（三）改进营销方式。其一，要大力培养一批既懂信贷业务，又懂市场经济的“复合型”人才，组建一支高素质的贷款营销队伍。同时，还可以借鉴保险公司培训员工的做法，加强对社会关系学、心理学等方面知识的学习，进一步提高员工的营销技能，深
5、化营销内涵。在营销过程中，要真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门，变坐商为行商。其二，要充分运用信用社点多面广，人多线长的优势，逐步建立起以信贷人员为骨干、内勤人员为补充的贷款营销网络。大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，最大限度地满足客户的金融需求，实现营销价值，达到营销目的。（四）更新营销思路。一是要合理解决大额贷款抵押担保难的问题。一方面，对于农副产品已出售，但收购企业尚未付款，又急需贷款发展生产的农户，信用社可允许农户持结算凭证作为贷款抵押，同时借签宁陕县林权改革利用林权、土地流转等形式进行抵押。另一方面，可以结合信用村镇建设，按照联保贷款的运行模
6、式，营销好以工商户信用共同体、农村经济大户的信用共同体联保贷款。二是适当放宽基层信用社的信贷权限，减少贷款审批层次，增强基层信用社信贷营销的积极性和及时性。三是降低金融产品的价格。在贷款利率上，要根据客户的不同性质确定浮动范围，不能一浮到顶，不搞“一刀切”，尽可能让利于农。四是科学合理确定贷款期限，要根据贷款项目的生产经营周期予以确定，农业类贷款期限一般可定为3-5年。（五）开发营销品种。农村信用社应针对不同类型的客户需求开发相应的贷款品种和服务项目，要实行贷款品种的多元化。一是对一些传统种植业、养殖业、小型加工业，可根据其信用等级发放小额信用贷款；二是对一些有前景、上规模的发展型、科技型农业
7、，要加大扶持力度，适度提高授信额度；三是主动向农业产业化基地、农业产业化龙头企业、农业产业化业主及消费等领域开展贷款营销，广泛通过社团贷款和企业推介方式参与中小企业贷款领域。四是不断推出“叫得响，站得稳”潜力较大的业务品牌，组织重点营销。如推出农村助学贷款、住房贷款、公路硬化贷款、农民工返乡创业贷款、蚕茧收购贷款、工商户信用共同体、农村经济大户的信用共同体联保贷款。打造农村信用社独有的经营品牌。通过一系列的贷款产品开发、重组，达到巩固和拓展信用社黄金客户群体的目的，提高信用社的市场竞争力（六）活化营销机制。要因地制宜，制定一套切实可行的营销约束激励机制，既要加大对贷款营销人员的责任考核力度，又
8、要明确奖惩措施。对营销效果好，完成或超额完成营销任务，并实现营销收益的员工，可给予一定比例的奖励，年度考核增设营销创收标兵奖项，对营销有功人员予以重用；对营销不力，一味惧怕风险，逃避责任的，要扣减其绩效工资，调整工作岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。二、解放想，开拓进取，用创新的工作方法正确处理和归僻营销过程中出现的风险（1）自然风险。农村信用社小额贷款大多用于种养业这类弱质产业，极易爱自然灾害、市场价格因素影响，而现在这类产业又缺乏保险保障，如有天灾、人祸、政策等变化，还贷款的能力势必大大削弱。（2）市场风险。在知识经济的当代，市场经济瞬息万变、千变万化，分析、了解、掌握市场的难度
9、相当大，加之我们信用社还相当缺乏市场分析和把握经济走势的人才，投放贷款前景预测能力有待加强，产业结构调整盲目跟风。（3）道德风险。道德风险分为两个方面：一方面在信用社自身信贷管理中，对客户经理的管理有章不循，制度执行不严，监控不力，造成部分客户经理在发放贷款时手续不到位、管理不到位，甚至存在暗箱操作；另一方面，少数思想不端正的信用社客户经理利用职权以贷谋私，贷款能质押方式的贷款用抵押，能抵押方式的贷款用信用，甚至与借款户沆瀣一气套取信用社的贷款。再一方面，部分客户信用社意识较为淡薄，采取多种手段套取信用社贷款，又不按时还本付息，恶意逃避信用社债务。（4）操作风险。现在信用社的客户经理的素质参差
10、不齐，贷款手续不到位，应担保抵押的贷款，而因手续缺这少那，实际上是信用贷款，为信用社的贷款资产安全埋下隐患。（5）“洼地”风险。农村授信额度一般较小，而对一些资金需求大而又没有注册公司的客户所需资金一般较多，为了解决资金困难，这类客户会发动亲戚朋友替自己贷款，从而间接地垒大户贷款，形成了“洼地风险”。（6）进城风险。近年随着大批民工进城务工，有一部分在城市站稳了脚跟，有了一定的资金积累，意欲进一步发展壮大自己的事业，而其所在城市又不具备融资条件，只好跑回家乡的信用社借款拿到城市使用，这部分钱游离于信用社的有效监控之外，风险隐患不容忽视。（7）管理风险。近年来，由于全县推行了全员营销，按营销额度
11、计酬，推进了全县信贷营销。但为部分员工重放轻收、重放轻管，营销的多管理的少，好吃难消化。另一方面，部分社对调动人员的贷款管理不力，新包片经理缺乏主人翁意识，“新官不理旧帐。”认为过去的贷款不是自己的责任，只注重收息不注重收本，尤其是个体商业贷款，大部分经营比较正常，能够按期结息，但就是到期不催收本金。（8）信用风险。过去，县联社为了彻底改变信用社放贷难和农户借款难，推行了农村小额信用贷款工程，按理说这是一项社兴农富的“双赢”工程，但是部分社个别职工却不以为然浮在面上，在评级授信中欺上瞒下、敷衍塞责，甚至于有的干脆在家“闭门造车”，就是下去也只是听村级干部一面之词，不深入细致的调查摸底，盲目授信
12、，盲目发放，此类贷款也存在一定的风险。三、处理好发展中两个辨证关系1处理好科学发展与盲目扩张的关系，信用社信贷营销工作，应建立在国家信贷宏观控制范畴之中，控制在资金运用比例之内。要始终坚持“又好又快”的科学发展观，切忌盲目扩张。要坚持以“三农”服务和“四个面向”的市场定位，大力营销农户小额信用贷款，积极推进城乡经济一体化进程，营销好个体工商户信用共同体贷款，促进城乡商贸流通。同时做好返乡农民工建家创业贷款，发放好劳务经济大户贷款。要创新工作思路，积极介与中小企业贷款营销，要以信用社发展、生存的战略眼光抢先为入，争取更多更好的优良客户。同时在营销中要汲取盲目扩张关的教训，不能片面追求发展速度，要
13、始终把科学发展放在首位。2处理好营销贷款质量与效益的关系，贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。在开拓中间业务的同时，要加大主营业务的营销，追求利润最大化目标的同时要注重信贷资产质量，特别在目前金融危机大背景下，正确处理行业利润与信贷资产质量的辩证关系，要树立资产质量是信用社生存发展的基础，也是正确实践科学发展观的依据，没有好的资产质量，其表象繁荣（效益）只是昙花一现，就不可能实现“又好又快”发展。其次是资产质量好坏是信用社能否保持健康持续发展的前题，没
14、有好的资产信用社就会在激烈的竞争中自我淘汰，所以营销贷款时既要考虑信用社效益更重要的是发放贷款的质量。四、处理好贷款营销激励与监督机制的关系1加强信贷人员管理，强化“四种”经营意识。一是强化信贷客户经理发展意识、风险意识、责任意识、法纪意识。二是深化客户经理等级管理。三是建立贷款管理与风险防范奖惩机制。对贷款营销额大，可按营销贷款的一定比例奖励。旬阳联社这项工作已走在前列，值得总结和借鉴。四是信贷人员岗位交流制度，对一些工作消极且长期在一个社工作的信贷人员要调离岗位，防止出现所谓的“经验风险”诱发出道德风险。2、完善信贷管理制度，建立“四种”制约机制。一是建信贷发放内控制约机制，制订违章违纪处
15、罚办法和标准，对违章违纪人员必须按照规定严肃处理。二是明确岗位责任，建立岗位聘任机制。农村信用社要设立客户经理调查岗、门柜主管审查岗、主任审查决策岗、审贷小组评审决策岗，既要各司其职又要互相监督和制约。三是实行贷款责任人、贷款损失赔偿和贷款终身负责制。每笔贷款的发放，都要有明确的责任人，负责贷款调查发放的信贷员为第一责任人，负责贷款审批的信用社主任为第二责任人，联社审批人员为第三责任人，责任人员应对贷款的安全性负有完全责任，造成贷款损失的，要根据损失原因由相关责任人承担赔偿责任，增强各级责任人对贷款审批发放的责任心。四是落实贷款的“三查”制度和审贷分离制度，建立程序制约机制。贷款必须严格坚持贷
16、前调查、贷时审查和贷后检查等管理程 3、夯实基础理顺关系，做好“四项”工作。一是依托政府，理顺外部环境，做好贷款的发放工作。还要依托政府，充分发挥当地党政部门的组织优势，理顺与各部门之间，与集体村组之间，与农民农户之间的关系，为农村信用社营销贷款创造良好的外部信用环境。特别是推广小额农贷，要把基础工作打稳打牢。利用联社推出的贷款公示制度，核发小额贷款授信通知书有利时机，进一步做好信用户的评定，信用村镇创建，农村信用社的信用体系建设都离不开当地政府的大力支持。要始终在当地政府领导下积极推进，依托政府，引导农民树立正确的信用观念，大力倡导诚实守信的社会风气，建立良好的社会信用环境。二是加强管理，完
17、善相关制度 。农户小额信用贷款发放的每个程序都直接影响着贷款的正确发放，都是至关重要的，容不得半点马虎。从对农户的调查摸底，对农户的资信评定，对农户贷款的授信额度，到评级授信通知书的下发，小额农贷的发放，贷后的管理等，每个环节做不好，直接影响下一环节工作的质量。农村信用社要严格贷款审查制度，加强信贷管理，坚持信用等级评定条件和标准，认真建立农户经济档案，科学评定农户信用等级，合理确定信用贷款限额并核发农户贷款授信通知书，同时要建立科学合理的奖惩激励机制，充分调动客户经理发放小额信用贷款的积极性，要在追求社会效益的同时，降低信贷风险，提升自身的盈利水平。三是加大科技投入，提高工作效率。目前，农村
18、信用社客户经理人员相对不足，客户经理很难对辖内农户的资金需求，信用状况，还款能力做出全面准确的判断。加上农户小额信用贷款的档案、五级分类台帐等工作量大，势必造成管理上的力不从心。同时要加强对客户经理新业务、新知识、新技能培训，提高客户经理的业务能力和综合素质，以适应经济发展，业务发展的需要，对一些年龄偏高业务素质差（客户经理）的要调离信贷岗位。四是加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。农村信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。