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1、加大中小企业信贷支持，改善中小企业融资环境 中小企业是我国国民经济的重要组成部分，我国中小企业占全部企业数的99%，工业总产值和利税分别占60%和40%，每年出口创汇占60%，提供了75%的城镇就业机会。可以说，20世纪90年代以来，中小企业对推动经济增长发挥了重要的作用。 但由于中国当前独特的体制、机制以及中小企业自身一些先天的制度缺陷，中小企业的发展面临着经济、制度以及法律等方面的矛盾和问题，其中，融资问题是中小企业最迫切解决的，并已成为全国高度关注的一个问题。同样，中小企业也是泉州市的特色和优势，在重视发展大型企业的同时，加快扶持和发展中小型企业是今后一个时期调整产业结构，增强工业发展后
2、劲的一个重要课题。但是，融资难的问题同样也制约着我市中小企业上规模，技术创新和开拓市场，这主要有两大原因：一是内部原因，即企业自身的原因，二是外部原因，即银行信贷和相关政府政策所限制。本文主要阐述如何通过信贷营销来扶持我市中小企业的发展。营销策略是否有效，是否能达到预计的效果，关键看是否对症下药，所以在制定银行对中小企业的信贷营销策略前，有必要对我市中小企业目前的融资现状进行分析。当前，中小企业融资存在的主要障碍有：一是，中小企业自身存在的缺陷。我市的中小企业大部分是家族企业，而家族化的管理模式大多不规范，缺乏市场经营机制和科学化的决策机制；有的中小企业缺乏健全的财务管理制度，不能提供准确、完
3、整的财务资料，使银行无法了解企业真实的财务状况，从而加大银行的信贷风险；另外，家族企业资产规模较小，产权不清晰，投资主体单一。这些弊端严重地限制了企业的融资渠道，并制约了企业的发展。二是，社会服务体系不健全。中小企业的融资方式主要有直接融资和间接融资，但由于目前国内政策限制，中小企业直接融资的比较少，不过期待已久的“创业板”市场即将于下半年成立，这对于中小企业的融资无疑是一个大好消息。而中小企业在向银行融资的过程中，往往因为财务制度不完善、缺乏有效的抵押和担保而增加银行的信贷风险，导致银行对于中小企业贷款总是提高门槛，甚至是“惜贷”、“恐贷”。三是,银行在思想观念及管理体制上存在的问题。国内商
4、业银行普遍将信贷投入的着力点放在大企业、大项目上，而简单地把中小企业贷款视为高风险贷款，过分强调风险的防范与控制，忽视了对中小企业的信贷营销。一直以来，中小企业融资难的问题未得到彻底解决，特别是2008年下半年以来，全球性的金融危机更是导致国内原材料价格上涨过快，劳动力成本上升，加上人民币升值等因素，使国内相当部份中小企业经营困难。但是，由于中小企业不可忽略的作用，政府也加大对中小企业的政策扶持力度。央行、银监会日前已发出相关指导意见，要求商业银行最迟不超过第二季度，要建立针对中小企业融资的专营机构。 据统计，截至去年底，银行金融机构向私营企业、个体工商业者提供的贷款支持在8000亿左右，占整
5、个银行信贷资产的比例不到2%;今年12月份人民币各项贷款增加2.69万亿元，然而，很多金融专家推测，在2.69万亿元中，仅有20%甚至更少的比例流向中小企业。而另一个调研信息也显示，中小企业融资需求十分旺盛，受访者超过八成的融资，主要通过民间、亲朋好友等渠道实现。在大企业市场竞争日益激烈，而中小企业市场仍是供不应求的环境下，如何去开拓这个市场，加大中小企业信贷营销力度是我行小企业信贷部今后一个时期的主要任务。那么，如何加大中小企业的信贷营销呢？首先，坚持信贷投向分类原则，准确把握信贷投放重点。在信贷资源有限和中小企业经营水平参差不齐的情况下，商业银行对中小企业的信贷营销要注意优化调整信贷结构，
6、控制风险资产总量，即对生产经营规模较小、现金流量较少、经营状况一般的中小企业，将其作为一般客户，对其以提供存取款、结算和质押贷款服务为主；按照择优、择强、择专、择大、择高的原则，将那些经营管理水平较高、规模较大、市场竞争力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，积极给予信贷、信息、理财等多方面的支持和服务，使之成为稳定的客户，最终实现银企双赢。其次，我行应适时对信贷产品进行改革创新，特别是应针对不同类型的中小企业及其各自所属的产业周期开发出适合中小企业的信贷产品。 一、对于不同类型的中小企业，其业务重点和主营方向各不相同，其对资金的需求也体现在不同的运营环节，因此对他们的贷款也应该有所针
7、对。 1、科技型企业：这类型的企业需要将科技成果及时地转化为产品，充足的资金能够使企业的研发能力和生产规模得到提升，但是由于缺少固定资产作为抵押，企业银难从银行贷到资金。银行可以为此类型的企业发放知识产权质押贷款。例如：交通银行推出的“展业通”知识产权质押贷款，就是针对科技型中小企业的创新信贷产品。企业可以其名下所拥有的合法有效的发明专利权、实用新型专利权或商标专利权作质押，根据银行聘请的专业评估机构的评估，从银行获取最高金额为一千万元的贷款。2、制造型企业：对于此类中小企业，资金链一旦断裂将会对企业带来不可估量的损失，此类型企业在生产制造环节有着丰富的原材料、产品等存货，企业可以将这些资源质
8、押给银行。例如：福建省泉州南安市西锦石材有限公司为了拓宽销售渠道，急需流动资金进行周转。2008年9月，中国银行泉州分行主动与公司董事长取得联系，根据该公司库存量较大的现状量身定做了“滚动存货质押监管方案”，利用企业的原料石材作为抵押物满足了企业的融资需求3、贸易型企业：对于这类型的企业，我行已有相对应的贷款业务了，即票据贴现业务。贸易企业往往通过银行承兑汇票和商业承兑汇票进行结算，但是这类汇票需要一定的时间才能兑付，这时对于急需资金的企业就可以将手中持有的票据到银行办理票据贴现业务，从而获得短期资金融通。二、对于处在不同产业周期的中小企业，其对资金的需求情况也不一样，因此所选择的融资方式也不
9、同。1、初创期：该类企业由于刚起步，资产匮乏，且资金需求主要是短期资金，但是这类型的企业又无有效的抵质押品，针对该类企业，银行可以推出创新的信贷产品，例如，渣打银行针地此类中小企业就推出了无抵押小额贷款，该种贷款是无需抵押、无需第三方担保的信用贷款产品，主要针对初创三五年的企业，贷款额度也比较小。2、成长期：该类企业的客户群日益拓宽，业务往来比较稳定，可以对这类企业推出应收账款质押贷款。有关调查表明，中小企业总资产中，大约60%是应收账款和存货等动产。对于中小企业来说，土地和房产资源有限，以应收账款出质，扩大了企业可以担保的财产范围，并可借应收账款付款人较高的信用弥补自身信用的不足，获得银行贷
10、款。3、对于处在成熟期的企业，其规模或资金实力使其可以较容易地从银行得到贷款，而对于处在衰退期的企业，则主要以自我积累、吸收直接投资为主要融资渠道 。除了在产品上应该有所创新外，对于中小企业的信贷管理体制也应该是有所区分的。中小企业由于自身存在的缺陷，使其在信贷营销风险上也比较高，正是因为这样，以往各大商业银行都对中小企业信贷管理比较严格。但是，如果要从中小企业信贷市场中占有一定的份额，就应该及时更新中小企业的营销管理理念。过去，银行对小企业的放贷审查结果总是：经营风险高，没有完整的财务报表，缺少抵质押物等。其实，这是大多数中小企业存在的不足，与其说这是通过调查得出的结论，不如说这是银行长期以
11、来对中小企业形成的一种已定型的态度。其实，我们应该对每个前来贷款的企业深入分析，找出他们各自不一样的特征，与我行的信贷产品进行对接，并根据实际情况，采取不同的贷前贷后管理措施。当然，这个前提条件是我行已开发出若干种针对中小企业的信贷产品。 所以，对于中小企业的贷前贷后管理，应该侧重从以下几个方面来看：1、注重借款人正常、稳定的经营现金流而非抵押物的价值。通过上述的分析，我们应该认识到对中小企业的贷款是抵质押贷款之外的贷款方式，首先，小企业通常不具备也没有必要具备适合的抵押品，过去，银行会认为小企业没有实力，不予批准贷款；但另一方面，这并不意味小企业没有资格取得银行贷款。小企业贷款相比大企业具有
12、较高的现金掌控能力，只要管理好现金流，小企业是可以支持适当金额的银行贷款。2、主要依靠信贷人员的现场调查而非财务报表来获取借款人的相关信息。这点也是针对小企业没有完备的财务报表的，所以只是依据财务报表来分析中小企业的财务状况是不够的。相比而言，通过信贷人员的现场调查可以得到更真实的调查结果，从而更有效地防范风险。3、严密的贷后监督检查。这点其实是所有信贷业务都应该做到的。贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。客户的经营财务状况是不断变化的，可能在审批授信时客户经营财务状况良好，但由于行业政策的影响、客户投资失误的影响，宏观经济环境的变化，会引起客户的经营财务状况发生较大不利变化。贷后
13、管理就是要跟踪客户所属行业、客户的上下游和客户本身经营财务状况包括其商业信用的变化，及时发现可能不利于贷款按时归还的问题，并提出解决问题的措施。只有及时发现问题并提前采取应对措施，才能防患于未然，减少损失甚至避免损失；不及时发现问题，或者发现了问题不及时采取有效的应对措施，等问题全部暴露了再跟进采取措施，我们就会处于被动，可能产生较大的损失。最后，建立一支综合业务素质较高的信贷营销队伍也是刻不容缓的，只有信贷人员有完整的知识结构，较强的信贷营销能力，才能充分地将所掌握的知识结合到信贷业务中去，使信贷营销事倍功半。所以，适时地组织小企业部客户经理进行相关信贷知识与营销技巧培训，使他们能够及时更新知识结构，掌握最新的信贷政策。除此之外，推行鼓励信贷营销的激励机制也是十分必要的。在合规操作，风险可控的前提下，应该培养全行人员的信贷营销意识，这样，不仅可以将潜在的信贷资源挖掘出来，还可以及时地发现具备信贷营销能力的员工，并将对工作不负责任，不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换。8