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1、顾问人员培训技巧,JAN.2006,课程目标,1、了解企业培训的6个环节； 2、体会授课的5项基本功； 3、掌握培训常用的4种方法。,1. 培训的六个环节,1.1 需求分析,1.2 计划制定,1.3 内容设计,1.4 方法选择,1.5 培训实施,1.6 评估跟踪（1）,1.6 评估跟踪（2）,实战演练1 备课练习（备人、备内容、备方法）,培训主题：提高顾问技术、提升品牌形象 培训目标：理解品牌知识、熟记产品知识、明确竞争对手、巧解常见问题 （培训对象分析） 培训时间： 培训大纲： 培训方法： 考核方法：,2 授课的五项基本功,2.1 营造氛围,轻松地笑调度情绪，适度兴奋 自信地笑全心投入，乐于
2、分享 真诚地笑修身养性，言传身传 亲切地笑尊重学员，不耍权术 宽容地笑心胸开阔，循循善诱 尴尬地笑正视错误，平等商讨 ,2.2 有效表达（1）,语言表达 表达的技巧：语速、语调、句式 提问的技巧：开放式、封闭式 回答的技巧：反射式、折射式 举例的技巧：简单、贴切、真实为宜、适度风趣 造势的技巧：“抖包袱”、身临其境,2.2 有效表达（2）,非语言呈现 外观、站姿 走动：距离、少动为宜 表情 手势：指示、强调 眼神 模拟：“老翁逾墙走”,2.3 掌控现场,观察的技巧 察颜观色 传情达意，强化可性度、善意批评 4/10 大、小、倒三角 时间的控制 节奏的把握：张弛有度 暖场、导入、讲1、练1、讲2
3、、练2 、总结、答疑,2.4 倾听反馈,听的技巧 多听少说、不打断对方 同理心地听 关注谈话方的非语言 不要有先入之见 鼓励支持：副语言、眼神 反馈的技巧 复述要点、谈感受与印象 根据记录描述行为/现象 引导对方得出结论,2.5 设备使用,挂图 白板 投影 教鞭/激光笔 Video,实战演练2 情景构思,选择自信心训练中的一段，构思训练场景，并综合运用5项基本功，有效掌控现场局面,3 培训常用的四种方法,3.1 常用培训方法比较,一定的培训内容相适应 考虑到培训对象自身的特点 考虑到时间的因素 培训的资源与可能性（设备、费用、场地、时间） 培训师本人的水平及掌握方法的熟练程度 考虑到成本的因素
4、,3.2 选择方法的决定因素,实战演练3 培训方法的选择,新入职的顾问 集团简介 40分钟 工作一周后的顾问 风影产品知识 20分钟 有经验的顾问 舒蕾深层海养竞品分析 10分钟 有经验的顾问 处理某项顾客异议 3分钟,课程总结（1 ）,1 培训六个环节 培训需求分析、培训计划制定、培训内容设计 培训方法选择、培训组织实施、培训评估跟踪 2 培训的五项基本功 营造氛围、有效表达、掌控现场、倾听反馈、设备使用 3 四种常用的培训方法 讲座法、讨论法、扮演法、示范法,课程总结（2）,4 培训师的三项素质 职业态度、专业知识、培训技能 5 培训规划的两大原则 因材施教、循序渐近 6 培训的一个真理
5、教无定术、师无定法（由培训的实践性、综合性、艺术性决定）,Thank you!,E-Mail: TEL. 8880,图1：学习效果对比,三个月后的信息吸收量,图2、学习曲线与遗忘曲线,起伏现象 高原现象 极限现象 VHF 1 Very High Frequency 2 Visual 、Hearing、Feeling,图3、学习转移理论,将培训中所学习到的知识与技能运用到实际工作中的过程 培训中所学到的 工作上的运用 结果: 知识 Knowledge 工作能力 Ability 技能 Skills 进步 态度 Attitude 工作行为 Behavior 学习效果 转移效果 学员 学员 培训师 上司 学习环境 工作环境 评估和跟踪,1培训师的六大素养,1.2 培训师的基本素质,有教学的愿望、培训的热情 深广的专业知识与行业背景，与培训相关的基础学科知识，如组织行为学、教育心理学等 知道培训能解决的问题和不能解决的问题 表达能力及相关的培训技巧 耐心、幽默感 其它品质，如擅于倾听、乐意分享、不歧视学员，灵活把握学习进度等,1培训与教育差异比较表,1企业培训层次,上好培训课的几点建议,时刻站在听众的角度 让听众参与进来 不要照本宣科 不断改变“演出”方式 充满激情 用事实说话 控制好时间,