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1、突破管理,讲师：杨亮 2003年10月9日,突破管理,第一部分：市场竞争策略分析与选择 一、 资源、能力和竞争分析 资源和竞争,竞争优势,能 力 （组织惯例）,资 源 有形的 无形的 人力 物力 财力 人脉 技术 声誉,突破管理,人力资源的价值 表面价值 需求价值 有没有增值,突破管理,薪金模式 现在国际上比较先进的薪金模式是能力薪（以他公司的只有高中文化的纸张专家为例，进行说明），以前是绩效薪（90年代）、职位薪。 一个公司对人力资源是需要储备和生涯规划的，模式有轮调计划和二元体系（摹僚与直线）两种。,突破管理,思考： 我们对人才的使用和调度是计划吗？有清晰的目的吗？我们有真正行使人力资源的
2、本来角色吗？我们公司能真正培养和留住人才吗？ 怎么办？,突破管理,品牌检验三句话： 消费者第一想到的品牌 产业中印象最深的品牌 几个品牌名称中选第一,突破管理,关于财力 1、要考虑压缩成本，从最大支出项目中进行压缩，一定可以节约成本。 2、资金不足时，资金的可能发生来源： 动用自己的资金（公司赚钱时，要从利润中抽取一部分用做应急金） 银行借贷，至少要维持5个以上的银行关系 增资 上市,突破管理,能力之争公司竞争战略的新规则 核心竞争力的概念 核心竞争力包含： 速度 一贯性 敏锐性 灵活性 创造力,突破管理,五种竞争动力模式 1、 与同行公司的竞争 2、 与供应商的竞争 3、 与采购者的竞争 4
3、、 与潜在加入者的竞争 5、 与替代品的竞争,突破管理,问题： 公司能力是一种集体表现-是多数人工作的一小部分，而非少数人工作的主要部分。 雷士的核心竞争力在那里？ 我们怎样去赢得未来的竞争？,突破管理,二、 资源利用与竞争策略的选择 资源的利用 资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必需集中、有效和弹性地使用。,突破管理,市场竞争策略的选择 差异化竞争-差异是由消费者决定的 低成本竞争,突破管理,三、 最佳策略选择注意点之 -战略与战术的关系 战略与战术 战略与战术的区别 战 略与战术的关系 尽量避免战略的盲点 制定战略战
4、术切记,突破管理,防止现有策略的盲点和低效率 盲点： 忽视不同的地方，或不同的客户有不同的需求。 忽视了竞争者的策略对你的影响。 忽略了人为因素和国家政策等的影响。,突破管理,案例： IBM由盛到衰的原因： 赢在兵力原则 对在切入时机 输在主观自大 错在忽视行销 高级主管疏于与第一线接触，会议、活动、餐会太多。,突破管理,对战略或战术进行SWOT分析时的注意事项： 1、优势和劣势条件的绝对值和相对值。 2、机会的规模大小、可行性、切入点。 这个威胁是暂时的，还是恒长的？有没有减轻或消除的可能？,突破管理,防止低效率 低效率产生的原因： 可能授权不充分 可能在决策方面不迅速 可能在谈判条件方面不
5、灵活 可能在战略和战术方面搭配方面不实际,突破管理,促使： 防止人为因素 防止决策迟缓 防止谈判条件不灵活 防止战略战术搭配不实际,突破管理,战略战术的细节量化 企业的两本手册：红皮书（策略）与蓝皮书（标准作业程序） 人事 生产 工作说明 物料 工作规范 销售 绩效考核 财务,突破管理,四、最佳策略选择注意点之 -核心产品与产品定位 核心产品：顾客的最终需求目的 产品定位：你的产品或服务在顾客心中的地位 定位的坐标可能是： 价格、设计、质量、速度、性能、多样性等。,突破管理,产品的层次： 泛指理念、服务、货物或三者的任意组合。是在交换过程中顾客所接收到的所有有形或无形的属性-包括功能性的、社会
6、性的和心理层面的实际用途或利益。,突破管理,产品定位依据-消费者的心,突破管理,产品定位成功的两个问题： 在客户的心目中我的地位是什么？ 客人想要的买点能转换成我的核心价值，并设计出我的卖点吗？ 顾客买点 营销卖点 产品定位,突破管理,思考： 我们的核心利益是什么？ 客户在我司的产品中看得到核心价值吗？,突破管理,五、 最佳策略选择注意点之 -服务品质与CIS 服务上多走一步 不怕做不到，就怕想不到 力求满意，更重忠诚 不可忽视的企业识别系统,突破管理,服务上多走一步 产品不管是有形的，还是无形的都要注意到服务品质问题。因为有形的产品也要附带一些无形的服务，更何况做运营商，更是完完全全的服务。
7、因此，必须在服务上多走一步。,突破管理,思考： 我们的服务好吗？ 我们的服务还有哪些问题？ 我们应该怎样来完善它？,突破管理,现代行销组合要做好客户服务 客户服务的概念是永远把客户看作一个重点 将你和你的竞争对手的品质做一个排比，然后，多走一步。 将你和你的客户的希望服务水准做一个排比，然后多走一步。,突破管理,思考： 谁能比对方多走一步，谁就能拥有市场。 我们的那一步在哪里？ 我们如何走？,突破管理,提高顾客的满意度： 产品差异由顾客决定。（千万不要自己想当然） 会抱怨的顾客是好顾客。（如何正确对待和处理客户投诉或抱怨） 老顾客哪里去了？（怎样维系我们的老客户） 不可忽视的企业识别系统（CI
8、S）,突破管理,成功的市场策略在于： 比别的竞争者和客户心中的希望能动多走一步。 把一个满意的客户变成一个忠诚的客户。 让客户一眼就能够辨别你并牢牢地记住你。,突破管理,第二部分 管理者的领导情商（LQ） 注意你的手下： 旧的方法或理论：管理阶层主导 新的方法或理论：员工参与 经理人 顾客 员工 员工 顾客 （旧方法） 经理人 （新方法）,突破管理,与顾客打交道最多的是员工，而不是管理者。 所以，如何使我们的员工，特别是基层员工的一切行为都是以客户为中心，使我们的客户满意，这非常重要！,突破管理,我们要照顾好员工， 他们就会照顾好客户， 进而照顾好我们的利润。 -亚洲最佳雇主 UPS(联合包裹
9、)亚洲区总裁,突破管理,你的权力来自哪里？ 组织制定（弱、差） 个人魅力（好、强） 如果一个管理者的权力来自于组织赋予他的特性，而非他的专业、他的个人魅力，那他的权力是很脆弱的，他的管理也不会产生积极的效果。,突破管理,不要用你的权力去压员工，不然，最后被碾脆的只会是你自己！,突破管理,强化团队意识 以职务为重心 （旧） 衔接断层 （新） 其实，团队意识是一个人的心态问题，如果一个管理者是自私、自大、自我的人，那他不可能塑造或带领出一个好团队。 你是这样的吗？,突破管理,思考力决策力执行力 1、顾客在哪里？ 2、重要VS紧急/效果VS效率？ 3、谁是接班人？,突破管理,企业文化是看不见的软件
10、口号、目标、希望 （旧） 将价值观融入思想与行为（新）,突破管理,任何“目标管理”都不会自动实现 1、目标要“量化”在每一个月（周、日）和每一个过程里。 2、目标要从“细节”上寻求“方法”。,突破管理,带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有更好的工厂。 -安得鲁卡内基,突破管理,造 机会 伟人的五项特质,时势,英雄,突破管理,机会： 据研究，人的一生有七次机会，每隔七年有一次，一般是从25岁开始的。 一般来说，由于年龄和身体的原因，第一次和最后一次一般不能抓住，一般还有2次错过，故仅有3次机会。 机会来临时，你能抓得住吗？,突破管理,伟
11、人的五项特质： 智力 监督力（不要独善其身，要带好团队） 自信 主动（积极） 果决,突破管理,权利的基础 1、 合法权-组织制定 2、 报酬权-利益引诱 （弱） 3、 强制权-惩罚威胁 4、 专家权-权也技能 5、 典范权-人格魅力 （强）,突破管理,专家是怎么样的？ 除了专长、本业以外，还需要学习和补充多元化技能，如：经济、人文、地理、艺术、贸易、金融、管理、政治、自然科学、社会等相关知识。,突破管理,人格魅力的表现： 自信负责（朱熔基） 道德操守（周恩来） 牺牲奉献（徳雷纱）,突破管理,群体,团队 条件：1、自主性 2、思考性 3、合作性,监督性领导,参与性领导,突破管理,团队性领导 日本
12、人和中国人的团队精神分析,突破管理,思考： 你自己是什么样的领导？ 你自己所带领的部门是什么样的团队？,突破管理,停顿性组织,断 层,断 层,断 层,断 层,部门A,部门B,部门C,部门D,部门E,突破管理,在一个团队中，沟通最重要， 而沟通的关键是： 心态 在美国公司，下级一般不敲上级的门，是因为员工想拥有自己的创意； 在日本公司，下级一般不敲上级的门，是因为害怕主管以为自己无能； 而在我们中国公司，下级经常敲上级的门！,突破管理,思考： 这是为什么？ 举例：,总经理,经理,经理,甲 乙 丙 丁,会议太多！ 协调太难！ 我们不就是这样的吗？ 我们要不要改变？ 我们如何改变？,突破管理,变动性
13、组织,部门A,部门B,部门C,部门D,部门E,1 2 3 4,突破管理,日本、台湾、欧美等公司对项目经理的要求一般有以下几点： 1、 30岁以上 2、 在一个公司干过3个部门以上 3、 有很好的人际沟通能力 4、 对工作有热情，非常投入 5、 总经理的大力支持,突破管理,我坚信经理人应该迈向自己的工作目标，除了思考、计划、辅导员工、分配任务、签署文件以外，什么都不做。 美国管理文摘,突破管理,团队精神在各个生活过程中的教育与规范 家庭（伦理）,社会 （秩序）,学校 （纪律）,学校（规章）,突破管理,案例： 家庭，日本人背包及考日本第一幼儿园的故事 学校：台湾与日本中学互访的回忆 社会；德国人关
14、于社区卫生制度的故事 企业：IBM公司女门卫的故事及中国企业的“严禁抽烟”,突破管理,世界上没有两个人是完全相同的，但是，我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。,突破管理,提高顾客的满意度 1、 产品差异由顾客决定 2、 会抱怨的顾客是好顾客 3、 老顾客哪里去了,突破管理,思考： 我曾经听到客户对我讲：雷士，想说爱你并不容易 我们如何使我们的客户满意,突破管理,时间管理： 重要性 = 影响深远 紧急性 = 需要立刻处理 第一：很重要，很紧急。 第二：很重要，不紧急。 第三：不重要，很紧急。 第四；不重要，不紧急。 （可以作为管理工具，下级填写给上级看）,突破管理,目标管理： 效果 = 达成预期目的 效率 = 产出/投入 第一：有效果，有效率。 第二：有效果，没效率。 第三：无效果，有效率。 第四；无效果，无效率。 （可以作为管理工具，上级填写，下级对照检讨）,突破管理,如何挑选和培养接班人或重要岗位责任人 意愿 = 愿意投入工作的态度 能力 = 完成任务的条件 第一：有意愿，有能力。（授权） 第二：有意愿，无能力。（训练） 第三：无意愿，有能力。（激励） 第四：无意愿，无能力。（放弃，但在放弃之前，尝试改变他） 把人用在合适的岗位上 （可以作为工具，自己填写给自己看，以便选拔人才和干部）,谢谢各位！,