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1、商品管理与销售 分析,商品销售分析,1、 A、B、C分析法,2、商品周转率分析法,3、交叉比率分析法,4、贡献度法,分析方法一般有以下五种方法：,第一种方法：A、B、C分析法,根据销售收入大小的顺序将商品分为A、B、C三大类。 A类商品占销售收入的80%，其收入来自于20%的商品，即所谓的20/80法则。这类商品是重点管理的商品，是营业额的主要来源，要及时补货避免断、缺货。 B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比例40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性的商品，应给予足够重视。 C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品，该淘
2、汰的商品应及时淘汰。,A、B、C分析座标图,60,100,第二种方法：商品周转率分析法,商品销售金额 商品周转率= 平均库存金额 不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对商品别，商品群，进行分析。重点分析周转率较高的前500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。,第三种方法：交叉比率分析法,交叉比率=毛利率周转率 这种分析法比较客观和实用。周转率高是畅销商品，但不一定是获利高的商品，毛利率高商品又不一定是畅销商品，交叉比率分析法，综
3、合考虑了两个因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和畅销商品，交叉比率中等的商品，是辅助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滞销商品，应逐渐淘汰的商品。 重点分析交叉比率比较高的商品，前500位商品，这些商品一定是畅销商品和主力商品，大约占销售收入70%-80%左右，销售利润也主要来自这些商品，门店应特别关注这些商品，尽可能不出现断货情况，另外还应分析交叉比率排位在最后的200位商品，这些商品一定有相当部分应淘汰的商品，该淘汰的应及时采取措施处理。,第四种方法：贡献度法,贡献度=销售收入构成比毛利率 用这种方法就非常直接找到门店的主力商品，凡是按贡献度大小排名在前500位的商品必定是门店
4、的主力商品，贡献度排名在最后100位的商品必定是应淘汰的滞销、贡献度小的商品。 综上所述，要找出畅销商品，最好采用周转率分析法，排位在前500位的必然是畅销商品A；贡献度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；这两类商品往往会相互交叉，即既是畅销商品，也是主力商品，像这些商品在管理上是重点的重点。或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是畅销商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滞销的C类商品，这部分商品有相当部分应淘汰；其余为辅助配合的B类商品。,二.商品库存，补货管理,商品库存、补货的有关名词定义： 1）、月销量：指商品平均每月的销量 2）、最高存量：既能保证销售又能加
5、快商品周转的最高库存量。 3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。 6）补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期 7）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量是为紧急补货点。 8）紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期,1.合理确定库存量及正确补货意义： 若库存量确定不正确，会造成断、缺货，或造成库存过大，商品周转慢； 补货方法不正确，或造成大量商品积压，占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成
6、经常断、缺货，影响营业收入，同样影响经济效益。 2.定库存量，补货点、补货量的方法 安全存量=日均销量紧急补货所需的时间 最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全存量 补货点=日均销量正常补货所需的时间安全存量 补货量=最大存量现有可销量日均销量正常补货所需的时间 紧急补货点=安全存量=平均日销量x最低库存天数（紧急补货天数） 紧急补货量=最大存量现有可销量,例如：某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5天，紧急补货时间为3天 安全存量=203=60个 最高存量=20（75）60=300个 补货点=20560=160个 补货量=300个160205=240
7、个 紧急补货点=60个 紧急补货量=30060203=300个,周期补货法 按周期固定补货时间，不考虑补货点 补货量不固定 到了补货时间，不管是否到了补货点，即时补货。一般A类、B类商品，多采用周期补货法 补货点补货法： 补货量固定 补货时间不固定 到了紧急补货点即时补货,周期补货、补货点补货的方法,三、商品效期的管理,商品购入时效期商品在18个月以上，食品亦要求在18个月以上，未规定有效期的商品，特别是药品，按效期24个月计。离失效期短于12个月的，特殊需要的商品须经公司总经理审批。短于6个月的任何商品不得购入。在定立合同时要求自购货36个月内可退、换货，代销商品一般要求效期内可退、换货。 采购人员应特别关注C类商品中的滞销商品，凡商品交叉比率排在最后200位的应特别重 点管理，该淘汰的即时淘汰，库存量、进货 量应特别小心。,四、商品的损耗管理,由于补货不及时，不准确，造成断、缺货的损耗，所以要求采购人员准确掌握合理库存，正确补货，保证商品供应 由于商品效期管理不力，造成商品报损，这是最常见的损耗 由于库存过大，商品滞销，资金周转慢，甚至造成报废，给公司经营带来损益。,谢谢大家！,