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1、探讨海信空调的营销体系建设,以企业为中心,以消费者为中心,二次创新,产品开发,变产品技术导向为消费者需求导向。 在产品技术不断发展的前提下，结合消费者的利益需求，开发出适合目标消费者的产品。 措施：由技术人员开发产品改为市场部人员参与开发产品。,消费者需求,产品开发,满足需求,经销商选择,在经销商的选择上，从推力到拉力，从全面撒网到重点选择。,营销中心,推销,经销商,消费者,推销,营销中心,经销商,消费者,需求,需求,通过传播中对消费者利益的满足，消费者由被动购买到主动追求，导致经销商的进货需求。,经销商选择,建议根据不同情况将经销商分为三类，根据实际情况加以选择 重点经销商有实力、有发展、信
2、用良好，在当地有一定影响力的经销商。 普通经销商信用良好，实力一般，影响力一般的经销商。 骨干经销商有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力。 建立一整套的经销商评估标准体系，对原有经销商进行重新评估，不符合条件的一律淘汰，用新的评估标准发展经销商。,导购员选择,针对目前家电行业导购员素质偏低的状况，将二次创新的观念贯彻到导购队伍的选择和建设中。,选择： 挑选在学历、素质、交流等方面均达到一定标准的人员才能进入海信的导购队伍，提高终端的人员素质。 宁缺勿滥,产品研发,产品导购,博士、硕士,高中毕业,消费者,严重失衡,导购员选择,建设： 培养团队精神，以身在海信为荣 提高专业技巧，是在帮顾客选空调而不是在卖空调 提高产品知识水平，做专家级的导购人员 针对经销商自己的售货员负责导购海信空调： 制订一定标准，不能达到者不能上岗 经常进行导购技巧的培训 新品上市时有专门针对导购员的解说手册，帮助导购员了解产品特点，便于向顾客介绍。,