ERP软件营销策划方案.pdf

《ERP软件营销策划方案.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP软件营销策划方案.pdf（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、1 赢在策划策划方案 ERP 软件软件营销策划方案 1 策划背景 1.1 公司概况 合肥市承跃信息科技有限公司是一家专业从事企业信息化产品和服 务供应商，为客户提供高品质、有效、可靠和完整的电脑、软件及系 统集成解决方案。 公司位于安徽省 IT 产业中心合肥市蜀山区黄山路。 公司自成立以来， 一直努力研究、 探索适合中国中小企业和星级酒店 的管理模式与解决方案。 公司经营领域为： （1）中小企业信息化管理系统、财务管理系统 （2）企业信息化硬件设备，智能安防，网络工程及系统集成 （3）酒店、餐饮、桑拿及其它娱乐性事业信息管理系统 （4）酒店智能电子产品和硬件配套设备 2 本着“ 以人为本，永续

2、经营 ” 的理念，公司产品拓展到：企业EPR 协同办公系统、中小企业财务管理系统、集团连锁综合管理系统、高 星级酒店管理系统、酒店管理软件、餐饮娱乐、洗浴桑拿系统、 VOD/KTV 点播、一卡通、电子门锁、系统集成等专业领域，全方位 为客户提供整体的信息化建设解决方案，为公司实现品牌化管理奠定 了坚实的基础。 “ 天道酬勤 ” ，承跃人凭借 “ 诚信、服务、专业 ” 的企业文化，必将兢 兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优秀的企业、酒店信息化服务 专家，更好地为广大用户服务，为中国企业的发展与壮大尽力！ 1.2 业绩比较 2010年，合肥市地区的ERP 市场上逐渐出现了垄断，以金蝶，用友 两家

3、国内企业， 分别以 50% 和 17% 的市场占有率， 牢牢地掌握着市场。 2010 年合肥市ERP市场占有率 金蝶 50% 用友 17% 其他 33% 金蝶 用友 其他 3 2 市场分析 2.1 消费者分析 随着中国加入 WTO 的到来，外国企业纷纷进入中国市场进行投资，作 为国民经济中最活跃的力量， 国内中小企业在发展中也遭遇到前所未 有的压力。从企业自身看，总体素质不高、增长方式粗放、结构不合 理等问题较为突出。这种情况下，通过信息化提升企业核心竞争力， 已经成为中小企业谋求发展的重要共识。 根据中国软件行业协会20022003 年度中国软件产业发展研究报 告中队被抽查的已经实施信息化的

4、百家企业调查结果显示： 由此，我们得出的结论是： 消费者面对日渐增长的市场压力，对企业 信息化改造越来越认可。 2.2 竞争者分析 在合肥的 ERP市场上，厂商间的竞争逐步由“春秋”向“战国争雄” 时期转变， 最终形成了四大阵营：以SAP SAP 是 “ 企业管理解决方案” 的软 件名称为代表的国外ERP 企业资源计划厂商阵营；以用友、金蝶为 代表的、从财务软件转型的管理软件厂商阵营；以和佳为代表的、从 MRP 发展起来的专业ERP厂商阵营和以神州数码为代表的、从IT 分 销商“杀入” ERP 市场的硬件厂商阵营。从用户数量及发展速度来看， 用友、金蝶、和佳、神州数码等为代表的国内ERP厂商的

5、市场份额， 已经超过国外 ERP产品市场份额，而这种发展势头还将继续延续。 4 市场主导者金蝶 曾于 2004年、 2005年度连续获得中小企业（Medium & Small Business ， 249 人以下）资源管理（ ERM ）应用软件市场占有率第一名的金蝶软 件，在近日由著名研究机构IDC完成的一份报告中再次成功 “卫冕”， 保持了三连冠的势头。 金蝶是最早进入合肥中小企业领域的ERP厂商 之一，其高性价比的产品、 完善的销售网络以及良好的服务体系，使 其在整个国内市场拥有了超过40 万客户以及良好的企业品牌形象， 在烟草、医药食品、化工、电子、机械、钢铁、零售批发、金融、地 产、汽

6、车等重要行业均有典型的客户代表。针对中端的 K/3 产品系列 和针对低端的 KIS 产品系列，金蝶在价格和功能方面的完美结合保障 了其品牌和市场优势。 不仅如此，金蝶在中国大陆地区还建立了强大 的销售服务平台， 并建立起差异化的服务， 这都将为中小企业提供快 速灵活的服务响应奠定了坚实的基础。 当前 ERP 软件中小型企业市场连续三年占有率第一 作为市场的挑战者， 放弃开发中间件而全力发展下游软件的用友软件 市场份额2003 年 19.41 市场份额2004 年 21.01 市场份额2005 年 21.45 5 厂商以其产品所覆盖的应用面，管理思想，管理模式，以及应用功能 的细致程度， 长期占

7、据了市场相当大的市场份额，不断对合肥地区的 老大哥构成威胁。 其他追随者：任我行、速达、SAP 、神州数码、 Oracle 随着 ERP市场的同质化， 其他软件厂商同样拥有不俗的实力，只是因 为名气不大，没有被市场所追捧。但是，其他厂商利用产品价格上的 优势，在市场上也占领了一定的市场份额，其实力不容忽视。 各竞争者优势 用友SAP 速达神州数码金蝶 规模庞大的实 施 服 务 顾 问 队；产品所覆 盖的应用面， 管理思想，管 理模式，以及 应用功能的细 致程度 资 金 优 势 明 显； 高端市场占有 率高 奉行低价战略, 用低价来拉开 中小型企业的信息化建设 服务大中型企 业，用中档产 品来抢

8、占中小 型制造企业的 信息化市场， 用低档产品来 抢占小企业信 息化市场 2.3 营销环境分析 ERP市场情况 在经历了 2000 年至 2002 年近 3 年漫长的市场低谷后， 国内 ERP市 场已摆脱困境，彻底走出低谷，终于盼来了收获的黄金季节。由ERP 6 软件和实施为主导，包括系统集成、应用软件、IT 项目咨询及监理 业务的信息化产业链正在悄然形成。基于市场发展的结果，本土ERP 厂商间的竞争正在从无序走向有序，基本形成了由 SAP 、用友、金蝶、 和佳、神州数码等领导厂商主导的市场竞争格局. 经过多年的发展， 这些企业大都面临管理升级的内在要求，巨大的市场空间逐渐为国内 外软件商所看

9、重。目前，已经有甲骨文、用友、金蝶、金算盘、新中 大等国内外多家软件企业角逐合肥市场。合肥市的工商业 的近几万家，其中中小企业占绝大多数，初步估算，市场总数 近万家（而一半以上的中小型企业还只是使用简单的财务软件），中 低端软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化 和更加重视投资回报率。高端市场市场技术还在发展及完善过程中， 坚守小型企业市场，抢占中型企业市场成为各软件商的主要目标。 3 企业市场定位和目标客户选择 3.1 市场细分 根据企业的生产规模的划分， 我们分别将合肥市几万家企业按年生产 总值分为：高、中、低端市场 市场划分表 市场类型企业规模企业年生产总值 低端市场小型企业

10、小于 1000 万 中端市场中型企业大于 1000万而小于 1 亿 7 高端市场大型企业大于 1 亿 3.2 目标客户群的确定 合肥市商工商注册企业名录数据库显示，2012 年合肥市在注册企业 数为 2000万家，中小企业的比重为90，90% 的企业为中小型企业。 从数据显示中， 我们看到了合肥市ERP市场上，中小型企业的市场容 量巨大，可开发空间广阔。在面对国外生产商的竞争下，ERP的中间 件仍获得约10% 的市场占有率，反映了 ERP在中间件的质素不俗。 因此 ERP应专注于中游或下游市场，而选择前者对公司更有利。 ERP 中间件有一定的市场，加上中间件的边际利润较高， 故对 ERP来说，

11、 中游将充满机遇。所以，权衡分析，我们建议金蝶与BEA一样， 选 定中端市场作为企业的发展突破口，集中力量开发中端市场。 8 3.3 市场定位 针对市场的竞争状况， 金蝶采取避开市场竞争策略，将产品定位为市 场性价比最高，提供最优质服务的ERP管理软件企业 4 营销策略 面向市场提供企业管理解决方案是整个ERP软件系统的核心思想。 包 括企业内部以HRE （人力资源管理）、KM （知识管理）管理知识市场 的业务；以 VM （价值管理）管理资本市场的业务；以CRM （客户关系 管理）管理消费市场的业务；以SCM （供应链管理）管理供应市场的 9 业务。 产品功能介绍 EAS(中大型 企业) 国内

12、第一套“ ERP+ 中间件”的企业管理软件， 采用最新 的 ERP 管理思想和最先进的平台化技术架构，是K/3 产品的重大平台升级和管理升级，涵盖集团管理、 财务 管理、人力资源管理、客户关系管理、供应链管理、供 应商关系管理、 协同平台等管理领域。 为大中型企业提 供最适合中国企业管理特质的个性化企业管理及电子 商务应用解决方案 金蝶 K/3 ERP系统 （中 小型企业） 供应链管理、财务管理、人力资源管理、 客户关系管理、 办公自动化、 商业分析、 移动商务、集成接口及行业插 件等业务管理组件为一体， 以成本管理为目标， 计划与 流程控制为主线，通过对成本目标及责任进行考核激 励，推动管理

13、者应用 ERP等先进的管理模式和工具， 建 立企业人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系 金蝶 KISS （小型企 业） 以“简洁、专业、易学、易用”的理念，针对客户的不 同业务的需求，提供财务处理、报表与分析、工资管理、 固定资产管理、 出纳管理、 往来管理、引入引出与集团 应 4.2 营销目标 占领低端市场份额50及 NO.1位置，中端市场于用友持平，高端市 10 场份额 5，实现公司营业额每年保持25的年增长率 4.3 服务策略 强调顾客对企业作出贡献的帕累托原理认为，企业80的利润来自 于 20的顾客（忠诚消费者） 。美国的一家策略咨询公司认为，顾客 保持率上升 5，利润可上升 25

14、80，开发一个新顾客比维护一 个顾客要花多 5 倍的精力和费用，甚至更多。 (1) 设立服务月活动， 对购买“ERP ” 产品的企业人员进行定期的培训， 让他们懂得如何使用该产品。 “ERP ”公司派专职员辅助企业进行系统 的维护与升级，根据实际情况，帮助企业解决现实问题，保障企业用 得放心。并让企业对服务专员进行服务评价，让企业认识到合肥市承 跃信息科技有限公司专业性，增强企业对用ERP软件的信心。 (2) 建立体验中心。在工业区里建立一个体验中心，用金蝶的产品通 过沙盘体验、行业应用体验、角色管理体验、角色管理体验帮企业处 理一定程度的业务，如物料管理，财务管理。 让他们体会到终于不会因手

15、工操作而产生信息的不准确从而影响 生产； 让他们了解到用“金蝶”软件真的给他们带来很大的方便。 并取得软件信息反馈，针对问题对产品进行改进 11 4.4 促销策略 （1）人员推广策略 这是不同与以前的专职人员上门推广，这是利用树立典型客户， 给予 典型客户一定的价格优惠， 培训免费等， 让它们的成功案例来说服与 鼓励其在同一水平上的企业购买该产品。 （2）公共关系的维护策略 宣传报道，利用新闻媒体宣传介绍企业的经营思想、产品质量、 服务项目 参与社会活动，通过积极广泛地参加社会活动，提高知名度 建立与政府机构、供应商、中间商等有关组织的联系，深化交往 层次，注重感情投资，创造良好的社交气氛。如

16、座谈会，招待会， 联欢会 建立同有关社会团体以及在社会上有一定影响的人士之间的联系 组织宣传展览 实施方式在合肥市高校建设ERP培训基地，通过校企合作， 培养出 金蝶 ERP人才，从人才市场影响企业对ERP软件的消费方向， 定期的 在学校举行企业管理学术上的交流，并邀请相关新老客户企业参加， 加强对老客户关系的维护，老客户带动新客户，提高企业对金蝶ERP 的认识，增强对上金蝶ERP的信心。 12 （3）广告策略 a. 广告理念“金蝶” K/3, 企业里的好管家 . b. 广告创意 电视广告一个企业老总(甲)愁云满面 , 在他的身旁放着堆积像座小山 的文件 . 而他却烦恼着如何有序地浏览这些文件

17、, 了解企业现在的生 产与销售收益状况 . 因而, 他一边随手番开一个文件看, 一边叹气 . 就 在这个时候 , 他的一个也是做老总的朋友( 乙)打电话给他 , 说: ”今天 下午有空吗 ?我打算同你一起去谈一宗生意. ” 甲 , 面露难色 , 但他又不想失去攒钱的机会, 很勉强地说 , ”可以 , 但 是你为什么这么有时间可以亲自去洽谈业务呢?莫非你聘请了高人接 管你的工作 ?呵呵”. 乙: ”什么啊 ?我可是聘请了”金蝶”K/3, 让我自在很多了 .我终于都 不用在文件的海洋里把自己淹得半死了, 呵呵. 它真的就像管家一样 , 把资料都弄得很有条理 ,我什么时候都清楚公司里事” 数天以后

18、, 甲坐在自己的办公室里 , 一边喝 coffice,一边看着电脑 , 嘴 角向上微动着 .在他的身边好象真的有个管家在, 背后有蝴蝶的翅膀 . c. 广告目标 前期目标通过广告的播出促进产品加快进入市场，促进销售， 保持 13 原有的市场份额。 长期目标占据较大的市场份额， 提升产品的知名度和美誉度，形成 独特的品牌形象。 d. 广告投放 杂志：因为杂志具有一定的专业性和针对性, 而且它的对象明确 , 针对性强 , 发行量大 ,宣传面广 . 我们可以选择一些商业杂志, 那里 汇集市场上各种需求信息, 能够吸引广大企业的眼球的同时也 把”金蝶”的产品介绍出去. 网络：现在的企业信息交流与网络越

19、来越密切. 网络上的信息量大 且互动性强 . 我们可以选择一些商业网站, 如”阿里巴巴”和”网 易”等一些分类信息知名度比较高的网站投放广告. 户外平面广告：通过在佛山工业园区的主要干道，设置户外广告 牌， 公交车广告，由于公交车广告费用较低，广告效用时间长，广告 效益高，公交车在城市之间穿梭，增加人们对金蝶的感性认识， 及品牌影响力。 以上手段期望达到目的：营造一种氛围，为产品销售造势，让企业知 道 ERP产品对企业发展的重要性营销理念，让企业了解ERP ，让 ERP 走进企业。 14 5 公司展望 合肥市承跃信息科技有限公司将以“帮助顾客成功”承跃人凭借“诚 信、服务、专业”的企业文化，必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成 为中国最优秀的企业、 酒店信息化服务专家， 更好地为广大用户服务， 为中国企业的发展与壮大尽力！，通过“让 ERP个性化”，完全开创 一片新的“蓝海”，实现企业用户与 ERP合作伙伴的“天下共赢”， 为产业发展找到更广阔的发展空间。坚持技术创新， 做率先引领应用 变革的管理软件提供商，2012 年矢志为亚太地区中小企业ERP市场 的领导者 .