某农业项目管理商业计划书.pdf

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1、目录 第一部分公司简介4 第二部分WYT 全息智能化农资物流服务体系的基本含义 7 第三部分市场背景分析与发展机遇 8 第四部分基本优势与竞争分析 11 第五部分公司战略与实施方案 14 第六部分管理团队 19 第七部分风险与对策 23 第八部分财务分析 26 第九部分投资退出规划 30 【编制说明】 本商业计划书属商业机密, 所有权属于济南绿又美科技 有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向 的投资者和战略企划咨询合作者使用。收到计划书后，收 件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1) 若收件人不希望涉足本计划书所述工程，请按公司地 址尽快将本计划书完整退回； 2) 在没有济南绿又美

2、科技有限公司的书面同意前，收件 人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或 散布给他人； 3) 应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划 书所提供的所有机密资料。 导 语： 沧海桑田 50 载，中国发生了巨变，中国农业发生了巨变，中国 农村发生了巨变，中国的农民也发生了巨变。但随着新世纪的到 来，我国的“三农”以及农资流通领域出现了许多新的问题和矛 盾，这些问题和矛盾，直接影响着我国农业现代化和产业结构调整 的发展进程。在目前条件下，能否有效地开拓农资市场，扩大商品 销售，提高农产品的内在质量和农民的科技意识，已成为关系到国 民经济全面发展的大问题，也成为工商企业以至整个流通部门生存

3、 和发展的关键。 中国是世界上最具发展潜力的市场，而我国农村市场是国内发展 潜力最大的市场，它势将成为我国商品市场和整个国民经济发展的 新的增长点。因此，大力开拓农村市场，建立适应农村经济发展的 新型农资流通体系，对促进整个国民经济持续、快速、健康地发 展，具有举足轻重的作用。 农村市场的开发，是一项综合性很强的复杂的系统工程，在实 际运作过程中涉及到方方面面的问题，它既有市场主体的问题，又 有市场客体的问题；既有生产、流通方面的问题，又有分配和消费 方面的问题；既有生产力发展和科技进步的问题，又有运行机制和 流通体制的问题；既有微观方面的问题，又有客观方面的问题。开 拓农村市场所涉及到的内容

4、和领域的广泛性，给我们这些工作在农 村一线的探索者和实践者，带来了许多难题。在这里，济南绿又美 科技有限公司的领导群体们，从一九九七年秋开始，利用三年零六 个月的时间，从我国农资流通领域入手，进行了深入细致的调查工 作和有益的探索，提出了“构建WYT 全息智能化农资流通服务体 系”的新构想。 第一部分公司简介 一、 公司基本情况 济南绿又美科技有限公司始建于1997 年 9 月注册资金 100 万元人民币，是 集科研、开发、应用、生产、销售、服务于一体的综合性民营企业，企业所有 制性质为有限责任公司，职工人数36 人。其主导产品是：“绿功宝”牌生物有 机肥、绿色多功能微肥、“绿又美”牌有机食品

5、和“百草王”牌草坪系列专用 肥料。 公司视人才运作为企业运作的根本，十分重视各级各类人才的引进和提 高，制订和实施了一系列引进人才的优惠政策，先后从社会各界引进了一大批 高才能、高素质的人才跻身公司，现已拥有700 多名一线业务人员、 20 多名高 级工程师和农艺师及相关人才。 公司始终把“发展绿色产品、创造生态农业；面向跨国经营、造福全球人 类”作为发展的宗旨和信念，本着“团结、进取、开拓、创新”的企业精神， 发扬艰苦创业、服务于农民的工作作风，致力于我国农业科技现代化的建设。 为实现公司的可持续发展，同时推动农业现代化进程并让产品走出国门， 公司本着立足当前、着眼未来的原则，确立了适应我国

6、国情和公司自身特色的 先进营销战略。 公司在确保产品质量的同时，还不断开发、研究新产品，并制定了科研、 开发、生产、营销一体化互动式管理机制确立了生产一代、储存一代、开 发一带的滚动式良性开发格局，树立真正的“绿又美”高科技品牌，真正实现 名牌企业、名牌产品的总体发展战略。 公司经过三年的发展，已拥有有机食品、有机肥、草坪专用肥三个子公 司，已在全国建立了三十多个推广中心，并积极引导这些地区的农民，实现了 由长期的单一种植和单一施肥向科学种植、合理施肥的过渡，用质优价廉的产 品和周到的服务，赢得了当地农民的欢迎和信赖。目前，我公司已在潍坊的昌 邑市、昌乐县、寒亭区、淄博的桓台县、日照的莒县、莱

7、州市的珍珠镇等地 区，开展大面积的测土配方施肥活动，针对不同地区不同作物提供测土配方施 肥方案，受到广大农民的普遍欢迎。随着公司的发展与市场的开拓，将向更多 地区送科技下乡，提供测土配方施肥方案，让更多的农民从中受益，从而为我 国高效农业的发展做出更大的贡献。 为尽快推动国家“两高一优”农业战略的实施，加速农业产业化的进程， 迎接WTO的挑战，让“绿功宝”、“百草王”系列高科技产品更好的为“三 农”及环保事业服务 , 公司自 2001 年起，拟在桓台县唐山镇建立齐鲁高科技有 机食品示范园区10000 亩，从而带动全省农业产业结构向有机农业、生态农业 和效益农业发展。 二、目前股东情况： 徐怀信

8、（董事长兼总经理）占50% 股份； 王永欣（副总经理）占20% 股份； 员工占 30% 股份。 三、组织结构 董 事 会 监 事 会 总 经 理 总 经 理 助 理 副 总 经 理 研 究 开 发 部 有机食品基地 生产部 市场部 销售部 技 术 服 务 部 办公室 财务部 人力资源管理部 企划 宣传部 注： 1、实线为管理系统，虚线为信息反馈系统； 2、公司实行董事会领导下的总经理负责制。 四、技术和产品结构 公司自1996 年，致力于生态农业专用肥料的开发和研究，97 年成功地开发 出了“绿功宝”牌绿色多功能微肥，被专家评为生态农业的基础肥料，该产品 一九九九年荣获“十六届潍坊国际风筝会农

9、副产品博览会金奖”。 公司于 2000 年 8 月，为适应城市绿化和高尔夫球场草坪的需要，广大科技工 作者，又成功地发出了集无机/ 有机/ 微生物 / 微量元素四维一体的“百草王”牌 草坪专用肥及其系列产品。 公司于 2000 年 12 月，在桓台县唐山镇建立生态农业示范园，并相继开发出 了符合国际标准的“绿又美”牌有机食品。被省有机食品协会评为优秀品牌， 得到广大消费者的认可。 五、公司的营销理念及模式 公司以发展科技事业、振兴“三农”经济为己任，以团结进取、开拓创新为 企业精神，以发展绿色产品、创造生态农业，造福全球人类为最高目标，与人 类共享美好的明天。 第二部分 WYT 全息智能化农资

10、流通服务体系的基本含义 WYT全息智能化农资流通体系的基本含义一是：以市场为导向，以效益为核 心，以智能化服务为手段，以良性循环为目标，构建“货畅其流，购销两旺” 的农资流通体系，实现全程保险下的政府、金融、企业、农户之间的利益共赢 的新型运行机制，加速科学技术和科技成果向农业的转化，促进农村经济改革 和农业产业结构调整的发展过程，实现种养加、产供销、科工贸一体化经营， 有效控制农业投入和产出、生产和销售、分配和消费的全过程，形成自我积 累、自我调整、自我发展的低成本、高效益运行机制，最后实现政治、经济、 科教、生态、社会五大效益的同步持续发展。 WYT全息智能化农资流通服务体系的第二个涵意是

11、：充分利用WYT模式的快 捷性、低成本、高效益的运行体系，搭建一个面对供应商和销售商的农资商务 购销运行平台。本平台以信息流为中心，实现全国全球供销网络化。对国内， 采取“定理念、定品牌、定品种、定人员、定标准“的统一模式，在全国大中 城市建立全程控制的特许连锁经营店；对国外，采取信息网络化经营，确保外 商即时采购、即时配送、即时分流。因此，农资商务平台的搭建，架起了全球 用户资源网、全球用户供应网和全球用户销售网相互沟通的桥梁，实现了全球 用户的零距离。 第三部分市场状况分析和发展机遇 70 年代末以来在我国农村推行的家庭联产承包责任制首先在一定程度上极 大地解放了农村生产力，提高了农业生产

12、经营的效益。然而到了90 年代，随着 农村改革的深入以及市场经济体制的建立，农村经济发展中的一些深层次矛盾 和问题也日渐显露出来，这些问题和矛盾严重影响着农村市场的发育和进一步 发展，从而制约着国民经济的全面增长和发展。尤其近几年来，我国农民收入 增幅呈连年下降趋势。据统计，1996 年增长 9% ，1997 年增长 4.6%，1998 年增 长 4.3%, 1999年增长 3.8%，2000 年只比上一年增长0.2%，远低于城镇居民 人均收入增长6.8%的水平。农民收入增长减缓已经制约了我国经济和快速增长 和城乡经济的协调发展，成为影响国民经济全局的突出问题。如何提高农业的 现代化水平，实现

13、农业在新形式下的可持续发展，不断增加农民收入，是当前 农业发展中面临的一项十分迫切和艰巨的任务。因此，建立一个科学、规范、 高效的农资流通体系，对于推进农业产业化经营，加快农业发展步伐，迎接 WTO 的到来，具有重要的现实意义和历史意义。 生产经营方式的分散性与大市场之间的矛盾实行家庭联产承包制以后，农 民一家一户小规模生产，主体分散，每家种上几亩地，每户种上二亩棚，各自 为战、势单力薄，难以抗御自然和市场风险，加上农民思想的保守、市场信息 不灵、农业科技知识和科技人才贫乏，不能科学种植和准确把握市场，从而使 生产带有极大的盲目性，导致农民“种什么什么不好卖，卖什么什么不值钱” 的现象。另一方

14、面，由于小规模分散生产经营，农产品批量小、质量差，难以 形成具有影响力的主导产品和优势产业，致使农民与其他经济主体市场交易中 始终处于不利地位。可见这种家庭作坊式小而全的生产方式以及过小的经营规 模显然难以适应变幻莫测的市场形势。 农业比较利益低与市场规律之间的矛盾由于我国长期实施工业化战略，造 成了农业始终处于被剥夺的地位。我国农业社会效益高而经济效益低，尤其是 由于工农业产品价格剪刀差的不断扩大，农业生产成本的不断上升，农业收益 率的持续下降，再加之产销脱节，造成了农业利益的严重流失，农业比较利益 低下等现象。在比较利益规律和市场价值规律的作用下，农业中的资源、劳动 力、技术、资金、人才等

15、生产要素必然向比较利益较高的非农业领域流动，导 致农业处于资源不断减少，投入严重不足，发展后劲乏力的困境，使农民处于 严重贫血状态。 农业专业化生产与社会化服务滞后之间的矛盾到目前为止，农业发展中所 必需的信息、技术、资金、保险、物资、加工、销售等社会服务明显滞后， 产、供、销脱节，缺少能维系农民利益的市场中介组织，有的服务组织甚至假 借为农民服务之名，行“坑民、害民”之实，致使农民利益大量流失，直接制 约了农业专业化的发展。因此，农民应在企业及相关职能行业的调控引导下， 形成包括农民在内的社会化服务组织，从而建立起一种全新的农村社会经济保 障体系。 地区分割、行业界限与生产诸要素优化配置之间

16、的矛盾我国地域按照行政 区域划分，生产按照行业管理，这在一定程度上造成了地区间的分割和行业间 的隔离，使农业资源与生产要素不能跨地区、跨行业、跨所有制界限合理流 动。 中央优农政策与落实政策不力之间的矛盾改革开放以来，为了扶持农业的 发展，中央从金融、财政、税收等方面给予大量优惠政策，但由于部分政府地 方机关，打着“城市化”、“开发区”、“发展当地经济”、“筑巢招商引 资”等幌子，乱集资、乱收费、乱摊派。在这一过程中，得益是少部分贪官， 而农民是永远的受害者。国家对农业的政策补贴，成了少数贪官污吏出国旅 游、买进口轿车、建豪华住宅、进星级酒店的正常开销。近年来，因侵犯农民 利益而引起农民集体上

17、访的抗议活动屡见不鲜。 农业高产、优质、高效与生态化进程的矛盾长期以来，由于农民缺乏科学 种植、合理施肥等科技知识，加之地方各级农技部门的滞后服务和无序状态， 农民为了追求眼前利益，在从事农业产品的生产过程中，过量施用化肥和农 药，造成土地板结、盐碱地加重、食品严重污染。从而导致了“两高一低”的 后果，造成高投入、高污染、低收益，从而大大延缓了生态化进程。这种状况 与国家倡导的“二高一优”农业大相径庭。 我国农资供应渠道已与日益发展的农村市场不相适应从流通环节上讲，原 来的生产资料供应渠道从化肥生产企业，经过生资与农资部门，再到各级供销 社，最后到农民手中 ( 见图示一 ) ，其结果一是流通环

18、节多、战线长，不能与农 民直接对接，削弱了科技信息，影响着科技成果的转化；同时，过多的中间环 节，滋生了假冒伪劣农资生存的土壤，给制假售假者以可乘之机；二是因为生 产者、销售者与消费者利益上相互排斥，因而对消费者服务上必然是间接的、 甚至相背离的；三是由于流通环节多、层层加价，导致产品价格的不稳定性和 坚挺性也是造成农民负担过重的重要因素之一。 目前农业的职能组织机构和流通体制，也已经成为制约农业发展的一个重要 因素 从服务于农民的组织机构上，其机构主要由土肥站、植保站和农技站“三站” 组成。三者主要以农技站为主，从“三站”的职能作用和服务对象分析，他们 在职能上是独立的，服务对象和范围上是不

19、同的，加上各部门的本位主义国家 拿不出过多的资金来进行补贴，根本不可能团结一致服务于农业这个综合性很 强的大市场。加上计划经济下形成的职能分割、各管一行，决定了三个部门不 可能协同作战；“三站”人员的数量和素质也不可等量齐观。我国从事农业第 一线的人才十分贫乏，仅占农业人口总数的六百分之一左右，更为重要的是， 我国农业战线上工作人员的素质与发达国家的人员相比，无论从敬业精神还是 专业技术和服务手段上都不可同日而语，远远满足不了农民对农业科学知识和 技术的迫切需求。 结论： 综上所述，这些矛盾和问题都在很大程度上影响和制约了农村 市场的发展，制约着我国农业现代化、产业化、生态化的发展进 程，成为

20、新世纪农村经济发展的“瓶颈”。而解决这些矛盾和问题 的有效途径就是建立一套适合我国农业特点的一种新型农资流通体 系，从农业生产组织制度和流通体制上的创新来推动我国农业全面 迈向高产、优质、高效的现代化之路，最终实现农业的可持续发 展！ 第四部分基本优势与竞争分析 一、基本优势 区位优势山东省的农业在省委、省政府的统一领导下，处在全国的领先 位置，政策管理、技术力量、人才环境、群众基础比较雄厚和充足；金融业、 保险业、肥料业具有独特区域、机构健全、分布广泛、体系完整等优势，这些 都为发展和实施“五位一体”战略奠定了良好的社会基础。近几年来，我省农 业和农村经济得到全面发展。在80 年代中期解决了

21、温饱问题之后，农业向高 产、优质、高效方向发展。特别是进入90 年代以来，以农业增产、农民增收、 农村稳定为目标，按照市场农业、效益农业和产业化的要求生产，农业和农村 经济保持了发展的好势头。1998 年，山东省农业增加值达到1230 亿元，粮食 总产 43 亿公斤，肉类总产量747.3 万吨，人均占有粮食由78 年的 320 公斤提 高到 450公斤以上， 1999 年全省农民人均收入2550 元，比 78 年增长 21 倍。 理论优势济南绿又美科技有限公司率先提出的“五位一体”全息发展思 路和大生态农业循环是根据中国农业发展的历程和全省农业的发展状况提出来 的符合国情和省情的解决农业问题的

22、根本性措施，如果付诸实施，其经济效 益、生态效益、社会效益不可估量。（最近，公司与中国农大资环管理学院拟 在济南成立生态农业研究所，把种植、养殖、畜牧、林果、草坪业全部纳入生 态化管理体系，确保理论和实践上的最佳结合） 技术优势济南绿又美科技有限公司与华南农大根据土壤营养平衡理论开 发的有机 / 无机/ 微生物/ 微量元量四维复合肥料及其系列产品，达到了国内国际 先进水平。集无机肥的速效性、有机肥的长效性、生物肥的活化性、中微肥的 增效性于一身。它的问世，为我国农业的土壤安全、减少化肥污染、开发生产 绿色食品和有机食品奠定了有力的肥料基础。四维复合肥料的机理是通过微生 物的自然繁衍与生命过程，

23、生成聚合微生物氮和多种酶促物质，实现无机养分 的有机转化与营养同步吸收，平衡氮配比，提高养分浓度和有效利用率。 产品优势“绿功宝”、“百草王”生物有机肥系列产品，可修复土壤结构 缺陷，快速增加有机质含量。该产品在提高农作物产量的同时，能有效改善产 品品质，增强作物抗病能力，特别是在改善土壤环境方面有重大作用。绿色食 品、有机食品市场的开发能推动我国食品结构的转变，引发“餐桌革命”，提 高全民生活质量。 发展优势我国农业经济与产业结构的战略性调整，市场资源的有效配置以 及与国际市场的一体化。农村生产组织形式也相应发生了重大的变化，经纪人 专业化生产协会等适应市场需求的组织已逐步形成并不断完善，跨

24、省、跨地区 的专业协作组织与大型农产品批发市场电子商务网络的出现，引导产业种植结 构的调整方向，增强市场的调节作用，以及最终与期货市场接轨，发展遥感农 业，规避种植风险，客观上需要以高科技产品为依托的创新产品，并以此促进 大农业资本流通市场的发育成长。 机制优势济南绿又美科技有限公司是集科研、开发、生产、销售、服务 于一体的综合性高科技企业，拥有大批科技工作者和800 多名工作在农村第一 线的销售人员，具有较强的科技产品转化能力、源泉控制能力。同时，通过公 开资本市场的资源优化配置，构筑起政府、金融、保险、企业、农民之间的资 本运作平台，争取政策、金融、保险、产业、劳动力等资源的最佳组合。 二

25、、竞争分析 理论创新、产品创新、市场创新、机制创新是保证企业利润中心的战略优势。 理论创新 WYT全息封闭式运行体系，为市场营销和产品流通搭建了新的 桥梁和机制，从根本上解决了农资流通体系的松散性和竞争的无序化状态。 产品创新“绿功宝”牌系列产品及各类高科技农资产品，为流通渠道注入 了新的血液和物流资源。 营销创新根据市场需要，开发和引进高科技产品，采取直供直销、划片 管理、双向流通、特许经营的市场营销策略，保证企业在某一区域内的独占 性。 机制创新WYT全息封闭式网络结构，确保其流通内容的真实性、快捷 性、低成本、高效益。 因此，尽快形成区域优势、扩大市场份额是当前首要任务。利用信息技 术、

26、技术扩散、延伸网络、提升服务质量、拓展产业空间成为目前公司发展的 最佳选择。 第五部分公司发展战略与实施方案 发展战略济南绿又美科技有限公司作为一个高起点、科技含量较高的新型公 司，从生态农业高科技主导产品的开发、推广、应用、营销、服务到公司的决 策、管理控制，必须走符合自身企业发展的新路子。公司处在起步阶段，关键 是打好基础，稳打稳扎，步步为营。其总的原则是：以科技为先导，人才为根 本，教育为基础，管理为保证，决策是关键。基于上述原则，公司确定了关于 外到市场营销内至产品、人才的近期发展规划。即把产品、市场、营销进行量 化细分，同时加大人才策略实施力度，搞好技术市场的开发，在此基础上，拓 展

27、投资融资空间，做好电子商务网络的开发研究等工作。具体发展计划如下： 一、产品方面： 提升产品科技含量公司在对原先生产设备进行技术改造的同时，加大与各 大专院校、科研部门的合作力度，充分利用其技术、科研优势，公司精英与广 大科研人员联手一道，对现有产品进行更新换代。克服技术难题，做到科研攻 关，使产品在原先基础上提升档次，使其增加科技含量与附加值。 加快新产品的研制步伐公司改变产品品种结构，与相关科研院校部门强强 联合，积极从事生态农业新产品的研究开发。对工程、市场充分调查研究，综 合论证，反复实验，力争开发研制出一定数量的符合生态农业特点的高科技产 品。在近期内，公司加紧与北京林业大学草坪研究

28、所的合作，精心研制开发填 补国内草坪业空白的多功能双微复合肥系列产品。 加大有机农业示范基地的建设推广力度。作为全省高科技生态农业示范园和 有机食品示范基地的样板工程，在今年进一步扩大种植面积，增加产品品种， 提高种植产品质量，生产出高档有机食品，成为公司重要的出口创汇产品。同 时，公司切实加强对示范园区的管理，并抽调技术人员专项负责管理。 二、市场方面： 把市场进行细化把山东及全国各个地区划分为几大片，专人负责。产品根 据市场需求，设计不同包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方 位占领市场。 不断开拓新的市场在巩固提高以往市场的前提下，不断开拓新的市场空 间，当前把重点放在济南、鲁

29、南及鲁西北等地区。 适时进入国际市场通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企业知名 度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向国际 市场。 三、营销方面： 提高营销体系的组织管理水平。对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场 反馈和覆盖等问题，应进一步调查研究、改进提高。在营销手段上，加大原营 销队伍整合力度，适时组织培训、学习，进一步提高全员素质。同时继续进行 企业形象的营销策划，通过各种方式手段和媒介，把公司形象和品牌推销到广 大社会成员与用户中去。 扩大规模增加效益。 为确保年增长率不低于30% ，应主要做好如下工作： （1）、对生物有机肥、绿色多功能微肥搞好以山东

30、市场为主，辐射全国市场营 销网络的开发建设工作。确保今年销售“绿功宝”及系列产品2000 吨，销售额 380 万元，利润 100 万元。 （2）、搞好草坪肥的市场开拓工作。健全全国市场销售网络，力争今年完成 1000 吨，销售收入 300 万元，利润 100 万元。 四、人才方面： 加大力度，固本强基公司加大对各级各类人才的培训力度，开展和举办各 类培训班，对广大管理人员和业务人员进行定期业务培训和轮训，提高广大人 员的思想素质、专业技能和管理水平。在此基础上，公司及时选拔、重用各种 人才。 营造氛围，诚纳贤才克服“市场小，人才少”的状况，充分发挥人才优 势、作用，公开向社会招聘人才。制定和实

31、施一系列引进人才的优惠政策，使 一批高才能、高素质的人才跻身公司，共创大业。 内强素质，外树形象加强思想政治教育工作，要求公司每一名员工在各自 的工作岗位上都能以企业文化的各项内容为标准，时刻严格要求自己的言行举 止和工作表现。每一名员工都应以良好的心态对己对事，工作主动认真精细， 追求卓越。 五、资本运作方面： 公司进一步提高资金利用效率，加快资金周转率，以取得最大效益。适当 时机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并通过金融部门借贷，取得金融信 誉，引进经营资本，拓延市场运作空间。 六、电子商务方面： 做好电子商务网络的开发研究工作。从企业办公、产品研发、流通服务支 持、市场营销等方面入手，

32、开发适应本企业特色的电子商务软件。力争在三年 内，对外开通网络，对内建设局域网，实现办公网络化；构建企业网，分支机 构和各服务岛运程管理，物流体系的网络化；财务管理网络化，固定资产网络 化，农产品终端产品网络化。 实施方案 根据中国农业 21 世纪发展战略、中国农业参与世贸组织的发展趋势以及中 国农业经济与产业结构调整战略，面对我国农业生态环境日趋恶化、土壤质量 逐年下降、农资市场日趋混乱、农民收入逐年下降的现实，必须按照农业市场 发展的要求和农业产业化发展的内在需要，从建立新型的农资流通渠道入手， 将关系到农业生产的各环节、各要素有机的结合起来，实行源泉控制，才能从 根本上解决农业的可持续发

33、展问题，进而解决中国经济的各种深层次问题和矛 盾。 我省改革完成后共有县（市）130 多个，乡镇 1600 多个。根据这一情况， 公司准备用三年时间分三个步骤把全省的农资流通体系全部整合起来。 具体实施办法如下： 第一步 2001年，公司将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有的 业务人员分期分批进行专业培训，提高专业素质；其次对全省的农技推广站、 供销社、植保站等部门的技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思路的 基础上，按照公司要求，择优录用，培植新的服务网点；三是从现有的队伍 中，抽调 20 名业务素质高、工作能力强的营销人员，组成2 个突击队，到预定 的乡镇开展前期宣传、推广工

34、作。达到一定销量后，再在其当地开展招商活 动，选择好的单位和个人作为我们的“服务岛”网络。通过以上措施，争取到 年底建设 100个服务网络，初步形成区域网络优势。 第二步2002 年上半年，工作重点放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为 中心，作好相应工作。一是对全省农资流通体系进行“基因”移植改造，形成 统一的强大的农资销售网络，用网络优势展现“WYT ”的高效性和超前性。二是 建立生态农业研究所，组织探索和实施国家生态农业发展模式，即公司的第二 个发展战略。以此为基础，扩大有机食品种植面积，上规模、上档次、上效 益，发挥带头示范作用。三是召开全国农资流通体制改革暨“绿又美WYT ”模 式高层

35、研讨会和鉴定会，争取国家的政策、资金支持。四是建立农资和终端产 品购销商务运行平台，实现全息网络化。 第三步2002 年下半年，在全省全面启动WYT 模式，扩大市场占有率，充分展 现“WYT ”对农业产业化、生态化、现代化所起的巨大推动作用。真正把政府、 金融、保险、企业、农户紧密的联系在一起，成为新型的利益共同体，从根本 上解决农资流通体系和生产领域的深层次问题。同时，加强与大企业和上市公 司的战略联盟，把企业盘子作大。 通过以上计划的实施，把绿又美科技有限公司发展成为具有初步规模、高 效益、高成长性的朝气蓬勃的科技企业，然后进行股份制改造，争取向上市公 司迈进。 最后，建立具特点的企业文化

36、，抢占未来制高点。企业文化对企业长期经 营业绩有着巨大的作用，在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰成败的关键 因素。与所有其他致力于长期发展的公司一样，作为生态农业的一支劲旅，我 们公司的文化理所当然也将承担起公司发展的重担。而作为公司的主导产业生 态农业来说，怎样尽快塑造并形成独具一格的产业文化，将对我们公司的发展 前景有着决定性的作用。在发展过程中，让企业文化理念渗透到每一个员工的 思维和行为的各个方面，成为一只“无形巨手”，推动着企业创新和取得卓越 的成绩。 第六部分管理团队 管理团队核心层及职能分工随着我国经济的发展，市场竞争、产品竞争、 价格竞争、服务方式的竞争，将日趋激烈，但无论什

37、么样的竞争，归根到底是 人才的竞争。济南绿又美科技有限公司始终把人才作为公司的第一财富，把尊 重理解人才、关心爱护人才、发现培养人才、大胆启用人才作为公司可持续发 展的根本大法。在公司董事长兼总经理徐怀信三顾茅庐求才风范的感召倡导与 带领下，一批批时代青年与有志之士从长城内外、大江南北汇聚到绿又美公司 的旗帜下，携手构筑新世纪生态农业科技大厦。公司实施“以人为本”的人才 发展策略，提倡干部年轻化，并对其进行合理的配置。其中大中专学历的达到 90% 以上，各部门及事业部经理平均年龄在30 岁左右，各推广中心经理平均年 龄在 25 岁左右。几年来，公司人才日益发展壮大，已形成“八百贤人，三千弟 子

38、”的人才济济的壮观场面。 公司董事长兼总经理徐怀信年富力强，他有着丰富的人生阅历， 在二十余年的工作生涯中，先后干过医生、战士、教师、秘书、记者、职 业经理人等行业，担任过军官、科长、主任、副总裁、总裁等职务。他有 着深邃的智慧与内涵，有着兼济天下的雄心与壮志。一九九三年，他毅然 辞去国家机关的职位，响应时代改革开放的号角，顺应时代发展的潮流， 到广阔的市场中搏击遨游。几年来，他走遍南疆北国，通过一系列农业农 村市场的调查，摸清农业存在的弊端，决定致力于生态农业的构建。一九 九七年，他创办新型农业一环保型高科技企业，为当前农业及农村经济找 到了合理发展的新路子，同时为加快我国农业产业化进程与可

39、持续发展奠 定了坚实的基础。 公司市场部经理秦洪军大力开拓营销渠道，完善公司产品销售网络，健全 营销机构，扩大销售队伍。在他的带动下，公司的产品市场份额日渐扩大，产 品的知名度日益提高。他大力倡导“综合性名牌发展战略”，发动推广、宣传 优势，使广大农村的众多用户都知道并用上了公司的“绿功宝”及系列产品。 各推广中心经理他们生活服务在农业第一线，与农户有着渊源的联系，也 有着深厚的感情。他们既是公司的基层执行者，又是服务者，集宣传员、信息 员、推销员、农技员、服务员于一身，他们在公司的产品推广介绍、技术服务 指导等方面始终任劳任怨、不遗余力。他们为公司的发展壮大立下了汗马功 劳，作出了不可磨灭的

40、贡献。 公司销售部经理周善涛为早日打开草坪肥市场，他带领营销人员 跑遍天南地北，考察了解各地城市绿化及高尔夫球场草坪状况，取得了第 一手详细资料。在具体销售过程中，他亲临市场一线，与销售人员共同推 销公司的草坪肥系列产品。通过推广销售，山东及全国部分省市区都知道 且用上了公司的“百草王”草坪肥。 有机食品基地经理杨斌积极响应公司“倡导绿色消费，生产有机食品”的 号召，到偏远的有机食品基地建功立业，从不叫苦叫累。在他的带动下，基地 建设已初具规模。一系列有机食品已陆续上市，并成为山东省有机食品协会的 定点生产经营单位。 公司技术服务部经理宋家兴他与秦经理配合默契，积极协助经理搞好农技 服务工作。

41、他带领公司农技服务人员，深入田间地头，与老百姓打成一片，为 用户讲解传授科技、植保、合理配方施肥等方面的知识。以喜闻乐见、雅俗共 赏的文艺方式，不定期的送科技下乡，并进一步搞好售前、售中、售后服务及 信息反馈工作。 公司人力资源管理部经理田华江从一国营大型企业辞职，加盟到绿又美公 司创业。他为进一步挖掘人才潜力，从人才的选择、培育、职责等一系列工作 环节入手，着手加强对人才的优化配置。他配合公司领导，大力实施人才的培 训战略，组织农业科技专家、教授，加强对广大管理人员和全体员工进行定期 不定期业务培训与轮训，进一步提高了广大人员的思想素质、专业技能及管理 水平，从而提高了公司的整体水平，确保绿

42、又美事业后继有人。 公司财务部经理李桂珍她始终以工作为重，一心扑在工作上，是公司“持 家理财”的一把好手。在干好本职工作的同时，还负责公司生产基地货物供 应，做到物流畅通，从不延误。她以其严谨扎实的工作作风，赢得了良好的口 碑。出纳蔡琳，积极向有经验的会计人员学习、请教，工作细致入微，帐目清 楚，有条不紊，工作有声有色。 公司办公室主任葛斌立足干好本职工作，上请下达，积极当好总裁的参 谋、助手，使办公室成为公司对外的一个明净的窗口。在此基础上，他深钻计 算机技能，开发软件，制作公司产品网页，为公司下一步的电子商务打下了坚 实的基础。 公司总裁秘书、文室办主任邱纯义为了谋求更大的发展，他毅然辞去

43、大有 前途的国税局机关的工作岗位，离别妻女投到绿又美公司麾下创业。他积极从 事本职工作，从公司的营销策划、广告宣传、文字材料到公司企业文化的建设 等方面，他都扎实肯干，卓有成效。在此基础上，为了公司的规模化经营、规 范化发展，在探究行之有效的路子上，他力争作出一定的努力。 二、管理体制及激励机制 1、人力资源管理机制 人员进入机制 公开招聘，择优录取； 为员工提供发展平台，供他们展现才华，施展抱负，培养成为符合“三 农”发展的综合型实用人才。 优秀人才加盟的条件 公司良好的发展前景与广阔的施展个人才能的舞台； 优厚的薪金水平和福利体系； 公司的迅速发展而带来的个人发展空间；职位提升和具有挑战性

44、的工 作； 现有的优秀团队和自由宽松的工作氛围； 激励和补偿机制 实行基础工资 +业绩+奖金的新型绩效工资制； 相关保险和福利； 公司股票期权； 带薪年假等福利待遇； 每月进行员工的自我评估和业绩考评并与奖金挂钩； 每年进行 1 次员工的业绩评估并与员工工资级别挂钩； 员工的内部晋升途径； 管理、技术和市场，多方位的职业发展途径； 员工个人职业发展规划和辅导，与公司发展方向互动； 内部培训、外部专业培训和学历继续教育相结合，针对公司的需求和员 工自身的发展和要求； 2、人力资源开发规划 员工发展原则 公司着眼于内部组织和人员结构的合理性以及人员整体素质的高水平，对 于新进员工采用的编制取决于现

45、有组织结构和人员结构的调整于平衡，包括对 不合格员工的淘汰。 根据未来公司发展战略，未来需求人才的条件为一下几点： 至少 23 年专业经验，具有较高水平的专业素质与技能或管理经验； 具有农业、经济等相关专业大学以上学历，专业理论素养较高； 有多年的从事管理、营销等专业经验的资深人士； 高级管理人员的招募 公司准备通过专业人才公司和咨询公司招募高级管理、技术及市场人员， 从而全面提升公司整体业务水平，使公司得到进一步的发展。 第七部分风险与对策 市场风险 目前国内农资市场的无序化状态，人们习惯于传统运作方式和地方性保 护，增加了WYT方案实施的难度。随着对外开放和市场变化节奏的加快，使经 营者越

46、来越难把握市场变动的脉波；公司在现有市场占领区域因资金不足导致 拓展上的力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场 不稳的一个重要原因。 行业风险 从全国整体上看，随着国家政事的引导和传统工业发展不力，使得许多新 的生产者、经营者大量转向农业，肥料行业内的竞争更是日趋激烈，据不完全 统计，全国有大小各类肥料厂家2 万多，不少厂家和经销商处于市场占有率、 品牌知名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利的低价位销售产品，对新兴的中 小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。 经营风险 公司主要经营以肥料为主，兼营种子、农药等农产品，产品销售和购进受 市场外力和购买力等因素影响较大，尤其是近

47、几年来，农民收入连续下降，对 科技含量较高的新型肥料的购买力受到很大制约，加上假冒伪劣产品“坑 农”、“害农”事件屡屡发生，导致农民接受新产品不同以往快捷；这些因素 都不同程度地影响着公司的发展进程。 技术风险 公司本身三个系列产品在开发过程中还存在技术上的不足，研发人员和市 场要求的产品还有一段时间的磨合。而且，随着农业科技日新月异的发展，对 公司技术人员的科研队伍提出了更高的要求。 政策风险 我国政府对农业产品的政策支持力度还不够大，缺乏保护农业产业的行 规、行业标准，加上地方保护，行政干预等不良风气，使农业长期处于弱势状 态。我国尚未形成风险投资机制，缺乏必要的资本市场的支持。尤其对从事

48、农 业的中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资非常困难。 工程投资风险 本次募集资金拟投资的工程，主要用于构建WYT农资市场体系等相关配套 工程等方而。这些工程虽然有很好的市场效益和其他综合资益，但由于本工程 前瞻性强，涉及到方方面面的关系，可能会因多种不确定因素和不可预期因素 的影响而延缓工程的构建进程。 风险对策 针对上述风险因素及其影响，本公司将采取以下措施，使风险及其影响因 素降低到最低程度： 市场风险对策 进一步完善市场信息反馈体系，及时把握市场动态，重点发展市场服务功 能，严格按照市场和农民的需求组织研发和经营，提高市场占有率和竞争力； 进一步加大市场宣传力度，不断提高公司在行业内

49、的知名度和美誉度；积极稳 妥地推行品牌战略，使公司经宫方式成为独特的品牌优势，以品牌优势独占区 域市场。 行业风险对策 迅速建立“ WYT 农资流通高速公路”，在电子商务网络经营的带动下，发挥 其快捷性、低成本、大规模优势。同时，加大科研方面人力、物力、财力的投 入，巩固和保持企业在同行业中的领先地位。 经营风险对策 本公司将进一步拓展营销网络，加强市场信息网络体系建设。对内，强化 企业内部管理，降低生产成本；对外，加强市场监控能力，降低经营费用，再 塑企业形象，创造经营手段，创造名牌企业、名牌产品、名牌网络、名牌员 工。 技术风险对策 公司将进一步加强模向联合，与知名专家和名牌大学进行技术合作，从 人、财、物上向科研方面提供优惠条件，实施开发一代、生产一代、储存一 代，流动式连续发展的新格局。同时，积极进行国际、国内技术合作与交流， 促进公司的长远发展。 政策风险对策 公司将不断加