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1、家 纺 陈 列 手 册家纺陈列之色彩家纺产品的陈列一直是一个很重要的环节，他不仅仅表现在产品本身，更重要的是带给消费者一种和谐的购物环境以及向外界表现你的品牌特征，传递品牌的文化价值的一种形式，首先我们还是要研究一下色彩的基本原理和特点:1、 色彩的基本原理：卖场的色彩变化规律，是建立在色彩基本原理的基础上的，只有扎实的掌握色彩的基本原理才能根据卖场的特殊规律灵活运用。色彩的相关名词及解释：三原色、色相、明度、纯度；三原色：指红、黄、蓝三色、是色彩的最基本单位，三色互相混合后分别产生橙、绿、紫三个二次色、三色等量混合后变成黑色。色相：反映色彩相貌的名称。如红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等明度：指色
2、彩的明亮程度。就是色彩的深浅度。如白色比黑色浅。明度就是高，黄和紫相比较。黄色比紫色明度就要高。纯度：指勾通析纯净程度，纯度越高色彩就越纯。2、 冷色、暖色和中性色根据色彩给人不同的冷暖等不同的感受。还把色彩分为冷色，暖色和中性色冷色：是指色彩给人清凉或冰冷感觉的色彩。暖色：是指色彩给人温暖或火热感觉的色彩。中性色：也称无彩色，由黑、白、灰几种色彩组成，中性色常常在色彩的兵工厂中起间隔和调和的作用，在陈列中运用非常广泛。善于运用中性色将对家纺陈列起到事半功倍的效果。类似色和对比色：色彩根据色彩环上相邻位置的不同，一般分五种色彩：邻近色、类似色、中性色、对比色、互补色在实际中的运用、我们一般把它
3、分成两大类：类似色和对比色。也就是将色环中排列在60度之内的色彩统称为类似色，把成110度至180度的色彩统称为对比色3、 色彩对顾客的影响不同的颜色、不同的色彩搭配，都会给顾客带来不同的感觉。掌握好色彩不同的搭配特性，可以吸引顾客实绩，调节顾客的购物情绪，用色彩在卖场中营造丰富的购物气氛。A、类似色和对比色：类似色持搭配有一种柔和、秩序、和谐的感觉，对比色的搭配具有强烈的视觉冲击力，类似色比较擅长制造一种柔和、温馨的感受。对比色比较容易制造兴奋和刺激的感觉。B、冷暖色：暖色系会产生热情、明亮、活泼温暖等感觉。冷色系会令人产生一种沉稳、稳重、消极等感觉。C、明度：明度高的会给人一种轻松、明快的
4、感觉，明度低的色彩则会令人产生沉稳、稳重的感觉。D、纯度：纯度高的色彩显得比较华丽、纯度低的色彩给人一种柔和、雅致的感觉。E、色彩的轻重感：在同样体积的情况下，明度高的较轻，有膨胀感，明度低的较重有收缩感。F、色彩的前进或后退性：明度高的有前进感，明度低的有后退感。二、家纺专卖店陈列的表现特点：床上用品是个流行于传统的产物，它不仅仅是一种物质，同时它也有很强的文化元素。必须充分掌握家纺的特性才能做好专卖店的陈列和规划。我们先看看床上用品的产品特点： 1：空间太小，家具太大的特性 了解家纺企业的朋友都知道，商场里可谓是寸土寸金，给床品企业的 也就是30个平方左右，货柜、中岛柜、收银台（开票台）、
5、产品包装和各种被子加在一起留给床的空间就非常有限了，最多也就放个4张1.5米的床。所以如何利用有限的空间把优秀的产品展示出来就成为重中之重。2：色彩的多样性 多系列、多色彩共存于同一个产品中是所有床品的基本特点。我们家纺企业每一季的新品都会包含丰富的流行色组合、每一个家纺品牌都有自己的特定的消费群，即使在同一群顾客中，其审美观也有所差异，因此，为了满足不同顾客的需求除国外个别品牌外，基本上每个品牌都会在每一季中推出几个风格不同的系列，通常会有3-4个系列，这些系列的色彩和款式都会有所不同，这样在同一个店就会出现多个色系并存的现象，多色系的产品也在考验陈列师对整个色彩控制和调配能力。 因此陈列师
6、在考虑专场的陈列色彩搭配时，必须要有整体感。不仅要考虑单套，单个货架上色彩的搭配效果，同时还要考虑整个场中各系列之间色彩搭配的协调性。3：季节变化性床品是一种季节性非常强的商品，特别是在两个季节交替的时候，夏季的凉席和蚊 帐以及夏天的舒适被等常常和床品出现在一起，卖场中的色彩搭配同时也变得复杂起来。陈列师应该具备好季节交替时前后产品陈列技能。 家纺陈列的规则我们要搞清楚产品陈列的几个原则:（1）显眼原则：运用陈列手法营造区域亮点，把新品、畅销产品摆放在最显眼的位置，促进销售。（2）生动原则：陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完整，营造鲜明的气氛。（3）提升原则：表现产品档次，并善于利用高档道
7、具，为产品锦上添花。（4）新异原则：常换常新，抓住顾客好奇新，保持店容店貌的新鲜感。可从以下几点实现： a、陈列产品常换常新： b、陈列方法常换常新： c、店内布局常换常新了解上述的原则后,我们可以继续下去.其次:把产品分类家纺企业的产品种类达到了15大类,所以不同的产品其成列的方法亦不相同,目前刚开始时是以如下分类: （1）根据产品品种分：单件区、套件区、枕芯区、被芯区、饰品区等 （2）根据产品风格分：浪漫区、典雅区、婚庆区、儿童区、季节性产品区等 （3）根据产品档次分：高档区、中档区、低档区、促销区等3.我在前文提到过的颜色陈列到用的时候拉 （1）同系列法：同一系列集中陈列，使区域化明显，
8、这是最基本的陈列方法。 （2）同色系法：相同、相近色彩的产品陈列在一起整体感更强，适用于货柜、展床区域、橱窗等。 （3）同风格法：将相同风格和类似颜色的产品陈列在一起，风格主题更明显突出，适用于展床区域、橱窗等。（4）对比法：a、相邻近的两张展床，或拆包装展示的货柜分别陈列颜色对比较强烈的产品，会使产品各自的颜色特点更鲜明，从而促进销售。 b、根据12色环互补色的色彩知识，在一个整体布置里增加一部分互补色，使整体颜色更有层次感，布局更加生动。适用于展床区域、橱窗等家纺陈列之陈列终端店面陈列的实际应用包括橱窗、展床、展柜实际陈列，以及灯光、道具、背景音乐和色彩的运用等等。如何在实际中运用好陈列，
9、去塑造一个良好的氛围打动顾客的心，使其接受企业的品牌，购买企业的产品呢？下面我们就从以下几个元素来谈谈。 一、橱窗陈列 橱窗是整个店面陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,更是留给顾客的第一个印象。有一句话说：“吸引了多少眼球就吸引多少潜在顾客，所以橱窗我们每次都是根据销售需要和季节变化精心设计，以求吸引更多顾客的关注，所以需要考虑色系、风格、主题的统一。 橱窗陈列一般以当季畅销款。主推款为主,橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色；秋冬则采用一些暖色系道具，如红色、橙色等，给人温暖、温馨
10、的感觉；同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。 橱窗从结构上可以为封闭式橱窗、半封闭式橱窗和开放式橱窗。 1、封闭式橱窗 橱窗跟卖场完全隔开，形成单独空间，称为“封闭式橱窗”比较适合空间较大的场及橱窗面较多的店,它的优点是不受周围环境影响，能充分表现产品。 2、半封闭式橱窗 后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”，这是目前在床品展示中最常用的展示形式，它能方便、快捷、可以随着季节进行随时变更，能够非常及时的传达给顾客信息，是企业品牌推广的好窗口。 3、开放式橱窗 开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力，这种橱窗没有后背，直接跟卖场相通，人们可以近距离触摸感觉产品。 橱窗的展示，是对
11、品牌设计的近亲，是视觉营销的最前沿，它为品牌形象的强化、展示提供了一个具体的形象平台；为了更准确、更形象地展示产品，应遵循以下几个原则：成套化、系列化、方便化、个性及多样化、概念化，橱窗展示的道具包括：模特、背景、灯光、配衬品、POP、用于塑造层次感的物件（T台），营造氛围的装饰品等等。 二、展床陈列 床位陈列的搭配和组合，由于展示空间有限，为了最大限度的利用空间，一般会在一个床位上或一个独立区域进行不同的产品组合，以一个产品为主，在此基础上把另外的产品附加的陈列出来，但必须把握好这个陈列原则：同一种花色和款型，不同的色彩进行组合；同类色彩，不同产品的产品进行组合。 床位陈列的色彩搭配原则：同
12、类色搭配原则、对比色搭配原则； a、同类色搭配原则：色相、明度、纯度基本类似、花色不同产品可以进行搭配，配上色彩相同或相似的小饰品；这种陈列的特点：色彩调和，整个氛围统一明快。 b、对比色的搭配原则：两个对比的色彩进行搭配，为了看起来协调，主花中的色彩应该至少占2/3以上，反之会容易让人产生视觉疲劳，此种搭配的特点：视觉冲击力强，画面比较生动、活泼、不显沉闷。 三、展柜的陈列 当前的高柜陈列，各家纺企业都趋向于拆件陈列，即产品拆包展示（裸展），这种陈列有助于营造实场氛围，展于产品，直接刺激顾客的购买欲望。 a、横向柜位的色彩搭配 按色彩由冷到暖的方式陈列：浅绿深绿浅蓝深蓝灰色浅黄色淡红红色。反
13、之从暖到冷的陈列。按色彩的明暗陈列：白色浅灰色浅黄色浅粉色红色，反之从暗到明陈列。 b、竖向柜位色彩搭配原则 竖向色彩要示是同类色搭配；如红色系：浅红、粉红、大红、深红等；灰色系搭配：浅灰、深灰、中灰等等，除了色彩顺序后，陈列还要为销售服务，高柜的1、5米上下50厘米是视觉黄金位，这个段位最好放置新品及畅销品，其他段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的产品，下层通常是销售周期进入转换的产品。 以上是从橱窗、展床、展柜三块陈列来简单说明，而一个完整的终端店面不只简单的这三块，还需要通过组合搭配、灯光的营造、及道具的装饰等等才能更好的展现产品，所以需要不断地去对比、观察；因为陈列的效果好坏直接关系
14、到终端销售工作的开展，终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，产品从生产再到消费者手中，前期大量工作的价值都取决于终端销售，但是要真正好做精、做透终端并不容易，因此要做精终端，就必须从最基本的终端陈列做起,它更是我们展示产品及品牌形象的最有效、最实际的手段。家纺陈列之橱窗橱窗在店铺陈列中起着非常重要的展示作用，店铺的形象和品牌形象在终端都是通过这个窗口向消费者推销出去的，橱窗设计的创意和精妙，是吸引顾客入店的主要因素，有人说：橱窗是店铺的眼睛，我们平常说眼睛是心灵的窗户，而橱窗设计的格调和服装展示，是把店铺和产品形象推向消费者视线的有效舞台。国内的品牌在不断发展，在店铺陈列设计中，橱窗的设计和
15、更新是同服装波段上货时间是同步的。好的橱窗设计是提高店铺人气的有效直接的手段。好的橱窗设计更是对家纺品牌做的无声的广告，像一些国际大牌对橱窗设计总是独具特色，直接为自己品牌商品塑造完美的品牌形象。橱窗陈列要做好，要做好一下几点：一、要展示应季的、主打的体现品牌形象优势的产品对于橱窗展示的产品，要展示的重点放在特色、主要或促销产品上面，这样直接点题，要明白我要主推的或促销的商品是什么？我要展示的能体现品牌形象的优势商品是什么？不要拿自己的弱势产品出来展示，这样对店铺的销售是不利的，也不能够很好宣传品牌形象。比如提起柒牌男装我们首先想到的是它的主打产品中华立领，提起劲霸男装，我们想到它的专业产品是
16、茄克。针对品牌的主要和专业产品，在店铺的有限的橱窗空间做陈列展示是非常有必要的。做好对其它品牌的产品陈列调研，将不同品牌间陈列产品优势区分，在橱窗上合理展示本品牌优势产品，是凸显本品牌产品的个性、优点和内涵，实现有效视觉营销的直接手段。二、要讲究橱窗的艺术性和搭配效果A.要有一定的故事情节在做橱窗陈列之前，要对整个橱窗场景构思好，我们要做什么样的主题？是田园风格还是城市经典，或是时尚简约，规划好相应的故事情节，要陈列展示的商品与本品牌的风格相吻合，体现一定的生活美感和现实感。B.要讲究道具和模特的摆放模特和道具的陈放是制约橱窗美感的因素之一，模特和道具的摆放要讲究有远有近、有高有低的层次和错落
17、的美感，要像油画静物那种陈放构图一样，努力在视觉上营造出给顾客的舒服的美感。一般来说橱窗的整体构图是三角构图，整体给人的感觉很均衡很稳定。C.要讲究模特商品的风格、色彩与背景POP的主题、色彩的搭配和统一模特商品的展示要和背景POP的展示要和谐呼应，和道具的颜色也要有呼应统一。比如背景展示的是海滩景色，我们要陈列的商品就是比较沙滩休闲的那种，对于夏天展示的家纺，要能直观体现夏天的色彩，采用冷色调床品或淡粉色调的床品，带给消费者视觉上的夏天清凉的冲击感。针对促销时候的橱窗陈列，陈列展示的家纺就要展示出要促销的商品，并且在背景或玻璃窗上做上醒目的相关的商品打折促销活动提醒，背景POP的色彩要有很强
18、的冲击力，要用些明亮色调来诠释促销活动的气氛。给模特穿衣要讲究细节，为模特穿好衣服后，对模特身上商品的褶皱要做适当的处理，体现出自然的美感，赋予模特展示效果的真实感，使整个橱窗的场景更加有生机感。D.要讲究橱窗陈列的创意设计创意在橱窗陈列展示中起着举足轻重的作用，有创意的橱窗会让消费者对这个品牌印象深刻，让品牌的形象无形的植入消费者心中，带来意想不到的艺术和广告效果。三、要注意橱窗的灯光应用方法和照明强度橱窗的灯光的应用是个细节问题，要采用交叉光线，交叉光的光亮强度和照射范围都是最好的，光照的优越有效展示商品的色彩和风格等信息。橱窗灯光的照明强度必须是大厅内灯光照明强度的两倍左右，这样可以让整
19、个店铺门头和橱窗陈列都很醒目，有效实现视觉营销的作用，在人体工程学的研究中阐述了人都有趋光性，越明亮的灯光越吸引人，因而店铺和橱窗的照明光线强度高低直接影响到消费者是否注意店铺的陈列展示和进店行为。四、要掌握更换橱窗陈列商品的时间和频率对于做好的橱窗要保持它的鲜度，要定时更换商品和展示的模特构图，避免消费者的视觉疲劳，带给消费者店铺经常有新品上架的感觉。根据店铺的不同条件和货品，更换频率最低半月，最少一个星期，太长时间的床品更换容易造成顾客的视觉疲劳，太快的更换容易造成顾客的眼花缭乱，因此橱窗陈列的床品更换时间要做好控制。不过对于应季的新到货品，要视具体情况来做陈列展示，保证橱窗新品展示的及时
20、性和新鲜度，这样更有力度的吸引消费者进店。五、要注意节日和促销的橱窗展示节日和促销的橱窗陈列展示对于店铺来说是非常重要的，它将店铺产品打折等促销的活动信息和橱窗展示有机的结合起来，在节日期间也是一年中单日店铺销量额最高产生期，把活动和促销信息通过橱窗醒目直观的展示出来，有效的将促销和活动信息全面推广，有效的传递和告知消费者打折促销的信息，提高顾客对本品牌的关注度和进店率，间接有效的促进销售。六、要合理的利用和改造橱窗由于店铺方位和光线的影响，经常容易造成橱窗玻璃反光，影响橱窗陈列展示效果，针对这样的情况，可以在橱窗的上方装置一挂POP喷绘的海报窗帘，在傍晚时候可以拉上去进行有灯光的橱窗展示，在
21、白天光线充足时，露窗展示效果差的时候，可以拉出POP喷绘窗帘，夏天可以遮挡阳光，还可以避免强日光对商品面料造成的分解或漂白的伤害，同样也可以通过POP向消费者传达产品的相关信息。在橱窗上方可以装置一些挂置东西的设备，从而使橱窗在应对不同陈列需要时，可以在封闭橱窗和通透橱窗间更容易的互相转变，合理利用橱窗空间，展示不同场景和产品信息。家纺陈列之注意事项所谓店铺构成，也就是商品结构与设备、日常道具的组合。但同样的设备却依其业别与商品的种类，而各有不同的运用方法。这些陈列设备和道具的种类如何运用好均与商品陈列展示效果有着很重要的关系。1、商品陈列注意事项：（1）定型陈列=向上立体陈列的要点所陈列的商
22、品要与货架前方的“面”保持一致。商品的“正面”要全部面向通路一侧。避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。陈列商品间的距离一般为23MM。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。（2）放置式陈列、展示的注意要点是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列?是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列?采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列?是否担心堆积的商品太重而倒塌?是否使用了隔板?手够不到之处是否堆太多商品?或太少而显得单薄?（3）粘贴式陈列、展示的注意要点是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力?
23、贴上镶板时，是否全体均匀?贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态?贴上的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力?（4）悬挂式陈列、展示的注意要点是否一触摸商品就掉落，器材倒塌?垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当?是否手可取得的高度?商品悬挂是否太多、太低，有碍店内的透明度?在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内?是否常留意灰尘和褪色。不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以至强调的重点不同，或是展示的方法相异，因而进行说明的方式也不尽相同。因此在商品陈列展示时应多加注意，尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动，更能打动客户的心弦。2、商品展示注意事项：（1） 引用动人实例
24、 让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到、用您的产品。在进行商品展示时可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举出很多的实例，让客户感同身受。（2）让顾客听得懂 展示时要用顾客听得懂的话语。切忌使用过多的“专有名词”，否则客户不能充分理解您所要表达的意思，因为过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。（3）让顾客参与 在做商品展示时，不仅要将商品知识解释给顾客听，拿样品给他看，更要鼓励顾客参与触摸商品，试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。如果是顾客想买的商品，一定要让其用手触摸，感觉商品的面料，细看商品的做工，只有顾客参与得越多，才越有可能达到交易。（4）了解顾客的关注点了解顾客的关注点，并证明您能满足他。例如同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形能代表他的风格而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键。商品展示是销售诉求中最重要的一环，没有其他的活动更能加深顾客对商品的印象，因此，店员要以虔敬的态度、热诚的心情迎接顾客的光临。