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1、导读：如何与客户沟通？怎样把你的产品销售出去？这里面隐藏着许多知识，你不仅要 知道客户在想什么，你还要懂得如何说话。沟通是一门艺术，能言善辩能让你的事业走向成 功。所以，在客户面前， 作为销售的你， 必须懂得如何说话，什么话该说， 什么话不该说看， 都是销售人员必须注意的。下面我们来看看，销售在与客户沟通的十大禁忌。 1. 忌争辩 营销员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争 辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见； 如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利， 把
2、客户驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了 客户、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问 营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他 买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险， 说明他有原因， 切不可采取质问的方式与 客户谈话。如营销员所言： 1您为什么不买保险？ 2您为什么对保险有成见？ 3您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？ 诸如此类等等， 用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊 重人的反映，是最伤害客户的感情和
3、自尊心的。 记住！如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。 3. 忌命令 营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要 柔和一点， 要采取征询、 协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与 人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是 您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销 员，他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀 与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可， 万万不可忘乎所以、 得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这
4、样 就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口 袋却是最远的， 如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到， 你向我销售保险 是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度 和服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。 您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服 务员。 5.忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群 体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地 方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对
5、？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、 难堪，俗语道：“ 打人不打脸，揭人不揭短” ，要忌讳直白。 康德曾经说过：“ 对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱 莫过于说她丑陋。” 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技 巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 6.忌批评 我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不 要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人 交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要 巧妙批评，旁敲侧击。 7.忌专业 在销售保险产品时，一定不
6、要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险 合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等， 如果您不加顾忌地与客户这样去讲，肯定招致对方的不快。 8. 忌独白 与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说， 同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话， 我们可以了解客户个人基本情况，如：工作、收入、 投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一 个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只 顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结
7、果只能让对方反感、厌恶。 切记不要独占任何一次讲话。 9. 忌冷谈 与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热 情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道；“ 感人心者， 莫先乎情 ” ， 这种 “ 情 ” 是营销员的真情实感，只有您用自己的真情， 才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 10. 忌生硬 营销员在与客户说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚 有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂， 生动活泼。我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停
8、顿，生硬呆板，没有朝气与 活力。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50Dd4fea7001 everage D、stain 、 The words below equals to one another except（ ）. A、 the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season 8、Sichuan cuisine is () and contains chili. A、sour B、s
9、weet C 、hot D、salty 、 The word “cuisine” means （） A、热辣的 B 、菜系 C、苦干的 D 、大堂吧 10、 The word A 、确认 B、算账 C 、结账 D、算错账 11、 【最新资料Word版可自由编辑！】 C、聚会 D、党员 12、“ PC ”is short for（） A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C 13、 what should the reservation clerk says first when he/she an
10、swers the phone? Au? B、welcome to our hotel. C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet D beverage 一、多选题： （每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ?（） A、yoga B、PC C、copier D、printer 2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（） 。 A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker 4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c