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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档 - 营销策划常用的理论 一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80% 的收入来源于 20% 的客户 公司里 20% 的员工完成 80% 的业绩 20% 的强势品牌占据着80% 的市场 “ 二八法则 ” 要求管理者在工作中不能“ 胡子眉毛一把抓 ” ，而是要抓关键人员、关 键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。 “ 二八法则 ” 之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“ 有所为，有所不为 ” 的经营 方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS 理论系统 其英文全称是 Corporation
2、IdentitySystem。中文译为 “ 企业识别系统 ” 。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合， 强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS 有三部分构成 :1 企业的理念识别 (mindidentity简称 mi);2企业行为识别 (behavioridentity,简称 bi);3企业视觉识别 (visualidentity,简称 vi). 形象一点说， CI 就是一支军队， MI 是军心，是军队投入战争的指导思想，是最 不可动手的一部分； VI 是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI 则是军纪，它是 军队
3、取得战争胜利的重要保证。 三、USP 理论 罗瑟 瑞夫斯（ RosserReeves）提出 USP 理论，要求向消费者说一个“ 独特的 销售主张 ” （UniqueSellingProposition），简称 USP 理论。 USP 理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得 到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者， 招徕新顾客购买你的东 西。 1954 年，瑞夫斯为 M 通路Place; 促销Promotion 十六、 4C 理论 4C 理论是由美国营销
4、专家劳特朋教授在1990 年提出的，它以消费者需求为导 向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档 - 本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠 道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 消费者的需求与欲望（ Consumerneedswants）把产品先搁到一边，赶紧研究 消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 消费者愿意付出的成本 （Cost ）暂时忘掉定价策略， 赶快去
5、了解消费者要满足其 需要与欲求所必须付出的成本； 购买商品的便利（ Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方 便以购得商品； 沟通（ Communication），最后请忘掉促销， 90 年代以后的正确新词汇应该 是沟通。 十七、果子效应 对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达 数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人 的经验加以选择。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么 这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“ 果子效应 ” 。 “ 果子效应 ” 能保证企业在开发新产品， 介
6、入新的领域后利用原品牌影响力来为统 领市场。 十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段 1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格 变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。 2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先 者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。 3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣 传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。 4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源， 获取较大的利润，成为小块市场
7、的领先者，他们经常避免与大公司竞争。 十九、 CI 系统 CI 是英文 CorporateIdentity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。 CI 又称作 CIS ，是英文 CorporateIdentitySystemt（企业识别系统）的简称。 CI 是指企业有意识有计划地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一 个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至 提升企业的经济效益和社会效益。 CI 由 MI 、VI 、BI 组成。 MI （MindIdentity）理念识别（企业思想系统），是指企业思想的整合化。通 过企业的经营想法及做法，进行标语的整
8、合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公 众及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业 定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、 人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。 VI（VisualIdentity）视觉识别（品牌视觉系统） ，是指企业识别 （或品牌识别） 的视觉化。通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递企业或 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档 - 品牌个性（或独特的品牌文化）。它包括了基础要素和应用要素两大部分。基础
9、要素 是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、 装饰图案、 标志组合、 标语组合等； 应用要素是指： 办公用品、公关用品、 环境展示、 专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。 BI （BehaviorIdentity）行为识别（行为规范系统）：是企业思想的行为化， 通过企业思想指导下的员工对内对外的各种行为，以及企业的各种生产经营活动，传 达企业的管理特色。它包括干部教育、员工培训、规章制度、质量管理、行为规范、 文娱活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。 形象一点说， CI 就是一支军队， MI 是军心，是军队投入战争的指导思想，是最 不可动
10、手的一部分； VI 是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI 则是军纪，它是 军队取得战争胜利的重要保证。 本文可以自由编辑 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档 - 1111111111111111111111111111111111111111111 奖品名称： 500 万 U 豆体验卡 卡号： 50Dd4fea7001 everage D、stain 、 The words below equals to one another except（ ）. A、 the high season B、the busy se
11、ason C、the peak season D. the off season 8、Sichuan cuisine is () and contains chili. A、sour B、sweet C 、hot D、salty 、 The word “cuisine” means （） A、热辣的 B 、菜系 C、苦干的 D 、大堂吧 10、 The word A 、确认 B、算账 C 、结账 D、算错账 【最新资料Word 版可自由编辑！】 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - -精品文档 - 11、 C、聚会 D、党员 12、
12、“ PC ”is short for（） A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C 13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel. C、please come to our hotel D、please 14、 The objects below are needed in Recreation Servic A boot B bo
13、oth C buffet D beverage 一、多选题： （每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ?（） A、yoga B、PC C、copier D、printer 2、In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（） 。 A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker 4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c