从销售到管理地区经理角色转变与管理能力提升.ppt

1、从销售到管理地区经理的角色转变与管理能力提升培训师：庞立康2017.9.20分享一些最新数据2016.8分享一些最新数据2016.8分享一些数据2016.8分享一些数据分享一些数据有关医药经理的调查职业成长“所在行业竞争激烈、处于成长期、国有或私营性质、授权充分的企业，最能够塑造职业经理人”这是中国企业联合会与北京数字100市场研究公司联合开展的“全国职业经理人成长路径调查”中得出的结论。这一调查结果颠覆了外资企业最有利于职业经理人成长的传统观念。调查显示，比例高达77%的经理人都认为当时对他影响最大的这家企业所处的行业竞争较激烈；近九成职业经理人认为国有及集体企业、民营及私营企业对其影响最大

2、打破了传统的外资背景企业更能锻炼职业经理人成长的说法；近54%的职业经理人表示对他们成长影响最大的企业处于成长期阶段；超过六成的职业经理人表示自己今天所获得的成功离不开企业所给予的机会；近半数的经理人认为，企业领导的充分授权对于经理人的成长起到决定因素。有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。受社会环境因素的影响，68.3%的职业经理人认为，对个人素质和能力等要求更高了，应尽快

3、提升个人能力；56.5%的经理人感觉市场竞争更加激烈，时刻具有竞争压力；54.9%的经理人更加关注宏观政策、深入了解行业动向；30.6%的人开始注重提升个人国际化交流和业务开展能力；23.3%的人要求自己站在全球竞争的角度考虑企业的发展；14.9%的人认为国内职业经理人市场还非常不成熟，一切顺其自然；6.2%的经理人开始转岗，认为自己已经不适合。有关医药经理的调查明显的业绩导向对于自己给所在企业所带来的最大贡献，46.5%的职业经理人认为是给企业带来了更好的业绩；17.4%的人认为是建设了较强凝聚力的团队；14.2%的人认为是促进了企业文化建设；13.9%的人认为是完善了企业制度；7.7%的人

4、认为是给员工创造了更大的发展空间。这一调查结果表明,业绩导向的价值观已经在许多企业及职业经理人中扎根，业绩已经成为衡量一个职业经理人合格及成功与否的最重要的指标。78%的经理人都表示承受的压力比较大；25%的经理人认为所承受的压力大到感觉每天脑袋里想的事情非常多；14.3%的经理人则感觉压力已经到了极限，人都要崩溃了；只有4.1%的经理人感觉很轻松，对所有的事情都能应对自如。压力主要来源于企业快速发展的需要，以及外部竞争格局的压力。这一组数据表明，职业经理人承受着巨大的心理压力。有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战

5、略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。从职业理想来看，30%的职业经理人

6、最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。正是由于每一位老经理都是从新任经理转变而来，今天的培训虽然名义上是“新任地区经理的角色转换和管理技能提升培训”，但是，本节课程讲到的问题同样在我们大部分老地区经理中存在，值得我们总结和思考。前言经理的困惑员工责任心差事情太多感觉总是忙不过来与下属沟通困难员工执行力差业绩增长缓慢客户太少开发不力整天救火完成角色认知的转变能被晋升为地区经理，个人业务能力一定非常优秀，但是当你从担任地区经理的第一天起，过去的成绩都已经成为过去！如何从优秀的个人管理者提升为团队管理者？您

7、的个人业务能力非常优秀，但是如何把能力辅导传递给下属？让下属也能够迅速进步？作为新经理的你，需要解决的问题1994年10月，马拉多纳在执教阿根廷甲级联赛球队曼迪尤队，成绩为1胜6平5负。而在马拉多纳带着他1胜6平5负的成绩离开曼迪尤之后，曼迪尤一蹶不振，降到了阿根廷乙级联赛。1995年2月到1995年5月6号马拉多纳下课3个月，他共带领球队打了11场比赛，仅仅取得了2胜6平3负的战绩。一代球王马拉多纳失败的执教经历一代球王马拉多纳失败的执教经历在成为国家队主帅之后，2010年南非世界杯决赛圈在南非世界杯南美区预选赛中，阿根廷队1-6惨败于玻利维亚队，主场1-3不敌巴西队，在四分之一决赛0-4惨

8、败德国队一役中暴露无遗，贻笑大方。在卸任国家队主帅之后，马拉多纳远赴阿联酋的阿尔瓦斯尔俱乐部。然而仅仅14个月之后，他又挂印而去，把球队留在了积分榜第八的位置，落后领头羊阿尔艾因达到了29分。管理是什么？简单来说：就是 管人 +理事管人：1.自我管理 2.团队管理理事：1.目标管理 2.绩效考核不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至于不屑！否则你将狼狈不堪！于不屑！否则你将狼狈不堪！管理者角色转换管理者角色转换-业务骨干向管理者的转变业务骨干向管理者的转变工作方式：直接控制工作方式：直接控制 间接控制间接控制评价标准：个人绩效评价标准：个人绩效 团

9、队绩效团队绩效角色定位：队员角色定位：队员 教练教练 课程概述人员人员管理管理第一第一单元单元一、自我管理一、自我管理 1.角色认知角色认知 2.职业态度职业态度 3.专业技能专业技能 4.时间管理时间管理二、团队管理二、团队管理 1.沟通沟通 2.辅导辅导 3.激励激励 工作工作管理管理第二第二单元单元三、目标管理三、目标管理四、绩效管理四、绩效管理 一、自我管理四要素角色认知职业态度专业技能时间管理为什么首先要管好自己火车跑的快，全靠车头带，你是员工最直接的榜样什么样的领导就有什么样的团队员工的信心首先来自于你的信心，员工的放弃首先来自于你的放弃日本著名企业家松下幸之助：“以身作则的好处是

10、过不了多久，你的部下就会照着你的样子去做。”自我管理自我管理1.角色认知兵熊熊一个兵熊熊一个将熊熊一窝将熊熊一窝从前的你从前的你现在的你现在的你自我管理自我管理角色认知自己成为标自己成为标兵，个人出兵，个人出色色人人成为标人人成为标兵，团队出兵，团队出色色自我管理自我管理地区经理的角色认知总结自我管理自我管理2.职业态度你的职业态度将会影响到员工的职业态度自我管理自我管理经理应具备的5个态度与意识经理应具备的5 5个态度与意识1.1.信心信心1.你传播给下属的永远是信心和希望。因为下属的信心不可能超越你的信心，否则，他就领导你了。2.如果一个领导天天在下属面前诉苦、发泄、抱怨，甚至指责下属的

11、无能，那么这个人绝对不能当领导。3.在领导者眼中，一切问题都是有方法可以破解的。4.领导者的信心和希望会给下属无穷的动力。自我管理自我管理管理者应具备的5 5个态度与意识2.2.进取心取心a.永远不满现状b.随时有改变的想法c.忧患意识d.作为一个好的领导者，你一定要有逆向思维能力，因为任何问题和困难都是可以转化的。自我管理自我管理管理者应具备的5 5个态度与意识3.3.有勇气、有担当有勇气、有担当a.你是员工最坚强的后盾b.一个人优秀的管理者，不仅是看他在顺境中的表现，更需要看他在逆境中的表现。c.一个优秀的经理遇到困难，他是设法解决问题。而一个差劲的领导遇到困难，他不会从自己身上找问题，要

12、么就是公司制度有问题，要么就是员工素质有问题，反正他自己是没有问题，这就是领导的区别。自我管理自我管理管理者应具备的5 5个态度与意识4.4.效率意效率意识 a 在单位时间内完成任务的量的多少，就是效率。b 效率是指比自己以前或比别人完成的更快。c 任何人任何组织都有改善效率的的潜力。自我管理自我管理有效管理的概念效率效率=投入产出比投入产出比速度：进展时间速度：进展时间效果效果=需求符合度需求符合度 以尽可能小的代价，尽可能快的速度，达以尽可能小的代价，尽可能快的速度，达到预期的效果！到预期的效果！自我管理自我管理管理者应具备的5 5个态度与意识 5.5.成本意成本意识&有形成本&无形成本

13、薪资 -时间 -物料成本 -健康 -管销费用 -一般开销 -自我管理自我管理3.专业技能：经理必须具备的十种能力自我管理自我管理1.1.领头能力领头能力2.2.实干能力实干能力3.3.执行能力执行能力4.4.学习能力学习能力5.5.策划能力策划能力6.6.凝聚力凝聚力7.7.授权能力授权能力8.8.识人用人能力识人用人能力9.9.沟通激励能力沟通激励能力10.10.创新能力创新能力1.领头能力1、榜样的力量绝对是无穷的。2、火车跑得快，全靠车头带。3、领导才能就是影响力，真正优秀的领导者能通过自己的榜样的作用，使别人成为追随者，跟他一起干，同时鼓励下属朝着工作的预定目标迈进，给他们追求成功的

14、力量。4、让自己在威信上放光彩。领导=能力+威信5、以“德”立威，以“智”立威，以“能”立威，以“行”立威，以“和”立威，“威“从“信”来。6、得人心者得天下。给以实惠，解决问题，经常走动，宽以待人自我管理自我管理2.实干能力1、用行动说话胜过用嘴说话2、与其喊破嗓子，不如做出样子。3、实干是最好的领导方法，实干是过硬的领导能力。4、如果只会说不会干，只挥手不动手，做空谈的巨人，当实干的矮子，就毫无能力可谈，也毫无水平可言。5、实干兴邦，空谈误国，事业是干成的，不是吹成的；局面是“打”开的，不是“喊”开的。6、言传+身教，缺一不可自我管理自我管理3.执行能力1、你让人放心，别人才对你放心2、提

15、高你在上级面前的“可信度”3、与上司一起分担忧愁4、工作出色让上司觉得离不开你5、向上级汇报工作的诀窍:端正态度汇报，抓住重点汇报，有针对性的汇报6多站在上级的角度自我管理自我管理4.学习能力1、提高业务水平是建立信赖和尊重的前提2、提高产品知识水平3、中国与西方不同，管理者必须有超强的专业技能才能领导团队4、能够与高端客户良好沟通5、能够解决专业问题6、善于借鉴他人或竞争对手经验和教训自我管理自我管理5.策划能力1、不打无准备之仗2、善计划才有好效果 成功的领导者都善于规划自己的工作计划，他们都知道自己要达到什么目标，并且拟订好优先顺序和一个详细计划，3爬山的管理思维4.提高会议效率做好准备

16、准时开会，议题明确，安排紧凑，精心选人，抓住中心，发言简短，议而必决。自我管理自我管理6.凝聚力1、有坦荡的胸怀，能谋大事，也能纳小事，大肚能容天下事，这是当领导应有的胸襟；2、要敢于担当，当部属有过错时，在批评教育、处理的同时，作为领导要勇于承担责任；3、公平公正对待部属，事事时时处处体现公正心，这虽然不是绝对的，但应该努力去做；4、无论是对是错，能虚怀若谷听取群众意见，决策前多考虑几种可能，决策后义无反顾；5、有钢铁般坚强的意志，乐观积极，遇事不急燥不冒进，看得开稳得住，给大家以依靠；6、承认年龄之间的隔阂，承认大家在学历、阅历、性情上面的差异，不苛刻，不求全面；7、小事讲风格，大事讲原

17、则，该批评和处理的绝不能含糊，平时在工作生活中以身作则。自我管理自我管理7.授权能力（*）1事不必躬亲，权不必死抱2让有能力者有权力3授权要有策略因事择人，视德才授权，不轻易授予重大权力，关心、支持授权者，及时给予指导，不越级授权，不授权力之外之权，不可轻易授权，权责同授，交代明确4授权既要讲责权，也要讲方法充分授权，不充分授权，要会弹性授权，掌握制约授权自我管理自我管理8.识人用人能力1、销售经理的天职是完成销售任务，而销售任务只靠自己是无法完成的必须依靠团队的力量。对于销售经理而言，用人是最为关键的。2、培养人不如招对人：只有先招对人，培养才有更大的价值；3、“铁打的营盘流水的兵”这句话来

18、源于军队同样适用于销售团队。销售行业虽然入门门槛较低但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的教育。4、用人所长，不苛求完美5、日常把人才储备作为工作内容之一自我管理自我管理9.沟通激励能力1、为什么员工需要激励？人在不同的环境、年龄、成长阶段、管理层次下有有各种各样的需求；人在压力下容易选择放弃2、一个优秀的管理者一定是一个沟通激励高手3、分析需求，深入了解下属行为动机4、金钱、发展、晋升？帮助下属规划未来发展5、引导一个良性竞争的风气，让下属热火朝天的工作6、“家人”心态自我管理自我管理10.创新能力 1、时刻要创新2、创新

19、揭开那层神圣的面纱，剩下的就是折腾。成功的企业，一旦失去折腾的勇气和魄力，就会不可避免地走向衰落。一部乔布斯传，既是苹果的兴衰史，也是乔布斯的折腾史。3、向竞争对手学习4、用逆向思维解决辣手问题5、让“金点子”在脑中激荡自我管理自我管理4.时间管理：时间都去哪了？时间是财富。如果你每天都收到86400美元，而要求你每天必须把它用完，那你会如何运用？天下真有如此的好事？事实上，有。那就是时间。我们每个人每天都有86400秒进帐，合理的利用他们，你就可以创造财富，爱情，成功，健康等。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。人们一般每8 分钟会收到1 次打扰，每小时大约7 次，或者说每

20、天50-60 次。平均每次打扰大约是5 分钟，总共每天大约4 小时，也就是约50%。80%（约3 小时）的打扰是没有意义或者极少有价值的。人每天20%的工作时间是“关键性的”、“重要的”，80%的时间用在了无意义的事情上。一个人如果工作桌上乱七八糟，他平均每天会为找东西或者多余耗费花1 个半小时，每周7 个半小时。做一件事情实际花费的时间往往会比预期的时间要多一倍。如果你让自己一天做一件事情，你会花一个整天去做。如果你让自己一天做两件事情，你也会完成它。如果你让自己一天做12 件事情，则会完成7-8 件事。自我管理自我管理时间管理你为什么时间不够用？原因很多，有主观的原因，也有客观的原因。主观

21、原因是一个人浪费时间的根源：（1）做事目标不明确；（2）作风拖拉；（3）缺乏优先顺序，抓不住重点；（4）过于注重细节；（5）做事有头无尾；（6）没有条理，不简洁，简单事情复杂化；（7）事必亲躬，不懂得授权；（8）不会拒绝别人的请求；（9）消极思考。自我管理自我管理自我自我诊断：我的断：我的时间分配分配A:重要不紧急B:重要紧急C:不重要紧急D:不重要不紧急时间管理自我管理自我管理我的日常之工作患者投诉断货组织学术活动招标报价公司紧急会议人员招聘员工培训产品知识学习医院开发商业对账有些闲聊电话有些不速之客到访参加朋友婚礼生日有些无谓的请托帮忙有些临时的邀约有些交际应酬整理文件家庭聚会个人爱好如钓

22、鱼麻将自我管理自我管理紧迫紧迫的事的事不不紧迫紧迫的事的事重要的事重要的事患者投诉断货组织学术活动招标报价公司紧急会议人员招聘员工培训产品知识学习医院开发商业对账不重要的事不重要的事有些闲聊电话有些不速之客到访参加朋友婚礼生日有些无谓的请托帮忙有些临时的邀约有些交际应酬整理文件家庭聚会个人爱好如钓鱼麻将自我管理自我管理不合理的时间配置B45%处理危机A5%D15%C35%自我管理自我管理成功管理者的时间配置B30%A50%重要但不紧急C10%D10%自我管理自我管理正确的时间分配均均 衡衡紧迫紧迫的事的事不不紧迫紧迫的事的事重要的事重要的事不重不重要的事要的事自我管理自我管理 时间管理的十五个

23、方法（一）1.对目标、任务、会议等事件分别按优先级进行排序。2.从优先级最高的事物着手。3.和拖延做斗争，如果事情重要，从现在开始做。4.把大的、艰难的任务细分为小的、容易的部分。5.为自己创造一小时的宁静，哪怕这需要很强的意志力，或者有时不起作用。6.找到一个隐蔽的地方，如图书馆或空闲的办公室。7.当你有重要的事情要处理时，学会对别人说“不”。自我管理自我管理 8.学会委派别人做事。9.归纳相似的事情，把它们放在一起处理。10.减少例行事务：它们不值得花费过多时间。缩短低价值的事件。抛开没有价值的信件和文书工作。委派别人完成、减少或推迟优先级很低的任务。11.避免完美主义。记住80/20 定

24、律。12.避免作出过多许诺。对你在有限时间内能完成的工作持现实态度。13.不要把时间表排得满满的，为自己留下一定机动时间应付突发事件。14.设置时间限制。例如，做某些决定时，不应超过3 分钟。15.善于利用时间的人不会把时间花在需要的事情上，而会花在值得的事情上。时间管理的十五个方法（二）自我管理自我管理 课程概述工作管理工作管理第二单元第二单元人员管理人员管理第一单元第一单元1.自我管理自我管理2.团队管理团队管理1.目标管理目标管理2.绩效管理绩效管理团队管理团队的基础团队管理技巧1.沟通2.辅导3.激励团队管理团队管理54 从四大名著说团队组织名称组织名称水浒水浒三国三国红楼红楼西游西游

25、管理者管理者宋宋 江江刘刘 备备贾贾 母母唐唐 僧僧组织关系组织关系结盟关系结盟关系君臣关系君臣关系利益关系利益关系师徒关系师徒关系组织形成组织形成逼上梁山逼上梁山桃园结义桃园结义趋利附庸趋利附庸知恩图报知恩图报组织特征组织特征精英团队精英团队兄弟团队兄弟团队家族团队家族团队任务团队任务团队组织结局组织结局招安受降招安受降后继无人后继无人树倒狲散树倒狲散功成名就功成名就团队的特点：团队的特点：A A共同的价值观和愿景共同的价值观和愿景 B B共同一致的目标共同一致的目标 C C强烈的归属感强烈的归属感 D D充分互动和良好的沟通充分互动和良好的沟通 E E彼此协作，取长补短彼此协作，取长补短什

26、么是团队的基础什么是团队的基础？团队管理团队管理卓越团队的六大要素1.1.共同的目标和愿景共同的目标和愿景2.2.积极正向的团队文化积极正向的团队文化3.3.良好的培训快速成长良好的培训快速成长4.4.内部管理和沟通内部管理和沟通5.5.打造销售执行力打造销售执行力6.6.持续有效的激励和辅导持续有效的激励和辅导团队管理团队管理卓越团队六大要素1共同的目标和愿景一分钟经理的精髓是：一分钟目标、一分钟表扬、一分钟惩戒团队与乌合之众的本质区别是这群人有没有共同的目标与愿景明确的共同的目标与愿景志同才能道合（不思上进的员工与团队发展的矛盾）团队管理团队管理重视团队活动和建设人需要生活、工作在一定的氛

27、围里边在消极、被动、怀疑、计较、不负责任、没有团队精神的氛围里，大家都会变得很迷茫。积极向上、相互信任、团结协作、相互关爱、相互帮助、共同发展的氛围是靠管理者营造出来的。卓越团队六大要素2积极正向的团队文化需要具有专业实力的核心成员合理的人员素质、专业结构,以保证互补短板人和人发展的差别就在于学习能力例会培训制度老带新制度卓越团队六大要素3良好的培训快速成长管理就是建立习惯和规矩的过程无规矩不成方圆明确制度，共同协商：凡是协商后的制度都被认为是公平的，凡是未经协商的制度都会被认为不公平不断强化每个人必须遵守的规矩不说“我不会”不说“不可能”不说“这不是我的事”不说“这不是我的责任”不找任何借口

28、要做就做到最好用心去做每一件事卓越团队六大要素4内部管理和沟通用核心价值观带团队形成特有的团队风格狭路相逢勇者胜？打造狼性团队？亮剑精神？专业化学术团队？卓越团队六大要素5打造销售执行力具有吸引力的激励机制和奖罚体系鞭打快牛对不对？让付出多的人必须得到回报卓越团队六大要素6有效的激励辅导团队管理的三大法宝激励激励 沟通沟通 辅导员工缺乏激励的临床表现新客户长期没有增加习惯性找借口工作拖拉工作敷衍了事事故不断经常请假团队“隐形人”习惯性推诿团队激励员工工作状态的变化规律员工成长过程中的四阶段兴兴奋奋期期黑黑暗暗期期成成长长期期徘徘徊徊期期工作工作动力动力时间时间员工工作状态的“拦路虎”度过黑暗期

29、度过黑暗期恐惧感恐惧感挫折感挫折感不自信不自信黑黑暗暗期期员工工作状态的“拦路虎”走出徘徊期走出徘徊期得过且过得过且过不满不满 抱怨抱怨疲惫疲惫 茫然茫然飘飘然飘飘然徘徘徊徊期期为什么人们会有良好的绩效表现为什么人们会有良好的绩效表现 对能力对能力 的自信的自信+X 工作绩效表现模式工作绩效表现模式对成功可能性的对成功可能性的自我期许自我期许工作绩工作绩 效表现效表现工作工作动机动机X)()能力能力(技巧技巧意愿（激励）意愿（激励）=（一）激励（一）激励让属下绩效提升的方法：意愿提升-激励技巧提升-培训（一）激励（一）激励你永远叫不醒一个装睡的人你永远叫不醒一个装睡的人Maslow 的需求层次

30、理论2025/7/969生理的生理的/生存的需要生存的需要安全感安全感归属感归属感被尊敬的需要被尊敬的需要成就感成就感有效激励员工的方法p影响职工工作积极性的因素可分为两类：影响职工工作积极性的因素可分为两类：维持因素维持因素 激励因素激励因素 有效激励员工的方法维持因素维持因素1.1.薪资待遇薪资待遇2.2.对比公平对比公平3.3.福利保障福利保障4.4.办公条件办公条件5.5.工作顺手工作顺手6.6.岗位安全岗位安全7.7.岗位稳定岗位稳定8.8.工作支持工作支持就是那些造成职工不就是那些造成职工不满的因素，它们的改满的因素，它们的改善能够解除职工的不善能够解除职工的不满，但不能使职工感满

31、但不能使职工感到满意并激发起职工到满意并激发起职工的积极性。的积极性。激励因素激励因素有效激励员工的方法 物质方面（生理）物质方面（生理）1 1、更具吸引力的奖金政策、更具吸引力的奖金政策 2 2、更好的福利、更好的福利精神方面精神方面 1.1.工作表现机会工作表现机会 2.2.工作本身的乐趣工作本身的乐趣 3.3.工作上的成就感工作上的成就感 4.4.对未来发展的期望对未来发展的期望 5.5.职务上的期待职务上的期待就是那些使职工感到就是那些使职工感到满意的因素，惟有它满意的因素，惟有它们的改善才能让职工们的改善才能让职工感到满意，给职工以感到满意，给职工以较高的激励，调动积较高的激励，调

32、动积极性，提高劳动生产极性，提高劳动生产效率。效率。金钱金钱表扬认同表扬认同升迁升迁参与管理参与管理他喜欢的工作他喜欢的工作自由自由自我成长自我成长趣味趣味奖品奖品 十大激励方式排行榜恐惧激励法恐惧激励法诱因激励法诱因激励法人性激励法人性激励法 惩戒惩戒 加薪加薪 成就感成就感 责骂、恐惧责骂、恐惧 奖金奖金 被肯定被肯定 降级、降薪降级、降薪 升职升职 兴趣兴趣 革职革职 特别津贴特别津贴 责任与权力责任与权力 削权削权 奖励性福利奖励性福利 挑战性的环境挑战性的环境 冰冻冰冻 分红入股分红入股 荣誉荣誉神奇的三种激励方法 韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色

33、但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。2

34、沟通管理就是沟通、沟通、再沟通山姆山姆.沃尔顿沃尔顿沟通的意义沟通的意义解决问题激励员工建立认同建立共识培育下属政策宣传掌握信息.沟通沟通的方向的方向上向下上向下 传达政策,目标,计划,业务指导,激励诱导.平行平行 交流经验,看法,意见,误会,协调达成共识.下向上下向上 陈述意见,抱怨,批评,汇报,建议等.与上司沟通注意事项主动汇报反馈,让上司掌握工作状况请示问题要有提案,让上司做选择题准备资料要充分站在上司立场考虑问题选择面谈时间注意上司的个性特点和沟通风格尊重心态对下级的沟通对下级的沟通技巧技巧主动关心先听后说善于纳见私下纠错经常鼓励给予尊重沟通三技巧沟通三技巧让对方听得进去让对方听得进

35、去时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗?让对方听的乐意让对方听的乐意怎样说对方才喜欢听如何使对方情绪放松哪部分比较容易接受让对方听的合理让对方听的合理 先说对方有利的 再指出彼此互惠的 最后指出一些要求做教练式经理一项国际调查表明：员工的工作能力，一项国际调查表明：员工的工作能力，70%70%是在直接是在直接上司的训练中得到的上司的训练中得到的辅导辅导的七个要点1.1.言传身教言传身教2.2.准确了解下属想法和目标准确了解下属想法和目标3.3.辅导的目的在于协助学习辅导的目的在于协助学习4.4.协助下属解决特定问题协助下属解决特定问题5.5.可直接运用在解决实际问题上可直接运用在解决实际问题上6

36、6.结合实际案例进行辅导结合实际案例进行辅导7.7.要看人下菜要看人下菜第一阶段（第一阶段（D1D1）下属：刚接手工作，无经验技能。下属：刚接手工作，无经验技能。不参与过程，不决策。不参与过程，不决策。上司：要手把手去教，细致。上司：要手把手去教，细致。掌控过程，做决策。掌控过程，做决策。领导方式：指令式领导方式：指令式不同阶段辅导下属的4种方式辅导第二阶段（第二阶段（D2D2）下属：工作接手一段时间，经验有所积累。下属：工作接手一段时间，经验有所积累。参与过程，不决策。参与过程，不决策。上司：引导其参与问题分析。上司：引导其参与问题分析。参与过程，决策，耐心。参与过程，决策，耐心。领导方式

37、教练式领导方式：教练式辅导不同阶段辅导下属的4种方式第三阶段（第三阶段（D3D3）下属：已从事工作很长时间，经验技能丰富。下属：已从事工作很长时间，经验技能丰富。参与过程，决策。参与过程，决策。上司：鼓励其自己做主，给他信心和勇气。上司：鼓励其自己做主，给他信心和勇气。可参与过程，不决策。魄力。可参与过程，不决策。魄力。领导方式：支持式领导方式：支持式辅导不同阶段辅导下属的4种方式第四阶段（第四阶段（D4D4）下属：每件事都有成功经验，高能力，高态度。下属：每件事都有成功经验，高能力，高态度。掌控过程，决策。掌控过程，决策。上司：不需要再辅导业务，只做锦上添花的事。上司：不需要再辅导业务，只

38、做锦上添花的事。不参与过程，不决策。风险防范不参与过程，不决策。风险防范意识。意识。领导方式：授权式领导方式：授权式辅导辅导下属的4种方式总结今天我们讲了.1.经理的角色认知2.经理5大职业态度和意识3.10大工作技能4.时间管理的15个方法5.团队管理的6大要素6.团队管理的3大法宝7.神奇的激励3种方法8.沟通的3个要点9.辅导的4种方式 课程概述工作管理工作管理第二单元第二单元人员管理人员管理第一单元第一单元1.自我管理自我管理2.团队管理团队管理1.目标管理目标管理2.绩效考核绩效考核由于时间关系，今天只讲到这里，工作管理由于时间关系，今天只讲到这里，工作管理部分留给其他培训师来讲，谢谢大家部分留给其他培训师来讲，谢谢大家