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1、第 1 页 一个医药代表的述职报告 特征码 WlQoYnLRSQIZIpySwEZb 公司总部： 我自年月到河北省石家庄市场工作以来，公务员之家， 全国公务员公同的天地经历了石家庄市场启动、受挫、再启动 上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下： 一、石家庄市场前期的启动情况： 我在年月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的 销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学 习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过 各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习 惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确 定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行
2、科室开发和 维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医 生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特 长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好， 购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次 第 2 页 的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与 个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同 度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 二、天灾人祸同时危害石家庄市场时，坚持做好本职工作 当石家庄市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个 销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚
3、持做好临床工作，开始之 初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个 科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去 不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随 时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组 人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在 省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后旺季应该 是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断 开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的 临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到 查找问题上来，从一些蛛丝马
4、迹中寻找出了省二院被窜货的证 据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一 人凭着自己对制药的忠诚来完成的。 胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好 市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、 加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度， 第 3 页 日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量， 反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上 加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利 益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复， 不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问 题，使公司得以掌握市
5、场更全面的真实情况，及时对问题作出 处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、石家庄的再启动情况以及下步打算： 年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北， 开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管 理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省 三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院 是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足人的卫生所，和平医 院是新开发的医院，上述三家合计销量不足盒！只有省二院稍 好一些，但销量也就盒左右！总体销售不过元，而公司下达的 全年任务却高达万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！ 此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确
6、立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生， 集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保 证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复兴之路。 凡事说起容易做起难！ 面对巨大的任务压力，做为一名对公司充满爱戴与赤 第 4 页 诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快 乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用 真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间， 无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位 时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵 截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访， 我都是那样自
7、信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出 后必然得到的回报！ “有志者，事竟成；苦心人，天不负。 ”在绝大部分药品受 国家政策影响销售下滑时，月份舒眠胶囊在省二院纯销超过盒， 仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有 目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又 挖掘了一名胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后， 月份他销售了多盒，六月可以超过盒。而六月份省二院可以突 破盒。和平医院也由四月份的盒上升至五月份的多盒，主要是 攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原 是和（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根 雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六
8、件，六月份他可 以销售盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购 买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎 明显好转，六月份他可以销售盒。总体我所管理的医院五 月份销售有余盒，占河北市场销售的多。六月份可以突破盒。 第 5 页 下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜 上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在盒，从而顺利完成 并努力超额完成公司下达的销售指标。 站在北国六月的骄阳里，回首我在公司的这多个日日 夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫 折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售 已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信 我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况， 给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将 满怀热情，继续在推广胶囊等公司优质产品的道路上 铿锵前行！无怨无悔！