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1、 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 2 页 共 64 页 目 录 手册说明 . 5 1 社会渠道认知 . 6 1.1 “三直”网点的定义6 1.2 社会渠道“三直”的使用范围6 1.3 代理网点的分类及特征6 二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读. . 7 2.1 “三直”网点准入条件7 2.2 “三直”网点的佣金政策7 2.2.1预付费渠道补贴：. 7 2.2.2后付费业务佣金标准. 8 2.3 网点装修标准8 2.3.1 业务开通分级规划 8 2.3.2 “三直”网点装修标准 8 2.4 网点准入流程9 2.5 网点暂停与恢复流程9 2.6 “三直”退出流程10 2.7 “三直”网
2、点领卡流程10 2.8 “三直”网点领机流程11 2.9 “三直”网点酬金结算流程11 三、渠道经理岗位入门 12 3.1 社会渠道经理岗位职责12 3.2 渠道经理行为规范14 3.2.1渠道经理仪容仪表 14 3.2.2渠道经理公文包规范 14 3.3 渠道经理“三九”工作法15 3.3.1渠道经理三大工作习惯 15 3.3.2渠道经理九大注意 15 四、渠道经理日常工作 16 4.1 网点覆盖16 4.1.1市场调研与网点选择 16 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 17 4.2 网点走访管理20 4.2.1 渠道经理网点走访规范 . 20 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选
3、择. . 20 4.2.3 渠道经理走访三步曲走访前. . 21 4.2.4 渠道经理走访三步曲走访中. . 22 4.2.5 渠道经理走访三步曲走访后. . 24 4.2.6渠道走访流程参考 25 4.3 渠道沟通管理26 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 3 页 共 64 页 4.3.1 与渠道网点沟通规范 . 26 4.3.2网点信息反馈流程 28 4.3.3网点投诉处理流程 28 4.3.4 政策沟通 . 29 4.4 网点助销30 4.4.1 网店培训指导规范 . 30 4.4.2 网店培训指导工作流程 . 30 4.4.3 日常辅导规范 . 31 4.4.4 日常辅导工作流程
4、. 31 4.5 销售与促销32 4.5.1网点铺货步骤 32 4.5.2 新业务推广 . 32 4.5.3 促销活动的四个阶段 . 33 4.5.4 促销活动的方式参考 . 33 4.5.5促销活动的七个步骤 34 五、渠道工作管理 35 5.1 渠道工作管理35 5.1.1 工作计划制定步骤 . 35 5.1.2工作计划制定规范 35 5.1.3 渠道经理每日工作模板 . 37 5.1.4 渠道经理周、月工作模板 . 38 5.2 渠道信息管理39 5.2.1渠道信息收集工作规范 39 5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 39 5.3 渠道考核管理41 5.3.1 渠道经理原则 . 41
5、 5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考）. . 41 5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考）. . 42 5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考）. . 43 5.4 网点的考核管理（参考）44 5.4.1网点考核指标 44 5.4.2网点评级 44 六、工具百宝箱 46 6.1 基础信息类表格46 6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 46 6.1.2代理商资料登记表 46 6.1.3 社会渠道网点清单 . 47 6.1.4 渠道反馈问题处理表 . 48 6.1.5 网点投诉登记表 . 49 6.2 渠道经理网点走访类表单50 6.2.1 走访计划拟定表 . 50 6.2.2社会渠
6、道已签约网点巡检表 50 6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 52 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 4 页 共 64 页 6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 53 6.3 渠道营销类表单53 6.3.1公司促销活动反馈表 53 6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 54 6.3.3促销物品出库单 55 6.4 常规工作管理类表单56 6.4.1 月工作计划拟定表 . 56 6.4.2 周工作计划拟定表 . 56 6.4.3 月工作管理 . 57 6.4.4渠道培训记录表 57 6.4.5渠道经理早会记录表 58 6.5 其它59 6.5.1 特殊情况审批表 . 59 6.5.2后付
7、费业务佣金标准（参考） 60 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 5 页 共 64 页 手册说明 一、手册目的 1.工作入门 渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范， 为渠道经理和管理员的工作指明了方向。 2. 优化流程 本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、 优化， 明确了相应各模 块工作的工作程序、工作步骤。 3. 提升业绩 本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力 助手。 4. 提升技能 本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工 作人员养成良好的工作习
8、惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。 二、适应对象 本作业指导书适用于中国电信社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 6 页 共 64 页 1 社会渠道认知 1.1 “三直”网点的定义 结合企业实际需求，根据对社会网点、合作伙伴扁平化管控模式及内容的不同，划分为 直控、直管、直供三个类型、简称“三直”管理 1.直控： 指与总部或典礼上一点签约，有点细腻提供服务支撑、考核监督于几种酬金 结算。 2.直管： 直接签约到末端代理，由电信提供服务支撑考核监督与点对点酬金结算。 3.直供： 作为三直体系最核心与基础的服务，面向直控、直管网点与行销代理均提供 直供服务
9、，靠女到直供设计资金流转，经资质审核后的网点与行销代理方可享受 直供服务。 1.2 社会渠道“三直”的使用范围 社会渠道体系的三直管理要求覆盖社会实体网点、行销代理、社会电子渠道等三中不 同形态社会渠道。具体如下： 1.社会网点：包括各类连锁卖场、终端独立门店、专营店、各类授权店、授权点等。 2.行销代理：包括政企合作/应用代理与公众行销代理。 3.社会电子渠道：包括电视购物、网络分销等形式的合作电子渠道。 1.3 代理网点的分类及特征 代理网点可以分为：合作营业厅、专营店、代理店/代理服务点。特征如下 合作营业厅专营店代理店 / 点 经营性质 他建他营 排它合作 他建他营 排它合作 他建他营
10、 不排它合作 形象要求 门楣、 标示牌、 背景墙、 装 修内部柜台设计等 统一着装 统一宣传物料 门楣、标示牌、背景墙、 内部柜台设计等 门楣标示牌等（五个 “一”物料） 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 7 页 共 64 页 业务范围 移动电话入网、业务变更、 业务查询、投诉等 新装电话 无线市话入网 电话卡、充值卡销售 有条件的增加改号、开户、 开通增值业务、 账单查询打 印等服务 移动电话入网 电话卡、充值卡、缴费卡 销售 有条件增加话费收缴、业 务查询等 移动电话或无线入网 电话卡、充值、缴费卡 销售 终端产品销售 二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 2.1 “三直”网点准入
11、条件 （1）必须是经营电子产品的店面（如手机店、电脑店、数码产品店），同时须为有效网点 （每月发展有效用户不低于5 户） ； （2）必须有手机柜， 天翼终端不低于8 款（店主购买2 款，合作伙伴铺货6 款，其中 1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款， 600 以下 4 款） ； （3）原则上店面宽度不低于4 米； （4）必须上报市公司市场部审批同意且录入代理商管理系统的网点； 2.2 “三直”网点的佣金政策 2.2.1预付费渠道补贴： 潮州电信现有政策：预付费话费提成20%、手机销售批零差、后付费佣金（相当合作 伙伴的 70%） 。渠道补贴标准如下： 网点星级条件补贴金额 6
12、 星级月均发展有效用户500 户10000 元/ 月 5 星级月均发展有效用户200 户4000 元/ 月 4 星级月均发展有效用户60 户60 元/ 月 3 星级月均发展有效用户30 户600 元/ 月 2 星级月均发展有效用户10 户150 元/ 月 1 星级月均发展有效用户小于10 户不补贴 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 8 页 共 64 页 2.2.2后付费业务佣金标准 详细见本手册6.5.2 节 2.3 网点装修标准 2.3.1 业务开通分级规划 “三直” 网点可发展后付费业务，受理统一采用网厅，再由各县区社会渠道支撑经理 落实对应营业厅录入CRM 系统，揽装计入各“三直”网
13、点； 2.3.2 “三直”网点装修标准 县（区）分公司上报的“ 三直点 ” 的相关基本资料，经市分公司市场审核合格后，由 市分公司对 “ 三直点 ” 备“ 5 个 1” 物料：一个灯箱、一块授权牌、一个资料架、一批X 展 架、一块业务台牌；连续三个月达到二星（10 户/月）以上的网点才可进行背景板、门 头招牌的制作（请详见相关流程）；五个“一”及门头VI 如下： 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 9 页 共 64 页 2.4 网点准入流程 2.5 网点暂停与恢复流程 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 10 页 共 64 页 2.6 “三直”退出流程 2.7“三直”网点领卡流程 中国电信
14、社会渠道经理工作指导手册 第 11 页 共 64 页 2.8“三直”网点领机流程 2.9“三直”网点酬金结算流程 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 12 页 共 64 页 三、渠道经理岗位入门 3.1 社会渠道经理岗位职责 渠道经理的主要工作是对所辖社会渠道的维系与管理，具体由以下三方面任务构成：渠 道拓展、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示： 渠道经理岗位职责 岗位名称渠道经理 工作类别： 对社会渠道的维系与管理 具体内容： 一、服务营销（权重70） 1. 覆盖 职责描述：签约渠道发展与建设 任务 1)商圈调查选址：对所辖区域进行商圈调查，寻找适合拓展新网点的地址 2)渠道
15、策反 / 回归：对所辖区域内竞争对手社会渠道进行策反回归工作 3)渠道收编 / 发展签约渠道： 配合直供销售经理完成对所辖区域内部分优质自由店的收编工作，将其 发展为签约渠道 2. 销售 职责描述：检查渠道铺货、有价卡销售及新业务推广 任务 1)渠道铺货：检查向所辖签约渠道网点进行放号、电子卡等有价卡工作 2)新业务推广：向所辖签约渠道进行新业务推广工作 3. 助销 职责描述：对所辖签约渠道网点进行助销，提升渠道网点业绩 任务 1)渠道培训：组织所辖签约渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对新签约的 进行开店培训等 2)日常辅导：对所辖签约渠道进行服务规范及经营分析等常规辅导，
16、提升其服务质量与销售业绩 3)政策传达：将公司相关的新文件、政策等及时传达给所辖签约渠道 4)促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促 销活动提供必要的支撑 4. 维护 职责描述：对所辖签约渠道进行监控、评估管理 任务 1)渠道规范检查：按照公司对社会渠道日常经营规范评估要求或标准，在日常走访过程中对所辖签 约渠道网点进行检查评估 2)渠道升级申请工作：协助渠道办理渠道升级申请等工作 3)市场、渠道信息收集、反馈、录入：在日常走访过程中，对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 13 页 共 64 页 对手渠道网点信息
17、进行收集、反馈，并及时录入系统 4)网点酬金结算工作支撑 二、响应处理（权重20） 5. 预警处 理 职责描述：对系统中出现的签约渠道预警信息进行响应处理 任务 1)放号量异常：对所辖签约放号量异常类指标进行关注、并及时处理 2)放号质量异常：对所辖签约渠道放号质量异常类指标进行关注、并及时处理 3)其它预警类：对其它预警类指标如渠道窜货等指标进行关注、并及时处理 6. 反馈处 理 职责描述：对系统中出现所辖的签约渠道反馈的问题进行响应处理 任务 1)用户反馈：对用户对所辖签约渠道的投诉进行处理 2)公司反馈：对上级主管、市公司、第三方检查反馈的所辖签约渠道规范问题（服务规范等）进行 处理 3
18、)网点反馈：对所辖签约网点提出的问题（系统故障、充值充错等）进行及时响应处理 4)其它类：对所辖签约渠道反馈的其它问题进行响应处理 三、其它常规性工作（权重10） 7. 基础性工 作 培训、例会、工作计划和总结等日常工作 8. 临时性工 作 职责描述：完成上级临时交付的其它任务 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 14 页 共 64 页 3.2 渠道经理行为规范 3.2.1渠道经理仪容仪表 3.2.2渠道经理公文包规范 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 15 页 共 64 页 3.3 渠道经理“三九”工作法 3.3.1渠道经理三大工作习惯 1.每日工作习惯 精神状态要饱满，交流学习在早会
19、 系统 OA 多查看，任务预警与反馈 网点工作勤处理，数据事务排好队 访前工作要充分，访后记录要完备 走访过程最重要，敏感主动勤反馈 重要问题快上报，综合事务要高效 善于总结促提升，计划做好业绩配 2.每周工作习惯 部门会议在周一；周二要去领资料；放号购卡一三五；周末指令要上报；网点关 怀不可少；总结计划莫忘了。 3.每月工作习惯 月初渠道例会轮训要组织；逢五异常处理逢九核工单；月中月底关注放号激活量； 月末工作检查汇总和计划 3.3.2渠道经理九大注意 1.生日问候节庆祝福短信到：逢网点负责人生日、开店周年纪念日、重要节日等，需 短信问候祝福； 2.放号异常调查处理参指导：放号各项预警指标有
20、异常现象，需查明原因，结合指导 书及时处理； 3.协议到期关怀续约要做好：签约网点签约协议快到期时，要及时督促网点继续与移 动签约合作； 4.对手行动及时调查往上报： 竞争对手有新政策、促销活动、策反等行为时，要及时 了解及时上报； 5.发现新点积极联络关系好： 走访中注意观察及时发现新开自由网点，主动上门关怀 建立良好关系； 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 16 页 共 64 页 6.盲点区域挖掘调查覆盖到： 主动积极进行地毯式调查搜索，及时挖掘出移动渠道尚 未覆盖的区域； 7.商家活动协助渠道搞促销： 有商场店铺搞促销活动时，协助渠道参与合作或借助其 人气提升业绩； 8.商圈开发抢夺
21、先机最重要：新商业区或大型商铺建设时，要在竞争对手行动前行动， 抢得先机； 9.渠道回归敏感处理要巧妙：把握时机，伺机策反对手的优秀渠道，策反时注意细节， 低调行事。 四、渠道经理日常工作 4.1 网点覆盖 4.1.1市场调研与网点选择 网点选址工作指导 工作目标 完成公司下达的网点拓展任务 对所辖区域进行调查，选出合适商铺合作 选址标准 商铺所处商圈 及街道 1、城市中央商圈 1) 通信类专业商业街道 2) 商业区街道 3) 非通信类的其他专业性街道（茶叶、布料等） 2、区域性（各行政区）商圈 1) 商业主街道 2) 大型写字楼街区主街道 3) 大专院校区主街道 4) 政府机关聚集区主街道
22、5) 密集生活区街道 6) 农贸集市型街道 3、边沿区（市郊）商圈 1) 务工者密集生活区街道 2) 密集生活区街道 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 17 页 共 64 页 4、目标客户聚集区 新增市场主要来源的务工人员聚集区：城乡接合部商业街道 商铺类型 商业街商铺、市场类商铺（专业市场，如手机批发市场等）、社 区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写 字楼商铺、交通设施商铺 商铺门前有效 客流量 城区：每天400 人以上；乡镇每天100 人以上（参考数据） 周边渠道 竞争对手和现在自身已有的渠道 消费者调查商圈符合消费者的购买习惯、消费者对该商圈的满意度评价好 商铺自
23、身情况 店铺外观：店铺的形状以方正为好，店铺透光性好，面宽不低于 2 米 商铺调查：须掌握目前店铺的经营业态、物业管理、月租金、合 同到期情况 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 渠道拓 展流程 类型子类标准话术 寒暄 自由网 点（未 与任何 运营商 合作 ) 关系型网点 老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），听您 的朋友讲， 您在这片生意做得很好，今天特意过来拜访您。这是我的名片， 今后多多关照。（双手递上名片） 非关系型网点 老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），我已 经留意您这家店很久了，感觉您这里位置、 人气都很不错。 今天特意过来拜访 您。这是我
24、的名片，今后多多关照。（双手递上名片） 签约网 点（与 移动、 联通合 作） 关系型网点 老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名），听您 的朋友讲，您在这里与移动/ 联通合作有一段时间了，在市场和渠道有很 丰富的经验， （赞美老板）今天特意过来拜访您。这是我的名片，今后多多关 照。（双手递上名片） 非关系型网点 1、老板，我是中国电信负责（地名）的渠道经理（自己姓名）， 我已经留意您这家店很久了，感觉您这里位置、 人气都很不错。 你做生意很有 眼光的（赞美老板） 今天特意过来拜访您。这是我的名片， 今后多多关照。 （双 手递上名片） 2、老板，买张电信的充值卡； 我这里不卖电信的卡
25、，只有移动/ 联通的； 怎么这样啊，我看别的店都有卖 （要及时亮明身份） 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 18 页 共 64 页 痛处挖掘 移动签 约网点 三星以上网点 （排他型） 1、XX老板，据说移动的渠道经理做得很好啊，今天特意过来打听打听（渠道 队伍服务意识强） 2、XX老板，这个月任务完成的还可以吧？老板：还没呢，压力大啊 三星以下网点 （非排他型） 1、听说你们渠道经理每周都拜访网点几次，那你们应该很容易完成任务吧？ 联通签约网点 1、请问您是直接跟联通签约的还是和代理商合作的？ 2、听说你们渠道经理每周都拜访网点几次，那你们应该很容易完成任务吧？ 自由网点（未与任何运 营商
26、合作 ) 1、开门见山式：和我们电信合作是可以给您带来更多收益的 需求引导（策 略） 移动签约网点 三星以上网 点（建议新 建网点） 1、您手机店有没有卖3G手机？（丰富盈利点）2、以后 3G手机肯 定是主流，您手机生意做得这么好， 有没有考虑开个3G手机店？（抛 砖引玉） 三星以下网 点（合营、 增加收益 点） 1、XX老板， 和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很 多优惠政策哦 2、现在用 3G手机的越来越多，你这里应该也有卖吧？ 联通签约网点（合营、 增加收益点） 1、XX老板，和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很多优惠政 策哦 自由网点（未与任何运 营商合作 )
27、（增加收益 点） 1、XX老板，和我们电信合作是可以给您带来更多收益，目前我们很多优惠政 策哦 2、现在用 3G手机的越来越多，你这里应该也有卖吧？ 利益分析 获利分成 XX老板，我们跟他们不一样，我们每卖一套卡，每个月都可以拿佣金，而且 连续拿一年，这里有详细的资料，您可以仔细看一看 产品供给 XX老板，电信不仅有预付费套卡、手机、充值等业务，还有像宽带、固话以 及融合套餐等丰富的产品 宣传支持XX老板，您和我们合作会提供像灯箱、资料架等等宣传支持的 合作前景XX老板，未来几年3G肯定是主流，谁能把握先机，就能赚到更多的钱 促销策划XX老板，促销不仅有物料的支持，而且我们会和你一起来做好促销
28、 培训队伍 XX老板，平常我会经常给你们做普通的业务知识和政策培训，我们电信到时 候也会给你们提供比如店面管理、销售技巧方面的培训 扶持政策 XX老板，目前提货卡是买5 铺 5 的，手机是买2 铺 6 的优惠政策，您就不需 要投入多少资金 异议处理 不是我不想卖电信，移 动不让卖。XX老板，我非常理解您的顾虑。您现在这样讲，说明您还不了解与电信合作 的广阔前景和利益。和移动合作了，不敢和 你们合作，怕被罚。 和移动合作，每月有两 三千的利润。 XX老板，关于这点，我们其实也是很清楚的，要不然，今天我也不会专门过 来拜访您了。 如果您真正了解电信带给您的好处，与我们合作的话， 那您每月 很有可能
29、就不止赚这么多钱了。 以前 你们电 信有人在我 这里放 过卡，一 两个 月 都卖不出去， 没兴 趣。 xx 老板，我非常理解您的顾虑 ，但是 您不也 说的是“以前”（ 语调 加重、拉 长） 嘛。现在整 个市场行情、合作政策都大不一样了哦。 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 19 页 共 64 页 电信的卡怕 卖不出去， 因为你们 的手机都是要 专用机， 问的人很少。 xx 老板，我非常理解您的担心，其 实关 于这个问题 我们公司早就 帮各位老板 考虑到了。 现在我 们有一 个“ 结二铺八”的 优惠政策 ()。这样 一来，您既 可 以赚卡钱，又可以 赚机子 钱，何 乐而不 为呢。 我也想 卖
30、啊 ，都不知道 哪里有 货拿。 那真是太好了， 刚好我就是 负责您 所在片 区电 信产品销售和管理的。 我和 你们电 信合作， 你 们能给我带来 什么好 处？ XX 老板，我非常理解您的考 虑，没有非常有吸引力的好处，我今天也不 会特 地过来 拜访您 。跟您说 句心里 话，现在是 与电信合作的最佳 时机。我们至少可 以给您带来 五个方面的好 处：第一 ;第二第五 和你们 合作，能 给我们 什么样 的装修？多 长时 间能装修好？ XX 老板，一听 您这话 ，我就知道 您是行家。好的宣 传才能 带来 好的 业绩 ，因 此，我 们公司特地 为您 提供了 5 个方面的装修。（一个灯箱、一 块授权牌、
31、一个资 料架、一批X 展架、一 块业务 台牌） 关于装修 时间 ，我这边会积极 推动，尽快帮您 落实，请您 放心。根据以往 经验 ， 签约 后通常需要天。 你能保 证你 所有 说的这 么多利 润吗 ？ XX 老板， 您说 得对， 这也正是我 们今天要探 讨的话题 。那我想 问一下，就目 前的情 况，您是如何保 证有钱赚 的呢？ 您方便的 话， 可以把 您目前 赚钱 的模式 跟我分享一下 吗？ 我可以考 虑和你们电 信 合作，但我需要你们 提 供一 个电 信专柜 （招牌、 背景 墙) 看得出 来，XX 老板对 跟我们电 信合作 还是很有信心的 嘛。对于您所提到的 专 柜问题 ，我 会第一 时间
32、向公司提出申 请。 你们 先放几套卡在我这 里了， 试试 看卖得怎么 样。 看得出 来，XX 老板是 个很谨慎 的人。那没问题 ，我们可以按 您说 的先 试一试。 但是，我也担心，如果这样 做的 话，有些好 处您 就拿不到了。 对话费 提成 20有疑 问，我 们怎么 知道客 户 发生的 话费 ？ xx 老板， 您看问题真 是非常 细致。 针对这个问题 ，您完全可以放心，我们有 专门 的系 统供您查询 相关信息。 我店需要一些中、高档 的机子， 你们电 信能供 货吗 ？ XX 老板， 这些我 们有 专门的渠道 给您 供货 促成 签约 老板陷入沉思、沉默时， 不提 问，也不做 决定。 （一定要稍做
33、停顿） XX 老板， 您看还有什 么需要了解的地方 吗？ 好，我知道了，我再考 虑考虑。 XX 老板，我很理解 您现 在的想法。是不是我刚才说的还不是很 清楚， 您还 有 哪些地方需要考 虑呢？ 好，我知道了，我要问 我老婆（老公、儿子 ) XX 老板，我很理解 您现 在的想法。是不是我刚才说的还不是很 清楚， 您还 有 哪些地方需要和 您老婆（老公、 儿子 )商量呢 ? 算了，我 还是不做了。 XX 老板，我 真的很好奇。很多老板听了后都很有兴趣， 您怎么 就不想做呢。 您是不是有什 么顾虑 ？ 好，我 们怎么 合作，需 要签约吗 ？ XX 老板， 您问 的这个问题 太好了， 为了更好地保障
34、 您的利益。我 们是需要 签 约的。您看，协议书 我都 给您带来 了，你看看，没问题 的话，现在就可以 签了。 中国电信社会渠道经理工作指导手册 第 20 页 共 64 页 4.2 网点走访管理 4.2.1 渠道经理网点走访规范 网点走访工作规范 工作目标 对签约渠道、非签约渠道的维系与管理；对竞争对手渠道及营销政策的 关注；对区域市场信息的收集等 走访工 作规范 渠道走访频次要求 签约渠道每月常规走访4 次；非签约渠道每月走访不低于4 次；竞争对 手渠道每月不低于2 次；区域市场调研根据需要而定（数量符合实际吗） 渠道管理员每日工作应保证以走访为主，其它非走访的工作内容注意做 好时间管理，分
35、轻重缓急来处理，避免走访工作与内务工作比例失调造 成对整体工作的影响 走访计划 走访前须在系统中做好走访计划。包括走访的渠道类型、走访对象、目 的、内容、走访时间等 系统在每周会提醒渠道管理员本周须走访的渠道网点（系统按照公司规 定的走访频次要求进行设定），渠道管理员的上级主管根据业务需要可 以调节渠道管理员的走访频次，并在系统中调整设置 按照设定好的路线图 进行走访 渠道管理员走访计划制定后，系统将生成相应的走访路线图，渠道管理 员可以调整走访顺序以提升工作效率 在网点服务时间要求 通常情况下在每个网点的每次服务时间应大于20 分钟，具体时间根据实 际需要而定 填写工单或走访记录走访须填写相
36、应的走访工单 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 如何走访是一门学问，建议渠道经理在制定自己每日走访计划时遵循几个原则： 1. 制定计划原则：走访前首先要制定走访计划，不可盲目进行，事倍功半。 2. 顺路走访原则：这是显而易见的，节省时间，提高效率。 3. 先急后缓原则：对需求较急的网点要优先走访，尽快满足需求。 4. 先大后小原则：优先供应销售量大的网点，让其先选择卡包，体现倾斜。 5. 先远后近原则：先对偏远的网点进行走访，再对离公司较近的网点走访。 6重要多访原则：对重要或重点攻关的网点要多走访，加强服务频次。 此外，建议渠道将经理在制定每周或每日重点渠道访问计划时，参考以及几个步骤： 1. 从实际工作需要和工作计划出发，对所辖区域的渠道进行分类。具体分类技巧