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1、第 1 页 中小企业国际化经营实例剖析 特征码 kosMzPOkakZHSTlDsYEN 内容摘要：国际化是我国企业共同面临的重大课题， 相对于大企业而言，中小企业的力量薄弱，但是仍有为数不少 的中小企业，成功地进行了国际化的尝试。本文通过对一个汽 车零配件生产企业的国际化经营历程进行介绍和分析，对中小 企业国际化经营中的企业家精神、产业选择、进入模式等问题 进行了探讨。 关键词：中小企业 国际化经营 国际化是我国企业共同面临的重大课题，相对于大企业而 言，中小企业的力量要薄弱很多，但是仍有为数不少的中小企 业，成功地进行了国际化的尝试，有的甚至从开创之初就已从 事跨国经营。本文通过对一个汽车
2、零配件生产企业的国际化经 营的历程进行介绍和分析，对中小企业国际化经营中的企业家 精神、产业选择、进入模式等问题进行了探讨。 案例 上海保隆实业股份有限公司（以下简称保隆公司）是一家 民营企业，创建于 1997 年 5 月。保隆公司从汽车气门嘴的出口 起家， 立足于汽车配件的销售和生产。至 20XX 年 7 月，已拥 有 4 家生产公司和 7 家销售公司，其生产的轮胎气门嘴和不锈 第 2 页 钢排气尾管的生产和销售规模均居世界前列，其中气门嘴占通 用汽车公司使用量的 25%。 保隆公司在 1997 年成立之初，专门从事汽车气门嘴的外销， 是一家纯贸易型的公司。在气门嘴这一细分市场中，保隆公司
3、以优质服务和拼搏精神站稳了脚跟，同时于 1998 年入股某厂家 拓展了产品线，增加了尾管消音器类产品。在 1999 年底，两个 主要产品线上已有 80 多个稳定的国外客户。同年成立了生产气 门嘴类产品的工厂。此时公司规划在十年内在全球布局家销 售分公司，分别设在中西欧洲，东欧，日本，北美，南美，中 西亚，大洋洲，非洲。2000 年，保隆公司经与其 35 号客户和 100 号客户的协商，三方各持股 33成立了加拿大威乐公司， 由于之前已许诺 100 号客户为气门嘴类产品的北美独家代理， 所以新成立的加拿大威乐公司以销售尾管产品为主，目前年销 售额为 600 万美元。 考虑到匈牙利经济在东欧国家里
4、相对发达，且在 20XX 年将 入欧盟，保隆公司打算在匈设立一家销售分公司。但由于去匈 牙利的工作签证较难办理，而且同时位于罗马尼亚的 98 号客户 邀请去罗马尼亚建公司，所以决定同罗马尼亚方面进行合作。 经过谈判，双方决议在罗马尼亚成立合资公司，推广保隆公司 的气门嘴和尾管类产品。20XX 年，罗马尼亚销售公司正式成立， 目前已将产品打入当地的麦德龙和家乐福，年销售收入达 100 万美元。 第 3 页 20XX 年，因与尾管供应商关系破裂，保隆公司成立了自己 的尾管生产公司。 在 20XX 年，有百年历史的 eaton（为美国一家汽车集团， 有一百多家分公司，生产卡车、变速箱等汽车整车和零部
5、件产 品）下属公司 dill（专门生产汽门嘴）由于成本压力太大，意 欲出售。保隆公司看中了 dill 广大的原配渠道（即可以直接向 美国三大汽车生产商供货的渠道） ，通过协商，购买了 dill90的股份，原公司的管理层持股 10，公司的原班人员 保持不变。通过这一收购行为，保隆公司通过 dill 将自己的气 门嘴产品和尾管卖给美国三大车厂。另一方面，由于气门嘴可 以低价从保隆公司购买，所以 dill 在 20XX 年当年就扭亏为盈， 实现销售收入 108 万美元。 为进一步拓展西欧市场，在 20XX 年年底，保隆公司在德国 成立了欧洲威乐公司，主要是推广尾管消音器系统，目前该公 司发展态势良好
6、。 在 20XX 年里，保隆公司开始尝试通过知名度高的 b2b 网 站进一步拓展海外市场，收效良好，获得了许多新的客户资源。 分析 企业家精神 对国际经营而言，没有行动着的企业家，就无法启动国际 化战略和国际化过程。国际化必须靠人去引发。gary 第 4 页 knight(2000)指出，企业家精神对全球化下的中小企业至关重 要，中小企业通过采用营销创新、强调质量、专门化生产实现 产品差异化而受益，而这些战略离不开中小企业的企业家精神。 赵优珍（20XX）界定的企业家精神包括以下性质：能够看到新 组合的能力；有行动并开发这些新组合的愿望；认为按照自己 的远景做事比理性的计算更为重要；能够说服他
7、人向创新项目 投资的能力；正确的把握时机。企业家则是按照这些标准从事 创新活动的个人。 在上述的案例中，正是由于公司创始人的企业家精神，保 隆公司实现了跳跃式国际化。公司成立之初就放眼国际市场， 国际市场的销售额占到总销售额的 95%以上，是一家“天生” 的国际企业。其次，在选择进入的产业方面，选择的是大公司 不愿意做的气门嘴和尾管，避开了激烈的竞争。此外，对于公 司发展的方向，能够较早的制定出长远的规划，并且能够根据 当地市场的实际情况慎重的去实现目标。因此，对中小企业而 言，要在当今全球化的新形势下生存和发展，与资源丰富的大 公司相比，企业家精神更为关键。 专业化经营 专业化经营战略是企业
8、通过从事符合自身资源条件与能力 的某一领域的生产经营业务来谋求其不断发展，即企业集中力 量生产(提供)一种主导产品(服务)，在市场战略上采取在本行 业主导市场上进行竞争的战略。企业专业化理论最早是由美国 第 5 页 人提出来的，主要是为了解决企业生产效率低下的问题。柳海 英、张潇（20XX）认为专业化经营战略的优势在于：企业可集 中各种资源优势于最熟悉的业务领域，从而开发培育出具有竞 争力的产品，形成独特的优势，从而抓住主动权。白锐 （20XX）提出以市场规模化为背景，实施企业整合战略，有效 地进行规模化生产，可以取得行业内的成本优势。 在上面的例子里，保隆公司从成立伊始，一直专注于气门 嘴和
9、尾管的生产和销售，并在这两个领域内尽力扩大市场，同 时扩大生产能力，实现规模经济效益。即便是生产和销售量达 到世界领先水平，依然专注于这两个产品线。根据我国中小企 业的现状和特点，搞好专业化经营，使自己具有稳定且有相当 优势的主营业务，保持和扩大自己所熟悉与擅长的主营业务， 尽力扩展市场占有率以求规模经济效益最大化，是企业利润的 主要和企业生存的基础，也是增强企业核心竞争力的必要选择。 进入模式选择 中小企业进入国际市场的方式主要有以下几种： 贸易方式进入 所谓贸易进入方式是指产品在本国生产，然 后通过贸易方式借助于一定的销售网络将自己的产品打入国际 市场，同时积累国际化经营经验，不断跟踪国际
10、市场需求，改 进产品质量，适应国际市场需求的变化。这是企业从事国际化 经营的初级方式也是难度较小的方式，其优点是对企业跨国管 第 6 页 理方面的要求较低、成本较低，但这不是绝对的，当目标市场 国家贸易壁垒较高时，其交易成本要高且不稳定。 许可方式进入 许可进入方式是指许可人通过许可协议把 “无形财产的权力”授予被许可人，供后者使用一段时间，作 为回报，许可人从被许可人处获得使用费。该方式的优点在于 许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险，缺 点是它不能使企业获得为实现经验曲线经济所需的对生产、营 销和战略的严密控制。 投资进入方式 投资进入方式包括两种：与东道国伙伴建立 合资企业
11、和在东道国建立独资企业。合资进入方式有利于通过 合资双方的优势互补实现双赢，但在合资过程中组织不得力会 使关键的技术控制权落入合资对方手中；独资方式可以避免这 一弊端，但独资进入的难度及面临的风险也是所有进入方式中 最大的。 保隆公司的做法是，首先通过贸易方式进入市场。最初但 是仍然有效的方法是参加各种展会，包括全球零部件展会和广 交会。通过锲而不舍的努力和优良的服务，赢得了很多客户。 在贸易方式中，又可以分为直销、通过当地经销商开拓市场和 通过佣金商销售三种方式，具体方式视具体情况而定。其次， 在前面这种方式的基础上，加深对当地市场的了解，寻找可靠 的合作伙伴，建立合资的销售公司，以利用外方
12、的销售渠道。 最后，当遇到合适的机会，就收购国外的同类企业。 第 7 页 结论 中小企业若想在国际化经营中获得核心竞争力，必须实行 专业化经营，而不宜采用多元化模式。中小企业进入国际市场， 可以采取多种方式，初期宜采用贸易进入方式，在积累一定经 验的基础上，再采取其他的进入方式，如合资或独资。 参考文献： 1.马有才，陈红，王同吉.从一则案例看中小企业的国际化 经营策略j.商业研究，20XX.3 2.赵优珍.天生的国际企业概念、现象、成因与启示j. 国际商务研究，20XX.3 3.赵优珍.中小企业国际化企业家精神视角的分析与启 示j.国际商务，20XX.6 4.柳海英，张潇.浅析中小企业发展战略的选择j.商业研 究，20XX.4