2013汽车整车与配件营销专业人才培养方案DOC.pdf

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1、江苏省职业学校 2013 级实施性教学计划审批表 专业汽车整车与配件营销 学制三年 申报学校江苏省武进中等专业学校 申报日期2013 年 10 月 - 1 - 1 编制人：王麒麟审核人：批准人： 审批部门 ：日期： 江苏省武进中等专业学校 汽车整车与配件营销专业人才培养方案 一、专业（专业代码）与专门化方向 专业名称：汽车整车与配件营销（082800） 专门化方向：汽车销售 二、入学要求与基本学制 初中毕业生或具有同等学力者，基本学制3 年。 三、培养目标 培养拥护党的基本路线，适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的，德、 智、体、美全面发展的，具有与本专业相适应的文化水平和良好的职业道德，掌

2、 握一定的专业理论知识、 具备本专业的实践技能和经营管理能力，能从事汽车销 售、管理、评估、保险、理赔等工作的高素质、高技能人才。 四、职业岗位面向、职业资格及继续学习专业 专门化方向职业（岗位）职业资格要求继续学习专业 汽车销售汽车销售 汽车营销师 ( 四级 ) 高职： 1.汽车技术 服务与营销 2. 汽车运用 技术 本科： 1. 汽车服 务工程 五、综合素质及职业能力 1. 综合素质 （1）具有良好的道德品质、职业素养、竞争和创新意识； （2）具有健康的身体和心理； （3）具有良好的责任心、进取心和坚强的意志； （4）具有良好的人际交往、团队协作能力； （5）具有良好的书面表达和口头表达能

3、力； - 2 - 2 （6）具有基本的科学文化素养，通过不同途径获取信息、继续学习的能力； （7）具有运用计算机进行技术交流和信息处理的能力； （8）具有安全文明生产、节能环保、遵纪守法的相关能力； （9）具有一定的文献检索、资料查询的能力，能独立学习新知识、新技术的 能力； （10）具有一定的英语阅读和会话交流能力。 2. 职业能力（职业能力分析见附录2） （1）行业通用能力： 具有识读简单的汽车零件图及装配图的能力。 具备汽车产品市场调查的能力； 掌握汽车结构原理和具备对汽车进行技术评价的能力； 掌握汽车销售的基本原理和销售技巧； 具备汽车零配件入库、仓储及出库的管理能力； 具备汽车销售现

4、场的管理能力； 具备机动车评估与车辆损坏鉴定的能力； 具备汽车售后服务和技术咨询的能力； 具有正确识别、 选用汽车常用的金属材料、 非金属材料、运行材料的能力， 熟悉常用材料的使用性能。 具有辨别主流汽车类型、品牌、级别、车辆使用信息的能力。 （2）职业特定能力： 汽车营销：应具备设计谋划、运作实施、创造性完成营销策划业务项目的 能力；应具备汽车营销的识知，分析客户需求，有效促成最终交易的能力；应具 备对售后服务项目和团队进行计划、组织、协调、控制的能力。熟悉各种汽车的 标设或品牌，具有汽车整车销售的能力； （3）跨行业职业能力： 具有适应岗位变化的能力。 具有企业管理及生产现场管理的基础能力

5、。 具有创新和创业的基础能力。 - 3 - 3 六、课程结构及教学时间分配表 1. 课程结构 2. 教学时间分配表 学期 学期 周数 教学周数考试 周数 机动 周数周数其中：综合的实践教学及教育活动周数 一20 18 1（军训） 1 1 1（入学教育） 二20 18 / 1 1 三20 18 / 1 1 公 共 基 础 课 程 1.汽车营销 2. 汽车营销法律法规 3. 汽车配件经营与管理 4. 中级工培训与考证 5. 顶岗实习 汽车营销方向 方 向 台 课 程 1. 汽车机械基础 2.汽车电工电子技术 3. 汽车材料 4.汽车文化 5. 汽车发动机构造与维修 6.汽车底盘构造与维修 7. 汽

6、车电器设备构造与维修 8.汽车专业英语 9. 汽车配件认识综合实训 平 台 课 程 必 修 课 程 选 修 课 程 德育课程： 1.职业生涯规划 2.职业道德与法律 3. 经济政治与社会 4.哲学与人生 文化基础课程：1. 语文 2.数学 3.英语 4. 计算机应用基础 5.体育与健康 6. 艺术（或美术、音乐） 限 选 任 选 1. 心理健康、职业健康与安全、环保教育 2. 地理、历史（二选一） 3. 物理、化学（二选一） 参见说明 必 修 课 程 参见说明 任 选 选 修 课 程 专 业 技 能 课 程 - 4 - 4 四20 18 1（汽车配件认识综合实训）1 1 五20 18 3（中级

7、工训练与考级） 1 1 1（社会实践） 1（岗前培训） 六20 20 18（顶岗实习） / 1 1（毕业教育） 总计120 110 28 5 5 - 4 - 4 七、教学进程安排 课 程 类 别 序 号 课程名称 学时数课程教学各学期周学时 总学时学分 一二三四五六 18 周18 周18 周18 周18 周20 周 16 周 2 周18 周0 周18 周0 周17 周1 周13 周5 周20 周 公 共 基 础 课 程 1 德育课 必修 职业生涯规划与就业创业32 2 2 职业道德与法律36 2 2 经济政治与社会36 2 2 哲学与人生 34 2 2 限选心理健康26 1.5 2 2 文化课

8、 必修 语文241 14 4 4 3 3 3 数学207 12 3 4 2 3 4 英语207 12 3 3 3 3 5 计算机应用基础136 8 4 4 6 体育与健康164 10 2 2 2 2 2 7 美术34 2 1 1 8 限选 物理32 2 2 9 地理36 2 2 10 任选课程 书法 34 2 2 应用文写作 电影欣赏 旅游常识 36 2 2 古典文学 演讲与口才 - 5 - 5 文明礼仪 52 3 4 外国名著 中国名著欣赏 小计1343 78.5 21 22 14 15 8 0 专 业 技 能 课 程 11 基础平 台课程 汽车机械基础100 4 4 2 12 汽车电工电子

9、技术72 4 4 汽车材料36 2 2 13 汽车文化32 2 2 14 汽车专业英语26 1.5 2 15 汽车发动机构造与维修140 8 4 4 16 汽车底盘构造与维修140 8 4 4 17 汽车电器设备构造与维修140 8 4 4 18 汽车配件认识综合实训30 2 1周 小计716 41.5 6 6 12 12 1周2 0 19 技能方 向课程 汽 车 营 销 汽车营销78 5 6 20 汽车营销法律法规52 3 4 21 汽车配件经营与管理78 5 6 22 中级工培训与考证90 6 3 周 小计298 19 0 0 0 0 16 3周0 31 专业任选课程 汽车结构认识 32

10、2 2 汽车专业识图 名车欣赏 AUTOCAD 72 4 4 汽车使用常识 - 6 - 6 汽车美容常识 二手车评估 51 3 3 汽车新技术 汽车名人 汽车企业管理 52 3 4 机动车保险与理赔 客户沟通技巧与投诉处理 小计207 12 2 4 3 4 顶岗实习540 27 18 周 合计1744 99.5 8 8 16 15 1周21 3周 其 他 教 育 活 动 军训 / 入学教育 56 2 2周 社会实践 28 1 1周 岗前培训28 1 1周 毕业教育28 1 1 周 小计 140 5 2周2周 合计3254 183 29 2周30 0 周30 0 周30 1周28 5周20 周

11、注： 1. 总学时 3254。文化课学时占比约41% ；专业课 ( 含顶岗实习、专业认识与入学教育、岗前培训、毕业教育) 占比约 59% 。其中任意选修课329 学 时，占比超10% ； 2. 总学分 183。学分计算办法：第1 至第 5 学期每学期16-18 学时计 1 学分；专业实践教学周1 周计 2 学分；顶岗实习1 周计 1.5 学分；军训、专 业认识与入学教育、社会实践活动、毕业教育等活动1 周计 1 学分，共5 学分。 - 7 - 7 八、专业主要课程教学要求 课程名称 （课时） 主要内容能力要求 汽车机械 基础 （100） （1）制图的基本知识、几何作图、 投影作图； （2）零件

12、图、常用零件的画法； （3）装配图、互换性与技术测量； （4）机械运动的基本规律； （5）常用机构和机械传动 （1）了解剖视、剖面及其规定画法； （2）了解常用的机构和机械零件； （3）掌握液压系统中各元件的构造 和作用原理； （4）能识读汽车较为简单的零件图； （5）会分析、选用机械零部件及简 单机械传动装置 汽车电工 电子技术 （72） 1. 电路的基本概念与基本定律 2. 交、直流电路的基本原理 3. 电路常用的分析方法 4. 安全用电常识 5.PN 结及其单向导电性 6. 汽车电器常用电子元件及电路知 识 1. 了解电工电子的主要内容及作用 2. 掌握电路的基本定律 3. 掌握汽车电器

13、上常用电子元件及 电路知识 4. 能对汽车常见开关、电容、电阻、 二极管及三极管等元件进行检测 汽车材料 （36） 1. 金属材料的力学性能 2. 有色金属及其合金、非金属材料 3. 汽车燃料和润滑油的选用 4. 汽车冷却液和制动液的选用 1. 了解汽车常用黑色金属和有色金 属材料的类型、特点 2. 掌握汽车常用的塑料、橡胶、皮革、 玻璃等非金属材料的类型 3. 能正确识别汽车常用非金属材料 4. 能据车型、气温以及环境条件选择 合适的燃料和润滑油 汽车文化 （32） 1. 汽车发展史 2. 汽车行业的发展现状 3. 汽车品牌含义及发展历程 4. 国产品牌汇总及分析、汽车公司 与商标、汽车名人

14、 5. 汽车新技术与未来汽车 1. 了解汽车百年史、汽车技术发展的 6 个里程碑 2. 了解汽车维修行业的名人轶事 3. 掌握汽车维修对人才的需求 4. 掌握汽车的进步与能源和材料的 关系 汽车发动 机构造与 维修 （140） 1. 曲柄连杆机构结构和工作原理 2. 配气机构结构和工作原理 3. 冷却系统的结构和工作原理 4. 润滑系统结构和工作原理 5. 汽油发动机电子控制系统的组成 及功能 6. 汽车发动机各传感器的结构与工 作原理 7. 汽车发动机各执行器的结构与工 作原理 1. 了解发动机的构造和原理 2. 掌握汽车发动机各部分组成、原理 及检修方法 3. 能进行发动机的拆装 4. 会

15、进行汽车发动机简单故障的诊 断与排除 汽车底盘1. 汽车传动系统1. 转向、制动、悬架的结构和工作原 - 8 - 8 构造与维 修 （140） 2. 离合器 3. 变速器 4. 汽车行驶系统 5. 汽车转向与悬架系统 6. 汽车制动系统 理 2. 掌握离合器、变速箱、传动轴及碰 撞元件、万向节、驱动桥、四轮驱动 各总成的结构和工作原理 3. 能进行轮胎的更换 4. 能进行手动变速器、传动轴、主减 速器、差速器的拆装 5. 会进行汽车的四轮定位，并进行必 要的调整 汽车电器 构造与维 修 （140） 1. 汽车电源系 2. 汽车起动系统 3. 汽车点火系统 4. 汽车照明与信号系统 5. 汽车辅

16、助电器设备 6. 全车电路 1. 了解汽车电源供应系统、起动系 统、车辆点火系统的结构 2. 掌握汽车起动系统、点火系统的工 作原理 3. 能进行蓄电池的检测、蓄电池的充 电、交流发电机的检测、起动机的检 测 4. 会正确诊断与排除起动机、点火系 统的故障 汽车营销 （78） 1. 汽车市场营销观念和环境分析 2. 汽车用户购买行为分析 3. 汽车市场营销调研 4. 汽车营销市场战略和产品策略 5. 汽车促销策略 6. 汽车销售实务 1. 会汽车市场营销观念和环境分析 2. 会分析归纳用户购买行为分析 3. 能根据汽车市场调研确定市场战 略和产品策略 4. 会正确接待客户 5会进行车辆展示并掌

17、握交易流程 汽车营销 法律法规 （52） 1. 消费者权益保护法 2保险法、合同法 3与汽车有关的交通法 4与汽车有关的票据法 5税务法 6旧机动车交易管理办法 1. 了解消费者权益保护法 2. 掌握保险法和合同法的细则 3. 账务汽车相关的交通法 4. 会进行汽车交易票据结算 5. 会计算汽车交易的税费 6会进行旧机动车交易 汽车配件 经营与管 理（ 78） 1. 汽车配件入门知识 2. 汽车主要零部件及易损件 3. 汽车常用材料 4. 汽车配件采购 5. 汽车配件运输与物流管理 6. 汽车配件仓库管理 7. 汽车配件销售 8汽车保修索赔 9. 汽车配件计算机管理系统 1. 了解汽车配件入门

18、知识 2. 掌握汽车主要零部件功能和特点 3. 掌握汽车零部件材料 4. 会正确进行配件采购 5. 会汽车配件仓库管理 6. 会汽车配件销售 7. 会使用汽车配件计算机管理系统 汽车营销 师训练与 考级 （84） 1. 汽车营销师四级职业标准要求的 理论知识和技能操作内容 1. 具备汽车维修中级工的水平 - 9 - 9 九、专业教师基本要求 1. 专任专业教师应具有交通运输类专业本科以上学历；三年以上专任专业教 师，应达到“省教育厅办公室关于公布江苏省中等职业学校“双师型”教师非 教师系列专业技术证书目录( 试行) 的通知”文件规定的职业资格或专业技术职 称要求 , 如汽车营销师（四级）等。

19、2. 专业教师具有良好的师德修养、专业能力，能够开展理实一体化教学，具 有信息化教学能力。 十、实训（实验）基本条件 根据本专业人才培养目标的要求及课程设置的需要，原则上按每班35 名学 生为基准，校内实训（实验）教学功能室配置如下： 教学功能室主要设备名称数量（台 / 套）规格和技术的特殊要求 汽油汽车发 动机构造与 维修 1. 电控汽油发动机实训台8 能满足电控汽油发动机的结 构、工作原理、 故障设置及诊 断的教学需要 2. 实物解剖汽油发动机1 能展示发动机的内部结构以 及各部件的相对位置和发动 机的工作过程 3. 汽油发动机附翻转架10 发动机应附件完整；翻转架便 于发动机拆装， 能以

20、工作角度 安全锁止。 4. 发动机主要零部件4 5. 发动机拆装、 检测通用工、 量具 10 与拆装、 检测发动机配套的通 用工、量具 6. 发动机拆装专用工具（如 活塞环拆装钳等） 10 与拆装发动机配套的专用工 具 7. 多媒体设备1 能满足正常多媒体教学 汽车底盘构 造与维修 1. 离合器总成8 实物组成，零部件齐全 2. 手动变速器总成10 二轴式和三轴式 3. 万向传动装置总成4 4. 前、后驱动桥总成4 实物组成，零部件齐全 5. 转向机8 齿条式、蜗轮蜗杆式转向机 6. 自动变速器总成8 完整自动变速器总成 7. 转向及悬架实训台4 非动力转向和动力转向 8.ABS 实训台2 能

21、满足ABS故障设置及诊断 的教学需要 9. 汽车底盘拆装、检测常用 工、量具 4 10. 汽车底盘拆装专用工具4 - 10 - 10 教学功能室主要设备名称数量（台 / 套）规格和技术的特殊要求 11. 多媒体设备1 能满足正常多媒体教学 汽车电气设 备构造与维 修 1. 汽车车身电器总成4 零部件齐全， 可进行拆装和测 量 2. 汽车蓄电池10 3. 交流发电机及调节器20 零部件齐全 4. 起动机总成20 零部件齐全 5. 车身电器实验台2 能实施汽车照明、 信号、仪表、 雨刮系统的系统线路连接及 检测实践教学的需要。 6. 起动系统示教板2 能够模拟起动机的运行工况 7. 点火系统示教板

22、1 以点火系统实物为基础，配有 直观的电路图和相应的电路 检测点 8. 中控、 防盗、电动后视镜、 电动车窗示教板 1 配以直观的电路图和相应的 电路检测点 9. 汽车 CAN-BUS 教学设备4 能满足CAN-BUS 结构、工作 原理、故障设置及诊断的教学 需要 10. 便携式充电机2 11. 起动充电电源4 12. 汽车电气设备拆装工、量 具 2 13. 多媒体设备1 能满足正常多媒体教学 汽车维护 1. 汽车举升机4 二拄举升器或剪式举 2. 整车4 3. 汽车维护常用工、量具4 4. 轮胎拆装机2 5. 车轮动平衡仪2 6. 四轮定位仪及专用四柱举 升机 1 7. 发动机尾气分析仪2

23、能检测汽车尾气中的 CO/CO2/HC/02 8. 润滑系统免拆清洗机2 9. 冷却系统免拆清洗机2 10. 燃油系统免拆清洗机2 11. 蓄电池检测仪2 电压量程： 8V 30V DC 12. 多媒体设备1 能满足正常多媒体教学 - 11 - 11 教学功能室主要设备名称数量（台 / 套）规格和技术的特殊要求 汽车整车 销售 1. 销售前台1 张 双层铁木结合 （ 3600*600*1500 ） ，统一定 做。 2. 工作座椅2 把 铁塑结合，黑色，长500mm * 宽 550mm* 高 500mm 3. 销售背景墙1 组 铁木结合， 黄色理石面， 尺寸 6000*2200*300 ）带亚克

24、力字 4. 轮班接待台1 张钢木结合（ 400*600*1200 ） 5. 汽车销售区4 张 铁塑材质， 黄橡色，长 1600mm *宽 700mm* 高 750mm ，同色封 边。 6. 汽车整车2 辆 7. 工作座椅8 把 铁塑结合，黑色，长500mm * 宽 550mm* 高 500mm 8. 车型资料架2 个 黑色，三隔，四层 （ 400*300*1500 ）带滑轮材 质: 钢管 +铝合金 +塑料 9. 车型参数牌2 个 金 属 支 架 ， 亚 克 力 面 （300*200*1000 ） 10. 谈判小圆桌 2 个 R900*H750mm 11. 谈判椅8 把高级椅，铁塑料材质 12.

25、 领夹麦克5 套 无线，有效距离10 米，学生 辩论、演讲 13. 麦克风2 个60hz 14. 音响系统1 套 功放可连接电脑及话筒和领 夹麦克，音箱功率输出100W ， 带支架，可灵活摆放 15. 实训道场整体介绍板1 张 木质底座，烤漆或喷绘，长 600mm *高 1800mm* 厚 100mm 16. 胸 卡100 个 塑质80mm*120mm，蓝色带挂 绳 17. 办公文具 6 套 笔筒、名片盒、职务牌、文件 夹 18. 电话机6 部飞利浦座机含电话线 19. 高级伞架1 套12 座伞架及12 把雨伞 20. 装饰盆景8 盆 发财树，大叶绿色植物高于 1500mm 21. 立式着装镜

26、 4 个 仪表仪容整理500*1500 ，钢 支架 - 12 - 12 教学功能室主要设备名称数量（台 / 套）规格和技术的特殊要求 22. 激光打印机1 台 惠普激光黑白打印机/ 打印速 度14页， 分/辨率 2400*600dpi/250.5*369.8*2 16.7mm/打印介质 / 普通纸，重 磅纸，透明胶片，标签纸，索 引卡片，信封/ 打印幅面最大 打印幅面 :A4 23. 扫描仪1 台标准 24. 整车销售管理模块( 销售 模块 ) 制定、执行、检查工作计划， 工作评分及考核， 客户档案管 理、整车采购、销售、库存管 理、销售目标制定、 销售分析、 顾客管理管理、 客户接待、 试

27、乘试驾、结算、PDI 、出库、 交车处理、办理牌照、保险、 分期付款计算、销售跟踪回 访、投诉处理。 软件预留销售 管理看板及短信收发平台接 口 25. 网线1000 米 安普标准网线，水晶头赠送 26. 网络交换机1 台D-LINK 16口 WEB1000M 27. 电脑6 台联想电脑， 17 寸液晶显示器 汽车保 险与理赔、 二 手车评估 1. 汽车保险、评估岗位工作 台 2 张 铁木结合， 附带工作吧台， 黄 橡色，长1200mm *宽 500mm* 高 750mm ，同色封边（尺寸根 据实训室实际面积更改） 2. 工作座椅4 把 铁塑结合，黑色，长500mm * 宽 550mm* 高

28、500mm 3. 资料柜2 个 铁制，乳白色，长900mm *宽 400mm* 高 1800mm 4. 流程挂图2 幅 亚克力材质，喷绘，长600mm *宽 800mm* 厚 10mm 5. 激光打印机1 台 激光黑白打印机/ 打印速度 14 页分 / 分辨率 2400*600dpi/打 印幅面 :A4 6. 卷尺2 个五米长卷尺 7. 电筒2 个强光手电筒 8. 单证一批电子稿 9. 数码相机1 台 SONY DSC-W220有效像素数 ( 万个 ) ：1210 最高分辨率 ( 像 素) ：36482736 - 13 - 13 教学功能室主要设备名称数量（台 / 套）规格和技术的特殊要求 1

29、0. 电话机2 部飞利浦座机含100 米电话线 11. 电脑 2 台 联想电脑， 17 寸液晶显示器 配件管理与 销售 1. 配件工作台1 张 铁塑材质， 黄橡色，长 1600mm *宽 700mm* 高 750mm ，同色封 边。 2. 工作座椅2 把 铁塑结合，黑色，长500mm * 宽 550mm* 高 500mm 3. 配件货架2 组 蓝色铁质四层配件货架，长 900mm *宽 500mm* 高 1800mm 4. 汽车配件1 批车辆保养常用配件一批， 5. 废旧配件1 批常用配件 6. 打包器2 个打包器 7. 打价器2 套打价器 8. 库存盘点机1 台库存盘点机（含软件接口） 9.

30、 工位指示牌2 块双面钢板喷漆，500*200 10. 电话机 1 部 飞利浦座机含100 米电话线 11. 流程挂图4 张 亚克力带喷绘，长600mm *宽 800mm* 厚 10mm 12. 办公文具1 套 笔筒、名片盒、职务牌、工作 夹（含 20 份工单 13. 针式打印机1 台 爱普生300KII及三联据打印 纸（ 2 箱） 14.POS系统1 套 POS 机、小票打印机、手持扫 描器客显、条码枪，与软件 无缝连接。 15. 备件管理系统1 套 客户专货、 补充库存订货、 采 购入库，订货入库、调拨入库； 报价管理、 销售管理、 维修领 料、调拨出库；调价管理、移 库管理、 结存管理、

31、 库存警戒 管理，软件预留库存盘点机连 接接口。 汽车维修资 料检索 1. 计算机40 具备上网功能 2. 汽车维修资料库1 应包括国内常见车型的维修 和车身数据及资料 3. 多媒体汽车仿真教学平台1 具备考核的功能 注：教学功能室可以按照教学项目、设备、师资等，进行整合确定。 - 14 - 14 十一、编制说明 1. 本方案依据省人民政府办公厅转发江苏省教育厅的通知 （苏政办发 2012194 号）和省教育厅关于制定 中等职业教育和五年制高等职业教育人才培养指导方案的指导意见（苏教职 201236 号）编制。 2. 本方案充分体现构建以能力为本位、以职业实践为主线、 以项目课程为主 体的模块

32、化专业课程体系的课程改革理念。并突出以下几点： （1）主动对接经济社会发展需求。 围绕经济社会发展和职业岗位能力要求， 确定专业培养目标、课程设置和教学内容，推进专业与产业对接、 课程内容与职 业标准对接、教学过程与生产过程对接、学历证书与职业资格证书对接、职业教 育与终身学习对接。 （2）服务学生全面发展。尊重学生特点，发展学生潜能，强化学生综合素 质和关键能力培养， 促进学生德、 智、体、美全面发展， 满足学生阶段发展需要， 奠定学生终身发展的良好基础。 （3）注重中高等职业教育课程衔接。统筹安排公共基础、专业理论和专业 实践课程，科学编排课程顺序， 精心选择课程内容， 强化与后续高等职业

33、教育课 程衔接。 （4）坚持理论与实践的有机结合。注重学思结合、知行统一，坚持“做中 学、做中教”，加强理论课程与实践课程的整合融合，开展项目教学、 场景教学、 主题教学和岗位教学，强化学生实践能力和职业技能培养。 3. 任意选修课程可结合学生个性发展需求和学校办学特色针对性开设。以下 课程供参考： 公共基础任选课程：公关礼仪、古典文学、中国名著欣赏、外国名著、书 法、演讲与口才、应用文写作、电影欣赏、旅游常识、人口资源等。 专业技能任选课程：汽车使用常识、AUTOCAD、汽车结构认知、汽车企业 管理、汽车新技术、二手车评估、名车欣赏、汽车名人、客户沟通技巧与投诉 处理等。 附录 2 - 15

34、 - 15 汽车整车与配件营销专业职业能力分析 职业岗位工作任务职业技能知识领域能力整合排序 1. 汽车销 售 1.1 汽车 销售 1.1.1汽车市 场分析 掌 握 市 场 调 查 的 基本程序 能 合 理 确 定 市 场 调查目标 具 有 市 场 调 查 方 案的设计能力 能 编 写 市 场 调 查 报告的能力 确定市场调 查方案 组织实施市 场调查 编写市场调 查报告 预测市场发 展趋势 一、行业通用能力 1. 具有识读简单的 汽车零件图及装配 图的能力。 2. 具备汽车产品市 场调查的能力； 3. 掌握汽车结构原 理和具备对汽车进 行技术评价的能力； 4. 掌握汽车销售的 基本原理和销售

35、技 巧； 5. 具备汽车零配件 入库、仓储及出库的 管理能力； 6. 具备汽车销售现 场的管理能力； 7. 具备机动车评估 与车辆损坏鉴定的 能力； 8. 具备汽车售后服 务和技术咨询的能 力； 9. 具有正确识别、 选 用汽车常用的金属 材料、非金属材料、 运行材料的能力，熟 悉常用材料的使用 性能。 10. 具有辨别主流汽 车类型、品牌、级别、 车辆使用信息的能 力。 二、职业特定能力 1. 汽车营销 （1）具有必备的汽 车驾驶、 维修等技术 知识与能力； （2）熟悉各种汽车 1.1.2汽车销 售与管理 能 运 用 一 定 方 法 找准顾客 能 向 顾 客 介 绍 清 楚 汽 车 并 合

36、理 地 进行价格磋商 能 有 效 识 别 顾 客 异议 能 把 握 好 交 易 成 交的信号， 有效促 进交易 有 一 定 的 商 务 礼 仪常识 具有较强的观察、 倾 听 和 语 言 表 达 能力 具 有 良 好 的 沟 通 协 作 和 赢 得 客 户 的能力 销售人员职 业生涯规划 寻 找 准 顾 客，进行顾 客资格审查 接近并约见 顾客 熟悉销售洽 谈原则与方 法，进行销 售洽谈 识别、排解 顾客异议 销售人员的 基本礼仪与 沟通技巧 1.1.3客户服 务 能 寻 找 潜 在 客 户 并 对 潜 在 客 户 进 行分析 能 把 潜 在 客 户 转 变 为 新 客 户 的 能 力 掌 握

37、客 户 拜 访 的 基本程序， 能够独 立 拜 访 中 间 商 客 户 能 开 展 客 户 满 意 度调查和分析 能 正 确 处 理 客 户 投诉 潜在客户的 分析与寻找 潜在客户的 基本方法； 开发潜在客 户，把潜在 客户转变为 新客户； 客户拜访方 案的制定与 实施 客户服务标 准的确立， 客户服务水 - 16 - 16 能 进 行 客 户 忠 诚 的价值评价 能 建 立 和 使 用 客 户关系管理系统 平的提高及 客户售后服 务的跟进 客户满意度 的测量、评 价与提升， 客户投诉与 处理策略 的标设或品牌， 具有 汽车整车销售的能 力； （3）了解各种配件 的用途， 具有汽车配 件销售的

38、能力； （4）具有汽车二手 车鉴定与评估的能 力。 三、跨行业职业能力 1. 具有适应岗位变 化的能力 2. 具有企业管理及 生产现场管理的基 础能力 3. 具有创新和创业 的基础能力 1.1.4汽车营 销策划 具 有 熟 悉 汽 车 市 场 环 境 的 基 本 能 力 能 正 确 分 析 消 费 者心理 能识别、 寻找和评 价商业机会 会 按 一 定 的 依 据 进 行 合 理 的 市 场 细分 能根据目标市场， 开 展 汽 车 市 场 定 位 能 进 行 汽 车 市 场 营销战略策划 市场营销的 基本知识 市场环境分 类及影响因 素 消费者因素 分析 市场细分、 目标市场和 市场定位 产品组合 营销管理与 控制 平台课程