众泰汽车-经销商DOS运作指南手册(104页).doc

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1、目录第一章众泰公司简介及企业文化11.1泰及大众11.2卓越 品质成就辉煌未来11.3集团愿景21.4经营理念21.5集团核心价值观21.6生产基地及先进设备21.7众泰大事记31.8领导关怀41.9国内网络差异化营销41.10海外市场41.11荣誉责任51.12技术研发51.13战略规划7第二章 人力资源管理82.1概述82.2招聘82.3培训182.4绩效管理252.5 人力资源工作流程342.6人力资源日常管理工具表34第三章 经销商组织架构373.1依年度销量设定不同的组织架构（此架构仅供参考）37第四章 岗位描述404.1总经理404.2销售经理424.3市场经理444.4客服经理4

2、64.5销售顾问474.6展厅经理、销售主管494.7前台接待514.8市场专员524.9客服关系专员534.10售后服务经理544. 11服务顾问564.12车间主管584.13零件经理60第五章 关键岗位工作周期615.1关键岗位工作事项依日、周、月、季、年进行设定61第六章 营运计划管理716.1经销商年、月度运营计划716.2经销商年、月度市场活动计划896.3销售目标管理计划100第七章 经销商营运系统管理1097.1DMS经销商销售管理系统流程规范1097.2CRM客户资源管理系统及运作流程110前言乘用车的市场进入2008年,由于经济环境的变化及政策面影响的诸多因素存在,导致主机

3、厂及其所属经销商要在未来能够永续经营的情况下必须在产品及服务面进行符合消费者行为的调整。因此，就必要有一套规范的“指导手册”进行一致性的依循方向,有鉴于以往其它经销商关于手册内容的实用性受制于人员的稳定性及理解性以致影响了执行效果。DOS（经销商运作指南）-制作方向我们规范了经销商各部门之间,在业务的推动上能够有效的进行协作,同时为了避免因人为因素会导致业务上疏失的工作项目，所以在手册的架构上除了规范经销商的执行标准外，同时也编写了具体操作的内容，让经销商人员藉由内容即可理解运作方式。在手册的制作内容方面,不只销售部门更兼具售后部门及其它相关部门的相互协作项目，更大实现了全面性的手册内容，经销

4、商不论本身的规模如何都应该朝4S店的模式推进，非只是受限于目前不具备4S店规模以致影响了手册内容的执行。DOS（经销商运作指南）的内容及具体作法,制作的目的是告诉经销商关键岗位怎么做?如何做?藉由指导手册的规范,主机厂让经销商满意同时经销商让客户满意,经销商的永续经营让”众泰的品牌”有效的延伸并深植于消费群体。第一章 众泰公司简介及企业文化1.1泰及大众u 形似地球的众泰LOGO，象征着众泰汽车以国际先进技术为基础，放眼全球市场的伟略。环内的图案是“众”字的延展体，又是众泰简写“ZT”的组合，犹如向远方延伸的高速公路。寓意诞生于自主品牌的众泰汽车，正快速向国际化发展；u 同时环内图案亦是字母“

5、A”，标志着众泰致力于打造一流的品牌，向国内外消费者提供一流的产品和服务，创建一流的国际化汽车企业；u 整体大气而稳重，寓意众泰汽车博采众长、追求创新的精神。1.2卓越 品质成就辉煌未来u 众泰控股集团是一家以汽车整车、发动机和变速箱等关键零部件的研发制造为核心业务和发展方向的大型企业集团。现拥有浙江、湖南两大整车生产基地和众泰汽车、江南汽车两大整车品牌。具有国内外先进水平的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺生产线和整车动态性能检测线。2006年初首款整车“众泰2008”正式投放市场，当年产销突破万台；2007年初重组江南汽车，全年产销四万余台，并批量出口50余个国家和地区，覆盖中东、西亚、俄罗斯

6、、拉美等市场。通过“引进、消化吸收、再创新”的模式，集团整合全球资源，开发储备了数款后续车型及发动机、变速箱等汽车关键零部件项目。u 集团始终密切关注和跟踪国际汽车界的发展动态，不断进行技术升级改造，研发新产品，保持车型、工艺技术和加工、检测设备的先进性。u 企业以“谦和诚信 创新务实 追求卓越 回报社会”为宗旨，通过提供高品位、高性价比的汽车产品和服务，努力创造让客户、员工和投资者都得到快乐的汽车复合基地。1.3集团愿景创造快乐的汽车复合基地u 员工的快乐 u 客户的快乐u 投资者的快乐1.4经营理念营造健康快乐汽车生活 u 对客户 为客户创想价值 u 对员工 为员工创享未来 u 对社会 为

7、社会创响和谐1.5集团核心价值观u 人才观 人才是金字塔的基石 u 产品观 产品是企业的名片 u 环境观 小细节看出大品格 u 竞争观 有竞争才有未来 u 成本观 节约是一种美德，更是一种智慧 u 社会观 拥有一颗感恩的心1.6生产基地及先进设备永康基地 湘潭基地 长沙基地厂内生产线及先进设备u 实力 奠定坚强的发展基础u 集团公司成立以来，坚持不断进取和自我完善。目前已经形成的两大整车产业基地，为集团的未来发展奠定了坚实的基础。u 浙江基地：浙江汽车生产基地占地面积50万平方米，拥有国际先进的生产线，具备年产整车10万台的生产能力。公司计划在未来五年内对生产基地进行改扩建，到2012年形成年

8、产各类车型20万台的生产能力。u 湖南基地：湘潭5万台微型车生产基地。众泰江南汽车星沙产业园u 众泰江南汽车星沙产业园，项目计划总投资30亿元，占地面积2000亩，2010年前建成20万台轿车产能的生产基地，一次规划，分期实施。一期投资20亿元，引进全新平台的车型，建成冲压、焊装、涂装、总装四大工艺生产线，新车型于2008年年底前下线。1.7众泰大事记成长 精彩演绎每一步u 2003年：公司成立，把目光瞄准了汽车整车行业，汽车项目总装、焊装、涂装厂房依次破土动工，正式投身于整车的研发和制造。u 2005年01月：众泰汽车第一台整车下线。u 2006年01月：首款整车“众泰2008”上市,罗雪娟

9、作为国家游泳队代表接受捐赠。u 2006年11月：众泰汽车首次亮相北京国际车展，入围2007CCTV年度车型。u 2006年12月：众泰2008”首发成功，完成销量一万余台。u 2007年4月： 众泰集团重组江南汽车。5月，江南奥拓生产销售全面恢复。u 2007年09月：新众泰2008”全国上市。u 2007年11月：众泰江南汽车星沙产业园正式奠基。u 2007年 12月：众泰2008”销售3万多台，跻身自主品牌SUV前三甲。u 2008年04月：众泰5008”、“梦迪博朗”、“利博朗”和“多博朗”强势亮相第九届北京车展国际馆，与奔驰等国际顶尖品牌同台竞技。1.8领导关怀动力 来自关爱和鼓舞u

10、 近年来，众泰的每一步发展、每一次突破，都得到了各级领导的关怀和厚爱。中共中央政治局常委、国家副主席习近平；中央政治局委员、国务院副总理张德江；中共湖南省委书记张春贤；中共浙江省委书记赵洪祝等党和国家领导多次莅临视察指导，并对众泰汽车的发展给予充分的肯定和鼓励。1.9国内网络差异化营销渠道 差异化战略制胜u 众泰汽车坚持以市场为导向，以满足消费者需求为宗旨，以个性化、特色化汽车产品为基础，并通过实施差异化营销，进行有效的品牌推广，不断开拓市场。目前，已在全国范围内建立起100多家一级经销商、300多家二级品牌专营店以及300多个售后服务网点，覆盖全国各个省市自治区，初步形成众泰汽车的品牌营销服

11、务体系，并向集销售、服务、配件和信息的4S店方向发展。1.10海外市场远扬 旨在品质的认可u 公司一直着眼于全球市场，坚持“国内、国际”市场同步走。自2006年4月“众泰2008”远销叙利亚打响了众泰汽车出口海外第一枪后，先后出口50余个国家和地区，覆盖中东、西亚、俄罗斯、拉美等市场，2007年度出口超过万台。1.11荣誉责任出众 荣誉是最好的体现u 作为自主品牌的新力军，众泰汽车的快速发展得到了社会各界的肯定和认可，在不断提供优秀的产品和服务回报社会的同时，也赢得了多方面的荣誉。 “众泰2008”被评为2006杭州世界休闲博览会专用小型休闲车 “众泰2008”入围2006CCTV年度车型 “

12、众泰2008”荣膺中国汽车节能环保成就大奖 “众泰2008” 1.5L喜获“上海车展十大最值得期待车型奖” “众泰2008”喜获“四川消费者最喜爱汽车”大奖 2007(中国)年度汽车总评榜重庆分榜，“众泰2008”荣获“最佳经济型轿车”奖 “众泰2008”荣获“中国车市西部总评榜”中“年度风云经济型轿车”奖 “众泰2008”荣膺中国汽车主语论坛2007年度大奖评选“ 2007年度最佳性价比自主品牌车型” “汽车记者眼中的2007年陕西车市”活动评选中，“众泰2008”喜获“最受欢迎经济型轿车奖” 众泰汽车荣获 “创新营销飞轮奖”。 新“众泰2008”获车典杂志“自主品牌创新奖”。 “众泰200

13、8”荣膺“年度最佳性价比自主品牌车型”。 “众泰2008”获得“中国最帅小型车”称号，成为唯一获此殊荣的民族品牌。1.12技术研发突破 探求永不停息u 公司引进了意大利、德国和日本的专业技术团队,在意大利都灵设立了海外研发中心，并邀请台湾、一汽、二汽、天津模具等国内优秀的管理、技术人员加盟，组成了较强的整车和零部件研发队伍和现代企业管理队伍。壮大 源于完善的产品体系u 为满足不同细分市场的需求，基于众泰、江南两个子品牌，众泰集团通过“引进、消化吸引、再创新”和联合开发模式。未来五年内，公司将拥有轿车、mpv、 suv和皮卡等全系列车型。 Z系列n Z系列是在国外成熟技术平台的基础上，通过联合开

14、发和自主研发推出的新一代轿车，外观造型个性时尚、配置人性化、经济实用，安全可靠，具有超然出众的越野通过性和乘坐舒适性。 L系列：n L系列是一款主流中级轿车，具有典型的欧洲古典艺术韵味，车身线条流畅、工艺精湛。动力方面将搭载1.6L和1.8L排量发动机。 M系列n M系列是特为家庭和商务设计的多功能轿车，双排六座,整车超宽超高，较同类车型优势明显，同时可以提供430-1300升的储物空间，灵活的座椅布置使它成为一辆集两厢轿车、MPV车、甚至是客货两用车于一身的能同时满足多重需要的多功能轿车。搭载三种发动机：汽油机、柴油机、天然气和汽油双燃料发动机。 A系列n A系列的“江南奥拓”是一款经济型微

15、型轿车，源自日本铃木技术，外观造型经典，品质可靠，成熟稳定。08款奥拓是07年众泰集团重组江南汽车后，本着优势互补、资源共享的基本原则，对原有产品和工艺全面整合升级后推出，更为实用、时尚，为消费者创造了更多的价值和服务。 S系列n S系列是一款以家用经济型轿车为基础延伸开发的小型轿卡。其载货能力出众，性价比高。前排双人座位、超大容量车斗，同时配备防雨蓬，内饰简洁大方，具备了家庭乘坐和商业运营功能。 D系列n D车型兼具轿车的舒适性、MPV的宽敞性和SUV越野性。整车造型设计独特，线条流畅，秉承欧洲轿车个性张扬、时尚的特点；高挑的车身设计和宽度滑动侧门，多开式的后车门设计，大空间行李厢，内部空间

16、优化技术居国际先进水平。该车型在欧州、南美洲非常畅销，具有广阔的市场前景。1.13战略规划腾飞 登高方可远望 u 面对日益变化的市场环境，众泰集团积极进行汽车产业战略布局，并制定了清晰的中长期发展规划。自2008年起众泰集团整车业务将以年平均10万台产销量的速度增长，其中整车和KD件出口将占三分之一以上。至2011年，实现年产销汽车40万台。众志成诚，泰及大众，众泰集团以“创造快乐的汽车复合基地”为发展愿景，顺应全球经济一体化的潮流，跻身世界一流的汽车企业行列，努力为中国汽车工业的发展和腾飞作出应有的贡献。第二章 人力资源管理2.1概述u 系统的人力资源管理可以帮助经销商达成以下目的： 为经销

17、商寻找到更优秀和更适合的人才，达到经销商和员工的双赢； 提高员工职业素质和技能，满足员工自我成长和企业的更高需求； 科学地管理和评价员工的工作结果，提高工作效率； 提高员工满意度和忠诚度，进而为创造忠诚客户打下基础。u 经销商需依区域市场情况及企业文化的特性规划合乎现状的人力资源管理 首先以众泰汽车2011年产销40万辆之基准，逐年逐步的设置适合公司发展之组织架构。 根据第一条之基准规划，09、10、11年之人力资源发展规划。 制定全面的人力资源规划 设定明确的岗位职责及工作内容 严格按照招聘流程招聘人员 培训新进人员至合格方能上岗 培训在岗人员，满足公司发展需求 促进员工职业规划与发展 对所

18、有人员实施绩效管理 按绩效考核结果进行计酬与奖惩2.2招聘概述u 招聘的含义：运用科学的方法和先进的手段，选拔岗位所需要人才的过程；招聘是企业经常性的工作，是为了满足企业对不同状况下人员的需求；u 经销商可通过建立标准的招聘流程，同时在招聘过程中要遵循科学、公正、合理的原则；u 用科学的方法选拔人才，通过初选、面试、核实材料等步骤，做到人尽其才，既符合企业用人的需求，也符合应聘者个人发展的需求。选拔的时候应遵循原则：公开原则、平等原则、评估竞争原则、全面原则、择优原则、量才原则、效率原则。u 招聘的作用： 获取所需人才，达到企业和员工的双赢； 提高企业的声誉；u 家族式企业在企业建立之初能够起

19、到对快速发展的正向推动作用，但是当企业规模变大时，引进专业人才，打破固有的体系和观念是企业发展的必经之路。具体操作员工招聘规划 员工招聘规划必须确保能以合格的应征人选来有效地填补岗位。它是招聘和选拔员工过程中所有决策的基础。A. 确定招聘需求 一般招聘规划应该考虑可分配至每一部门中任职的员工数量，依据经营规模来决定岗位员工分配数量,如销售顾问数量确定方法如下： 确认每一项汽车销售业务所需执行的工作流程； 估计执行每一项工作流程所需花费的平均时间； 计算每一项汽车销售业务所需花费的总时间； 估计每月的汽车平均销售业务量； 计算每月的平均总需求人力。 关键指标是人员生产力。人员生产力过高或过低都会

20、给企业经营带来负面的影响。 遵循此项方法将可依据经营规模而计算出正确的员工需求数量，当经销商已经决定好需要分配至每一部门的员工数量之后，必须首先检查现有的员工分配情况，进而做出是否需要招聘新员工的决定。 判断人员流动率。当依据经营规模来检查现有的员工分配需求时，必须考虑平均的人员流动率。人员流动率将会影响到经销商依据经营规模而必须做出增减职员人数的决策。B. 制定岗位职责说明书 正确的岗位职责描述是所有招聘活动的基础。任何内部或外部的招聘活动都必须从仔细检查该岗位职责描述后方能着手进行。工作说明可用以确保应聘人员能符合必要的资格要求。它们对应聘人员说明该项职位和相关的责任、工作项目和活动分派，

21、以及绩效标准等。 在制定岗位职责描述需注意以下要点： 检查工作职责和工作项目及活动分派等的正确性； 判断每一项工作对员工任职资格的需求条件是否正确； 确保与每一项工作职责相关的绩效评估标准都是正确的。 明确职责与实际工作内容的结合性C. 制定员工薪酬制度 一套设计优良的薪酬制度对于员工招聘规划而言是很重要的，它正是可用来吸引有才能的员工最重要的工具之一。除了岗位职责描述书之外，经销商同时还必须制定现行的薪酬制度。 薪酬制度的制定，首先需参考区域市场内同级别竞争品牌的核薪标准。 有竞争及吸引力的薪酬制度：必需考虑本品牌车辆之售价，销售难易度，毛利及销量，销售单位成员之基本底薪（是为肯定过去的成就

22、）应与本身之月，季销售量挂钩，而浮动的奖励薪酬设计更应具有突破与超标的特性。而为了鼓励内勤人员能协助，支援销售人员达成客户满意度之销售，建议在浮动奖励薪酬部分也能与月，季之销量挂钩，如此，从效率与激励角度去考量的薪酬制度才能促进销售留住人才。 薪酬制度架构经销商应该采用的报酬等级制度 结构薪酬制度是指经销商为充分调动员工的积极性，将薪酬分解为几个动态的模块。结构薪酬制度可以灵活、合理地安排各类员工的薪酬关系。 结构薪酬制，主要由以下几部分组成： 基础薪酬 是员工收入的基本部分，是保障员工基本生活条件的报酬收入。其标准应该根据当地基本生活水平来决定。 岗位薪酬（岗位津贴） 是薪酬制度架构的主要部

23、分，可以激励员工不断积极向上的努力工作。同级别的员工提拔后获得更高的岗位酬劳会形成较好的向上效应，鼓励员工向着更好的员工看齐。 奖励薪酬（绩效奖金） 为更好的调动员工的积极性，经销商应使员工的收入和经销商的发展、经济效益和本人贡献程度相结合；将奖励薪酬和汽车销售量相结合。如对于销售顾问，可以将这部分薪酬在整个收入中的比重加大，激励他们销售更多的汽车。 经销商应该根据当地的实际情况制定以上几部分薪酬的比重，合理安排各组成部分的分配比例关系，结合员工绩效评估，真正体现公平公正的分配原则。员工招聘程序A. 员工招聘流程图B. 招聘工作的职责分工u 用人部门、人力资源部门职责分工：用人部门人力资源部门

24、l 提出人员招聘需求l 制订岗位描述和录用标准l 参加复试、测评工作l 参与试用期考核l 参与录用决策l 招聘计划的制定和审批l 招聘信息发布l 应聘者申请登记、资格审查l 初试l 复试、测评的组织l 个人资料的核实l 试用合同的签订l 录用员工的培训组织和实施l 录用员工的绩效评估和招聘的评估C. 招聘的渠道和方法u 内部招聘 内部的晋升和岗位轮换n 在了解部门内部岗位缺失情况后，首先确定是否可以在公司内员工之间通过晋升和岗位轮换的方式解决，好处在于对员工的品行、行为、能力、技能都比较了解，特别是关键岗位人员的招聘。 内部的公开招聘n 在公司内部张贴招聘岗位公告；n 和有要求的员工进行面谈；

25、n 鼓励部门经理和员工共同讨论该项岗位。 内部员工的推荐n 员工之间相互了解的程度越高，更能够发现员工的潜在能力，建立内部员工推荐的机制既给内部员工提供了发展和施展自己才能的机会，也为经销商节约招聘过程的成本和时间。u 外部招聘 外部招聘的集中来源渠道包括：中专以上毕业生、就业服务机构推荐、广告媒体招聘、其他同业公司等。 一般而言，大规模集中招聘一批员工通常采用广告、参加大型人才交流会或组织校园招聘活动的形式。而熟人推荐、专门机构推荐、同行推荐作为补充渠道。u 其它 各部门主管应随时发掘外部人才，提供给人力资源部门参考或任用，达到人尽其才的目的。具体操作 人员甄选流程节点说明 步骤一：对简历进

26、行初选 审核应聘者简历，审核内部招聘人员资历，确认可参加面试的人员； 步骤二：面试 通过面试确认应聘人员资质，确认进入选拔测试的名单； 步骤三：其它有关测试 对于面试后需要进行测试的应聘者，进行有关内容的测试（测试内容由各部门根据自己的用人需要来决定）。测试可以书面或口头或实际操作的方式进行； 步骤四：核实证明材料和背景资料 对求职者提供的资料有更进一步的了解，并可验明其真实性。目前在我国，信用欺诈的问题十分突出。伪造身份证、户口、学历、证书、档案的现象层出不穷，这就要求经销商花精力去做确认工作，以保证被选中的人确实具备其应聘职位所需要的素质； 步骤五：符合要求 从已通过面试、选择测试、证明材

27、料审查和背景调查的人中挑选出最适合空缺职位的求职者； 步骤六：录用 人力资源部组织所有通过选拔的应聘者进行体检，录用体检合格者。 人员面试面试的程序包括：准备、开始、正式提问、结束、复审。u 准备：通知好应试人员、面试人员，准备好面试场地、面试的内容及所需表格等；u 开始：准备好以后，应试与面试人员到场就可以开始了；面试者需注意以平等亲切，温馨的态度面对应试者，简历好的第一印象，才能留住人才u 正式提问：1、问题的种类 2、面试内容 3、提问项目u 问题种类 非结构化问题非固定模式的面试n 在非结构化不直接提问面试（非固定模式面试）中，由面试负责人提出的探索性、无限制的问题，比如，让应聘者谈谈

28、自己的意向或对工作的设想等。这种面试是综合性的，应鼓励应聘者多谈，通过交谈了解其整体素质，并在此基础上对应聘者进行判断；但由于无固定话题，这种方式耗时较多，可能会获得一些不想知道或不需要知道的信息。 结构化问题固定模式的面试n 结构化直接提问面试（固定模式面试）是由一系列连续向求职者提出的与其所申请的职位相关的问题所构成。在结构化面试中，由于减少了非结构化面试的不一致和主观性，从而增加面试的可靠性和准确性。但这种方式很可能由于气氛过于严肃，使面试者感到压抑，影响其回答问题的能力的发挥。u 面试的内容 面试的内容依组织及工作的不同而有很大差异。但是下列内容是所有面试必须包含的：n 专业技术能力

29、教育背景：在缺乏足够的工作经历时，求职者的教育背景显得尤为重要。但是对这一点也不应只看表面，面试者要努力发现求职者与其教育背景相关的潜力； 工作经历：了解求职者的工作经历后，需要确定其技能、能力及工作责任心。但要注意的是，相同的工作名称在不同组织内部的涵义可能并不相同。n 个人特点 个人素质：在面试期间，通常观察到的个人素质包括外表、谈吐能力、词汇量、沉着冷静、适应能力及是否自信。在选择过程中一定要排除与工作无关的个人偏见； 人际关系能力：面试在某种程度上可以观察出求职者的人际关系能力。实际上，工作中的失败大多不是由于缺乏技术能力，而是由于缺乏人际交往能力造成的。n 个人潜力（主要是指求职意向

30、） 求职意向：询问应聘者的职业目标可以帮助面试者确定其志向是否现实。具体操作 面试的主要提问项目 了解求职者分析和解决问题的能力，即判断和理解信息、分析所获得的数据以得出结论，以及解决问题等的能力； 判断求职者是否能不断提高业绩，即通过提高个人生产率，创建工作程序，不断提高业绩的能力； 判断求职者将来对客户的热情态度，即确定并认真对待客户的需要，就有关客户的满意度寻求客户的反馈，并积极改进客户服务的能力； 了解求职者的判断能力，即对于不确定的情况或情形做出决断，并能够发现和解决问题的能力； 了解求职者的组织和计划能力，即分清轻重缓急，并能为完成工作制定步骤、程序和策略的能力； 判断求职者团队合

31、作的能力，即为达到目标与他人一同工作，并与同事建立良好关系以向其提供支持，并改进客户服务的能力； 判断求职者的团队发展能力，即建立团队合作的气氛，共同努力完成团队目标，并在团队成员中建立和谐的关系； 判断一个求职者是否果断，即在有风险的情况下，能迅速、果敢地做出决定，并对来自他人的挑战做出反应的能力； 判断求职者的委派与授权能力，即将工作委派给他人，授予他人做决定的权限，并鼓励他人勇于承担责任； 判断求职者的创造性，即接受新的任务或职责，以坚韧的毅力克服困难并为提高业绩寻找机会的能力； 了解求职者的激励与指导能力，即激励团队成员，向团队成员提供反馈意见，给予团队成员指导并开发其能力； 判断求职

32、者的战略性的领导能力，即指导并帮助他人，宣传团队使命，并为完成目标寻找机会的能力； 判断求职者应对工作的灵活性，即能够根据工作计划的变化进行调整，并能够影响他人以获得支持； 判断求职者的经营管理发展能力（适用于主管级），即建立并增强与他人的关系；并能有效地利用这些关系，通过促进这些有益的关系对公司的成功做出贡献的能力。员工体检录用u 体检 由人力资源部门组织录用员工体检u 应聘者的录用和辞谢 录用通知：需肯定对方，并表示欢迎加入之意。 辞谢通知：需表达感谢对方参加面试，对有潜力，有能力未能录用者，应保留信息再转使用单位，并委婉表示因名额有限本次遗憾未能录用，有机会再另行通知。u 员工录用合同

33、员工聘用合同u 心理及性格的测试 为更好的了解应聘人员对于往后工作的适应能力，故设定2项测试题，以供参考。 经销商将根据测试后分数筛选合适人选，以作为公司人才的培育方向。 测试题分“性格特质测试”及“心理适应测试”。ABCDEFG一你以为家人比朋友重要吗?6分15分(A)是 (B)否二你会为权势名利.刻意讨好领导或是对你有利的人1分3分(A)会 (B)不会假日休闲时,你会选择哪些娱乐节目?6分10分15分15分(A)连续剧 (B)综艺节目 (C)体育节目 (D) 时政要闻四如果挑选睡过,你会把那种放在篮子里?1分3分6分8分10分15分15分(A)葡萄 (B)樱桃 (C)哈蜜瓜 (D)橘子 (

34、E)苹果 (F)香蕉 (G)菠萝五假如你是一只白色的蝴蝶,你喜欢停留在那种颜色的花上?3分6分8分15分(A)黄色 (B)紫色 (C)粉红色 (D)红色 六你认为下列那种颜色,更能代表真挚的爱?1分3分(A)红色 (B)绿色七对于你个人的洗澡时间,是否依规律进行?3分6分8分10分15分(A)早上起床洗 (B)没规律 (C)晚上睡前洗 (D)晚饭后洗 (E)晚饭前洗八你认为下列节庆要如何搭配酒水,才能尽兴?1分6分15分(A)情人节配葡萄酒 (B)国庆节配威士忌 (C)圣诞节配香槟九吃西餐时你喜欢先吃哪道菜式或主食?6分6分6分15分(A)冷饮 (B)面包 (C)蔬菜沙拉 (D)牛排等肉食十假

35、如你从祖辈获得一处房产,可用来休闲渡假或养老,你希望他的地理位置在哪里?6分8分10分15分(A)幽静的深山里 (B)宁静的湖泊旁 (C)茂密的森林里 (D)小流湍急的河边十假如你从祖辈获得一处房产,可用来休闲渡假或养老,你希望他的地理位置在哪里?6分8分10分15分(A)幽静的深山里 (B)宁静的湖泊旁 (C)茂密的森林里 (D)小流湍急的河边十一假如你是一只长毛的动物,你希望身上搭配那种颜色?1分6分6分15分(A)绿色的大象 (B)黄色的狐狸 (C)蓝色的猫 (D)红色的狮子十二假如你刚刚购置新房产,你会选择哪种颜色?1分3分6分6分8分10分15分(A)黄色 (B)橙色 (C)蓝色的猫

36、 (D)绿色 (E)白色 (F)紫色 (G)红色十三你希望自己变成天空的什么?1分1分8分13分(A)太阳 (B)月亮 (C)漫天的繁星 (D)云彩题库得分性格特质测试(参考题)三测评分数:依所得分值相加: 100分以上 积极热情的人 100-90分 控制欲极强的人 89-79分 感性的人 78-60分 理性的人 59-40分 双重性格的人 40分以下 现实而自私的人ABC一领导安排新搭档与我共事,我有信心,能与搭档,把工作完成 (A) 是的 (B) 不确定 (C) 不能1分3分5分二我很不愿意加班,非不得已,效率也不会高(A) 不是(B) 不确定 (C) 是的1分3分5分三周末出差,你会因枕

37、头或换床睡而影响睡眠吗?(A) 不会 (B) 不确定 (C) 会的1分3分5分四我希望在安静的环境思考问题,否则无法进入状态(A) 不是 (B) 不一定 (C) 是的1分3分5分五家中忽然停电,我会从容不迫地找到蜡烛和火柴(A) 是的 (B) 不确定 (C) 不能1分3分5分六听说领导脾气不好,对下属不是很好,但你接触觉得不是(A) 是的 (B) 不一定 (C) 不是1分3分5分七工作时间调整,把白天调整为夜晚,你会难以适应吗?(A) 不会 (B) 不确定 (C) 会的1分3分5分八住处的电梯坏了,你不得不上下8层楼,但你认为这是锻炼身体的一个机会(A) 是的 (B) 不确定 (C) 不是1分

38、3分5分九我工作时不喜欢别人在身边旁观(A) 不是 (B) 不一定 (C) 是的1分3分5分十在聚会是,新认识的新朋友,你会很快地找到话题吗?(A) 是的 (B) 不一定 (C) 不是1分3分5分十一你在公司里较高级别的领导面前能表现自如?(A) 是的 (B) 不一定 (C) 不是1分3分5分十二我一向习惯用自己的计算机,用到别人的计算机键盘,会感到不习惯(A) 不会 (B) 不确定 (C) 会的1分3分5分十三越激烈的职场竞争,越能激发你的潜力?(A) 是的 (B) 不一定 (C) 不是1分3分5分十四对于你个人在白天和夜晚的工作效率会有很大的区别吗?(A) 不会 (B) 不确定 (C) 会

39、的1分3分5分十五在开会时,在坐着时想好的方案内容,但站起来时,就辞不达意了(A) 不是 (B) 不一定 (C) 是的1分3分5分题库得分心里适应能力测试(参考题)测评分数:依所得分值相加: 15-29分 适应能力强的人 30-57分 适应力一般的人 58-75分 适应能力弱的人2.3培训概述u 培训的作用： 对受训者：挖掘潜力、提高绩效、增加满足感、提高归属感和责任感； 对经销商：减少失误、降低成本、提高企业效率和效益、提高企业竞争力。n 培训的目的是为了改善员工的态度、灌输企业文化、传授知识、培养能力和提高绩效。确定经销商的培训需求是确立培训目标的基础；n 培训是对员工进行不同阶段的能力提

40、升规划，员工在经销商工作的时间和所接受的培训越长，员工离开的可能性越小，经销商在该员工身上的投入所得的回报及向心力就越高；n 经销商对员工培训的主要目的是为了提高员工的工作效率和工作质量，公司员工的整体素质提高了，才能保证各项既定目标的实现。n 建议经销商人力资源部门做全员K.M管理。员工培训体系规划u 培训的类型 岗前培训：是使受训者具备某一岗位合格条件的基本条件所进行的培训，按目的不同，岗前培训可以分为4类。培训的种类内容入职培训对刚入店的员工进行的培训，目的是使员工了解企业的概况、规章、产品知识、工作流程和管理制度。转岗培训对已经转岗的人员进行培训，目的是尽快达到新岗位的要求。晋升培训对

41、要晋升人员或后备人才进行培训，目的在于使其达到更高一级岗位要求的需要。资质培训对经销商技术类岗位的员工在上岗前的培训，目的是要求此人员达到公司内的资质要求。 在岗培训：是在员工不离开公司、不离开岗位的情况下进行的培训，按照目前的种类可以分为2类。培训的种类内容更新知识、掌握新技能的培训为了使员工能及时跟上企业外部环境和内部环境变化，能及时获得相关新知识、新技能所进行的培训。以改善绩效评估为依据的培训当绩效未达到要求、绩效下降或绩效虽达到要求，但员工希望改进绩效所进行的培训。 外部培训是指员工离开工作岗位的培训，效果较好，但是费用高，一般需要和员工签订培训合同，以确保双方的利益。入职培训u 入职

42、培训的主题公司教育业务流程销售技能l 公司介绍l 企业文化l 规章制度l 参观公司（各部门）销售l 展厅接待流程l 展车准备流程l 缔约流程l 交车流程l 售后追踪流程l 其他部门工作流l程售后l 服务预约流程l 客户接待流程l 维修作业流程l 维修后交车流程l 维修后跟踪回访流程l 汽车基础知识l 汽车产品知识l 销售基本技巧u 入职培训的形式 封闭式集中培训：入职培训的许多主题，都可以通过集中培训来完成。集中培训除了让销售人员掌握必要的知识和技能外，还要注意树立销售人员的信心以及对公司文化的认同； 岗位实习：在完成集中培训后的1-3个月内（如果新进员工人数较少，可直接进行岗位实习），可以安

43、排销售主管或者资深销售人员对新进销售人员进行日常工作辅导。 建议所有公司的新进人员含内勤工作者，可先到销售部门当实习接待员，体验销售与客户满意度，实习时间可视状况自行弹性调整。 晨会和夕会：如果在某阶段有多位新进销售人员加入，则应该在会后为其安排专门的晨会和夕会，会上除了进行当日的销售成功案例分析外，并让新进人员做角色扮演，最终由主管做点评，指出关键所在，同时激励新进员工，让其保持愉快及自信心从事销售工作也是一件很重要的工作。在职培训u 在职培训的主题市场信息产品知识销售技能l 众泰公司的营销活动信息l 国家政策法规l 公司最新制度l 竞争对手动向信息分析l 产品介绍话术l 竞争产品对比话术l 常见客户异议处理l 接待技巧l 需求分析技巧l 缔约技巧l 客户抗拒处理技巧l 客户抱怨处理技巧l 潜在客户开发技巧u 在职培训的形式 定期