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1、欧琳实业有限公司 营销中心 驻外大区管理规范手册前 言随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，大区的管理工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各大区对当地市场的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。大区经理作为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。大区作为销售渠道的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经营管理职能转型，大区经理也必须带领全大区人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。大区进行规范建制以后，从运行
2、情况来看基础管理较为薄弱，有些区域市场则运作的不理想，甚至有部分市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方面人员的增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面，面对市场销售环境的复杂性，缺乏多渠道管理的经验，授权之后缺乏有效地监控。因此目前大区普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理、客户管理、大区组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。经过多年的市场运营，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段，大区在区域市场的各项职能
3、已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境要求大区对外具备管理市场、调控市场的能力，即整合区域市场资源，管理销售、推广、客服、信息四个方面的工作,达到全员营销、全员推广、全员服务；同时公司组织成长要求大区对内还须具备基层营销组织建设和管理一线团队的职能。大区对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销商资源、执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功能。大区是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速变化和竞争对手的不断挑战，各大区要及时将各类有效信息进行收集、整理、分析和汇总，并及时传递到各级管理层。这些信息不仅有利于大区在销售、推广、客服等工作方面采取有针对性的策略，也
4、将为公司的战略规划、市场决策提供科学的依据。细化管理制度希望能对大区经理进行一些补充性的指导，帮助其推动员工的职业生涯规划，激发士气；夯实基础管理，规范市场；抢夺竞争对手生存空间；做好全员服务工作。并认识到大区经理在今后的职能和责任。从而领导整个大区及每个员工良好的心态,完成整个团队由优秀到卓越的升级。为公司实现用智慧打好规模战做出自己应有的贡献。 希望广大大区经理加强大区管理，实现以下几个目标：* 提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。* 掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。* 顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。* 理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅
5、。* 市场推广规范产品展示，树立良好品牌形象，造就终端消化大势。* 理顺内部管理提高工作效率。* 控制费用降低销售成本。* 提升客服质量加强品牌美誉度建设。* 加快信息反馈及时了解市场动向。* 各级市场全面封杀竞争对手* 加快一线市场反应速度、决策能力、创新能力。 * 提高各区域业务员的自身能力，强化基础管理工作。32大 区 概 述大区是欧琳公司驻外营销机构，是向市场延伸的重要窗口，其管理直属欧琳公司总部。作为区域市场业务平台，直接管理辖区内市场方案执行及行动组织的机构，承担着辖区内销售任务、市场战略、品牌推广、客户服务工作的重要组织。以“价值创造、价值评估、价值分配”为管理导向，围绕三大考核
6、指标为业绩导向，充分调动大区工作人员的积极性，确定大区的组织架构，全面贯彻绩效考核体制。在市场营销战略上根据总部系统的营销战略理论的指导下，全面开展销售、推广、客服工作。大区代表总部在区域市场的利益履行如下职能：* 大区根据总部下达的年度/季度/月度的营销方案，承担总部下达的年度/季度/月度销售任务，并组织销售人员的二次销售任务分配。* 大区根据公司的任务指标，可按要求招聘，由大区负责组织、招聘、培训所需业务人员.市场督导企划人员和促销员。* 大区负责当地市场的开拓、客户资源开发、管理和联系协调、销售业务、客户服务的往来。*提高销量和品牌美誉度；建立良好的合作伙伴式的客情关系，协助客户销售我们
7、的产品，发展和巩固销售网络；规范售点的产品展示、售点品牌形象建设；提供尽善尽美的客户服务。* 大区负责对所辖区域水槽.厨电产品的售前、售中、售后服务，处理客户投诉和用户的投诉。* 大区负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度。* 大区负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。* 大区行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。* 负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。1 大区设立的条件根据目前的我司产品在该区域市场的发展现状，业务规模，市场潜力，市场容量 .交
8、通的便捷性为参考依据。2 大区的分类分公司、大区所辖区域大区所在地市场分类上海分公司上海上海A类（精耕型）杭州分公司杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水、衢州杭州华东一区宁波、绍兴、舟山、温州、台州宁波华东三区苏南无锡华东四区苏北南京华东二区福建福州B类（提升型）华东五区安徽合肥东北一区辽宁（大连、沈阳）沈阳华北一区河北、河南石家庄华北三区山东青岛西南一区四川成都西南二区重庆重庆华中大区湖北、湖南、江西武汉北京分公司北京、天津北京C类（开拓型）东北二区黑龙江、吉林哈尔滨华北二区山西省、内蒙古太原西北大区陕西、新疆、青海、宁夏、甘肃西安西南三区贵州、云南昆明华南大区广东、海南、广西深圳合计：3个分公司+
9、16个大区3 大区的硬件配置说明大区的硬件配置须由分支机构根据当地情况制定相应标准，经总部运营部审核、营销中心副总经理批准后方可购置。4 大区岗位基本设置：4.1 大区经理一名4.2 业务代表若干、销售助理、企划人员、客服主管、市场督导各一名，导购员各若干名，拓展经理，拓展专员根据市场实际而设定。以上为大区岗位设置为基本配置，可根据具体情况在岗位设置上予以调整，根据门店的实际情况导购人员可兼职，但是岗位名称和相应职责不能改变，否则总部不予认可。5 大区组织架构1.大区的配置按照总部要求的职位设置标准配备人员。每个区域的特殊性大区的配置可适当精简，人员编制由所属各大区确定。组织建设架构图大区经理
10、拓展经理售后助理拓展专员督导市场推广售后主管销售助理 业务代表第一章 大区工作人员岗位职责1 大区经理的岗位职责：1.1 是区域市场的第一负责人，对区域内销售、推广、客服、信息等各项工作全权负责；整合区域内各种资源，与经销商建立战略联合体，从而全面提升公司品牌形象、销售业绩、客户满意度。1.2 作为区域市场各项任务的组织实施者，将分支机构战略规划及各项任务分解到具体责任人，并组织实施，负责过程控制和考核评估。1.3 负责区域内分销渠道的建立和维护，提高渠道分销能力，保证渠道畅通；组织实施本区域市场客户管理工作，有计划地对本区域的重点客户进行拜访，加深客情关系。1.4 严格执行公司的各项销售政策
11、、价格政策，维护市场秩序和商业规则。1.5 贯彻客户服务的各项策略和制度，对大区的客服工作进行长期的规划，在大区内部及外部营造良好的客服工作环境；对客服网络的建设及运作情况进行管理。1.6 负责组织区域内市场信息收集、分析、整理、汇总等工作，为上级部门提供决策依据。1.7 负责大区员工的培训，不断提高大区各级人员职业技能和综合素质。有大区内部人事调整权。1.8 负责将区域内所发生重大事件、重要信息向总部及时上报。1.9 负责管理区域内日常工作的执行情况。2 拓展经理的岗位职责：2.1制订区域内新客户，新渠道的拓展计划及开拓方案，确定开拓重点。2.2对新客户进行有效评估，有效的管理，并协助大区合
12、理制定其销售任务,积极开展小区推广活动,团购,展会等相关活动。2.3负责组织区域内新客户信息收集、分析、整理、汇总等工作，确定实施方案。2.4严格执行我公司价格政策和划区销售政策。 2.5对新开拓客户产品线的规划和新品的推广进行统一规划，统一管理。2.6负责将区域内所发生重大事件、重要信息向总部及时上报。2.7 协助并指导拓展专员进行新客户的开发及管理工作。2.8与新客户建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展2.9 完成营销中心下达的开拓目标与销售目标。2.10做好区域内的其他工作2.11考核占比：总部考核70%，大区考核30%。3 拓展专员岗位职责：3.1制订区域内新客户，新渠道的拓展计
13、划及开拓方案，确定开拓重点。3.2对新客户进行有效评估，有效的管理，并协助大区合理制定其销售任务,积极开展小区推广活动,团购,展会等相关活动。3.3负责组织区域内新客户信息收集、分析、整理、汇总等工作，确定实施方案。3.4严格执行我公司价格政策和划区销售政策。 3.5对新开拓客户产品线的规划和新品的推广进行统一规划，统一管理。3.8与新客户建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展3.7 完成营销中心下达的开拓目标与销售目标。3.8做好区域内的其他工作3.9考核占比：总部考核70%，大区考核30%。4 业务代表的岗位职责：4.1 负责所属区域内包括销售、推广、客服、信息在内的各项工作，承担所有
14、责任。4.2 根据公司制定的营销目标，协助大区经理确定区域发展计划、制定销售目标和营销策略。负责实施由大区经理下达的销售任务，进行有效分解并完成。4.3 组织实施区域内关于市场、产品、消费者、竞争对手等方面的调研活动，提供公司所需的资讯。4.4 开展公司新品推介、产品促销、广告发布等推广活动； 4.5 维护渠道良性地运转，提升分销能力，并积极从事客户管理，不断改善客情关系。4.6 客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析。4.7 严格执行我公司价格政策和划区销售政策。4.8 与经销商建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展。4.9 及时反馈和处理客户的意见，并与经销商的业务人员配合
15、工作，充分调动其人力资源。4.10与销售助理共同做好销售信息的统计、分析与上报。4.11 做好区域内其他工作。5 销售助理的岗位职责：5.1对销售渠道信息的整理汇总以及负责客户档案管理；5.2 协助大区经理对大区日常费用进行预算管理；5.3 有效控制费用，对大区各项费用进行审核、报销；5.4 负责区域内市场督导、促销员工资奖金及营业员返利的核算，并落实发放情况；5.5 负责大区办公用品的购置、分配；5.6 协助大区经理进行人员考勤、考核工作；5.7 人事档案和其他文件的管理；5.8 大区资产统计与管理；5.9 协助大区经理要求订货计划的准确性5.10考核占比：总部考核70%，大区考核30%。6
16、 督导的岗位职责6.1导购培训6.1.1编制所负责区域的月、季、年度培训计划，并执行6.1.2开展终端导购培训，代理商导购培训、督促并落实产品专业知识的培训，提升终端的导购素质；6.1.3协助总部对导购员培训手册及导购员行为手册的编撰及更新。6.1.4分析竞品及新品材质、工艺、规格、性能、价格等，进行卖点提炼，统一终端销售话术；6.2导购员人事管理6.2.1大区所辖直供导购员的人事档案管理，招聘、入职、转正、调职、离职手续办理；6.2.2协助总部运营管理部人事专员办理大区导购员的社保缴纳，转移，退保等，与社保代缴公司智联易才信息链接，沟通，做好导购员当地社保的缴纳，工伤，生育的手续办理；6.2
17、.3及时办理签订导购员劳动合同及完成大区导购员每月人事动态表的更新；6.2.4完成大区导购员工资考核工作每月提报导购员姓名、终端名称、出勤天数、底薪、考核分、零售销售目标、零售价总额经相关业务员人确认后报总部营销中心运营管理部；6.2.5协助区域业务以及经销商做好导购员队伍的建设与团队提升6.3终端维护6.3.1协助大区做好各专卖店及专卖区的终端网点形象建设和提升，按照集团统一VI标准督促各终端执行整改工作，统一完善终端；6.3.2协助大区做好有关促销活动的宣传写真、喷绘、折页、POP等宣传物料的监督管理及终端维护；6.3.3走访品牌终端，改善我们终端的硬装修，营造并维护软环境，包括出样规范、
18、形象展示、生动化布置等。6.4日常行政6.4.1 配合总部市场部的各项政策执行、落实、宣导总部的各项政策及规划；6.4.2协助区域做好关于导购培训的相关工作。实现资源充分共享，有效合理利用每一份资源。6.5考核占比总部考核70%，大区考核30%。7市场推广人员岗位职责：7.1品牌推广11了解实地媒体：报纸、电视、户外等媒介的收视情况，并基本知道各媒介的制作及发布成本；关注并及时反馈所辖区域内的竞品的媒介发布及公关活动；规范执行实地公关及广告发布；确保发布效果；1.2与当地代理商、经销商建立友好关系，确立欧琳品牌调性，指导代理商、经销商市场块面操作,通过有效方案协助销售部门规划代理商、经销商渠道
19、，提升网点质量；1.3引导销售部门长线市场推广操作意识，提升广告宣传效果和质量，合理投放广告与制定宣传推广活动；1.4公司执行与评估报告1.5与当地媒介和相关机构建立良好的关系1.6及时发现、汇报品牌面危机关系72产品营销2.1新品推广：按照公司规定时间将新品上市推广方案执行到位，培训相关人员；督促新产品上柜展示及终端生动化执行；规范执行实地媒体传播计划新产品上市3个月内持续做销量、活动执行及竞争品牌同类产品及反应的跟踪并反馈大区市场2.2协助销售部门做好区域产品线规划，引导经销商在活动推广过程中重视产品线区隔2.3围绕常规产品推广规划，做好产品推广包装。2.4关注竞品产品动态以及新品上市，积
20、极反馈信息到大区、总部73终端管理3.1熟悉终端展示标准（原则、效果、使用材料及制作工艺等）；审核终端展示制作的效果图及报价，并按照标准指导和规范展示制作，负责新装修终端的形象验收。3.2指导、监督终端生动化物料布置，严格按照标准执行；3.3对针对节假日或重大促销活动，公司总部提出的终端布置进行执行落实3.4监督常规广宣物料及广告宣传品按公司标准摆放、制作，废旧、过期物品要及时清理，终端必须保持整洁；74销售促进4.1明确区域推广主线，做好区域年度、季度推广计划报总部备案后进行有效推广4.2每月根据区域实际提报月度区域促销活动计划，预计月度区域市场推广费用，提交总部审批4.3严格按照规定时间落
21、实总部全国统一促销方案（新春、3.15、五一、国庆等）和公关推广活动；4.4编制所负责区域的月度促销方案和重大节日促销方案，提交总部审批，并执行、总结反馈；4.5编制所负责区域的网点开业、店庆、主题性促销方案，提交总部审批，并执行，总结反馈；4.6针对区域内特别市场（重点城市或销量/市场份额下滑城市）开展有效及时的区域个性促销活动；4.7区域促销赠品、促销POP等资源管理包括终端使用效果反馈75培训管理5.1协助大区督导做好区域导购员日常培训工作5.2做好区域活动促销、新品推广的内部、外部培训5.3建立定期培训机制和竞品研究分析机制，有效反馈到促销活动和销售运营块面，并积极反馈到大区、总部76
22、市场信息6.1对所负责区域的市场行情、消费者特征、竞品信息、渠道状况进行调研、分析并反馈给总部；6.2编写月度市场情报调研，提交总部。7.7考核占比总部考核70%，大区考核30%。8 售后主管的岗位职责：8.1 在客服中心的指导下，协助大区经理做好客户服务的各项工作，在大区内部和外部营造良好的客服工作环境；8.2 负责对区域市场内维修网点进行有效的管理，保持其正常运转；8.3 对各类人员进行技术指导和业务培训,不断提高服务水平和业务技能；8.4协调处理区域内日常发生的消费者投诉等事件；8.5 对区域内发生有关客服的重大事件，有协调处理和及时上报的义务；8.6 协助客服中心、大区经理做好区域内有
23、关客户服务方面的工商、消协及媒体的公关工作；8.7 与销售助理相互配合做好区域内客服推广工作。8.8 考核占比：总部考核70%，大区考核30%。9 任务分配原则9.1参考当地经济水平、市场预期以及该区域市场容量。9.2大区考核年任务增长速度不低于大区所辖区域市场增长速度。9.3各大区考核年任务一旦确定，除特殊情况外，不做任何改动。10人员规范10.1 大区人员的要求：工作流程化、精细化、系统化、充分发挥主观能动性。10.2 大区人员的素质：诚实守信，遵守纪律，爱岗敬业，执着耐劳，快速创新，团队精神，善于沟通，乐观向上，勇于挑战。11 大区的本职工作分销、协销、助销：包括开发新售点，寻找新客户，
24、找出新的销售渠道上柜组合：把不同档次的产品和谐上柜展示销售通过提供最佳组合和合理利润，加强与零售店及营业员的沟通达。产品陈列：争取产品陈列标准化、规范化、生动化、艺术化。终端包装：售点广告的抢夺、设计、制作、发布和维护促销活动：计划、组织促销活动，和经销商协商一致，安排促销员和礼品价格管理：严格按照公司的价格体系执行，对打价格战进行严肃处理。在内部员工心态方面要狠抓劳动纪律，工作作风，责任心，以流程化，标准化，职业化要求自己的队伍，强调计划性，灵活性，执行力，教会员工约束自己，树立良好的职业素质与道德品质，追求个人能力的提升、发展空间和公司的需求相适宜，培养大局观和奉献精神，提高工作效率，成就
25、感，解决问题的能力，简而言之，经理要有凝聚力，以身作则，有培养人才的能力，使大区最终成为一支学习型的能打硬仗的团队，号令严明，作风硬朗，灵活高效，反应快速敢打硬仗的王牌军。用人原则赛马也相马，也就是说公司员工都有职业生涯规划发展的导师，要想脱颖而出，除了要到赛场上去赛赛之外还要积极与导师交流配合才行，与之相辅的制度就是竞争上岗和末尾淘汰制度。用来保证用人与考核的公平公正性，说得形象一些就是竞争上岗。目标原则日事日毕，日清日高，快，今天的事今天做好。每个一线营销人员每天都应写日清表，就是每个人每天都必须有工作目标，每天都必须要检查自己的工作目标是否完成。也就是说，你一个月甚至一年的工作都得围绕着
26、你的既定目标来做。实践中也要注意避免每个人只眼盯着自己的那个目标干，与自己目标没有关系的事情统统推掉，自己管自己，别人的事情管不着。那样的话相互间的协调将会是一件较难于的事情了，大家也会缺少一种团队精神，从而破坏团队的力量。成本原则对于成本控制，大区要本着花钱采购的时候要就拿货比三家多比较一下，比价钱、比性能，争取用最少的钱买最好的东西。第二章 导购员日报体系前提：导购员日报体系要作为一项长期性的工作来执行，主要内容是对自身产品、竞争对手的市场销售状况进行汇总整理，以表格的形式表现出来。它的真实性和完整性将直接影响到公司分析的准确性和运用的正确性,故在此项工作中要求必须具备真实性、准确性。各大
27、区和分公司必须切实深入相关终端，加强对该提报工作的重视程度。提报内容：欧琳水槽、电器的日销量及其型号；主要竞品的日销量及其型号提报对象：欧琳全国所有直供门店竞品提报的品牌范围：l 水槽：佳德、摩恩、弗兰卡l 电器：方太、老板、帅康、西门子所需表格：导购员日报体系提报表格、各大区、分公司负责提报门店一览表、关于导购员日报体系的惩罚制度(详见附件)表格及其关系说明：A. 导购员日报体系提报表格即每天所要提报的销售情况汇总表。B. 各大区、分公司负责提报门店一览表即所要提报数据的门店列表。各司其责，当门店情况有变动时（新入驻、退出、导购员变动），需及时将相关情况告知总部市场部对该表格进行更新。C 关
28、于导购员日报体系的惩罚制度即对于该工作中存在的不负责行为的惩罚制度。l 日报表填写的正确态度各大区和分公司的高度重视和明确的认知态度；导购员、督导、业务员、大区/分公司经理的正确工作态度和高度的工作责任心；总部将采取不定期随机抽查，对于错报、虚报、迟报等不负责任的行为将进行严厉处罚（详见附件关于导购员日报体系的惩罚制度）l 日报表时效性提报自09年5月25日起，需在第二日上午九点前传真（0574-88196665）完毕，特殊情况可发送电子文档。l 日报表责任人明确各大区和分公司经理为日报表的第一责任人，相关业务员附连带责任，是日报表的第二责任人。l 数据采集流程（见图）各门店导购员将每日销售数
29、据上报至所辖区域业务员处，该业务员将原始销售数据汇总整理后交到大区/分公司经理处，由大区/分公司经理填写导购员日报体系提报表格，签字确认后传真至总部市场部，再经总部市场部整理汇总后送至销售部和营销中心副总处。流程：各门店数据负责门店业务员大区经理（分公司经理）总部市场部销售部营销副总采集流程图营销副总销售部各大区经理各分公司经理相关业务员相关业务员总部市场部导购员、营业员（实线代表报表的正常上报，虚线代表信息的传递与沟通。）第三章 日常管理1. 考勤制度1.1 大区执行全周工作制，每周一必须晨训，所有职员只允许采用轮休方法，不得集体休息。作息时间为8：0017：00，当日有未完成但应完成的工作
30、时应自觉加班。职员应自觉遵守大区作息时间，做到不迟到早退，早上应查岗。职员请事假应提前向大区经理请示，并填写请假单，由经理签字同意后方可休假。紧急事件应电话请假，事后补单，否则按矿工处理。工作时间办理私事一经发现即按旷工论处。1.2 正常工作日每天早上8：10-8：40所有大区人员（大区/业务经理.业务代表.拓展人员.销售助理.督导.市场推广人员.售后主管等）用大区或办事处座机向运营部人事行政处报到，电话：0574-88196663，负责人：陈亚思 程丹，如遇出差或经相关领导同意外出的用固定电话报到说明情况，任何员工不得委托或代理他人报到，不接收除座机外的任何形式的报到,8:40后对于不遵守考
31、勤制度的作出如下处罚规定：类型ABCD情况说明迟到/早退10分钟以内迟到/早退11-30分钟迟到/早退31-60分钟60分钟以上处罚细则罚款10元/次，第三次及以上以B标准处罚细则处理罚款20元/次，第三次及以上以C标准处罚细则处理罚款40元/次，第三次及以上以D标准处罚细则处理以旷工半天计1.2.1 旷工：无故缺勤或未经批准休假者视为旷工.1.2.2 旷工半天处罚50元，旷工1天处罚100元，以此类推。当月累计旷工三天，除按天扣发日工资和按上述罚款处罚外，予以记过处分，取消当月绩效工资，对公司造成损失的，按损失金额的50%100赔偿。连续旷工15天以上或全年累计旷工30天以上，予以除名，解除
32、劳动合同，取消年度奖金等各类奖励。1.2.3以下情况，一律视为旷工用不正当手段骗取、涂改、伪造休假证明者；因公出差但事先没有说明情况的，返回后也未及时说明的；未请假或请假未经批准而不上班者，或者未办理续假手续，擅自超假者。无特殊理由不服从工作调动，经教育仍不到岗工作者；被公安司法部门刑事拘留期间，但事后证明拘留错误的除外；其它视作旷工的行为。2. 晨训与例会制每周至少晨训一次，周一必须晨训，正常工作日每天早上应开一个约十几分钟的晨会，布置安排当天工作内容，不在同一区域的可电话进行传达。每周至少开一次工作例会，总结本周工作进况，计划下周工作的内容和完成时间。工作中随时跟进、督促计划的落实情况。3
33、. 工作环境与保密制度值日采用轮岗制，当天值日生应到办公室，按值日要求清扫卫生区域。职员上班时应做到衣着整洁大方，不乱摆放物品，保持良好的工作环境。大区的任何机密都不应向外人透露，本大区员工应具备充分的保密意识。不打听非工作权限范围的秘密。对陌生人的问询（直接或通过电话等）要提高警惕。明确什么该说，什么不该说。客户询问涉及大区秘密时，要礼貌谢绝。发现有泄密情况发生时，要立即制止，及时汇报。对外宣传口径要与大区保持一致，以大区公开的资料为主，注意不能透露公司技术秘密。向客户发放涉及大区机密的文件或资料前，应让客户明确保密义务。对合作单位人员进行培训时，培训教材的内容应该严格把关，合作方所能接触的
34、人员和文档必须限制在一定范围之内。客人在大区期间，要安排人员始终陪同，不能让客人随意走动。未经许可，不要带入大区办公区域。大区内部电话，如涉及机密内容，问清对方的姓名、职务、并确认后再做决定。如遇不明身份的人来电询问涉及大区秘密时，不应盲目全盘托出，而要根据当时的具体情况，婉言谢绝；或问清对方单位、姓名、电话、职务、作记录后，再回拨电话答复。下班或暂时离开前要清理桌面上的文件，有保密内容的要密存。文件不能随便摆放或丢弃。任何员工都有权制止非大区人员进入大区。不带外人（朋友、家人）进入办公室。不在大区以外的公共场所谈论公事。如大区其他员工公开谈论涉及大区秘密时，有责任提醒和制止。不在合作单位面前
35、谈论与合作内容无关的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可随意存放，如销售政策，价格政策，经销商资料，推广方案，人事档案，销售数据，内部文件，会议纪录，培训资料，市场信息等。4. 电脑、打印机、电话、传真机的使用管理大区的电话和传真是开拓业务专用，一般情况下不允许任何员工打私人电话，接听电话时态度应热情友好，语言文明礼貌，使用标准普通话：您好！欧琳。办公室内所有人外出时应将传真机调到自动接收状态。电脑、打印机等办公设备只可处理公务文档，禁止玩游戏，打印与工作无关的文件图像，上网应迅速有效，不浏览与工作无关的内容，一般情况下打印机不允许装彩色墨盒。禁止非大区内部人员使用大区电脑。5. 工作人员手
36、机费的管理公司报销手机费的员工每天全天必须开机，如在当月发现三次以上关机，停机等现象，扣除当月手机费。6. 内部培训每周均应组织大区内部培训，内容涉及：企业文化和公司远景；规章制度和岗位职责；终端建设及客户服务；市场推广和费用控制；渠道管理与职业素养；数据分析与绩效考核；计划，时间，过程管理；主动性及执行力；销售政策及促销技巧；头脑风暴与经销商沟通；产品性能与卖点。各培训项目根据需要选用恰当的培训方法。 培训方法的种类有：传统的“教员授课”、 “师傅带徒弟”、专题讲座、参与式（互动式）讲课、角色扮演、模拟训练、培训专员下发的电声像教材等。7.大区人员形为规范7.1 早餐午餐勿吃大蒜，洋葱等食物
37、，中午不喝酒。7.2 不留怪发，无头皮屑，指甲干净不留长，胡须剃干净，鼻毛剪到看不见为止，不化浓妆，保持无体臭。7.3 衣冠整洁合身,公共场合要着西服打领带,(以深蓝色西服,白衬衣,黑皮鞋为宜)衣领不起泡，袖口不黑，保持个人整洁形象，带能放下A4纸的公文包。7.4 用正确的方式来握手表达诚意，说话声音洪亮适中，保持微笑。7.5 皮鞋擦亮，步伐稳健有力，用眼神拥抱对方，保持神采奕奕。7.6 诚挚、热心、友好、善于以情动人，善于倾听。7.7 不向客户购买物品，不借用客户电话、电脑、传真等。7.8每位营销人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度和员工手册规定。热爱公司，热爱本职工作。7.9维护公
38、司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。7.10上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司“更真诚、更完美”的精神理念。7.11严格遵守公司考勤制度，按与总部统一的时间上下班，不迟到，不早退。未完成当天工作，下班时间适时顺延。 7.12营销人员代表的是公司形象，要约束自身行为，严禁在公共场合做出不文明的举动。7.13作为一名营销人员，应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。7.14每次拜访客户前，需
39、明确自己的任务、目的，准备好此次访问所需的物品，如名片、产品资料、笔记本、笔等。7.15到各门店终端巡查前，公文包内放置简单维修工具、清洁工具备巡店时所需，填写周终端巡查表并存档，备总部人员稽核；周六、周日必须到终端巡查，并指导帮助销售。7.16务必选乘标准车辆，保证人身、财物安全。7.17拜访新客户时应充分考虑到客户是否方便。拜访前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。拜访后与客户保持联系，创造成交机会，并及时做好新客户拜访表，便于工作开展及总部人员稽核。7.18与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随
40、意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。7.19业务人员、企划督导务必做好每日工作笔记、每周工作计划，报当区负责人，备总部人员稽核所用。7.20经常反思准备、计划、洽谈、定单、发货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与他人交流的能力。7.21我们与经销商的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展，与经销商协作经营。7.22不许违反公司总的销售政策。7.23绝对杜绝销售人员与经销商发生矛盾而造成企业的重大损失。7.24不得吃、拿、卡、要经销商，向经销借款，借物，绝对不得接受经销商礼品和招待。7.25不得谎报，虚报市场信息。7.2
41、6绝对不能诱劝经销商透支或不正当渠道支付货款。7.27经销商的货款应打入公司指定帐户，所有营销人员不能以个人或公司的名义收取经销商的货款，如现金、现金支票。汇票必须在公司向经销商出示授权书原件后方可收取。7.28营销人员不得从事/兼职本公司以外尤其是竞争企业的职务。违背公司制度等原因造成的后果公司不承当任何责任。7.29不得纵容经销商窜货倒货等非正常经营活动，套取私利。7.30不能只顾盲目追求自身销售任务的完成而不加选择的任意发展经销商，造成市场混乱。7.31虚心听取经销商的建议，不得蛮横无理，摆架子，目中无人，回避经销商意见。7.32不得推卸本市场问题的责任归属，应迅速做出处理。7.33总部
42、人员出差无须提前通知分公司、大区，无须派人接站接机。到达目的地后应及时走访终端，了解市场，查看问题，拜访经销商，并组织当地人员商讨解决方案、时间。7.34总部人员出差非业务需要，不得由驻外机构和经销商安排招待和娱乐，如因业务需要招待的，按照每人100元标准内执行。第四章 人事管理制度为适应现代企业制度，优化人力资源组合，建立起管理队伍能进能出，岗位能上能下的动态管理机制，规范管理人员任命程序，力争做到实事求是地评价岗位人员，公平公正地考察岗位人员。 1 基本原则：1.1 客观公正原则。招聘、任命、管理岗位人员须尊重事实，注重实绩。1.2 人事相宜原则。岗位人员的德、能、勤、绩等方面应与其职位的
43、要求相符。1.3 坚持任人唯贤，公平竞争，择优聘用的原则。1.4 必须在定岗定编范围内聘任。2任命权限2.1 大区经理由营销中心发文任命。2.2 业务代表、企划、市场督导、销售助理、客服主管、导购人员由大区经理根据岗位编制和市场发展需要负责招聘，管理，考核，解聘。3考察任命程序3.1 新聘业务代表、企划、市场督导、营销助理、客服主管在试用期内每一周上交个人的实习心得由大区经理审阅后发至运营部助理处，组织有关部门对新聘员工的工作业绩、工作能力、责任心、团队协作能力等进行考核评估。3.2新聘业务代表、企划、市场督导、营销助理、客服主管的考察期由大区经理具体负责实施，考察期一般为1个月。对以上人员的
44、考察结果大区经理具有决定权。3.3考察通过后，按发文程序下发任命文件。4处罚权限：大区经理在对基层员工责任人实施相应处罚时，有权使用：批评、经济处罚、降职降薪、劝退、除名等手段；5 免职属下列情况之一者,应予以免职:5.1 违反法律法规和公司规章制度，损害公司利益造成严重影响或重大经济损失者。5.2 在正常情况下，连续3个月没有完成工作任务者。5.3 因工作需要，岗位调整者。 5.4 本人要求免职，经大区经理同意者。第五章 重、特大事件的处理规定问责制责任原则事事有人管，人人都管事。大到一个设备，小到一张保修卡，都有责任人。发生任何的纰漏，总能找到人来负责。为避免大区内部员工相互推委责任。须明
45、确大区各个人员的责任界定，做到严格程序、有章可循，赏罚分明，特制定以下管理责任界定办法。一、责任界定1、 1、 人力资源项目内容直接责任人总部处理意见用人失误1、 1、 违反公司招聘制度录用不合格（如有前科或重大过失）人员2、 2、 使用考核不合格人员或考核弄虚作假不严肃。3、 3、 流失重要骨干人员。大区经理2、决策失误项目内容直接责任人总部处理意见大区负责人决策、指令失误1. 1. 造成费用超标2. 2. 造成客户资源严重流失；3. 3. 造成销量、市场占有率下降；4. 4. 造成内部管理严重混乱，难以正常开展工作；大区经理3、信息项目内容及范围直接责任人总部处理意见信息、文件、政策的传递、反馈、保密违规1、应上传下达的信息、报告、政策未按规定时间、范围上传下达造成公司损失的2、违反保密制度，故意泄密或由于疏忽造成公司损失的；大区经理4、销售业务项目内容及范围直接责任人总部处理意见客户管理1. 1