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1、第 1 页 关于福州七巧板贸易有限公司市场营销战略的调查报 告 特征码 FLMBbksoHJAeaMMlcxre 关于福州七巧板贸易有限公司市场营销战略的调查报告 虽然我做过快消品的业务员，但是我没有读工商管理之前一切 关于市场销售的知识是都是在公司培训中学到的，现在读完书 让我明白了很多东西，现在才知道原来市场也是要经营的，也 要去做策划，而市场营销战略对于任何跟销售有关的企业都是 一个非常重要的环节，甚至就是生命线。因此，根据社会实践 要求和工作需要，20XX 年 9 月 1 日10 月 30 日我就目前福 州七巧板贸易有限公司市场营销战略进行了为期二个月的调查， 调查中应用了资料查阅、实
2、地观察等方法，现报告如下： 一、福州七巧板贸易有限公司的基本情况 第 2 页 福州七巧板贸易有限公司位于福州市台江区交通学院附近，公 司成立二十多年，主要经销椰树牌听装椰子汁、椰树牌利乐装 椰子汁和椰树牌豆奶。业务区域包括福州五区八县、宁德、南 平、三明、莆田；业务范围包括小店、便利店、商超、卖场、 批发、分销和酒店。 目前福州七巧板贸易有限公司一线业务员有 16 名,其中福州市 区 6 名,八县 5 名,卖场商超 2 名,宁德 1 名,南平三明 1 名,莆田 1 名。除了福州市区业务要早晚到公司报到，其它业务员都是 驻点，八县业务员一星期回一次，其它城市的业务员一月回一 次。业务大会也是一月
3、开一次，其包括任务分配和市场情况的 反馈以及任务完成情况等。 由于时间关系，我只在福州五区八县的市场做了一些了解，我 了解到椰树牌椰子汁在福州五区八县属于畅销产品，由于椰树 牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入人心且几乎 没什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰子汁产品在市场铺市率 达到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产品在市场铺市率也达到了 70%。 由于公司对市场营销战略尚未完全的细致化和科学操作。因此 还存在一些问题，对以后的公司竞争和发展带来不利的因素。 第 3 页 二、目前该公司在市场营销战略方面存在的主要问题 （一）一线业务人员短缺，市场各渠道不够细化。如上所说全 福州整个卖场商超
4、才两个人，要知道卖场商超包括沃而玛、好 又多、家乐福、麦德龙、新华都、永辉、万嘉等等，两个人连 日常理货、堆头都难以做到，而到了节假日这些卖场商超都在 做促销活动时那场面就可想而知了。而通路方面据统计一个晋 安区便利店、食杂店和小超市就有近 2000 家之多，而且还没算 餐饮、批发和特通，而该公司一个区才一个业务员负责开发与 维修，而一个业务员最多只能负责到 300 家左右，所以说要扩 展一线人员，细分化的操作市场。 （二）品牌的宣传力度不够。目前全福州除了公交车有投广告 之外很少能看到椰树椰子汁的广告，说实话我没来公司之前我 也不知道有椰树牌椰子汁，而经过我的了解其实椰树的品牌并 不比红牛、
5、王老吉之类的差，但是知名度却如天差地别，有非 常多的人都不了解椰树牌椰子汁，甚至听都没听过。所以说椰 树的品牌宣传力度有待提高。 第 4 页 （三）品项单一，没有将品牌产品扩展延伸。如上所说椰树牌 椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入人心且几乎没 什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰子汁产品在市场铺市率达 到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产品在市场铺市率也达到了 70%。这说明了产品已经进入成熟期了，这时应在产品进入衰退 期之前开发新品，增加品项。 三、改善该公司在市场营销战略方面几点建议 （一）公司应增加各渠道一线业务人员，让各渠道的市场操作 细分化，增加市场占有率和市场的控制。如我以前所
6、在的蒙牛 福州分公司就一个晋安区就有 11 名业务员在负责通路渠道的开 发与维护，而其它渠道也有专门的部门和人员在负责，而该公 司却只有一个人，还要负责该区域的所有渠道，相比之下该公 司的市场做的非常粗糙，对市场不能做到有效的控制，在目前 这种有如战场的快消品行业来说这是一个非常危险的信号。 （二）公司应加大对品牌宣传和建设的力度。如做一些收视率 高的电视广告、报纸、户外广告；还有一线业务人员去拜访客 户时张贴 POP 广告；经常在人流量大的地方或社区做一些品牌 第 5 页 宣传的活动；也可以在位置好人流大的店铺做店的招牌和门面。 让人们到处都可以看到椰树品牌的影子，让他们知道椰树了解 椰树，
7、离不开椰树。 （三）公司应增加产品品项，将品牌产品扩展延伸。如上所说 现在椰树牌椰子汁不仅成熟产品市场也非常成熟了，但是品项 太单一，且任何产品都会有一个衰退期，在衰退期之前要不断 的开新的产品，保持市场占有率，增加公司产值和品牌的升值。 在现在的快速消费品行业中每时每刻都会有新的公司和产品出 现，但也每时每刻都会新的或老的倒闭。我记得我第一次进入 这个行业时经理所说的话：市场就是人做出来的，在这个世界 上没有什么是人做不出来的。再大的企业只要你不进取也照样 会被人取代，俗话说逆水行舟不进则退，物竞天择适者生存。 目前椰树牌椰子汁在中国椰子汁业是龙头老大，公司应该利用 这点持续创新，领先市场。 四、调查体会 从调查的情况看，福州七巧板贸易有限公司对市场营销战略还 是比较重视的，公司目前新聘请了一位资深的业务总监，但是 第 6 页 公司对市场营销战略尚未完全的细致化和科学操作。通过这次 的社会调查，使我充分认识到市场营销战略不仅仅是书本上的 知识，它不是纸上谈兵，它在现实中关系到企业的生死，无论 你是大企业还是小公司只要你没做好市场营销战略，你就会受 制于市场甚至失去市场。