《立白集团辽宁省08下阶段工作策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《立白集团辽宁省08下阶段工作策略.ppt（38页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、1,报告人:白桄宇 2008年7月2日,辽宁省08年下阶段工作策略,2,2008年下阶段工作策略 （九项策略）,3,目 录,1、品类突破、塑造龙头. 2、弱势项目的重点突破. 3、网络构建. 4、规范服务流程、提升单点售力. 5、渠道策略. 6、客户综合运营能力的提升. 7、资源整和与有效投入. 8、省区平台的打造. 9、培训策略与销售队伍的建设.,4,一、品类突破、塑造龙头,5,主销规格占比(10大主销规格),6,主销规格占比(11-16主销规格),7,渠道分销提升策略,1,4,“85” 传统通路网点85%的铺货率.,“40” 传统通路40%网点粉精皂品项第一陈列第一.,“16、12、6”销
2、量排名前16位前12位前6位的龙头规格.,2,3,“D、E、F”指店的类型.,提升目标 8540D16E12F6,8,渠道分销提升策略,全面核查、数据打假 为促进深度覆盖下半年目标全 面达成，下半年开展三次检查： 1、夏满行动：8月20日9月5日 2、秋实行动：10月20日11月5日 3、冬至行动；12月15日12月30日 检查工具：分销普查表、陈列普查表、现场抽查. （对区域经理、客户经理、经销商、业务员进行全省统一排名、考核、奖罚）,9,二、弱势项目的重点突破,10,各级市场月均人均消费指标,11,弱势项目的重点突破,具体策略： 一、从上表可以看出一级市场、四、五级市场相对处于弱势，将是下
3、半年主攻的方向。,12,二、弱势区域的重点整改： 下表是达成率排名、分销铺市数据排名、人均消费排名、增长率 排名，加权排名的后八位。,弱势项目的重点突破,13,三、辽宁省经销商共性弱势项目的全面突破： 1、建立健全客户内部绩效管理体系. 目标体系、激励体系、绩效体系、晋升体系。 2、建立督察体系.(市场检查、区域评估、活动执行、检查评估、巡查报告、考核汇总) 对每日业务员拜访路线、流程、促销品发放、助销、等市场问题进行有效监控。 3、建立制度流程管理体系. 辽宁省分公司经销商日常行政管理制度 辽宁省分公司经销商仓库管理制度 辽宁省分公司经销商出、入库仓流程 辽宁省分公司经销商业务人员终端拜访操
4、做流程 辽宁省分公司经销商送货流程 辽宁省分公司经销商业务人员薪资、保险管理制度 辽宁分公司经销商例会制度 辽宁分公司促销员管理制度,弱势项目的重点突破,14,三、网络构建策略,15,网络覆盖,16,具体策略： 提升渠道核心竞争力，全面掌控终端，建立持久竞争优势。 具体做法： 关键点： 1、缩短分销环节：细分区域市场，增加分销商、配送商； 乡镇以上市场直接覆盖，村屯市场间接覆盖。 2、重点运用图、表、卡等工具保证高效覆盖。 3、通过协议返利增强分销商在农村渠道的推动力。 4、通过专人、专车对分销商的服务，提升立白在村屯的覆 盖。,网络构建,17,四、规范服务流程、 提升单点售力.,18,规范服
5、务流程、提升单点售力,具体策略： 围绕销量、品项、陈列及形象目标开展工作，保证销售指标持续提升。 具体做法： 1）现代通路： 建立战略联盟、厂商合作机制； 提升团队专业运作能力； 加大终端屯货能力，规范标准化陈列； 重点工作指标（全品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标准作业、 计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护）； 2）传统通路： 有计划的客户拜访，规范业务人员终端拜访流程； 标准化的作业流程，保证高效作业； 陈列、分销核心指标达成；,19,五、渠道策略,20,渠道策略,21,辽宁省终端网络直接覆盖推进表,22,辽宁省终端网络间接覆盖推进表,23,乡镇分销商开发跟进表
6、,24,六、经销商综合运营能力的提升,25,全面提升经销商的运营能力,26,客户内部绩效管理的提升,1）职能健全 2）岗位明确 3）职责清晰,月报、周报、日清制度,业务员月大会制度、月度奖励机制。 即时激励机制、 创新实名制。,所有组织配置中行政部门人员设置关键,日常基础管理,激励体系建立,27,职责清晰、高效做事,绩效管理的提升、岗位技能的突破,28,七、资源整和与有效投入,29,2008年费用监核管理制度 （监控和使用好各种资源，保证市场有效的产出）,30,2008年费用监核管理制度,省级经理费用监管区域明细,31,八、省区平台的打造,32,工作效率与效果,33,职责清晰、高效做事,绩效管理的提升、岗位技能的突破,34,制度管人、职责做事,岗位技能的重点突破,选人 严把关,岗位 职责,岗位 制度,传帮带,培训 （针对岗 位不同）,35,九、培训策略与销售队伍的建设 （建立培训体系，打造学习型团队）,36,一线业务团队的综合素质及效率的全面提升,37,分公司团队的综合素质及效率的 全面提升,38,谢谢聆听！,