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1、第 1 页 制定完善的销售计划 特征码 ufumizVEsKaymkiNtJAk 要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制定好。 制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。 不打无准备之仗 在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打 无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准 备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想 实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现远 大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精 安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的 态度对自 己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的 进度，
2、以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。 多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一 个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备 工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为 第 2 页 这是浪费时间，正是因为有了 完善的计划与准备，才能使他能 一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔 弗：“多尔弗先生，您是怎样成为 汽车行业最顶尖的销售员呢？ ” “因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方 案。 ” 多尔弗回答。 “是什么方案呢？” “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年 定的目标是 3840 万美元，我会把
3、它按 12 个月分成 12 等份，这 样每个月完成 320 万美元就好了。然后再用星期来分 320 万除 以 4，这下子我就不用做 320 万元的业绩了，只要每个星期做 80 万元就行了。 ” “80 万美元还是太大，怎么办？” “我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每 天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接 着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。 ” 第 3 页 做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今 天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情， 今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，并在明年的时候 付诸行动把它全部完成
4、。在定立目标计划时一定要合理，切忌 流于形式。 在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天， 要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不 是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实” 。换 句话说，目标必须安排在行动的计划里。 那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗 的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。 根据以往的业绩，当定立了每个月收入 8000 元的时候，究竟要 完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。 比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取 2000 元 佣金，一个月做成四笔生意就能赚到 8000 元。做成四笔生意
5、， 要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意， 一定要接触四位有诚意的客户。 如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据 第 4 页 经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是 要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位 有诚意的客户，我们至少要抓住 16 位肯见面的客户。如何认识 16 位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出 25 个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到 16 位肯见面的 客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动 的人。还犹豫什么？请马上行动起来！ 做好两种形式的计划 早晨的时间是决定销售胜负的关键时
6、候，销售员要仔细研究制 定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一 下“世界首席销售 员”斋藤竹之助 62-72 岁时的一天生活安排。 （1）早晨 5 点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。 （2）首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。 （3）6 点 30 分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。 （4）7 点钟吃早饭，与妻子商谈工作。 第 5 页 （5）8 点钟到公司去上班。 （6）9 点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。 （7）下午 6 点钟下班回家。 （8）晚上 8 点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方 案。 （9）11 点钟准时就寝。 斋藤竹之助先
7、生的成功是因为他每天都有周密的计划，而且严 格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在 57 岁走投无路时才进 入销售界朝日生命保险公司的。而他仅 用 5 年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在 70 岁 时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为 俱乐部的终身会员。在 72 岁高龄时成为世界首席销售员，这一 切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两 种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作 为参考的计划。 第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。 第 6 页 如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤： （1）设定目标，确立销售观。确定销
8、售观念或信条，而且要使 其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作 的方针和努力的方向。 （2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观 环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划 则只是沙上建塔， 空中造楼。 （3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所 处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客 观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现 销售目标的计划体系。 第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大， 若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。 销售员 在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是
9、通常销售 中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各 种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制 的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主 第 7 页 要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。 由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大 的用处，而且容 易使客户感到厌烦。因此，应该 根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商 品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样 想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因 人而异，正中下怀。 当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这 家公司
10、的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名 职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的 计划书，都使其感到：的确编得非常好。要制定出具有如此效 力的计划来，销售员有必要进行一番有关 财经知识的学习。 当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具 体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部 讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略 了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体 工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所 以导致销售不能正常进行。 销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功， 第 8 页 第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、 职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商 品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编 写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独 创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常 常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利 害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。