1、房地产销售方案房地产销售方案集锦【15篇】为r确保我们的努力取得实效就不得不需要事先制定方案,方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。方案应该怎么制定才好呢？以下是小编为大家收集的房地产倩售方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。房地产销售方案I一.俏售节奏（一）销售节奏的制定睇则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目-般持续3-4个月的时间，因为X项目一期体垃较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于谢整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此首俏策划部制定销售计划“制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟
2、进.故本销生计划相关节点只是初稿“待工程节点确定后，再最终定稿.1.推广销停期安排3x4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。2 .至十年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。3 .开盘销传前应确保样板区、样板房比观、工程施工达到开放效果。（二）销售节.奏安排：4 .10月底一12月，借大的推广活动推出X项目2.10月底11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底.3月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底.4.I月下旬，春节之前，开盘销售强销.二.销售准备（1月15日前准备完毕）1.户型统计：由工程部设计负责
3、人、营销部X共同负贡.于20XX年12月31日前完成鉴于X项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2 .精讲资料编写：由营销部X、策划师负货，于12月31日前完成项目销将资料包括以下几个部分：购买X的理由：产品稀缺性销讲基本数据：X的主要经济指标、户型面积统计、附套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配盥、物管收费；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料,12月31日前，由领导整理后，统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料,新技术等基本基本资料。12月31日前由
4、领导整理后作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲:不利因素公示3 .置业顾问培训：4 .预告证由销售内页负贵，于1月10号前完成5 .面积测算由销售内页负贡，于1月10号前完成6 .户型公示由于X项目户型种类繁多,户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示.方使客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责,于1月10号前完成7 .交房配置由工程设计线蒋总负责，于1月10号前完成8 .一公里外不利因素由策划师负所，具体调研后，与销智经理X会商后，于1月10号前完成，分析总结后，作为销令时重点关注的抗性，专门进行培训。三.样板区及样板房（一）样
5、板区1样板区范围：考虑到X项目销华必须突出良好居住环境的气纸，因此我们将X传楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理“共中有两套样板房、雪楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域，（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下留定为y区）2 .样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中融围、家居水畔的第困.体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格.3 .样板区展示安排：确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求：确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底；明确样
6、板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解：具体见附后（参观园线说明）（二）样板房1样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面能近传楼部，由于样板向前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外保楼位于英郦庄园主入门不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼检施工影响,客户参观的情况。选定IP楼平层、底跃各一套。4 .样板房作用：考虑到X项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠糅。5 .样板房展示安排：前期设计,包奘由项目部同事负责，X跟进协调.样板房应于20XX年12月底前完成,以便于先期推广
7、时，到访客户时参观。样板房的口常管理工作由营销部X负费。四,展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作:1.沙盘模型：X和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作2 .户型模型：X和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3 .户型图：X和策划师协商后由策划师联系相关单位制作五.价格策略均价确定：包括销告均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同X写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计.算，不包括赠送面积，价格策略包括：销售均价，销售起价，俏售实得电价，套内单价。价格走势分析,节点价格初步预计，职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠
8、权限.公司领导优惠权限,一旦确定优惠权限,坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销传。时间安排：营销策划部于1月10日提出销传价格表和销伟政策.房地产销售方案2XX城项目位于XX房地产市场的东南板块，在XX路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。XX城现有的物业形态由连拌别蜜、普通现房多层和在建的小户型多层组成.一期连排别堂市场定位发生失误,出现了销售障碍。一期5#、7#、9a11#、13#、15#六栋多层吸取了别盘的教训，以超低价位入巾,顺利的实现了销售,但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍.现在
9、一期多层尚有XX套房、准现房，销件额XX万元.共中xxm2的三室两厅有XX套，以五、六楼为主：xxm2的三室两厅X套；这两种房型的销售金额占一期余额的xx%二期小户型总销华金额预计XX万元，临街商铺XX万元，合计XX万元。搐的许可证预计XX年X月底办卜.由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺.其中二期小户型占所有可售金额的点,一期大户型销售额x二期临街商铺占X*如何解决可售资源过于分散的障碣，是我们面刻的重大挑战之一、内场概况及基本竞争格局a、东南板块及XX路商网。XX房地产市场的东南板块主要由三部分组成：XX路沿线、XX路南段沿沿线、XX东路与XX
10、国道沿线。XX路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成.在XX路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。XX城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔，但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造品牌障碍。XX路南.段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。XX东路与XX国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼用光、燕归园等一批中价位大型楼楸。其中燕归园是XX城二期小户型明确的竞争楼盘，共它几乎所有的楼盘都和凤双城一期XX平米现
11、房形成明确的竞争关系.b、小户型市场概况.自20xx年底时尚Par1.y介入xx楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是XX年初,青年居易(casy-go)以XX余套的投放量冲击市场,形成广小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户至从供小于求到供大于求的转变。今年X月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧卜.降局面。燕归园位于货站街东段，由XX房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段.燕归园提前介入J小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是XX平米的两室户型和XX平米的三室两厅。这与我们
12、的市调结果完全一致,此次燕归二期开发的正是此类户里(两室两厅XX平米，三室两厅XX平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势.c、商铺市场商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的,价格，和二期商铺有竞争的主要楼融是建业新天地的临街商铺、英协尚未传出的部分商铺。二、项目SWOt分析优势1、XX路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都
13、有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支掾20XX房地产营销策划书策划书。T1.r场细分如下:a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费,XX年内不会再置业.b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。c、笈合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份史杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线,本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求,我方楼盘销件可能面
14、临比较严峻的局面.房地产销停方案3本介作方案旨在建立一种合作关系，通过共同努力推动房地产销竹业务的增长和发展。我们将提供给合作伙伴一系列的销传代理服务和支持，以相助其实现销竹目标并获得可观的收益，1 .合作伙伴资格要求：具备相关房地产俏售经脸和专业知识：具备良好的沟通和精伟技巧：具备良好的人际关系和客户服务能力：具备一定的市场分析和推广能力.2 .合作伙伴权益：获得公司提供的专业培训和销竹技巧指导：获得公司提供的销生代理资格和授权；可以代理销售公司旗下的房地产项目；获得合理的销传提成和奖励；获得公司的市场推广和宣传支持：获得公司的优质客户资源和销生线索。3 .合作伙伴所任：积极参与公司提供的培
15、训和指导活动：根据公司要求完成销修任务和达成销售目标；提供客户服务和华后支持，确保客户满意度；遵守公司的销伐政策和合作协议；定期向公司汇报销您情况和市场反馈;4 .合作模式：签订合作协议，明确双方的权益和责任：公司提供销售代理资格和授权：公司提供销售培训和指导：合作伙伴代理销售公司的房地产项目：合作伙伴按照公司要求完成销售任务,并获得相应提成和奖励：公司提供市场推广和宣传支持.5 .合作伙伴收益：根据销售业绩获得相应的销售提成和奖励：可以通过代理销t多个房地产项目来增加收入：可以获得公司的市场推广和宣传支持，提高销生机会；可以利用公司的客户资源和销侨线索，提高销售效率。房地产销传方案4在商业地
16、产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越也要，商铺要想卖得好，前期的营俏策划必不叮少，而且必须做到位。XX商业城项目是XXX地产开发公司开发的精品物业，将成为XXX北区的新型休用地产商业的经典作品，XX商业城座落于XX市城区北部的XX广场旁，是XX地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车昨及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面枳约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米.项目总投资约1800万元。经过前期的
17、市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营传组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和Uf操作性的论述.一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场.通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为二、项目营销目标方针根据本项目1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2、倡导一个财富理念：创投性
18、商业、休闲式购物、稳定性回报.3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闱式商业.4、启动一个前更市场：崇尚5、酝根一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争.在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销生目标及目标分解1、倘售（招商）目标2、销售目标分解四、营销阶段计划根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段.各阶段工作重点如表8-5所示e五、项目销售时机及价格为更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销笆时机及价格。一）项目入市时机及
19、姿态1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20XX年9月），可以抓住20XX年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮：在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区二）价格定位及价格策略1、价格定位的原则：采用比价法和粽合平衡法。2、价格定位：整个商业项目的侑售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米.3、价格策略：采取六、宣传策略及媒介组介一）宣传策略主胞1、个性特色：2、区位交通：本项目地处XX广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是
20、北部M域首选的理想商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划或点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选.二）宣传媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产销售方案5一、市场背以：汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖M面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人1117万，汉沽是我国不要的化学工业基地之一,已构成以海
21、洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家.主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅仅是一个工业重地，并且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀他葫和水产品久负盛名。XX所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但恻若改革开放的进行及国有老企业的通病,企业的效益大不如前,也在某种程度上影响J汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体,使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展，二、竞争对手分析：由于汉沽房地产市
22、场的发展属于初级阶段，市场时价格的敏核度较高，应对产品的认知及感知程度相时较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产晶三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢2、在汉沾我们的间接竞争对手在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及南达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如卜?绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位巴优势，不足以与笫交城构成竞争态势“南达虽与第宜城相邻，但火的停已近尾点，故并不对第或城销修造成直接喊胁：绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接：而滨河小区的产品规
23、划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第宜城相比较仍不在同一层面，要落后与第有城，而宙达花园的规划、设计，仍初级产品形态：球地、滨河及富达的销件均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城构成直接竞争.三、竞争项目基本信息：项目名称规划面积销售均价基本情景绿地人家27万平方米1760社区规模较大.销生单价较低,一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区12万平方米1584社区规划有中心奥观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近甄运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修，井田蓝月湾6万平方米20xx
24、1.型地块，与第专城一路之隔，户型、价格、配套与笫壹城相近.分析:从已销小的户型比来看.其中两室占绝对的比例,即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户理的婚华由于存量较大，我们仍需给予足好的重视.在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面枳在90100nf之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主潦消费价格在18万左右.3、楼栋售出率分析分析:在我们项目楼栋售山情景的分析中我们能够看出,很多消费出现于临街与临学校的一面，而在兔观中心区附近的楼栋销传情狂一般。出现这种情兔的原因，一方面是现场销优控制的原因，一方面也
25、与居住观念有关。但这样的销伟情先也为项目后期景观节点释放后的销售,供给有力的产品支持。4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：四、已购客户分析1、付软方式分析：分析:我们从己成交的客户付款方式的比例中能够看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消步者在消费本事上虽有必须的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款本事，且在消责意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。2、年龄结构分析：分析:我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要能够得出的确定是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的理解本事较强.具有必须的购买力及资金支配本事，相应对生活质量的要求也校高。并且我们从客户的年龄层次
26、分析中还能够得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如:子女的教白问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等0由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注校多。3、行业分析：行业累计销管套数累计百分比天化5830、05石化52.59个体及私营3618.65%银行94.66%学校94.66%医院52.59%盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04%其它5629.02%总计193分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业，由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较梢定，
27、收入水平相为较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们供给了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标.4、居住区域分析：分析:从项13已购客户现居住区域情景的分析中,我们能够看出我们的主要消我对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以火化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。五、产品前期市场推广简要分析:XX在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主期与客户需求上的错位，也即宣传
28、资料的针对性不强：二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主逸的支拽：三是宣传中对产品的价值宣泄不足。六、分析总结：1、对市场、产品、消费者的总结：我们在前应对市场及竞争对手、产品及客户进行一个简要的分析，经过分析我们得空我们对市场、产品及市场中的消费拧的理解，我们在明示如下：市场:在汉沽的房地产市场中充斥着很多的房地产项目，单从供应量上来讲已军本上能够满足市场现有的消费需求，并且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就能够说20xx年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说,汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从
29、目前所了解到的市场中各项目的销隹情景来看，虽然汉沾已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），可是却没能有一个项目成为市场追逐的热点,成为市场销停的领胞者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情景下,一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施，如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将公异常光明。产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的
30、但我们能修说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出.虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象,那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领施者。消费者:在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单的经济结构所造成的，虽然这些工薪阶层的收入水平不高,可是却相对稳定，这为他们购买房地产产品供给了物膜基础。同时
31、由于他们受教育程度相对较岛，这样对新鲜事物的理解本事也相时于一般消费者要强.所以也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息择放的主渠道。房地产销售方案6因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销传时的营销优用十分有限，不可能大量、表炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头痛的一件事.尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所刺单位的称谓.因为尾盘数量不多.大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头痛的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情.尾盘一般
32、分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销价人M或代理公司为追求业绩.销告中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓，用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构,其中平层部分户型面枳也达到200平米,总楼价100多万元,它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销华出现困难是开发商对楼
33、盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。如何将这部分尾就尽快被市场消化抻，如何用少址的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出解决的最佳方案.方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出,目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识.甚至还存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子.除了各种自身条件有限以外，其实尾楸具有两大特点：一是绝对的现楼.买家可以直接看到现房，实地品评房屋质址、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发
34、展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道，之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩I；的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传,消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别：二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散治小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本若卖一套收一套钱的心态进行俏售，没有从根本上正视和去不找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘.这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问s并不完全在项目本身，更多的原因是
35、置业者扶得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反亚研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布集道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识,消化尾楼,避免资源浪费.这就是红石行的现房超市！方案二：降价的技巧其实，尾盘除朝向、楼层、布局等问卷,也可能由于现楼热卖时价格太高.让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销华几乎都寓不开“降价”这两个字，尤其为于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧.如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反.例如西南二环的某物业，热卖时均价在7OO080OO元/平方米左右，因
36、为内部问题，销件受PI1.所列将近40的空置房竟以半价推出.一下让市场认为该物业出了泮重质量问或，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉出打击，更损宙了开发商的市场形象.此开发商的这一壮举不仅没有推动销件进度，反而让该项目陷入了进退两难的燧尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隘性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。方案三：重新定义前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬.根本无法收回成本，更淡不上利润最大化r。退
37、一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期侍者楼盘进一步降价，从而影响销传，因此降价始终不是尾盘俏售的上策。1 .重新定义市场红石行认为尾就的处理方式除了降价之外，亚新定义市场、武新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法.不仅会起到很好的效果,更能保障利益的最大化。重新定义市场，一股必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微.所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下功
38、夫。2 .广告媒体或新定义比如认真分析每套单元的潜在客户构成,再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边,所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传,主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告”，取得最好的销售业绩。3 .宣传内容重新定义一些楼盘在项目收尾期,仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失日标客户。红石行在这里提胡开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主网应着重表现在“家”上,包括我们的宣传工具所表现的内容,更
39、多的应该是使用说明书和质用保证书,而不是华而不实的楼书.另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，闪为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睡邻活动等.会得到意想不到的收获。红石行在尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因为版面有限不能一次列详，今后将会陆续刊出.房地产销售方案71、清盘主题成熟优质房源，直击价格底线！2、清盘思路绝版加推.一品不再1）开发商力度空前的清盘优惠策略（开发商制定）；2）活动时间：二个月（月口一。3、推广计划活动期内只投放明鱼电视台广告1）嘉鱼电视台1套、3套30秒硬广，每天黄金时段多频次推
40、送，推送内容：清盘优惠策略：2）嘉鱼电视台1套、3套走进房产栏目5分钟专题广告，推送内容：专咫介绍楼盘优势；3） 42个有线电视频道游走字幕广告,每天8:00-23:00同步循环推送，推送内容：清盘优惠策略。4、介作策略 1）体现唯一性，电视台清盘活动每期只推一家； 2）电视台前期整资全方位立体式广告投放； 3）开发商预付宣传费押金2万元； 4）活动期内楼盘每成功销售一套房源，开发商付给电视台宣传费1万元，按套结尊.活动结束，开发商结清消盘宣传款项，电视台退还宣传费押金2万元： 5）活动期内楼盘无销售业绩电视台不收取任何宣传费，并退还宣传费押金2万元。5、凡活动期内购房成功客户.凭个人身份证、
41、购房合同和购房缴款凭证.每套房可到嘉鱼电视台广告部领取成交现金大红包20xx元.房地产销传方案8一.俏售节奏（一）俏售节奏的制定原则：推广箱售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好,再结合以实际客户储备情况最终确定：另外，由于钠生节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营俏策划部制定销华计划。制定本计划的也要节点时间时，未与工程部跟进，故本销售计划相关节点只是初稿.，待工程节点确定后，再最终定稿.1 .推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续
42、连贯。2 .鉴于年底临近过年的情况,开盘销仰强销期应避开春节假期。3 .开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。（二）德传节奏安排：1.10月底一12月,一大的推广活动推出一项目2.10月底11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底.4.1月下旬,春节之前，开盘销华强销。二.销件准备（1月15日的准备完毕）1.户型统计：由工程新设计负责人、营销部-共同负贡，于XX年12月31口前完成鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面枳、户型编号、所在位置。2 .倘讲资
43、料编写：由营优部-、策划师负责，于12月31日前完成一项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲基本数据：-的主要经济指标、户型面枳统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费：涉及到设计单位的,由其出具销讲材料12月31日前，由-整理后,统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。12月31日前，由整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客间形式书写，针对英和庄园的优劣势，做出销讲解决办法.样板区销讲：不利因素公示3 .置业顾问培训：4 .预令证由竹内页负货，
44、于1月10号前完成5 .面积测算由竹内页负货，于1月10号前完成6 .户型公示由于一项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责,于1月10号前完成7 .交房配置由工程设计线蒋总负责，于1月Io号前完成8 .一公里外不利因素由策划师负货，具体调研后，与俏售经理-会商后，于1月IO号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训.1 .样板区及样板房（一）样板区1.样板区能困：考虑到-项目销售必匆突出良好居住环境的气氛，因此我们将一伊梭中心至Ia样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进
45、行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、登水喷泉、及10#的临时景观区域，（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路.以下暂定为y区）2 .样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城花林中组围、家居水畔的氛困.体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。3 .样板区展示安排：确定时y区沿或情调、步行道的包装方式和具体要求：确定y区道路沿或灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底；明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分就：具体见附后（参观园线说明）（二）样板房1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近仰楼部，由于样板间前IcW
46、修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1楼位于英潮庄园土入口不远，不会影响后期其他楼怖施工，同时也不产生其他楼怖施工影响客户参观的情况.选定I#楼平层、底跃各一套.4 .样板房作用：考虑到一项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是刻推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠拜。5 .样板房展示安排:前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成.以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负贵，。四.展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1 .沙盘模型：-和策划师协商后，由策划帅联系相关单位制作2 .
47、户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3 .户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作五.价格策略均价确定：包括的件均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包拈赠送面积，价格策略包括：销售均价，销传起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销传主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部加工推荐优惠权限,公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠扰乱现场销传。时间安排：营销策划部于1月10口提出销俗价格表和销俗政策.房地产销传方案9第一节：销传策划方案概述销生策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销传价格怎么走，如何宣传造势等.第二节：销售策划方案与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。一、项目销件方案策划所包涵内容：（一）市场销售方案调查项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议（二）目标客户分析经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭文化背景
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