踩盘方法和踩盘技巧.pdf

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1、踩盘方法和踩盘技巧 踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3 人 以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而 降低获取资料的准确性和专业性。 踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以 休闲服饰为主，以免暴露身份。 踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片（非真实公司名片） 。 楼盘个案分析表范本（见附件1） 。 关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式 及填写注意事项。 （见附件 2） 楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。（附件 3） 关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。（附件 4） 突发事件的解决办法。 （附件 5） 踩盘标准作业流程： 准备工作 :

2、 事先确定踩盘区域，能够事先了解该区域内的个案的话 就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小 组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。 注：要求在踩盘前做好以下准备工作： 了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、 就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填 写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活 设施情况。 尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相 关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了 解渠道。 踩盘人员进入接待中心： 主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况 请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。（通常情况 下接待人员

3、会主动介绍楼盘情况），通过销售人员的介绍， 大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特 征。 索取楼盘书面介绍资料 向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。以便更进一步详 细了解该楼盘的一些资料。 引导销售人员 在通过之前几个步骤后，应该对该楼盘有一定的了解，但在 销售人员介绍的同时，往往有一些踩盘人员要了解的资料他 们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员。通 常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘 的相关信息。 （同时如果有名片的话可以递上名片以表诚 意） 向销售人员索取名片 在完成以上步骤后，在离开接待中心前，向销售人员索取名 片或联系方式，用于在回去后如果有不

4、清楚的地方可以电话 里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作 用。 （也可以于过程中提前索取。） 完成楼盘个案分析表 在填写楼盘个案分析表的同时，如果还有没有了解清楚的地 方， 通过电话再次向销售人员询问。 附件 1 楼盘个案分析表范本 楼盘个案分析表 楼盘名称 调查日期 基本技术参数 开发商：策划销售： 规划用途： 工地位置：接待中心地址： 接待电话： 建筑设计单位：建筑楼层： 总建筑面积： 平均单价：开盘日期： 交房日期：在建进度： 一次性付款折扣：其它折扣： 环境分析： 位置示意图（上北） 交通条件：优良、一般、极差 区域概念： 综合环境分析 居住氛围： 商业环境： 公园绿地

5、： 就学条件： 就医条件： 大型公建： 产品力分析 规划理念：出众、一般、较差 小区规模：（规划面积） 小区配套： 主力房型： 主力面积： 外观立面： 物业管理公司：物业收费标准： 车位配备：（地上）（地下） 价格分析 价格范围： 楼层差价： 销售情况 销售进度： 填表人： 日期： 附件 2 关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询 问方式及填写注意事项 基本技术参数 名称含义解释了解渠道（办法）注意事项 开发商该项目的投资 商 根据楼书或户外广 告 会出现 1 个以上 的开发商 策划销售策划和销售代 理公司 根据楼书或户外广 告 规划用途 该项目的使用 用途 询问销售人员如果有几个不

6、同的用途，在填 写是应表示清 楚。 工地位置项目所在地理 位置 根据楼书或户外广 告 接待中心 售楼处具体地 理位置 实地了解是现场售楼的 话可以填写现 场，不必具体写 地址 接待电话售楼电话根据楼书或户外广 告 建筑设计 该项目的设计 单位名称 根据楼书或户外广 告 建筑楼层 该项目的楼层 数目 根据楼书或询问销 售人员 如果该项目是 分几个用途，应 分开注明楼层 平均单价 询问销售人员如果该项目是 分几个用途，应 分开注明平均 单价 开盘日期开始销售日期询问销售人员 交房日期交付使用日期询问销售人员 在建进度 该项目的工程 建设进度 询问销售人员如果该项目是 分几个用途，应 分开注明建设

7、进度 一次性付款折 扣 询问销售人员 其他折扣询问销售人员 环境分析 名称含义解释了解渠道（办法）注意事项 区域概念该项目所处的 地域情况 实地勘察具体描述，避免 使用模糊、笼统 语言 综合环境分析 居住氛围：居住的整体环境（简单描述） 商业环境：是否购物便利（简单描述） 公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列 具体位置和名称 产品力分析 名称含义解释了解渠道（办法）注意事项 小区配套配套设施（不含 会所） 根据楼书或询问销 售人员 填写配套设施名 称 主力房型、主力项 目 内 比 较 多根据房型图如果比例一样， 面积的房型就全部列出 外观立面建 筑 物 外 部 装 修情况 根据

8、楼书或询问销 售人员 如果是多种装修 材料应注明 物业公司销售人员、楼书询问价格 样品房有无样品房询问销售人员大概描述其特点 车位销售人员、楼书数量、地面、地 下分开填写 价格分析 价格范围：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途 分别填写价格范围。 楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途 分别填写楼层差价。 销售情况 销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态 一般一个项目基本分：预约、开盘、强销期、持 续期、尾盘销售、交房。 附件 3 楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式 1、平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少？ 2、开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们

9、这个楼盘 什么时候开始卖的啊？我怎么都不知道！ 3、交房日期： 那请问我买了这个房子什么时候能住进去装 修呢？（什么时候能给我使用呢？） 4、在建进度： 我看你们建造的情况、你能告诉我现在是到 什么程度了啊？ 5、折扣：那我买这个房子有折扣吗？一次性付款和按揭贷 款折扣一样吗？ 6、主力房型、主力面积：我是买了作投资用的，想了解下 你们这边什么房型卖的比较好啊，面积是多少呢？您能 帮我推荐一下吗？ 7、销售进度： 那请问你们这么还有房子卖吗？或者说现在 有什么房子可以让我挑选呢？ 附件 4 关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领 关于市场调查的要领 一、心态的调整 作为一名市调人员, 必须转换

10、自己的身份和心态, 以一 名购房者的心态去操作, 并以正常的流程进行。 二、年龄层次 年龄现在不是问题, 现在的购房者高收入者的年龄层次 也越来越趋向年轻化, 他们通过一些房地产专业的网站获取 到一定的房地产相关的知识和术语, 从而让这些人拥有更有 理性化的消费观念。所以现在不必担心自己去接待中心是不 是象个购房者, 只要你自己能摆整心态。一般情况下现在的 接待中心的销售人员都不会太轻易去过滤筛选客户。 三，熟悉市调报告的内容 在每次去市调前，先要熟悉需要收集的资料名称和具体含义，知道每个数据 的来源和出处，并形成一定的概念。 四、观察 到了现场接待中心后，先不必急于进接待中心，可根据 市调报

11、告上的内容先将能直接观察到的资料以书面方式记 录下来后再进接待中心。 五、进入接待中心 进入接待中心后仔细观察内部情况（收集与市调报告相 关的资料）注意每个细节部分。 六、与销售人员洽谈 与销售人员洽谈时，不必急于发问，先要求销售人员讲 解该项目的情况，在其中可以加以引导提供有关市调资料和 需要了解的问题。 （原则：适当的时候提出适当的问题）。有 些问题可以在销售合同范本或在带看工地的时候了解比较 感觉自然。 七、结束 在将结束市调工作前，记的问销售人员索取名片，回去 后如有不明白的问题还可以电话中询问了解。 关于填写楼盘个案分析表注意事项 1、如该项目有几个部分组成，如有商铺、酒店，办公和

12、住宅的话， 在规划用途、 平均价格、 价格范围和楼层差价 上要分开填写。 尤其是分期开发要交待清楚。有些楼盘开 发时间跨度很大，应关注不同时期的营销特点。 2、关于综合环境分析应注意描述不能过于笼统。 3、在一些可选择的问题中，如果是单选的话，请把其他 的划去。 4、整个分析表在填写时请注意其美观和整洁。 5、调查日期请务必填写，以便公司今后对该楼盘的跟踪 调查 6、注意填写最后的填表人和日期 附件 5 突发事件的解决办法 如果在踩盘过程中由于经验不足或者由于个人其他原 因造成被销售人员识破的突发事件，这个时候主要不要惊 慌，要保持冷静， 同时可以和销售人员解释说自己也是同行， 只是今天是帮家

13、里人或朋友来看看房子，由于工作关系，就 问的比较详细一点， 专业点。同时这个时候建议态度要诚恳， 有礼貌，还可以和他谈谈其他的一些操作方式，互相交流一 下，这样比较能够取得对方的信任，不会让整个气氛变的很 尴尬。 总结 总体来说，踩盘是没有十分具体的操作流程的，以上只 是把一些主要的技术指标和基本的踩盘流程罗列出来，但最 主要是靠平时不断的去实践来积累经验，不断的去优化踩盘 的过程和技巧，作到能在很流畅的交流中获取自己想要的资 料。 楼盘个案分析表 案 号 案 名 调 查日期 基本技术参数 开发商：企划销售：规划 用途： 工地位置：接待中心：接 待电话： 基地面积：建筑设计：建 筑楼层： 总建

14、面积：在售面积：在 售户数： 平 均 单 价 ：单 价 范 围 ： 在售总价： 主 力 面 积 ：规 划 面 积 ： 主力总价： 公 开 日 期 ：交 房 日 期 ： 在建进度： 销 售 率 ：一 次 付 款 折 扣 ： 其它折扣： 环境分析： 交通条件：优良、一般、极差 区域概念：临近街道情况： 捷运系统：主要道路动线： 出行方式：周遍交通线路： 综合环境分析 居住氛围： 商业环境： 公园绿地： 就学条件： 就医条件： 人文遗产 大型公建： 地段综合评价： 产品力分析 位置示意图（上北） 规划理念：出众、一般、较差 小区规模：超大、大型、中型、小型（超大总建面20 万 以上、大型12-20

15、万、 中型 5-12 万、小型 5 万以下） 景观设计单位：代表景观述求： 会所规划：代表会所述求： 公建配套：代表配套设施： 产品塑造：出众、一般、较差 主力房型：代表房型： 主力面积：建议主力面积： 调整依据： 外观立面：特别强调： 建材配备：装修标准： 物业管理公司：物业收费标准： 车位配备：（地上）（地下） 面积配比情况优良、一般、较差 房型面积户数比例 产品综合力评价： 销售分析 接待中心营造：特别之 处： 接待人员水平特别 之处： 样品房：特别之处： SP 活动：特别之 处： 媒体分析 媒体表现：主要媒 体： 价格分析 价格范围：行情差 价： 楼层差价： 朝向差价： 去化分析 主力去化房型：去化原 因： 特别优惠：优惠方 式： 客源分析： 主力客户（区域） ： 现场买气：强烈、一般、尚可、较差 现场客户（组） 综合分析： 本案有利因素： 不利因素： 整改可能： 制表人： 日期：