《【销售技巧】海景房销售技巧.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【销售技巧】海景房销售技巧.pdf（37页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、海景房销售技巧在郑州销售银滩的海景房怎么样 山东威海乳山银滩的 “ 碧海嘉园 ” 小区不错。对面就是利群商场和 佳佳悦超市，仅隔一条马路。 碧海嘉园属二线房， 风不大，又不受潮。 在大拇指广场后面， 管委会和党校的旁边。 到海边步行 6 分钟到。户 型有 17 种，从 44 到 120 平米的都有。起价3500 ，均价 3700，买 顶层送阁楼，买底层送花园。 每周 5 晚上 8 点发车（看房班车豪华旅游大巴），早上6 点到 山东威海银滩。住三星级酒店（银滩党校宾馆）。双人标准间，吃海 鲜。吃喝住行全包。客户只需交200 元看房费就行了。买了房的可 以退回 200 元看房费。 1.北京总公司名
2、称：世纪嘉豪房地产公司。北京总公司地址：北 京朝阳区燕莎桥新源里电话： 84683967. 1.北京分公司地址：北京丰台区方庄浦黄榆GOGO 新时代 2 号 楼 1621 室 电话： 81106643 。 客户以就近地址上车发往看房。 联系人：唐春林。客人如有需要， 本人可前往陪同看房。 一居室的最低就10 来万块钱，精装修的 电费一度 0.56 元，水费 2。5 一吨。暖费 17 元每立方米 熟悉你的市场和你的房源所在地区的环境，包括交通，市场，房 价，物价，两地的区别，市场人群对你房源地的接受能力，。其实最 主要的就是你要很熟悉很了解你的市场地，和房源地，因为异地销售 最大的困难就是要得到
3、客户的信任，只有你了解两地的情况， 你才能 让客户信任你，才能和你去看房，以至在你手里买房，带客户去异地 风险很大，很容易别对手抢走，所以你在客户面前要有信誉度，客户 才会跟着你走，其次就是你的价格和折扣了，具体情况，再具体分析 吧。很多变通。 熟悉接待客户心理，合理完善安排行程，考查市场人群消费观念 情况。 销售主要是靠客户来不断强大自己。后期维护，口碑宣传 售海景房技巧比真诚更优先！ 小王自己并不看重销售技巧： “因为相比技巧，真诚更重要。 这样的例子小王屡见不鲜：“我有一个客户，非常有钱，但穿得很随 便。他告诉我，以前去看房子，每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来 发现他有实力， 就变得特别
4、热情， 拼命招呼，他很反感，干脆不买了。 最后这个人也在我们这里买了3 套。因为他被歧视惯了， 遇到我们热 情招待他，非常感动。”买房子的客户都是久经江湖，什么样的技巧 他看不出来，重视技巧倒不如简单一点，真诚一点，真心实意地为客 户着想。 小王做这行 8 年，刚开始，给她做培训的老销售，也不看好 她。一次培训课的间歇，小姑娘们都凑在一起聊天，忽然进来一位穿 着睡衣的中年妇女，销售人员看她穿着普通，根本不像买房的，都懒 得动弹。经理便叫小王去招呼。 小王大方地承认自己不是漂亮的女孩， “漂亮的女孩， 比较矜持，处处在意自己的形象， 总希望自己是焦点， 受到瞩目。这样的心态，无论在客户面前，还是
5、在同事中，都不占优 势。”小王热情地迎上去，陪着那位妇女四处看，耐心地听她问长问 短。“最后她竟然一口气买了3 套！”还没上岗，小王就拿下了一个 大单，“从那以后我就牢记，销售人员一定不能挑客户，很多有实力 的客户穿得都特普通，从外表上根本判断不出来。”当然，小王也积 累了一些经验。对于看房的女客户，她尽量感性地去沟通，介绍房子 时注重布置，环境等话题，“比如介绍厨房， 我会说这是洗菜的地方， 这个是烤箱什么的。而男客户看重的是房子的价值、潜力，我就多谈 一些数据。 么是海景房 日期：2009-11-27 16:44:44 共阅272次 关于什么是海景房， 有的说是推窗就能看见海， 有的说是
6、步行多少距离就能抵达海边，还有的说是在海滨旅游胜地周边的房 子才能叫海景房，等等，众说纷纭，不一而足。 由于以上的评判标准过于模糊，各种指标数据也不统一，绝大 多数都是销售商根据自身产品特点进行的宣传，在此我们也无法得 到一个具体的定义。但我们可以归纳出海景房所具有的几个特点： 适合的地理位置 中国海岸线虽然长，但沙滩很少，大部分地方都是岩石。相对来说， 更多人愿意住在沙滩边上，赶海玩沙乐趣多也安全，当然，也有些 人喜欢“ 东临碣石，以观沧海 “ ，这就得看个人爱好来选择了。 拥有海边的气候条件 海边的气候相对内陆来说要平和许多，日夜温差小， 适宜避暑避寒， 相对来说，纬度越低的地方，一年内适
7、宜度假的时间越长。 人文环境 周边区域环境符合旅游度假主题，笼统来说，就是基本自然风貌能 得以保持，不要有太多的工业商业元素，可能二三线城市更符合这 个要求。 住房近海但是不靠海 既然是海景房，当然应该是可以很方便的欣赏到海边的美景，视野 是一方面的，到海边也不能太远，走路且不说，蹬个自行车也就几 分钟的事，想去就能去，但也不用太近，否则有时候信风和海潮会 在海边形成饱和水汽，弄得屋子里湿嗒嗒的。 能方便地享受到海边旅游服务 对于度假来说，除了是要解决住宿的问题，一些旅游点，比如沙滩 浴场、游乐场、山水景点等等，距离也不能太远，毕竟出来玩的， 也不光是坐着吹风，旅游点还是会去的。 享受海鲜美食
8、的话纯旅游型的区域可能会贵不少，生活型的区域价 格更合理，吃的花样也多。 此外，海景房是住房的一种，除了以上的特征外，也包含以下 传统住房需要关注的重点： 硬件 房子的结构、质量、采暖、水电、物业这些买过房的应该都熟悉， 海景房基本也差不多。 略微有些不同，比如许多海景房物业为方便异地业主，提供代租、 代理装修、代理检查等服务。 交通 房屋的价值很大程度上由房子的地理交通位置决定，在大城市尤为 明显，对海景房来说也是一个重要的参考指标。 谁也不愿意买个套房，想去住的时候还得被折腾。 另一方面来说，好的交通位置也是房屋价值最直接的保障。 周边配套 平常看地产广告，多数开发商都会把靠近XX 商圈、
9、成熟商业配套 等等作为宣传亮点。 同理，买海景房是为了住的，不是用来搞荒岛探险，周边的商业配 套设置不能忽略，要是买瓶爽肤水还得跑二里地就不爽了。 一些基础的商业设施如超市、餐饮等等必须得健全。 时间住的比较长（特别是老年人养老），就得关注医院、药店等医 疗设施。 还有些置业型的，可能还需要关注周边的教育设施、就业等情况。 投资回报 房产是一种持有性投资，相对股票基金这些投资渠道来说保值、安 全。 房屋的质量、地理位置、性价比是对房屋投资最好的保障。 另外，如果追求更高的回报率，那需要了解房屋所在地区的发展趋 势， 快速发展的区域经济将在未来数年内大幅提升房屋的市场价值。 海景房 目录 海景房
10、简介 康桥蓝湾 天域蓝湾 凤凰港湾 海景房简介 康桥蓝湾 天域蓝湾 凤凰港湾 展开 编辑本段 海景房简介 海景房分类 海景房：指通常建造在海边或靠近海的地方，能够或比 较容易观赏到海上景色的房子（建筑物）。 通常为房地产类术语，是吸引消费者的一大卖点，相类 似的还有 “ 水景房 ” ，指靠 “ 江” 、“ 河” 、“ 湖” 能够随时欣赏到其水 面风景的房子。 海景房的评介标准：以距离海滩位置远近等 1 而分为 “ 一 线” “二线 ” “三线 ” 海景房 酒店海景房 酒店海景房是指建设在海边的酒店的能够或比较容易观 赏到海上景色的房间。 通常海景酒店的海景房卖价都比普通的房间高，而海景 好的比
11、海景一般的价格高很多。 大陆海景房主要发展省份城市 海南省，三亚、海口国内最早的海景房发端应属海南。 南海 广西省，北海。 北部湾 福建省，厦门。 台湾海峡 浙江省，舟山。 东海 山东省，日照，青岛，烟台，威海。黄海、渤海 河北省，秦皇岛。 渤海 辽宁省，大连。 渤海 海景房分布主要城市气候状况 海南岛属热带季风海洋性气候。基本特征为：四季不分 明，夏无酷热，冬无严寒，气温年较差小，年平均气温高；干季、 雨季明显，冬春干旱，夏秋多雨，多热带气旋；光、热、水资源 丰富，风、旱、寒等气候灾害频繁。年平均气温22.5-25.60C,年日 照时数 1780-2600 小时，太阳总辐射量4500-580
12、0 兆焦耳 /平方米， 年降水量1500-2500 毫米（西部沿海约1000 毫米）。 北海市位于广西壮族自治区南端，北部湾东北岸，是中 国五个少数民族自治区中唯一的沿海开放城市。北海市辖一县三 区，行政总面积3337 平方公里，陆地面积3310 平方公里，海岸 线长 500.13 公里，总人口145 万人。北海地处亚热带、气候温 和，年均气温22.6 摄氏度，无严寒酷暑，四季如春，风光绮丽， 是度假、疗养、避寒、观光旅游的理想胜地。 厦门地处台湾海峡南部西侧、福建南部的九龙江入海处， 是我国海湾型城市之一，盛行风向偏东风，属南亚热带海洋性季 风气候。厦门市冬无严寒，夏无酷暑，终年树木常青，鲜
13、花盛开， 环境优美，是一年四季都适宜观光旅游的海岛城市。 舟山境内气候受西太平洋、欧亚大陆影响，季风显著， 四季分明，冬暖夏凉，年温适中，光照充足，雨量中等，较浙江 大陆偏少，全年多大风，春季多海雾，夏秋多热带气旋（包括热 带风暴、强热带风暴和台风） ， 属亚热带南缘海洋性季风气候。春 季-南北风交替出现，东南风多于偏北风。天气晴雨多变，乍暖 还寒 ，会 出现 较 长时 间 的 低温 阴 雨 多雨 季 节 ，降 水 量 占全 年 28-30%。气温回升呈跳跃式，常伴倒春潮。4-5 月多海雾，雾占 全年的 40-50%。 日照年平均气温13.8，较上年偏高1.1，较常年偏高 1.1。年极端最高气
14、温在35.836.1之间，年降水量全市平均 765.4 毫米，较上年偏少33.3%，较常年偏少0.4%。全市降水分 布不均，五莲县年降水量最多，为857.3 毫米，市区降水量最少， 为 661.5 毫米。年日照时数全市平均2405.0 小时 ,较上年偏多352.0 小时，较常年偏少27.9 小时。以五莲县光照最为充足，年日照时 数 2459.1 小时，莒县最少，为2262.1 小时。 青岛地处北温带季风区域，属温带季风气候。市区由于 海洋环境的直接调节，受来自洋面上的东南季风及海流、水团的 影响，故又具有显著的海洋性气候特点。空气湿润，雨量充沛， 温度适中，四季分明。春季气温回升缓慢，较内陆迟
15、1 个月；夏 季湿热多雨，但无酷暑；秋季天高气爽，降水少，蒸发强；冬季 风大温低，持续时间较长。据1898 年以来百余年气象资料查考， 市区年平均气温12.7，极端高气温38.9 （2002 年 7 月 15 日） ， 极端低气温16.9（ 1931 年 1 月 10 日） 。全年 8 月份最热，平 均气温 25.3； 1 月份最冷，平均气温0.5。日最高气温高于 30的日数，年平均为11.4 天；日最低气温低于5的日数， 年平均为22 天。降水量年平均为662.1 毫米，春、夏、秋、冬四 季雨量分别占全年降水量的17%、57%、21%、5%。年降水量最 多为 1272.7 毫米（ 1911
16、年） ，最少仅 308.2 毫米（ 1981 年） ，降水 的年变率为62%。年平均降雪日数只有10 天。年平均气压为 1008.6 毫巴。年平均风速为5.2 米/秒，以南东风为主导风向。年 平均相对湿度为73%， 7 月份最高，为 89%； 12 月份最低，为 68%。 青岛海雾多、频，年平均浓雾51.3 天、轻雾108.2 天。 年平均降水量为651.9 毫米，年平均气温11.8，年平 均相对湿度68%，年平均 日照 时数 2698.4 小时，太阳辐射总量年 平均值5224.4 兆焦耳 /平方米，年平均风速内陆地区3-4 米/秒， 沿海地区4-6 米/秒，全市平均无霜期210 天。 烟台属
17、温带季风气候，是中国少数几个北面临海的城市 (其他有海口台湾基隆，还有烟台下属的蓬莱)，因而夏季空气比 较干爽，冬季比较温润.全年平均气温12左右。 烟台依山傍海，气候宜人，冬无严寒，夏无酷暑，东连 威海 ，西接 潍坊 ，西南与 青岛 毗邻，北濒渤海、黄海 ，与辽东半 岛对峙， 并与大连隔海相望，共同形成拱卫首都北京的海上门户。 最大横距214 公里，最大纵距130 公里，全市土地面积13745.95 平方千米，其中市区面积2643.60 平方千米，全市海岸线曲长702.5 千米，海岛曲长206.62 千米。烟台市是我国首批沿海开放城市之 一，是 环渤海经济圈内以及东亚地区国际性港城、商城、旅
18、游城。 威海市位于山东半岛东端，地处北纬36413735，东 经 1211112242。北东南三面濒临黄海，北与辽东半岛相对， 东及东南与朝鲜半岛和日本列岛隔海相望，威海地处中纬度，属 于北温带季风型大陆性气候，四季变化和季风进退都较明显。与 同纬度的内陆地区相比，具有雨水丰富、年温适中、气候温和的 特点。另外，受海洋的调节作用，又具有春冷、夏凉、秋暖、冬 温，昼夜温差小、无霜期长、大风多和湿度大等海洋性气候特点。 全市历年平均气温11.9，历年平均降水量730.2 毫米，历年平 均日照时数2538.2 小时。2007 年，全市主要气候特点：气温偏高， 降水偏多，日照时数偏少。威海北、东、南三
19、面为黄海环绕，海 岸线总长985.9 公里，约占山东省的33，全国的6。海岸类 型属于港湾海岸，海岸线曲折，沿海有大小港湾30 多处，岬角 20 多个，并有众多优质海滩分布。全市大小海岛114 个，其中面 积 500 平方米以上的84 个，有居民岛屿6 个。 秦皇岛的气候类型属于暖温带半湿润大陆性季风气候。 因受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无 酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒。辖区内地势多变，但 气候影响不大。2008 年，市区全年平均气温10.5，平均最高 15.9，最低5.9，全年降雨量532.7 毫米。 大连位于北半球的暖温带地区，具有海洋性特点的暖温 带大陆性
20、季风气候，冬无严寒，夏无酷暑，四季分明。年平均气 温 10.5 摄氏度，年降水量550-950 毫米，全年日照总时数为 2500-2800 小时。 海景房价值 全世界的人都有一个银色的海滨梦，大海是生命之源。 广阔的海洋，从蔚蓝到碧绿，美丽而又壮观。 中 国 海岸 线 全 长 1.8 万 公 里， 平 均 到人 口 海 岸线 为 1.3CM 。可想知为稀缺！海景房之所以受人们只热捧，不光是他 的稀缺资源升值价值，更有一种广阔而又无边的“ 寂静 ” ！现代社 会工业发达，城市繁华热闹，工作生活节奏快，给人一种心闷， 无法释怀的感觉，恰恰是海景房反面，海景房多数为旅游度假区， 远离城市渲染回光自然
21、，给人一种轻松，自在。 编辑本段 康桥蓝湾 康桥蓝湾位于著名的渤海经济圈核心位置之一，地理位 置处于山东省青岛市、烟台市以及威海这三个中心城市核心位置， 可以第一时间到达以上各个位置不费吹灰之力。山东省乳山市政 中心全面向东移动，享受了山东省政府最大规模的规划和信息指 南,银滩变得更加美丽富饶从纽约长岛，到悉尼玫瑰湾，从迪拜 The World 群岛到香港浅水湾， 如何描述她的美丽都无法精准和到 位，一个传奇时尚地段。乳山市台湾城，地处山东半岛最佳位置， 是全世界稀少洁净整洁光滑细细的沙粒组成的沙滩，被称为 “ 中国 天下第一滩 ” 。小区周边度假村、射击场、烧烤大排档、超市、购 物、垂钓、爬
22、山一应俱全，大海边依然收获都市生活 编辑本段 天域蓝湾 天域蓝湾是乳山市最美丽的宁静浩淼的海景房楼盘之 一，在清洁的空气，微微的海风中和家人在海滩上奔跑。找到了 一个属于自家的海滨，夏日，秋天都是度假畅游的好时光，一整 年的好心情。全家人老人孩子都喜欢的梦想奢华生活，小资而不 俗气。台湾城，处于山东省乳山市最繁华方便的地段，雪白的沙 子，可爱的贝壳，是名副其实的“ 天下第一海滩” ，最著名的4A 级旅游度假，温暖的碧蓝的海水和清新吹过的空气质量处于国内 各地方遥遥领先，到青岛、威海都非常方便，去烟台也是近在咫 尺。半岛优秀的水上运动公园、在雪白的沙滩嬉戏、烧烤海鲜畅 吃、可以到古船游乐场去和孩
23、子享受青春的时光、富有历史韵味 的文化艺术走廊、森林公园、山东省著名的湿地景观公园、绿色 生态走廊、文化休闲区等10 大生态公园。整个楼盘整合12000 亩滨海基地，商业场所租赁、游艇酒店区、教育培训区、水上运 动区、生活配套区，五大板块再造银滩城市新格局，天域蓝湾作 为台湾城首启住宅区，占据一线海景前列，极具投资价值海景高 层公寓。可以享受令人haoppy 的 3000 余亩潮汐湖很棒的亲水公 园，世界著名国家级景观设计再造公司规划；到了天域蓝湾海景 房乳山这里收获一片碧蓝的大海吧。 编辑本段 凤凰港湾 凤凰湖海景地产群座落在美丽的海滨城市 石岛，石 岛拥有我国北方最大的渔港、国家一类开放口
24、岸石岛港，国内外 客商来往频繁，素有“ 小香港 ” 之称。这里依山傍海，风景秀丽， 气候宜人，冬无冰寒，夏无酷暑，空气温润。凤凰湖海景地产是 集观光、旅游、度假、居住、投资等一体的大型滨海社区，也是 石岛管理区CBD 中央商务区核心地段，医院、学校、商场、超市 等市政配套一应俱全，是度假、养老、投资价值极高的区域板块。 亲山、近海、临湖，生态环境优越。国家AAAA级赤山风景名胜 区拥有 48 个景点，国际海水浴场设有海上游乐中心、海滨公园、 海水浴场、四星级酒店、游艇码头、酒吧一条街等众多娱乐配套 项目。占地 2300 亩的湖面上垂钓俱乐部水上游乐园等会为您提供 优质 你好群主我是丹丹我是在郑
25、州买海景房每天都一起外出要收集 电话号码进行电话回访因为我的脚扭了经理特地要我在家进行 所以一回我到群里收集五个电话？应该没问题吧市场营 销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本， 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而 是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此，对有些人来说， 要创业，不妨先从做销售做起。 那么，
26、如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、 品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量
27、如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发 展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 + 良好的执行力
28、 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个
29、是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析， 主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅
30、一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式， 如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。 因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系
31、，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求， 也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。 同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮 寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零 兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根 据所推销的产品的特点和公司的情况
32、选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西，这个东
33、西现在也不好研究， 纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧， 这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自
34、己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售
35、出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额， 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心， 诚恳的对待客户， 对待同事，只有这样， 别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质 的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量， 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判
36、愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥 峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客 户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在 一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过 日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明
37、我能够推销自己，当然 也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是 因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客
38、户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持 不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后， 终于 有一家电影公司愿意
39、用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保 持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能 说会道，但一
40、定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报 之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热 情的与对方寒暄， 也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注 的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识， 才能与对方有共同 话题
41、，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在 家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标 语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见， 也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有 负起责任，就象故事里的那一家， 怎样
42、才能够让家里变的更卫生？首 先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任 心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的 情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不 绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己 的需求，在双方都有异议时， 就看你平时掌握了客户多少信息，那么， 你掌握的信息越多， 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的 是达
43、到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易， 这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是 对天道酬勤的人敞开着， 世界上没有卑微的工作， 只有卑微的工作态 度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一 天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的 市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业 绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么 呢？虽然在销售的过程中， 受很
44、多相关的因素影响， 但最主要的是你 要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但 是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这 样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每 一天过的平凡，但不能平庸。 一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情 呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启 示。 1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工 作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容， 检查一下是否带齐了销售的必备用品
45、，如名片、笔、 笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以 看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前 1020 分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活 动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态， 要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售 目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。 出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售 工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价 格表、电话本、记录本、计算器、商
46、品说明书、样品、产品照片、产 品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、 性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价， 了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现 有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀 价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要
47、平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 要有信心 态度要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 注意对方的优点，适当的给予赞美 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 诱导客户能够回答肯定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的兴趣 告诉客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建 立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
48、5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要 及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作情况描述 对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理 的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来
49、说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客 户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否 为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵 活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓 急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。 用规范的行为准则要求自己， 但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影 响了发挥。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多 产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的 本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？ 我想，只有通过优质、 完善的服务系统， 为客户提供更多的利益， 达到他们的满意。 但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的 第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中 产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意， 在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在 20 世纪 90 年代以前，企业的一