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1、第 1 页 大学生对中行支行公司客户开发与管理现状的调查报 告 特征码 RyzEKkHFuzMpzqdfGfcy 姓名 * 学号 * 专业 金 融 入学时间 20XX 年 9 月 试点单位 重庆广播电视大学直属学院 调查单位 中国银行重庆分行*支行 调查时间 20XX 年 4 月 20 日-20XX 年 5 月 15 日 20XX 年 5 月 15 日 调查提纲 一、 调查对象（包括基本情况）： 中国银行*支行是重庆分行的下属机构之一。地处*区杨 家坪国际金融大厦，该行成立于 1989 年，至今已有十五年时间， 该行共有 18 个网点，240 名职工。截止 20XX 年 4 月末，一般 性公司
2、存款余额为 9.5 亿元，一般性公司贷款余额为 4.6 亿元， 不良贷款率为 2.61%。 二、 调查时间：20XX 年 4 月 20 日至 20XX 年 5 月 15 日 三、 调查内容： 第 2 页 1、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。 2、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。 3、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。 四、调查体会： 中国银行*支行通过近几年的发展，拥有一批稳定的优质 公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护，善于利用 自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理制，各项 业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用银行产品 及完善客户经理
3、制等方面还需进一步努力。 调查时间：20XX 年 4 月 20 日-20XX 年 5 月 15 日 调查地点：中国银行*支行 被调查人：中国银行*支行分管公司业务的副行长：陈乾 平 调查目的：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生 存发展的基本法则。银行的资金与客户，只有把资金投放到优 质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品， 才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来， 个人金融业务发展较快，但就中国银行*支行而言，公司业务 仍占主导地位。为掌握目前商业银行公司业务发展的现状以及 公司客户的开发与管理的情况，特作此调查。 调查结果： 第 3 页 优质客户的开发与管
4、理是商业银行生存发展的根基。综合 多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍 是实现利润最大化的关键。 调查记录： 问：中国银行*支行是哪一年成立的？ 陈：中国银行*支行成立于 1989 年。 问：中国银行*支行目前的公司业务发展如何？ 陈：截止 20XX 年 4 月末，一般性公司存款余额为 9.5 亿元， 一般性公司贷款余额为 4.6 亿元，不良贷款率为 2.61%。 问：您认为，公司业务在银行占什么样的地位？ 陈：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展 的基本法则。银行的资金与客户，只有把资金投放到优质客户 手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽 可能多
5、地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人 金融业务发展较快，但就中国银行*支行而言，公司业务仍占 主导地位。 问：贵行已拥有多少优质公司客户？ 陈：在现有的公司客户中，信用等级在 A 级以上的占公司 客户 28%，B 级以上的占公司客户的 26%，也即是 B 级以上的优 质客户占达到 54%。 问：在银行产品的营销推广方面有何心得？ 陈：综合多样的银行产品是获得客户的法宝。我行推出的 第 4 页 信用证项下的应收帐款作质押开立银行承兑汇票的新产品受到 许多有进出口业务的客户的赞赏，不但稳定了老客户，还开发 了一定的新客户，推动了我行业务的发展。 问：贵行已实行了客户经理制吗？ 陈：建立
6、和推广客户经理制是现代商业银行业务发展的需 要，符合现代商业银行改革的内在要求。我行于 20XX 年 8 月起 在支行的公司业务部和零售业务部试行客户经理制，目前还有 很多地方需要进一步完善。 *支行公司客户开发与管理的现状 以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基 本法则。银行的资金与客户，只有把资金投放到优质客户手中， 通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多 地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业 务发展较快，但就中国银行*支行而言，公司业务仍占主导地 位。 一、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。 商业银行作为客户资金融通中介，与客户已
7、成为“荣辱与共” 的共同体。近年来，随着银行间的竞争日趋激烈，优质客户成 第 5 页 为各家商业银行争夺的焦点，一切经营管理活动都围绕优质客 户展开，以客户满意为最终目标。商业银行只有拥有一大批稳 定的优质客户，才有相对稳定的资金，才能把资金投放到优质 客户中本文于网络站获得较高的经济效益，保证资金安全。银 行业是高风险行业，其自身风险与客户风险紧密相关。开发优 质客户是银行从源头上控制风险的关键举措。如果银行拥有一 大批优质客户，就可以保持存款的稳定性，防止资金的流动性 风险，如果银行将大部分贷款投向优质客户，银行信贷风险将 大大降低。中国银行*支行在解掉历史包袱后，从 2000 年起大 力
8、发展优质客户，注重客户结构的调整，在现有的公司客户中， 信用等级在 A 级以上的占公司客户 28%，B 级以上的占公司客户 的 26%，也即是 B 级以上的优质客户占达到 54%，已经拥有一定 规模的优质客户群体。使得其经营实力大大增强，品牌形象得 以提升，竞争优势凸显。 二、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。随着我国金 融体制改革的深化，银行业之间的竞争日趋激烈，银行在竞争 中生存和发展的基础是产品和服务的开发和创新能力。产品是 银行开发与管理客户的工具，没有银行产品，银行的客户开发 与管理工作就无从谈起。银行产品具有以下几方面特征：1、既 有赢利性又有风险性。任何一种银行产品都可能给客户
9、或银行 带来盈利或损失，这是银行产品的典型特征，不考虑二者关系 第 6 页 的银行产品最终将导致该产品的失败。2、具有多样性和广泛性。 银行提供的产品由一系列配套组成，能为客户提供综合服务， 满足客户的不同需求，同时它存在于社会生活、生产的各个领 域，是其他产品无法比拟的。3、集产品的生产与销售为一体。 客户要想获得银行的产品，必需通过银行或其分支机构，而不 象商品那样通过批发商、零售商等中间商，银行产品的这一特 征在一定程度上加剧了同业间的竞争。4、增值性。人们购买银 行产品或服务的主要目的是期望回报，这是银行产品区别于其 他服务的显著特点。5、价格弹性大。在目前的金融市场中，许 多银行产品
10、是可以相互替代的，这就加剧了产品的竞争。在这 种形势下，价格的微小变动都可能引起银行产品需求的巨大变 动。中国银行新产品的开发是商业银行在以客户为中心的经营 理念指导下，不断满足客户新的需求，赢得客户，建立与客户 长期战略合作利益伙伴关系的要求，是金融竞争及科技发展的 必然结果。中国银行*支行在立足于银行传统业务的同时，注 重新产品的营销和推广，其推出的信用证项下的应收帐款作质 押开立银行承兑汇票的新产品受到许多有进出口业务的客户的 赞赏。不但稳定了老客户，还开发了一定的新客户，推动了自 身业务的发展。 三、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。 建立和推广客户经理制是现代商业银行业务
11、发展的需要，符合 第 7 页 现代商业银行改革的内在要求。一是转换经营机制的需要。商 业银行其经营策略是“以客户为中心，以市场为导向” ，必须及 时掌握市场的变化，了解客户的现实需求和潜在需求，为客户 提供优质的服务，以此实现自身的经营目标。要做到这一点， 光有柜台人员的努力是远远不够的，必须有一支主动了解市场 环境和客户需求、提供优质服务，从而发现、培育和巩固优良 客户的专职队伍。为适应这一需要，建立和推广客户经理制， 服务方式从原来的多线对单点转变为束线对单点，方便了客户， 提高了效率与质量。二是适应市场竞争的需要。一般的柜台人 员及行政人员受工作职责的局限不能全面的掌握情况，而客户 经理
12、在拓展客户的过程中与外界接触较多，能及时掌握外界的 环境、竞争对手本文于网络站的动态及客户需求，从而选定目 标市场，弥补自身在产品和服务等方面的缺陷，实施适当的营 销策略，开展有效的竞争。三是适应社会对金融服务需求的需 要。传统的银行业务人员因内部的职能分工所限往往只能为客 户提供一两种现有的服务品种，难以满足客户日益差异的需求， 必须有一批可以主动为客户提供各种金融服务的专业队伍，才 能巩固和发展优质客户。 调查结果： 优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。综合 多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍 是实现利润最大化的关键。 第 8 页 调查体会：中国银行*支行通过
13、近几年的发展，拥有一批 稳定的优质公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护， 善于利用自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理 制，各项业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用 银行产品及完善客户经理制等方面还需进一步努力。 调查结论和建议： 1、一步加强优质客户的开发管理工作，不断壮大优质客户 群体。虽然通过近几年的努力，中国银行*支行已拥有一批优 质的公司客户，但想要在日趋激烈的同业竞争中立于不败，必 须不断发展新的优质客户，壮大优质客户群体，使自身的负债 业务稳步增长，增强资金实力。 2、加大新产品的研发和营销工作，增强自身的市场竞争力。 要依托中国银行在国际结算、网上银行、贸易融资等方面的银 行产品，营销新的优质客户，调整好客户结构。 3、加快客户经理制的建立和推广，解决客户经理制推广过 程中的问题，形成高效的客户经理队伍。目前的客户经理的综 合素质尚有待进一步提高，必要时，可采取面向社会公开招聘。 对客户经理的绩效考核力度还应加大，要充分调动其积极性， 使其发挥最大的潜能。 第 9 页