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1、高考志愿填报项目 策划书 策划人： 策划时间： 2020 年 5 月 23 日 目录 一 、 项 目 介 绍 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 项 目 简 介 . . 1 目 标 人 群 . . 1 项 目 覆 盖 区 域 1 项 目 优 势 . . 1 项 目 风 险 . . 1 二 、 项 目 背 景 分 析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 市 场 规 模 . . . .1 志 愿 填 报 痛 点 2 类 似 项 目 融 资 情 况
2、2 三 、 项 目 实 施 计 划 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 团 队 介 绍 . . 3 具 体 实 施 步 骤 3 四 、 市 场 推 广 计 划 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 通 用 网 络 渠 道 推 广 4 直 营 市 场 推 广 4 区 域 代 理 市 场 推 广 5 五 、 营 业 额 分 析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 产 品 定 价 . . 5 直 营 市
3、场 预 估 5 代 理 市 场 预 估 6 六 、 资 金 需 求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 第一部分、项目介绍 一、项目简介： 通过互联网大数据、云计算、研发出智能高考志愿填报系统，减轻家长和学生的志愿填报 工作量和烦恼。 前期：以高考志愿填报系统为核心产品切入教育市场。 后期：为家长及学生提供K12阶段后的升学咨询及相关服务。 二目标人群： 有升学需求的高考考生及家长。 三、项目覆盖区域： 以陕西为核心市场， 逐步拓展到陕西周边高考人口众多的省市 （如四川、河南、 山东等）， 最终
4、覆盖全国。 四、项目优势： 1、教育行业，未来可拓展空间大，行业持久稳定； 2、互联网、大数据、云计算相关概念； 3、切实解决高考志愿填报痛点； 4、刚性需求，目标人群消费意愿强烈； 5、百亿市场规模，发展潜力巨大； 6、目前竞争少，属于蓝海。 五、项目风险： 从整体发展趋势看， 高考志愿填报必将智能化、 互联网化、个性定制化。但对于新事物， 大众需要一个接受过程，品类教育阶段意味着宣传推广成本的增加，但同时也意味着未来有 无限的可能。 第二部分、项目背景分析 一、百亿市场规模： 教育部 2017年公布数据显示，2017 年全国参加高考人数约940 万人，其中有约 650 万 人能够被大学录取
5、，而报考本科志愿有职业规划需求的学生大概有320万人左右，高考志愿 填报拥有巨大的市场。 随着人工智能、 大数据概念的兴起，2017年中国高考志愿填报付费用户规模预计达到22.1 万人，较 2016年增长 26.01% ，用户规模增长率自2014年开始波动回升，目前增长率有 继续提高的趋势。 2 我国高考每年高考人数众多，但 2017 年高考志愿填报付费用户占当年高考生总数尚不足 3% ，整体比例非常低，有很大的市场增长空间。据艾媒咨询报告显示，高考招生改革将 催生出上百亿的市场规模。 二、高考志愿填报痛点： 1、信息严重不对称： 由于各种原因，每个人掌握的信息量完全不同（如对专业的理解，院校
6、信息，填报 方法等），在信息不对称情况下，掌握信息量较多的一方将占据相对优势。 2、考生及家长对学校专业不了解： 学生对自己的兴趣不了解； 专业五花八门、仅从字面根本无法了解； 国家趋势， 市场环境， 各行业现状不了解等等，导致很多学生的专业最后都是根据家长的感觉填报。 正确的专业选择应该建立在学生兴趣、性格的基础上，结合国家发展趋势、行业现状， 对目标填报专业有所了解后，择优选择。 3、学校众多，信息量大而杂： 全国高校众多，信息量巨大，如果从中筛选所需学校，使用传统渠道则需耗费大量 的精力。 目前大部分获取相关信息的途径无外乎纸质资料和搜索引擎，网络搜索信息量过于庞大和 杂乱，考生和家长缺
7、乏相关的信息搜索能力和过滤信息能力，容易被虚假信息误导，反 而加剧填报志愿盲目性。 4、教育机构咨询费用高： 目前市场也有部分教育机构推出高考志愿填报一对一个性化服务， 但动辄近万元的费用， 让很多人望而却步。 5. 传统咨询前辈式填报易过时： 目前大部分志愿填报都是以咨询老师和前辈为主，虽然考生能得到常识性、通用性的答 案，但通常主观性比较强、缺乏针对性和专业性，也存在经验过时的可能。 三、目前类似项目融资情况： 公司名称资本动态轮次 百年英才 2016 年 9 月被立思辰并购已被并购 2016 年 5 月获 A轮数千万A轮 优志愿2015 年获海通开元融资1600 万人民币A轮 职学帮 /
8、 职来志趣2015 年获太和投资数百万人民币天使轮 百加自招 / 有恒教育 2016 年获乐新三投资数千万人民币A轮 2016 年 5 月获唯猎资本数百万人民币天使轮 3 2015 年 10 月获骑士创投的投资种子轮 高考圈 2016 年 3 月获华澍资本、天使汇投资数百万人民币Pre-A 轮 2016 年 2 月获腾股创投投资数百万人民币天使轮 2015 年 12 月获天使轮、创客总部、清华X-lab 创业 DNA基 金会的数百万 种子轮 高考派 / 高思博乐教育2015 年 5 被好未来收购已被并购 创知路教育 2015 年 2 月获 BWWC泽厚资本、天使成长营AC加速器的数百 万 天使
9、轮 第三部分、项目实施计划 一、项目团队介绍： 刘冠群 : 公司团队建设、市场渠道建设 侯宇轩 : 公司运营总监 杨钦瑞 : 互联网营运、软件研发 周从化 : 技术团队 二、具体实施步骤： 阶段时间措施目标 现 阶 段 目前 我们通过联合江苏大学软件系统研究所所长周教授及其团队，投入资金30 多万 元，研发了独立的志愿填报大数据神经算法（正在申请国家专利）、完成了产品 基本框架、建立了全国大专院校信息数据库、及江苏省高考数据库。 2017 年高考志愿填报阶段，我们将产品小规模投入江苏市场进行验证，反响 非常好。 阶段 一 准备 期 2018 年 6月 -2018 年 8月 完善团队，完成公司注
10、册、种子轮投资、办公场所建立等基本工作。 公司成 立 阶 段 二 启 2018 年 9月 -2019 年 6月 完善团队（填报专家、销售合伙人、产品经理等） 陕西省 完成销 量 1.2 万 张；初步 建立四 产品的不断优化打磨，完成陕西省数据库，（争取完成四川省或河南省数据 库） 寻求陕西省资源优势，联合西安知名高校、力求与政府部门建立合作机会， 帮助政府完善高考线上院校查询系统，为产品公信力背书。 4 动 期 陕西省市场销售渠道的建立 川或河 南销售 网络 微信公众号、教学视频录制、各种宣传物料的设计、制作 陕西省市场的线上线下宣传工作 寻找四川、河南合作伙伴，建立销售渠道 阶段时间措施目标
11、 阶 段 三 运 行期 2019 年 7月 -2020 年 6月 根据项目情况进行A轮融资争取核 心产品 覆盖 7 个省以 上。 完善客户服务人员体系 不断完善、打磨产品，建立更多省市数据库 总结并复制成功经验，根据地理位置、 人口总数、 教育水平，优先推广省份： 四川、山东、河南、山西、河北、湖南、安徽、湖北、广东。 阶 段 四 拓 展期 2020 年 7月 -2021 年 6月 根据项目情况进行B轮融资 产品基 本全国 覆 盖， 公司有 新拓展 方向 根据前期经验和铺垫，基本完成全国推广 根据公司实际情况，在2020 年底或2021 年初，开始关注研究其他相关服 务，如高考后的留学相关服务
12、、高考后的高校招生相关服务、高考后的培训相 关服务等。 第四部分、市场推广规划： 一、通用网络渠道推广： 1、自媒体平台建设： 官网、微信、微博、头条等自媒体的建设、运营。 3、传统搜索引擎广告投放： PC端使用率逐年下降，投放主要方向为移动端搜索。PC端主要为百度和 360 ，移动端 主要为百度和搜狗。 4、适时推出话题，重视软推广 5 通过知名网站媒体（如新浪、搜狐、腾讯等），适时推送一定量的软推广，可以增加品 牌曝光度和知名度。 5、新兴网络平台： 紧跟社会潮流， 利用新兴网络平台进行宣传推广， 如网络直播、喜马拉雅、抖音、快手、 今日头条等等。 6、精准网络营销： 利用如学校贴吧、各大
13、相关高考论坛、相关QQ 群等进行精准网络营销。 二、核心市场（陕西）直营模式： 1、寻找资源、为品牌背书： 联合西安本地知名高校，增加产品可信度。 与政府合作，配合政府帮助考生和家长升级高考查询效率。为政府部门提供简单上手同时 正确率高的学校查询系统，替换目前传统的翻看纸质资料查询的方式方法。为便民利民做一份 贡献，同时与政府部门建立友好的合作关系，成为官方合作的企业，帮助企业建立公众 形象，争取政府相关资源，享受利好政策。 2、本地线下传统媒体推广： 利用本地报纸、公交车、楼宇电梯、地铁、电台广播等传统媒体进行宣传推广。 3、地推渠道： A、建立地推团队、定制统一话术。 B、主要目标为各高中
14、、补习学校的，校长、班主任、教材代表等。 C 、可通过宣传单页、利益捆绑、讲座等多种形式进行线下推广。 D 、参加相关高考展会。 E、搜集高考家长相关信息，利用电话销售。 三、非核心市场推广模式（加盟代理合作模式） 外地加盟代理模式可以快速打开市场， 回笼资金， 相较于直营， 公司管理成本较低。 1、通过招商大会等方法，寻找与公司志同道合的代理商。 2、代理商只允许做线下销售，且其销售的产品有地域限制。 3、公司官网定价高于线下代理商价格，但公司销售的产品无地域限制。 4、综合考虑行政区域（优先）及学校数量（20-40 所）来划分代理范围。 5、代理商缴纳一定金额的代理费（货款）和保证金，代理
15、商按规定价格销售，并制定 销售目标及奖惩措施。 6、通过系统、卡号等手段，建立相应措施，防止地区串货。 6 7、总结直营市场成功经验，给代理商提供宣传物料的支持，同时进行相应的产品、销 售培训。 第五部分、营业额分析 一、产品定价： 根据同行产品，产品零售价暂定价为500 元-600 元之间；代理商拿货价在100元-200 元之 间；暂定代理商对外销售最低价格为官网零售价的80% ，即 400-480 元，代理商有 300左右 的利润空间。 二、陕西直营市场营业预估： 陕西考生 32 万左右，实际参加高考考生26.6 万，本科升学率 42.4 ，专科升学率 82.2 （含本科），目标人群近 2
16、2万人。陕西省高中数量及人数如下： 西安：高中 151 所，考生 5.6 万；宝鸡：高中 60 所左右，考生 3.3 万；汉中：高中 46 所左右，考生 2.9 万；榆林：高中 103 所左右，考生 2.9 万；延安：高中 33 所左右，考 生 3.2 万；安康：高中 29 所左右，考生 3.3 万；渭南：高中 60所左右，考生 4.7 万；咸阳： 高中 22 所左右，考生 4.29 万 以陕西 26.6 万考生为例， 保守算法， 除去专科， 能考上本科的学生有 11.27 万人(26.6 万*42.4%），假设销售成功率为20% ，则预计有 2.25 万人购买了本产品，按 500 元定价 计
17、算，则陕西市场保守估计销售额为11250000元（2.25 万*500）。 三、代理区域市场营业额预估（以河南为例）： 2017 年河南省本专科新生72.85 万人， 其中本科录取 36.67 万人， 高职高专录取 36.18 万人。由于代理区域，按公司给代理商销售最低价100元计算，以 36.67 万人，20% 销售 率计算，预计营业额为7334000元。（ 36.67 万*20%*100元）。 第六部分、资金需求 我们计划融资 200 万人民币，出让 15% 股权，资金主要用于阶段一和阶段二，具体 预算如下： 名称项目单位数量预算（元）时间金额（元）备注 团队工资 管理人员名2 9000
18、11 198000 含社保 行政人员名1 4500 11 49500 研发人员名3 8000 8 192000 设计人员名1 5000 11 55000 市场人员名3 4000 11 132000 招商团队名10 2500 11 275000 会计名1 5000 11 55000 7 小计956500 办公场所 办公场地租赁平方米100 65 12 78000 含物业费 办公场地简装项1 30000 30000 办公家具项1 14000 14000 普通办公电脑台9 3500 31500 设计电脑台1 6000 6000 小计159500 推广宣传 线上推广项1 600000 600000 百
19、度、搜狗、360搜索引擎推广； 今 日头条精准投放；相关软文投放； 网站 seo 关键词优化等等 线下推广项1 500000 500000 讲座推广、线下地推寻找合作教育 机构、卡片印制、参加展会、广播 等传统媒体广告 小计1100000 再研发项1 300000 300000 流动资金项1 200000 200000 小计500000 合计2716000 具体案例： 一、陕西地推方案：（ 2017 年数据为参考） 1、西安百校计划：西安以下是西安各区部分高中 碑林区： 西工大学附中西安铁一中交大附中铁一中国际西工大附分交大附中分校交大阳光中 学西安八中西安二十六中西安七十一中西安八十二中西安
20、八十六中中铁学校建筑 科大附中西安高级中学西安第三中学西安第六中学 雁塔区： 高新一中西安附中陕师大附中西安八十五中育才中学西安五十三中西电附中博迪 中学唐南中学航天中学交大二附中长安大学附中高新三中曲江一中 新城区： 西安八十三中西安八十九中西安三十八中西安三十中黄河中学西光中学华山中学 东方中学西安四十三中自立中学昆仑中学 莲湖区： 西安一中西安十中西安四十四中西安七十中西电中学庆安中学远东一中远东二中 西安外国语 未央区： 西安中学西安七十五中长庆二中西安六十六中车辆中学西航一中师大锦园中学 铲灞区： 西安十九中西安三十四中西安六十四中东城一中五环中学庆华中学宇航中学西港 花园高中 长安
21、区： 长安第一中学长安第五中学长安第八中学长安第九中学长安第十中学长安第二中 学长安第四中学长安第六中学长安第七中学长安第十二中学陕师大长安分校 2、签单客户保守推算：以65人为一个班，8 个班，目标客群 80，平均成功率 30 65 x 8 x 0.8 x 0.3 x 100 = 12480（人数） 3、建立地推团队，定制统一话术，分组分区推广 同时线上线下广告及高考讲座协助地推进行 地推目标 A校长、班主任、教材代表，提成式为主 50/70/100 。B学生及家长 产品零售价 500区间（对比同行业竞争者） 时间区间 2018年 9 月至 2019年 6 月 计划营业额 600万 二、加盟合作方案河南为例 河南省高中 1602所（2017年统计），以 2040所为一个区域划分（行政区域优先），分为 50 个板块区域，不同的编号管理体系，需要合作加盟商。 加盟价格以 38万区间，以账号形式出售产品。 账号价格： 100300区间 线上线下共同销售，主要费用：线上推广、区域广告推广、加盟展会、地推讲座、销售团队费 用等 计划收益：保底加盟200300万区间，产品已 3 万张计算 300500万