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1、心智售楼成交训练营课后学习资料 第一部分 : 心智逼定密码 优秀置业顾问的摩托车理论: 成功=心态X能力X行动 态度决定一切米卢 心智模式决定销售命运 重塑销售心智 , 占领客户心智 传统的逼定： 逼客户交定金 心智逼定： 洞悉客户心智，对不同的客户对症下药, 让客户心甘情愿的掏钱 为什么要逼定？ 1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天 ;3.拔出萝卜带出泥 心智模式一 : 客户只能记住第一 , 不能记住第二 第一招 : 独占鳌头 ?王婆卖瓜: 既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜 运用方法： 1、善用“第一“、“最“ 2、细分品类，在品类里找第 实践运用： 1、本项目王婆的5J0个第 2、本项目瓜
2、的5?10个第一 心智模式二 : 客户只买自己想买的 , 不买自己想买的 第二招 : 引蛇出洞开放式问题 , 封闭式问题 , 选择式问题，反问式问题运用方法 : 1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫 2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点） 3、开局多用开放式问题 4、中场多问一些回答 “是“yes“的问题 5、结尾多问引导性，2选1的问题 6、不想正面回答的问题多用反问式问题 心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益第三招 : 蛇打七寸 FABE法则：特点（卖点）一功能（优点）好处（利益）一证明 万能公式 : 因为所以对你而言 找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释 心
3、智模式四：客户买的不是产品, 而是一种感觉 第四招：步步为营销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、 触觉 客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示销售给客户创造感觉的过程: 认识你（熟）一相信你（信）T 妾 纟内你（值）一成为朋友（情） 心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍, 而是你讲的故事 第五招 : 天方夜谈原理：故事直接和客户的潜意识沟通如何讲故事： 五要素：时间、地点、人物、事件、结果 三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚 ;3、明确传播主题 两方法：直叙法，倒叙法 故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事 心智模式六：客户买的不是
4、房子, 而是梦想 第六招 : 美梦成真 用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷, 并让客户感觉到即将实现! 原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买 三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来 两大方法：时间、空间 常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的 实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间 心智模式七 : 当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦, 客户就会毫不犹豫的掏钱 第七招 : 噩梦醒来 四大步骤：揭开伤疤给他痛苦加深痛苦逃离痛苦 找到痛点 :1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求 放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法（轻则重则 更严重的是） 实践运用：1、首次置业
5、；2、改善性需求 ;3、投资；4、养老 总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、 流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦 心智模式八 : 渴望被理解 , 喜欢被赞美 第八招 : 将心比心 四大步骤：认同一赞美一转移一反问 认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 1、你说的很有道理2、我理解你的心情 3、我了解你的意思4、感谢你的建议 5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。 赞美： 1、真诚；2、具体闪光；3、间接 ;4、第三者 ;5、及时 ;6、请教 ;7、逢人减岁遇物加价 2、客户需要你帮他做决定 二 成交心态： 害怕拒
6、绝 1、 拒绝是上帝给我的报应 2、 成交总在5次拒绝后 3、 每一次拒绝都有回报 4、 只有成交才能帮助客户 三、 识别成交信号 : 语言信号 行为信号 表情信号 四、 成交时机 1、 客户心情非常愉悦时 2、 重大异议解决之后 五、九大成交方法 (-X假设成交法 指销售人员假设顾客一定会购买，并在坚定这种信念的情况下和客户沟通。 实际运用： 选择成交法： 必问的六大问题： 1、你喜欢602还是802? 2、你是全款还是贷款？ 3、你首付三成还是五成？ 4、你今天交定金还是交首付 ? 5、你交2万还是5万定金？ 6、你是现金换是刷卡？ 订单成交法： 指用合约直接把客户的需求写下来, 然后跟客
7、户进行确认 , 直接要求客户签单的方法。 （=1人质成交法 人质类型：多种多样 人质意义：有人质想优点，没人质想缺点 （三心锚成交法心锚：情感连接，条件反射，每个人都有自己的心锚 案例：樱桃树的故事 运用方法：发现客户心锚并连续刺激 建立客户心锚并连续刺激 （四丄6+1成交法 心理惯性 : 连续说6个是”第七个也会说是 实践运用：结合客户的需求设计6个问题，最后一个问题提出成交 （五对比成交法 对比定律 : 对比条件下的隐形失真 实践运用：1、和竞争对手对比；2、推荐户型对比；3、报价对比 大脚趾成交法 ：故意出错瞒天过海法 ：故意让客户看其他客户订购单/ 合同 （六L激将成交法逆反心理适用客
8、户 :1?性格豪爽2. 经济富有的客户三大注意事项 : 1、把握好度；2、自然流畅；3、言之有据 反向成交法 ：求客户别买 （-bl富兰克林成交法 左边：好处写10-15条 右边：不利之处客户自己写3条以内 (A1故事成交法 恐怖故事：越恐怖越好 ( 九L后悔成交法 步骤： 1、客户要求销售申请可接受的价格 2、销售申请下来后客户又反悔，要求再让价 3、次日，销售反悔申请的价格 4、客户力争开始申请下来的价格 六.客户成交后的五大注意事项 1、恭喜胜于谢谢 2、要求客户保密价格 3、表明后续服务态度 4、要求转介绍、送小礼品 5、3天之内回访 对未成交的客户5大注意事项 1、真诚向客户道歉 2、准备好资料，划出重点 3、表明后续服务态度 4、送小礼品 5、3天之内回访