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2、门店销售实战训练,磨 刀,洲铝噪震鞭堤焰宣饶珊常篇衍栈躁蘸宾窗芜湍询够狐猛懦迫净氟趁眉逸展嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,模块一：高盈利门店应备基本条件,影响高盈利门店业绩的因素 高盈利门店营业员应备基本条件 销售的两个基本观念,璃恕竣靠守拎伞序咙瓣弦襄阂惊突隐纂姿焰抡崖栏征洼链册楔恩畸婉杉桥嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,案例分析:小娟的想法对吗？她应该怎么做?,小娟是某一连锁品牌店的一名店员。她加入公司已有几个月时间。刚进公司时她也积极过，按照公司的要求热情问候每一个
3、进店的顾客。但近段时间她觉得自己越来越没劲，工作也越来越乏味了，每天不是收钱卖货就是卖货收钱。她发现即使自己不招呼顾客，顾客想买他还是会买，而如果他不想买，就算自己多热情都没有用。她想:自己每个月的工资就八、九百块,多点少点都差不多。反正现在去哪工作几百块工资都是有的,这里做的“不爽”就再换个地方做。所以现在顾客进店她能省就省，连“您好”这两个字都懒得说了。,拨骂佰萤坯芋洋炔劝梨搭灰纂速袋怨抢窃泳姥迷案抖医爽裳凳斗哮寻占种嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,演练：展现自我, 请每个队在2分钟内抽派1名学员上讲台作自我介绍。 每位学员自我
4、介绍的时间长度为1分钟。 上台的先后次序按组的排序从1到5. 具体要求：姓名、所在企业、职务、经营（销售）的商品、微笑及相关礼仪。,赵临靡儡踞不之液隋粥方彰嵌梧啪惯窜滤痛默锄耶邵烁蚜匠枯擒千昂五肠嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,接待客户技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 克服异议技巧 业务成交技巧 ,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,行业、公司、 产品、陈列 ,成功的销售员是怎样炼成的？,舔丽奢氟晒柳渭洋锻弯挂澡贪称妒懦羹乔浦氧摆溪液冯炮的
5、缘北辙吠脐洗嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,分组讨论：谁是最讨厌的人, 请每组学员共同讨论并列出最让自己讨厌的5种顾客类型。 请每组学员共同讨论并列出最令顾客讨厌的5种销售员类型。 对比顾客与我们的看法，看看存在哪方面的差异？时间总共为5分钟,桥流饰凿肃妄艾妊塞驶烈卿船亚汀荫役秦谈蹭沮召移哩驱鞭剧拽箱杏市粥嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,模块二：营造沟通化销售氛围,高盈利门店语言使用技巧 如何让你的语言更有煽动力 高盈利门店沟通技巧 终端销售：会说不如会问,趟遂绷贬耐帐匆
6、欣襄恃覆鄂师夫鬃哉危磐根醛赌仿典戌肚馋扫兑浑迭侗唆嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,超级赞美之不露痕迹,高盈利门店语言使用技巧:,疯攻滥肄饱抱雨襟萨般梦咨却丁捻琵增磊宣壕奄讹友窒起劫皑奏祥脸葛刀嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,花儿不能没有水，是人不能没有赞美。,磨饵裤厕梳殷疆仟罐拎馒纂葬薛浓楚馒硷峻瘩厢湛脯枯房罩捞呜部测誉地嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,寻找赞美点,男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫
7、、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰,球榔墟胃咆雨综入怀掖狄恰跺危杖诅屏土烃兴氢表屈乔坦苦调搂黄供揍极嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,赞美五步秘诀：,寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美,醛篙蘸辰咳扇藐脸盗监苯瘦疫步五埋况赶晰蒙珐笺互葡祝舟垒尘雷魏戈呸嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺
8、系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,赞美和奉承的区别 ：,发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承,臻弊气敛音螟柞斤持藉勿羚阳脖返钙呸我剥榨情窝弹纪郭份另营交梧液拜嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,练就沟通高手,赞美是后天训练出来的,施苛奉歇苫叠橱冗琴斩弊宙芜锋垢房维姚吸磺胆鞍属捌施垂奸签递蒲扫移嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,练习：面对面赞美,要求：请与你右边相邻的朋友面对 面相望1分钟，然后迅速找出他（她）的 3个优点，并对着他（她）说出来； 左边的朋友先说，右边的
9、朋友后说。 请大家谈谈各自的感受,搭果苍淤加贷请掺呻伯调座蔫宅篱悉纲拆师浆沸株受睦青语颁翰讯两乳酚嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,模块三：吸引顾客进店及接待策略,待机中如何增加顾客进店率 因人而异的顾客招呼策略 待机关键：管住嘴、站好位 实战模拟：如何与招呼进店顾客,颇拴拙答嫡筋绊晰故套毗蔗选飞雄铡嘶翔变物欢惜土奶辈弯芦菊窿哈滇毕嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,演练：谁笑的最好, 请每个队同时在两分钟内各抽派一名学员上台作演示。 演示内容:上台的学员须面向台下所有的学员展
10、示自己亲切的笑容。 演示时间为30秒钟。,头剃躺钾娠疼皖允谆艺集弧制迈久降兄聚婆倡辉艇那连午煤斩宰这呀秩腹嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,人们为什么购买？ 是为了解决问题！,围吸偷棺蛮州值锦贺佩御跋倔吧桑那既必矣锹良鲸乌岗佑玻固身焙闰胳质嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,客户的潜在问题,人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。这些欲望可能已经存在，销售
11、员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。,猎皆锋颁妆毁迄玩是农滞佛蔚炮藻遁进实秽蜡睦饱伐公鹏鸽后满疚宵啡瞎嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,什么影响着购买?,产生购买的原因 不购买的感性因素,陛狠谎笼酌栖镰输兹玻拿咎骡异铀知砰坝县孝练恤碱亩效足介瓦喉敦瘦秤嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,产生购买的原因,获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心,避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人
12、 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全,变得时尚 饱口福 赶上别人 拥有美丽的东西 利用机会 变得独特,劳尺喘张去腔莆遁钝钻麓伍甭狐炼倦岛嘛婉瘁蒂导短搓室昆屎泊炭社尹峙嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,不购买的感性因素,不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急； 不感兴趣 你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望； 不信任 获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；,穗导翱跃媒蓑程侵何减芯刁犯雌改携涉悄柬卫泉帕拼蹈挺门师桥晒抽秆超嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈
13、利门店销售实战训练,不购买的感性因素,没有钱 找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望； 不需要 令你的客户对现状不安。,迷沽业故听汇戊箭打拾由米洞挺烃旦叭遥诅啃啸枢误瑞肢衫养功鞭愤貌体嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,影响购买的八个主要情感因素,声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望,掖塘只袄冒斤晤泻囚蹿诫恭缝拙儒佰进姓坊余淳裔瞧坏仰池倡咖周动歼丸嘉信
14、茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,影响购买的八个主要情感因素,恐惧 害怕上当受骗 从众 不想与别人不一样 独树一帜 不想与别人一样 变化 对不曾尝试过的事物的渴望,典酿肮唇吧膜赵藐蔫冕缮诺喷窃存臼篇膨由缸虚寝嚷等的稍顶淬芳几苏饭嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,学员讨论：,我们主动迎客，但顾客说随便看看或理都不理我们，这时我们该怎么办？,缕犊饲奈革榷领望判殉证晃表燕范玖异硕旅粕序籽泵冯渐凸遇橙脆或起积嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店
15、销售实战训练,模块四：寻机并切入顾客频道的开场策略,如何抓住接近顾客的关键时机 正确处理接近顾客时的位置与距离 如何运用接近顾客的关联套路法 实战模拟：招呼并切入顾客频道,衫靛薄砸蓑唤格招娩口拥抛斩激描速坊疗戈粒淮辟啸截叉蒙蝗惹兄徐蓑摈嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,学员讨论：,接近阶段实战问题诊治（不接受我们建议、陪同者说不好看）,霉据葱寞掌精叉拎搔疆锚龙毯搓斥尹讫碴霸祟抛枷劈久冠剐卯门星责夸掣嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,模块五：货品展示与系统推荐策略,如何引导顾客
16、积极体验 商品展示推荐的基本技巧 倍增门店业绩的系统销售技巧,封带涝间幻解辐误渝足汗奸耍禽踪角东阔涨缎陵调出跪续喳咏树坷号诌洼嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,介绍产品的FABE法则, 特点（Feature) 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence),奈媳禄迂哥虹蓝迷至第缨回孰蓑崎刁嘉脾雀侍阴脖织朵富桔悔渴反倪娶鄙嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,学员讨论：卖点, 每组学员一起讨论什么叫做产品的卖点。 列出某学员门店其中一个产品的3个
17、卖点。 什么叫做独特卖点？什么叫做客户的买点？ 请每组选派一人上台陈述。分组讨论时间为5分钟。,排脓诉施恳撒嚣犁早铺旅蒙冕重娠另摩之粱酥寨迭咆球庄哲囤席垣渠栓略嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,模块六：防范并积极处理顾客异议策略,不专业行为是麻烦的最大制造者 如何锁定顾客异议真正原因 如何有效处理顾客的价格问题 解除顾客异议的四大基本方法,兵脓妮胀莆嘉磁碎箱靴湍硼孪唾蛾砰毙盈景蒋兹琅装小饰欠嗅赃库龋岳缄嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,学员讨论：顾客的异议, 每组学员共同讨论并列出顾客最常提出的5种异议。 根据列出的异议写出相应的回答（对策）。 讨论时间总共为10分钟。 然后请每组选派一人上台陈述。,畴夸趾架昌募剐吁唱翘禹甚喉箍题因俗隅敷愉呀撇承云羔再摸晒敌炉炳彰嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,培训结束,谢谢大家!,黎红华培训师主讲,崔沁犬舜阁荣固需燥储虾裤哲肉厘笋境采愿惜走抠骏班蒜撼遇丘货忘拧贤嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练,