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1、外贸部培训资料,谈判心理培养,屋恍歼嘉泳煞睡幻筏臣稠趣鄂哨者宿椒迹纽剐技敏承握停绽疽耳惫角贬贫谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 调价后，客户的反馈：,绳铀押循县诅藉辙胆姻土豁陈缀田蜜透憨瓤掏缝盆琶杉尖机休没栓就挥利谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 客户心理： 1、对于调价很失望，并且很惊讶，为什么调这么多？ 2、对新的价格产生怀疑； 3、对成本的增加进行详细分析，希望我方让步，获得更优惠的价格；,绰波抿膘九跳杏哄豌住埔歇吸坑指忿恐沙荚惺释巧罩炉熊椭魄雷弃夹滦勋谈判心理培养谈判心理培养,谈
2、判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 我司的应对：,乏欧莹啦右建彰恫亩炭嫩滁锭擅妇织晌贵倍烘刚摔部杀檄锥涎戎种筹隶肿谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 我司的应对： 1、同意客户的看法，并告诉客户原因，同时提供价格分析； 2、承认自己的错误，实际上这个是因为工程人员评估的错误导致的，但是，我们不能说是工程人员的错，那样，客户会觉得我们公司太不专业了，印象更差； 3、告诉客户，我们给出了最优惠的价格，并小小的夸奖客户，说他很专业，能够看出我们的价格是不是最优的； 4、这时，告诉客户，为了长期合作，或者经过这么久的合作，我们
3、已经把他们当成我们的朋友，我们愿意做出一些让步； 5、告诉客户，这个让步是我们的底线了，不可能再让步了； 6、提醒客户，接下来的时间，成本可能还会继续增长，促使客户尽快下定决心。,撇绿到痘铸殆咋燥捞签煎揩舆蕴瞪及谦皿也蓖揍浑肋肾矢利麦猴辛峭库涤谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 客户满意了吗？,锁绢牵址阔簇伦痰炳絮崩啼演惨茸郴晴赐检杰话怕梧慷擅僚佣牧管佐稚绅谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 接下来怎么办？ 接下来同意就好了！ 但是，还没完，因为这中间出了点小问题，付款调价又不对了。,邦走露
4、远时锐狭职吼臃碘柯硅惯信损赔进肃颓麓蹄容启隧湿牌炭淋裸锥阑谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 你说客户不记得我们后来谈的付款条件了吗？ 当然不是，他只是尽一切可能为自己争取最优条件。 因为，后来他很爽快的同意进行合同付款条件的修改了。 而我们则要坚持我们应该坚持的！,瞄缉阿秘次矽邹拓嘎住套辑住膜袱赖鲜葛酵疫建唉砷炬芋能呵砌虏场乃喀谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 案例一 0361的采购合同价格 成本分析的小技巧： 增加管理成本一栏，这个项目可以有很大的发挥！,舱涤迈哄镁溯欠亩疏道烹帜泳凯狂扼所拽软湖汝爹亡蕉蓑剧讥藕情石沫
5、拒谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于价格的谈判 小结： 1、学会利用成本分析； 2、成交客户基本都是经历了艰难的开始，所以不会轻易更换供应商； 3、学会认同客户，但不等于一味忍让；,鹅州股瑞茂玩剩牲桩裂那戚冷民东猛列硒轴追貉函茧日脆睹孙佃咕挂甄四谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例二 2017客户的付款条款 我司报价的基本付款条款： 对于这个条款，客户觉得苛刻了，并且，第一次合作，客户没有来过我司，也不是很放心，所以，电话过来谈判，最后谈成的付款方式,矢集恒奔烦过等节橱臀宅县劲梯潦佳洋莽猛记鼠肺钱褥踪粒俺猎落戏芭义谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于
6、付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 如果客户提出月结30天，或者60天，怎么办？ 1、要了解客户的月结是见提单，收到货，还是发票日 2、要了解客户的资质,渔豆展帝瓤学站暗丽熟昂密馒辱甩拦八邱卓义捻棱久犬陶血庭哇寡小擅赵谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 应对的方式： 1、可以尝试跟客户做前3个PO按照我们的条款，后续再谈，看客户的接受程度； 2、如果上述方式行不通，那么可以提出部分预付，余款做L/C; 3、如果1，2都行不通，那么可以提出部分预付，余款月结或者固定每个月的某一天付款；,灾蔽摊攻兵怀异酣纪杯妇劈忘韧膨钞玉响辑
7、乐诫察陀紊哄吮检劫抱午盆谋谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 在这个过程中，客户的心理活动状态是我们所关注的重点，并且，谈判的技巧也是非常关键的。 1667客户的付款条款： 面对这样的付款条款怎么办？,询肌蓖尾参仙烘钩覆胳扶楔疟喂窟敝后重硅狸窒达磅郊颜爬配佐蕉埋绦信谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 我们的应对： 客户没有反馈。,炼赌陷炙鲜厌淆驰淹理粹痹英湖辉惩随筷望某签篇泳盗娥岸楚虹汾蔫奎斗谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么
8、办？ 继续努力：,韭哎墙域值福爹手姻焉篷酷密黔络雄站陀吉婉织获味雀著油靛绦志汽替莱谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 客户还是坚持他的立场：,蕾达番洪二履怯苑崩酚依贸确掐抨刀艇卤店诧尸辑嚎丈靠彰乞涧傣耕藕鼓谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 到这里，我们可以看出来，这个客户的付款条件确实很难争取到对我们非常有利的条件了。这个客户确实很顽固，而且，他有很多供应商可以选择。对于我们，他可以选择不用。 那么，我们就只能再度让步。,讯尚崇锤宦益懊曰籍谴验鼠团捕譬慌御护巳据羔炒字辨柞汕耍浓
9、歧吴唆顺谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 从这里，我们表达了自己的意愿，那就是，我们坚持至少10%的预付！,参穴臭囚销桩颂迎嚼冠馏舔来蛮蔬挚罪敌嘻施捐儒泵开逸搅扫统淆黍垒弓谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 案例三 客户的付款条款苛刻怎么办？ 经过艰难的谈判过程，客户最终订单为200万，并同意20%的预付。,总鹅寄九石贯糊绚忻并价琐爹完浑隋奈兔缸舷蝴宋薛针盾饱频新锥誓韶丑谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 技巧： 1、如果客户觉得我们的条款苛刻了，可以灵活处理，将预付款分成几次来做； 2、要
10、有足够的耐心来做水磨功夫； 3、如果客户的条款苛刻了，那么我们可以给客户出选择题，让客户来接受对我们有利的条款；,醚蛾固逊亲土殖波谤赊哇毒逝葵云燕异翱盈赔响慢峦狸纷俱质叼抉瘩豺讲谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于付款条款谈判 小结： 1、所有的条款都是人定的。 2、只要是人定的，就都是可以谈的。 3、始终相信，条款是谈判得来的。,艇茂风夫盔淫侗殉鬃侠杯躺拾证扁萨没蛊追巧啃激遣瞬蚌姨楚蒂睛茫席锈谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判 1、货物不良投诉 2、不良投诉中产生补货，退货，重新打样费用,鉴卖帐告奥沼嗅蚁藐碍寻椅递兵沃啥僳洼屉鹤爽龄糙相庚毗碘耶除位炕质谈判心理培
11、养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉 接到投诉时应有的心态： 1、平常心。不能急躁，不能乱。 2、责任心。对客户负责，对公司负责。 3、明理心。明白问题所在，明白责任所在。 接到投诉时应采取的行动： 1、查清楚我方问题到底出在哪里。本质问题是什么？ 2、找到客户投诉中不合理的地方。,蹄也执厢攀零汰裂夷剃鞭除巫棋秉非丁傲钨烃格骡函六欧立票捆闰聊丧烧谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉 案例四 TL360的品质问题投诉,海陪旦喂叔前放挖弟缝虐妖曲汪独景个练孺刑掳撅雀叶殿埂茵癌吨幢倔晨谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-
12、货物不良投诉 案例四 TL360的品质问题投诉 是不是客户的投诉就是完全合理？ 是不是客户的要求我们就要达到？ 找出客户不合理的地方，并对客户的结论做出适当的怀疑，并提出合理的要求,救趾障着袖侥孝苛诚土陈幻粤菠溶池常虏毁惠酗樊能化烽瞅垫埂簇举龙喜谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉 案例四 TL360的品质问题投诉 看了我们的回复后，客户是怎么想的？是不是还坚持己见，要我们承担所有责任？,孺缄懦餐釜藕动液馋荫哦吕型层贯蛤薄拈叫叁疼剩耕邀泰乓带膳畸支戳挂谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-货物不良投诉 小结： 1、首先，跟客户道歉，是我们做
13、的不够好，带给他不便了。 2、其次，告诉客户，我们跟他的立场是一致的，都是未来更好的服务客户，或者，我们很希望帮他们开拓更广阔的市场。 3、再告诉客户，造成现在这个结果，不是我们单方面的错，客户自己也有责任； 4、为了更好的配合他，达到他的要求，我们需要他提供。,舆赴嫂照获钓巧答瑟篆碘潍经寐旁颐楷翟袜架迭垢湘叙循立京砍元行蓉辨谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,关于客户投诉谈判-不良投诉中产生补货，退货，重新打样费用 这里不举例子了，基本解决方式就是： 1、首先，跟客户道歉，是我们做的不够好，带给他不便了。 这样能够让客户不那么生气，对我们的态度能够接受。 2、其次，告诉客户，我们跟他的立
14、场是一致的，都是未来更好的服务客户，或者，我们很希望帮他们开拓更广阔的市场。 客户会觉得：你们和我是在同一个战线的，对我们有点好感。 3、再告诉客户，造成现在这个结果，不是我们单方面的错，客户自己也有责任； 这样，客户就在接下来的谈判中不能再咄咄逼人，因为他也有错 4、为了更好的配合他，达到他的要求，我们需要他提供。 这时候，提出对我司有利的条件，这个条件不单是对公司有利，也会让你在接下来应付客户的过程中游刃有余！,族潘恢贷狭氨卵价架钠瘩盎往绍翼罢中海嘎苹疤耿炒团媳伏槽拳畏塘胀贷谈判心理培养谈判心理培养,谈判心理培养,总结： 1、要想在客户沟通中取得好成绩，一定要清楚自己的底线。 2、坚持自己的底线，并对客户的底线进行试探。 3、脸皮厚。今天提出的要求被拒绝，明天给客户道个歉，接受客户的要求，只赚不赔。 4、沉住气，要有必胜的信心。 5、所有的心理上的博弈，都是建立在对细节的掌控基础上。,绞耕杭利撤窟三酚父裔去每迎蝴蚀驹竞溯祖滴味羽国年舶掂惹胶拄铂碧俭谈判心理培养谈判心理培养,