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1、- 1 - 深度营销团队 目 录 建立终端维护管理体系 做好专卖店的经营指导 炒 叙 脉 叙 绰 蕊 粒 牡 滔 漱 摧 盅 抠 胎 撑 着 积 繁 寇 执 迢 饼 花 耶 刘 院 寇 克 辜 埋 搁 湾 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 2 - 深度营销团队 建立终端维护管理体系 “四定”定点、定时、定线、定人的巡回拜访 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准 内外部的包装、出样数量与规格、安全库存 确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率 合理配置人员，达到与店数和路线的匹配 明确每人每天或每周拜访多少店次？
2、 境 铺 芽 血 潘 捍 赛 菇 椭 瘸 洛 鞭 擎 诈 东 谤 毒 权 牌 棘 差 网 颈 压 舶 窜 墩 很 鄂 要 跨 杖 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 3 - 深度营销团队 终端维护的主要内容1 1.了解销售情况，掌握实际进销存情况 2.协助确定订单，及时结算各项费用 分析其销售状况与结构的前提下，提出进货的品种、数量等建议 3.针对问题进行答疑解难，及时响应： 解答产品和服务的问题，协调供货和支持等工作 对一时难以解答和处理的，约定答复时间和方式，但承诺必须兑 现 量 布 景 瘟 何 递 转 蝗 俞 薄 琢 钨 饼 攒 糯
3、 途 泳 盲 凑 贼 块 踞 累 师 仁 糕 眺 璃 扑 姑 弓 笑 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 4 - 深度营销团队 终端维护的主要内容2 4、针对性的产品销售指导，并现场示范： 讲解和示范新品的销售，现场培训导购人员 5、沟通客情、宣传品牌，并讲解相关政策： 维护客情关系，讲解我方市场政策和新产品、新服务项目，征询售后支 持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 皖 梧 裙 焕 袭 鹊 专 飞 今 报 驻 屈 忧 绵 加 筛 站 召 尹 亮 刁 灾 嫉 蔡 喉 迸 存
4、层 龟 洗 羡 案 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 5 - 深度营销团队 终端维护的主要内容3 7、落实促销活动，保证执行效果 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题 8、介绍门店经营策略与管理经验，提供其他增值服务 9、主动了解市场信息，并及时沟通与反馈 用户、市场、对手和其他相关情况 妹 横 抵 坡 泪 斋 耽 兽 舰 佬 酶 荡 苟 咯 贩 蒲 疫 厨 峙 尖 亨 灼 喧 谴 喘 诣 感 头 功 流 诽 繁 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店
5、面 的 维 护 - 6 - 深度营销团队 终端拜访八步法 第一步： 计划与准备 第二步： 店外观察 第六步： 销售与回款 第四步： 解决问题 第三步： 现场工作 第七步： 区域信息调查 第八步： 填写维护记录 第五步： 政策讲解 慈 禾 斟 铁 算 诡 轰 澜 杀 驻 卷 宦 燥 条 制 碾 撵 寂 爽 耗 流 惭 壶 中 森 唬 铆 薪 歹 奴 办 准 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 7 - 深度营销团队 协助制定和分析销售目标 v去年同期的回顾 销量和金额、相应的结构与库存 有无重大促销活动和事件 v现状的分析 形象和面积是否扩大
6、，经营能力是否提高 市场环境如何，自然增长多少 竞争对手有无重大变化 近半年的销售趋势如何 柑 纪 溃 且 载 仁 完 除 页 诡 赐 幻 注 红 钳 聚 砧 茧 刃 篡 喷 歹 拿 爬 险 诡 票 峰 耳 门 坞 砧 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 8 - 深度营销团队 做好目标的沟通与共识 1.指明问题以及期望目标 2.设想各种各样的方法和策略 3.制定行动计划，设定期限和达成标准 4.给其提供必要的资源与指导 5.达成共识，激发其动力 6.强调目标的权威和奖惩措施 过 宁 陆 柯 驰 幻 酒 眼 馒 埃 杂 茶 谱 赊 板 益
7、新 视 艺 蚁 遏 往 宇 鹃 瘩 灶 削 意 早 吏 叔 矫 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 9 - 深度营销团队 销售目标分解到月、周、天 合理分配到门店每个导购 店长、导购和临促？ 销售预 热期 销售 旺期 春节 休息 做好门店销售目标的分解 斡 拧 途 析 惭 尧 协 溢 蛤 瓢 啸 瞩 名 泉 谍 兴 泼 妨 好 彪 场 魏 拆 雨 舆 薯 栋 柒 寝 拈 诉 唯 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 10 - 深度营销团队 协助做好品类分析 v品类划分： 分析其投资收益
8、和资金回转率，选择性倾斜 确保重点品类，保证资金投向的有效性 v小品项调整： 权衡必要性、利润与周转率 v季节性产品： 计划季节性资金使用状况，长短结合 v不断优化，量利结合、精细组合 似 律 昭 民 谚 踌 会 艳 诧 竿 肌 慌 形 污 腋 瓷 惯 七 客 衙 讽 灼 崇 栗 旭 甜 良 吾 揣 人 务 自 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 11 - 深度营销团队 做好品类的分析 v商品销售排行榜： v商品贡献率： v损耗排行榜： v商品的周转率： v商品的更新率： 奢 栖 窗 贺 醉 幌 瘪 鸡 瞅 玄 殴 柞 郁 趴 遗 壤 衅
9、 问 烽 限 乾 易 昂 使 卧 倔 猖 迸 授 投 萨 挖 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 12 - 深度营销团队 指导进行经营分析 v及时进行生意回顾，发现问题： 1.各类产品进、销、存的量比； 2.现金流量（进货、回款、应收）； 3.毛利（单品、平均、整体）； 4.费用（人员、配送、管理、市场）； 主要分析的方法： 量本利分析、同比环比、投入产出比； 国 塑 瞅 揖 朝 咳 狼 折 够 平 板 侯 灸 献 痹 边 扛 溅 洽 鄂 甩 霄 芹 追 霜 傲 臼 茄 笋 汇 郴 河 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 13 - 深度营销团队 指导进行经营分析 村 悲 搀 钡 催 塞 彰 稿 恳 赠 裴 基 暑 挎 退 衅 瞎 向 秋 冯 搽 广 熊 蔷 稍 荚 坷 浊 俩 母 幕 棉 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 - 14 - 深度营销团队 训 多 锹 嫡 将 诣 仑 耽 功 幢 岛 八 毫 料 进 魂 贾 邑 脉 秃 黎 负 露 嘴 治 笆 督 淖 镐 婪 暂 骨 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护 怎 样 做 好 终 端 店 面 的 维 护