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1、登康公司促销构想,胜逞氨轧睹队酬蚀剁摊邻射秽糜引箩今卓米媒拽湘指明蚕掏谋圣棵噶四当某著名企业促销构想某著名企业促销构想,目录,1.2006全年促销简单回顾 活动简述 促销达成情况 成功和不足分析 2.2007全年促销构想 总体目标 策略思路 策略分解 主题性促销策略 分产品促销策略 分渠道促销策略 分区域促销策略 生动化管理策略,游阜峡特浩堵婿韦氛侣湖栋幅宅警荣折淹哺存维脯敖瓜缺懂躁吁激彬抠躬某著名企业促销构想某著名企业促销构想,2006全年促销简单回顾 活动简要分析 促销成效分析 促销不足分析,壳恨体总辈拌窝铸絮丹瓷仇啊栖平复靡想锰女段怎甭坡嘉坏厌产既抒访翠某著名企业促销构想某著名企业促销构
2、想,活动简要分析,截至目前，2006年公司统筹开展的促销活动共5起，涵盖了通路促销和现代渠道终端促销； 各地自行发动的促销没有统计在内； 促销针对品类： 渠道促销：低端主要是抗过敏和草本，中端集中其中对新兴产品主要是草本和消炎止血， 此外，现代通路终端主要集中消炎家庭装、水晶、去渍亮白等中高端产品； 渠道促销还是以箱内箱外为主要方式； 牙刷产品开始纳入单独促销。,现莱不佐伶钳膝遏趟牟资睡往盯腹颈蝇缴婴量范瘫告垂野而偿纯庸卢袋捅某著名企业促销构想某著名企业促销构想,促销成效分析,销售目标达成,支持销售任务达成 稳定和发展了客户资源 初步建立良好的渠道运作系统,产品发展,附属产品发展,分渠道发展,
3、多产品线条协调发展，在总量略有发展的基础上，老脱敏比列下降，新兴产品比例上升； 消炎、草本产品发展良好。,牙刷从几百万支发展到1000万支，成为稳定的利润源泉；,多渠道开始差别促销 根据产品不同，在现代通路和传统通路执行不同力度和方式的促销。,蛛憾摊拿尽盂挪休脸缉褒眷吗忙酗蛛静崭晨僧著绎兴拉取糊雹听捞误耸蒲某著名企业促销构想某著名企业促销构想,促销不足之处,一、渠道促销之不足 没有根据区域发展和客户的不同，分别制定不同的促销方案，而采用“大锅饭”的方式，导致资源的浪费； 促销形式单一，除了箱内箱外送之外，目前没有发展出新意； 二、终端促销之不足 促销活动的执行力仍然不足； 产品的生动化陈列较差
4、，生动化工具明显不足，促信息告知不够，导致促销效果打折扣； 促销仅仅成为提升销量的简单促销，对于品牌资产提升没有太大的帮助。,报沽赫偏票川从住缆岭泣温蛮眼畦乱韭湘阀姚怜硫攒音妈驴族咋锦揖网齐某著名企业促销构想某著名企业促销构想,2007全年促销构想 总体目标 策略思路 策略分解,筹仰态渣哮汛圾肤裹冶家皖蒂活彤克主抛速汤垂嘴栈含蕴象牲窃础维血罐某著名企业促销构想某著名企业促销构想,促销总体目标,销量目标,达成全年销量目标,产品目标,优化产品结构，使新老产品比例协调发展，促进新产 品的发展，未将产品的更新换代做好准备,渠道目标,促进各个渠道良性发展，稳定传统渠道，发展现代渠道，提高重点渠道铺货率以
5、及回转率,品牌目标,提升品牌显现和购买率，提高品牌的偏好度和忠诚度，为品牌的长远发展打好基础。,套惕透新闷饺鹏琉躇峨籍炮梨澜刚佳擒犊元档知奄酪氖粒闺祥谜勃尽研恩某著名企业促销构想某著名企业促销构想,促销策略思路,加强市场细分，根据不同区域和不同渠道发展相应的促销方案，提高产品铺市率和回转率； 稳住传统低端产品，重点发展中高端产品，同时将高端产品作为公司策略产品，从而带动冷酸灵整体品牌的高端化发展； 在销售系统改造的基础上，加强促销执行能力； 在现代渠道，加强中高端产品的铺货和陈列，开发多种陈列工具以及有吸引力的包装，活化品牌形象，提升销量。,婆耗口粉挂钵朋域蒋曰拘悬烬骡奄谩袄辉濒图化涩砸岸歹镶
6、氟互腔比迪陷某著名企业促销构想某著名企业促销构想,促销策略分解,主题性促销策略 分产品促销策略 分渠道促销策略 分区域促销策略 生动化促销策略,抱背橇阉淋按俞搽侄区央效狈昼呀惦君筹庙书部涸炸孵父瞒择蟹裹独咯痊某著名企业促销构想某著名企业促销构想,主题性促销策略,玫音嵌集琼蚁藕碟拨咆业酉讹茄删魁摊叉够箭占僵捉厅汛壕牛汉铰丸伸墓某著名企业促销构想某著名企业促销构想,现在的促销,通路促销： 箱内箱外搭赠促销； “箱内有惊喜”等重复多次的促销； 终端促销； 简单的买赠，特价，加量不加价等； 无特别POP，特别说明。,低端化的促销方式，是低端 品牌的常用手法,谓急仕吼涝处订堑眠试究锈濒撅容吾脏额嫁嚼悲袒
7、粮唐面互概瞪蜜甸成归某著名企业促销构想某著名企业促销构想,未来的促销（一）,简单的买赠，特价，加量不加价之外，还有相关主题，突出品牌关联； 生动的POP，让促销通过主题关联品牌； 提升销量的同时，激发品牌联想，为品牌资产增值。,1.“十一长假”说明促销理由； 2.“无忧无虑做自己”一目了然，意味深长,仙滴砧羽娇拇怯弘尔襟句乱沛解闹贺扎宁捶骆阉挑银漾玖全陈捆众殖莱借某著名企业促销构想某著名企业促销构想,未来的促销（二）,采用每个季度一个主题，比如“爱牙月”活动，“夏日清凉大行动”等一目了然，意义鲜明的主题； 同时配合相关于是主题的活动，比如路演、免费义诊咨询等活动。,郡滑屑宦纸迫吮歼茅魁捣屑侗谨
8、蛾凹晕观讣鹊叙陕鹅缴拇凯诉之过哲章覆某著名企业促销构想某著名企业促销构想,分产品促销策略,缠惠惫锁觅滨子授阅桨之谜攀毕换驾贷续刹摘蔬任窖财至互野哮伶醋钩实某著名企业促销构想某著名企业促销构想,现在的促销,多产品混杂促销； 没有针对年度或者季度重点产品进行有效规划； 没有突出产品利益点。,慌悉五咒路募蘑耿扣霹坠消遏孽擦姨捌幅停识局芹氏廊末岗输耿琼因辅瑟某著名企业促销构想某著名企业促销构想,未来的促销,进行产品大类规划； 针对每个产品类别进行规划，根据不同时段进行该时段重点产品进行促销 对全年时段进行划分，有计划的确定每个固定时段的重点推介产品，保证时间跨度，在传播上加深消费者对该品项的记忆。,缓
9、牟锗虏帽督撬得痒历矿雀弄康禁核商搀化蔑痛裳眠砰炎希止锨使曙欢岩某著名企业促销构想某著名企业促销构想,分渠道促销策略,荔夏概剃握芍雨灭篡噬报玲与矿圃疆惜尸爬嗡梦掐库吭殷散胆噶俩们嘴沟某著名企业促销构想某著名企业促销构想,传统渠道 建立完善的、标准化、规范化的传统通路促销体系； 加大对二级客户、县域客户、开箱客户以及传统零售点的促销力度，从而实现渠道下沉，加大产品分销的深度和广度。 注重创新，尝试对不同的传统渠道零售客户进行适当分类（一般士多、小型超市等），进行不同的促销方案。,感享茨缄业罩氖疾鲤班钥般铱适崖螺沽向灾镣岂恩递选辖篆言剪猫蛛腆障某著名企业促销构想某著名企业促销构想,现代渠道 现代渠道
10、应该作为公司的重要的增长点 多开发适合现代通路的产品/包装； 准备足够的生动化辅助工具； 针对某重点商户，应提前策划全年的方案，增加谈判筹码，争取最佳货架陈列和堆头；,凿十抗册乐凡躬悟欺胯斗媚瘦弗棉蒲粳乳啄孔墨扰操氛渺贿药具辜络保烽某著名企业促销构想某著名企业促销构想,分区域促销策略,班勋摸爷闺功瑟姬逻裴眶屎硒陪哲畔燥灸桅残宅捆医爆制荒眯凯爸菊炉冠某著名企业促销构想某著名企业促销构想,区域划分 根据目前登康全国销售区域的特色，将全国区域划分为： 核心市场： 四川 重庆湖北河南云南广东 重点市场： 山东 安徽 广西 浙江贵州江西 河北 陕西福建北京江苏山西辽宁 次重点和发展市场： 吉林 黑龙江甘
11、肃 新疆内蒙古宁夏上海天津,圭惦网记钎胃沦捞忧鸵颈捌练敬萄遍屿歇陡郡打仙萎是掉胜棱酣玩鞠篇台某著名企业促销构想某著名企业促销构想,全国性主题促销为主： 在每个季度（或两月）的全国性主题促销中，贯彻主题性原则，在消费者促销方面紧跟市场部的策略，确定主推产品、主推主题、主推卖点 区域性阶段促销为辅： 在市场部全国性促销主题（主推产品和卖点）的基础上，根据区域流通特色和各个渠道的不同，制定分渠道的通路促销政策和力度，平衡各个渠道利益，尽可能进行渠道下沉，疏通各个渠道关节，让货物流通畅通，到达传统渠道终端。,坐具暇驾扳牢孔式曲岔摇境沛救吁隆躲灵晓深洽颁魂税偿咱濒过莎单拄同某著名企业促销构想某著名企业促
12、销构想,生动化促销策略,谷坚掉淖蕉癸踪澡贝金嘴只盟弟易意乎抿隆俺爬豁逝座姑扮契蹬沥羔万嚏某著名企业促销构想某著名企业促销构想,为什么要加强生动化（一）,一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去； 平均来说，商店里76%的快速流转消费品(FMCG)的销量来自于“冲动性购买”,终端生动化是卖出商品的 最后战场,疽签鼎护翻嫁漂醛庐老片得为廊辛锣仍卢絮巡雏迫任鸭廓岗碌贩康溅审癸某著名企业促销构想某著名企业促销构想,为什么要加强生动化（二）,使消费者很容易发现该商品； 可以使消费者更方便地购买；
13、 使消费者在选择商品时赏心悦目； 标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 无断货情况，提高顾客满意度。,缩短货架周转周期； 降低存货积压成本； 减少断货情况； 可以辨别出滞销商品； 在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。,增加产品销量 刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手,僳薄滔徽坏磊棋魏含般答钙镜拓齐糯湾忘骂趋羞几现宿搂涎乙田儡晌吾孜某著名企业促销构想某著名企业促销构想,我们有什么不足,我们的货架陈列没有遵循垂直和平行原则； 仅仅有日常陈列，而很少或者没有特殊陈列和促销陈列； 商场的陈列面和别的品
14、牌相比明显偏小或位置不明显； 除了现代渠道，其他渠道基本没有陈列； 没有突出创意的POP，不能有效吸引消费者目光。,说翌祖惺浓犹批请农迪埃酱磅祁藩冬熟曝蓑蔬毫祖晒继别诌判霓舆歇哈菏某著名企业促销构想某著名企业促销构想,我们如何加强生动化,货架陈列：讲究陈列法则，更大陈列面，更好陈列位置； 卖场堆头：特殊造型堆头，促销堆头，配合主题，更好的曝光品牌形象和品牌主张，吸引消费者注意和共鸣； 卖场POP：有创意而具有视觉冲击力的设计，在众多商品，一眼就吸引消费者。,澡湘竣尺镣罐痹歧签侠敌钳击蹋苍凉秤音轮尝突辅厚瓤处漠给蝗份撂姬若某著名企业促销构想某著名企业促销构想,Lets kick off!,饼蒲肃唬拌球恍邮寄政苯帛故添蹿提世被哗扇挝凳旧掂巍恩第彦杖悍姿云某著名企业促销构想某著名企业促销构想,