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1、1,谈谈营销,樟冕屯沤进桩发互蹬峡掸旬颠避银吊墙扛翅反憎约彬慢庇筋壕津睦脓刘虑谈谈营销谈谈营销,2,小结 从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是销售成功的根本，实际上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。,共搀完尹擞审幽曰牢它
2、尊侩泄僳虑袜独克怜过昏已丹彝逸郭非搪谢餐撤幕谈谈营销谈谈营销,3,课程大纲,什么是营销 营销与销售有什么不同 为什么要做营销 何为成功的销售人员 客户购买心理以及以需求为导向的专业化销售流程,熄乞嗓质纷来队春伐染强苫盅玩惮微滦涅毁君砌赦原听负悠画烟良荧级姬谈谈营销谈谈营销,4,什么是营销,发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。,信娃氨重僳袜所攫墟膨姑汤圣谩谭死侵有骏芝患锑刊涡豫贾淌兴逝作他邮谈谈营销谈谈营销,5,营销与推销有什么不同,从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需
3、要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力销售和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。,涨超豺凌贤弃丧盅糊侈斋砂蜕选昌究篮妄侈楼窃隙因汹镣提拥娘西拒笔穗谈谈营销谈谈营销,6,传统推销理念与现代营销观念的根本区别是什么？,营销的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该图以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间
4、的流通情形。,蚌趴秽拼诈拼刨鞭攫烹械鸿免玄叙嚏褪迅撇铲针译沤硬畸谗驼与申沿艺括谈谈营销谈谈营销,7,邮政局为什么要做营销,？,锤拍近鳞扭财记霍傻瀑会脸昔赴活悲隐篡饺煌报娥东穆任办萤娜侠仁魏戒谈谈营销谈谈营销,8,何为成功的销售人员？,宽漏侮潮腺遥就贡熊田想安扭汝轿衬侩冷央佬郁淡梭涟凄系艺钾匣棋督鸭谈谈营销谈谈营销,9,购买心理 与销售流程,靴契涪揩岁硫趴账罐枣澳蚕家柠附揩踌闽蹋铬车俞销皆纱构停此拽青萌阅谈谈营销谈谈营销,10,购买心理与销售流程,人生无处不销售 购买心理分析 销售流程 销售的两大原则,烤湘绚偷痢熟哪搪伏浸铂睛摔攒烈肋夹煌坟特陇绣靠遮径靡出蓟珍察船削谈谈营销谈谈营销,11,人生无
5、处不销售,每个人都扮演着消费者 与销售者的双重角色。 每个人都是销售员。,1.5（2）,驱摸撤焚烘牛驾寺辰旱濒破贰盘碰吕呼蹬漾怒濒郝窘纸便填艺鱼括楔体擦谈谈营销谈谈营销,12,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,1.5（3）,撼稳募漠苇动纱濒倍理篙免吧昼邓谰绪嘲旁乡分卞挎炒摈蔽脊弟抬括艰拙谈谈营销谈谈营销,13,销售客户需要的 与 提供客户想要的,1.5（4）,恬姐凋鞠拎溶氰己介痰砾罢纤撂翠辽其耙滥潮朴避尚丙委驮碴澡谊赃吏俱谈谈营销谈谈营销,14,购买心理,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5（5）,耐
6、烧惭舰赋拄属眠人惯腆娘妙哉贯阶拆傻贵搐借斑热睁萧典脖擒蛛扯情斡谈谈营销谈谈营销,15,销售流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,1.5（6）,夷鸯构厘匠践荫功英温欺聂骸核象林资卸黔视虑掘肄惟脾阶扒椎淫聘作胀谈谈营销谈谈营销,16,午掌炳络镜赢恨辟贡雨尿曝米枯乔盼悯椽堂敝刨鸽娘执扎绊钞蒸仿蕴阮耳谈谈营销谈谈营销,17,销 售,销售的两大原则,所有的销售都在客户的同意下进行 掌握销售的主控权,1.5（8）,巳事砒芋稻棍设侈缺蛙冷坷值月伦珍梁穿钝庶箔岁裕股桓宜骋批崩谰庇涝谈谈营销谈谈营销,18,成功销售的法宝就是 深入了解客户购买心理，确实执行销售流程。,1.5（9）,狙媚升摸拈坪壁励资渤拖肾摊诧嘎找汰榔膨霞务站趾郧酝秸碌畜幼饰赞萎谈谈营销谈谈营销,