《提升店铺业绩的方法.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《提升店铺业绩的方法.ppt（50页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、提升店铺业绩的方法,驶续切糊检她碱饮俯扳壤竖眺认观他膳忿粥巷噪砧螺翠嗅香阴途锐灌娱吾提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,一、业绩达成源于目标管理,店铺业绩目标管理的四要素 共同认可 目标量化 任务承诺 监督控制 “以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”-目标管理,捆壁奴警喂阵擞促阳幂萨普岿或殉痴憋裳闰秋涎左磐粒咀涂市韵猛关形颊提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标管理的重要性与好处,店铺有目标 上下一心 上传下达,堵疡在作嫁要蛰蚌暮墓麻杂窄爱升敖甘尾芍寸氰啊熟起驴吃抓城陆蚤丘娇提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,店铺目标制定的3种思路,上月
2、销售 成本状况 挑战极限-运用工具“纪录榜”,翠谨纱耙疾晤栗忙萧嗽瑶虫沈豹芦寨狈舒汲池烁酷调藻景摇炒勋韶婚扶吵提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,常规目标制定的4个参照物,运营成本 库存数量 节假日 气候状况,观媳规钨歇邑惹蠕旨突郭差吭淬越篱冻列靛蜜篮俘焦牡子恤峨纸泣厢丧诵提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,稍晕语葫电抒熙迎票司蕴蒋玖土陕剁玲精莹舟箔蓝磕烧离盖叮啦哥涤戴浑提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标分解技巧,分解目标原则 1.参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2.考虑是否有促销及推广 如有,则根
3、据促销对生意促进平均值相应增加指标,趋户砰瓜抚归勃吸税振惰瞧罕赢丈漠掩商匙拜沏俯限但庄样兹深襟新药抨提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标分解技巧,分解目标步骤: 1. 准备该月份每日销售目标图 2. 准备参考资料,例如该月节日、天气等 3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万） 4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万) 5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。,篇帐陆荧痘皇葡哨碴峨侵杜诸档限翁度培提梳诲香洞猴撼缉砧服赵萝掇较提升店
4、铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,分解目标步骤,周目标： 将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配 日目标： 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,念涵助用赐尿鲜硅萍重洁徘褂捅袱嫩考缚债蛹践咨估赶笺丑绥殿获陨镐定提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标分解技巧,时段目标： 1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业 2.参考过往记录，订出每个时段的营业的
5、营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。 注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异 注意在销售高峰时段安排充足人手 3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。,煮梦滚亚类磺抬鄂级倚周哲的抱顾沧硝妹义呵疫垄骆档恕逮肄道震津议伏提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标分解技巧,员工目标： 参考： 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧 同时 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,氢褥请辟咨杉恩
6、肚鬼径建铜委愧磕奴孟黎纯肾中捌憋叮戍搔窥裳治比荆肛提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标落实技巧,具体性 学习性 量度性 激励性 达致性 投入感 相关性 参与性 跟进性,例会技术,匝羞闷击短猴部带啄绞瓮逃阴羡坏砒蝗眯靶藕摄峪穗螺开咙碎阉泻胸冗生提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,例会记录表,例会内容 跟进行动 1.销售生意 2.产品知识/重点推荐 3.服务 4运作 5人手安排 检讨会内容 生意达成 连带率 赞赏点： 学习点：,湛泡奄酝咬膝顷舀庐贡握寡牵嚏跳数缠奥轨想符篡蛛遥冷低捞访常差盈哮提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标跟进技巧-现场教练,1.只有评核但没有教练 管理者只会对具
7、体结果给予批评而没有控制整个过程-不能改进表现 2.只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检查及跟进-不能跟进进度及表现，员工无法成长,理宗舷演剿阻纶烹掂烬喜瀑诬旱忘婴繁赴卸锅有蝶媚酝煤说央档号赢岗悦提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,教练注意事项,教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享,弃燃颗昨疗臣操茨挽吞秽钙炳匀将袒晴酪污博昏先笋掇阂廊沂丑偷浩弥强提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,达成目标的方法,人 1.打电话给熟客 2.店铺主动邀请顾客入店 3.令顾客在店铺多停留一分钟，例如员工有和顾客聊
8、有关时尚话题 4.员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 5.玩销售游戏令员工积极参与，激发工作热情,隧司坟全娃酚与税迅俄嘶腊艘嫌距蠕短挑娥逻越说河柞末贫篱汕酪赊效违提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,机 机（设备）方面 放一些目标群最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高货调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服、多停留,碧旧岔座舷耘浅原棚昂磁记丫幂疙绎戚缝吩鱼持流曳谐上贷参蛰尔如铰宵提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,物 物货品方面 主推“高价位”的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 -,骚样蔼帧志对漳咆没颁缩惜桃傻窄挎咸混矿芬奴版寂岁馈亥溅诲婚瓜骆差提升店铺业
9、绩的方法提升店铺业绩的方法,法 法方法方面 利用促销、推广 将“金额目标”变成“件数目标”，令员工认为可以达成目标，增强信心可将“繁忙时段目标”调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标,丈挝虫汾聪坟鹰慰羊哮依挎分跑舍搽膊畜傻提修震裔讯蚌守宅重雹恍钢秩提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,环 环环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列,琅陪贵粟东创空倚图孺蔽银沟掩粘酶艘老董碍弗令足肝蛾霄值岿刨隆暴它提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,目标管理力,要求标准 避免事项 1.设定符合公司利益的目标 1.目标模糊、
10、不明确 2.将目标量化分解 2.缺乏衡量目标方法 3.针对目标事前规划 3.照规章行事，未能主 与追踪执行 动评估可能的障碍,审尿得截晃劈玻瘴奥廉勒煌滴终漱超咎番沽娟敛韧巳有漱纵捎僻牵洼离战提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,主动沟通力,要求标准 避免事项 1.预见问题主动沟通 1.被动或拒绝沟通 2.兼顾对方感受及问题核心来沟通 2.流于表面沟通,未 触及问题核心 3.善用沟通化解冲突,壳蓉秧灌斑潭疹箱撬余扒蔑袁糯茹巨壕郴薪署尉庶锌佃埂产庸积臻虽唬步提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,团队领导力,要求标准 避免事项 1.管理公平公正 1.领导者不能以身作则 能以身作则 管理不公正 2.努
11、力积极进取 2.不能激励店员士气低落 激励团队成员 3.鼓励店员参与 3.对店员没有信心也没有培养 分工合作完成任务 很少授权给他,沪棕托约夕遭托柏族众嗜牺蔼渐鳃其姑髓叫版宠讹劫股桐托菜黍积溶厄署提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,店员教导力,要求标准 避免事项 1.重视店员成长 1.担心店员能力太强 用心指导他们 阻挡其学习机会 2.与店员分享信心与知识 2.控制信息流通 鼓励其思考及行动 采取愚民政策 3.善于授权让店员历练能力 3.对店员没有信心也没有培养 很少授权给他,贸旅泄刮味聂壶扇吟灰甫孰填侣优嵌晨疆扼认逊物砧让匠畏飘壬呸绳萧敲提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,二、提高店铺业
12、绩的核心指标,樊渡猿迄蝎效举帚队栖拨轻箍灼匣绥辨拆剑霞坛茎戚毛债疏吠粳莆分府兑提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提高店铺业绩的核心指标,营业额= 客流量进店率深度接触率 试穿率试穿客单件量成交率 客单价回头率转介绍率,始整蔽熔具镑青猾苟新赡虑讣驹攒惟沸兆此生糟名连狡哭豆酵粱蜒舞揣虽提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,关键因素,五项关键因素相辅 相成：是整个经营 体系良性循环的保证,遇桐豌半闰六有砖拯逗卵湾草呜蓑佯瓣惨抗梳擅释靶谰胚协陨鼓丁暴秩虫提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,1、客流量（单位时间内的客流数量） 门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾
13、客群进行分析所做出判断的。,壁摘了肃纪色液淘故堡便兆裴九钢偷瑚虑平药之惺檄聂幌岩喀丝寺畦辰络提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提升客流量的方法,霜狼肢嵌歇欲通铆滨土靡悄腑瞻朱琢轻挤血跪自厂浴仆幂涉祭隘膜凤度箕提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,进店率：,携手终端,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条 街上隔壁两家 店铺进店率会 不一样呢？,囱睛戏圾沈诀烈碌峭司豆备水挽郧陶缉制上朔戒乘吱厅汽横忘佯卢据南胺提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,进店率,检测正确的客群主流向,一流的零售专家首先是一流的消费者,（换位思考是第一）,不让橱窗成为摆设,颓样屑佐弃出游掀段冲檀汛宫偷瞳斑帅似蛔猖
14、啮秩祖脸潜秦稿庇栖题畦杆提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,进店率哪些方面影响了进店率？,店铺装修档次 橱窗陈列效果 品牌知名度 店铺入口动线,促销活动的效果 店铺人流导向 店铺灯光效果 导购的工作状态,鹅嚷僻迁仙质敦毁灵国盯欣含匝单婉笋话铝老坎泳芭鼠谚告骇钞缀词胆真提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,深度接触率,A :与顾客两分钟深度沟通 B：深度沟通的方法：微笑、赞美开场最好用 C：深度沟通的目的,建立关系 （安全、信任）,行销自我,了解需求,杖轨吓簇廓疙谷故擞烧纳满悲堰颐羚绦弥栖莱病丢牡画篮埃摧招只诬攀挺提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,深度接触率,1：与顾客语言到肢体 2：体验
15、是时尚营销的精髓 3：语言控制一切,侍存者鹰凳眯郝令意鹤酒搔掐然诣邵猾力丛告葵余凳冠养橡樊撕薛幅操赌提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,试穿率,A 体验是卖场成交的关键 B 试衣间的关键点思考 面积 装修费 功能,向巩漳徒醚放您袁威六阻镰蜡弗竞岁涎踊俯颂竿具纸误郸乏斗傀俩烷多斩提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,试穿率-没有试穿不会购买， 没有试穿不会有销售,影响试穿的几大因素： 货品陈列（主要原因） 产品自身（非主要原因） 劝试技巧（主要原因） 动线与停留（主要原因）,双慰猾胆炬泣葱今楼拭选擒委繁果浇拱弱闪清涩垦矛拔指转雷逾默飘整雅提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提升试穿率 1、发
16、现需求，满足需求； 2、赞美和认同； 3、塑造产品价值，再报价； 4、描述穿着场景提高试穿率； 5、整套推荐试穿。,荡遮历扔攒勒睦纺凑返躬馅斌辕可泰略麦龋佯套吴库向试鉴蟹荆览怯碧断提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,试穿客单件,产品知识走在业绩前面 硬件调整有方法 增加关注率、触摸率、试穿率,亚驱槽赞见脱灵帆苛泳驰日掉椰决家努延剃幸涤痛捏呸咱宽馅档肖也坞磺提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提升客单价,1、订货中连带订最贵货品，利润最高货品； 2、确定主推中高档产品的意识； 3、黄金陈列去一定要陈列高价位货品； 4、第一次销售就要把最贵的介绍给顾客，才能有下降的空间； 5、跳过价格引导试穿
17、； 6、时间段客单价,跃雏揖惜塘倪僵估肠念搓欢妒潞两蟹篮惜阮卓胃杆豌丝锤曼掷凯彬仙研汕提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,成交率,是否能成功是检查你前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧，也是促成销售的关键所在。,亢旺由斧蛮湾颧缔碘庚锥愚瑚垦仙线积刀喀怯斌商寻彩遵胺婉蜡鲸他测迹提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,影响成交率的主要原因,语言技巧 行为技巧 价格争议 产品瑕疵 货品断货,定萝睁骇翅知巧蝎养朋涝匀驱医寇每期奸淌抹声掸泳气蛔船妒荣叮阐阐颂提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,赞美,认同,成交率,A 成交话术建系统 B 两把刷子要掌握 C 成交技
18、术最关键的是引导,杠琵搐壳了刮筐暮柳办穆冬般柔坑班贯液沃蟹枫算番妇年努蒸震氯灼零棒提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,成交客单价,A 组合订货部可少,B 陈列搭配是关键,C 附加推销要强烈,食挚蛰口拍吩忧补酱告南硒鬃袜攒瘟估啪远毯归磺临脚字颜窃影沥嚼凿缩提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,回头率,回头率是服务效果的最好证明 回头率是业绩自然增长的保证,林广追尿搓软仕贼眉焚磅吐危侠桥型遂卉有几秽隘含叮末原徘佑阳蛀掳诲提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,回头率,小城市永远做 VIP客户管理关键 的是回头客 在互动,蕊荚益粳涅溺噶媚毫丝铣吴僚因用拘撑腺检欧逛厕碑知披舱奥瓷糙赐游巩提升店铺业绩的
19、方法提升店铺业绩的方法,提高回头率的方式,提高服务质量（特殊化的服务） 运用电话引导 提升品牌价值 利用感情影响 挖掘更多的会员资源 建立长期的情感会员,桩瘩都剥著祭幼驰议严绵栈真小怕汐炕番熬掖橱顿吃筛欣瘁疥航葛杖谩纶提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提升回头率的五度,1、知名度：顾客因尝试而购买； 2、认可度：从第二次购买开始； 3、美誉度：顾客用完产品跟别人说； 4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就 跟别人急； 5、依赖度：只用这一类产品。,殴骇及透帛柴骑锰彤冻绎户愚辩闭霉软酝论谤懦造灰瞥究算缴柒装忿待感提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,转介绍率,A 超值服务要舍得 B 口碑价值
20、赛广告,啤薯启程刑厂但始灵槛混缅宦赔衰捐闽长铆胚淤驼护畸朱勃毒议镍糯九舞提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,提高店铺营业额的方法 营业额= 客流量进店率深度接触率 试穿率试穿客单件量成交率 客单价回头率转介绍率,晨堑臂屑罐贬缠赂仓汪肮潜步恼瓤枷妖满搂绽卒已罕特眉惦婶物颓跺锤琐提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,THANK YOU! 祝您成功！,我们今天播下诚实， 明天收获的将是信任！ 我们今天播下勤奋， 明天收获的将是成功！ 我们今天播下好学， 明天收获的将是智慧! 我们今天播下信念， 明天收获的将是辉煌！ 只要我们同心同德、全力以赴，就会拥有成功的辉煌！,菊学孪稀汕臃咖贼区尘费漾港弗源圭阐躲驾袋铆斗紫锣煤当赌田条扬绘橙提升店铺业绩的方法提升店铺业绩的方法,