工作总结及市场调查报告.docx

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1、第 1 页 工作总结及市场调查报告 特征码 TTgJoYzdrrRAFUqLlrCo 工作总结及市场调查报告 7月 13日随同朱会长及董事长 Crisanto先生一行出发拜访 XX 重点客户。主要走访了“天马阀门” 、 “康发卫浴” 、 “新大地水 暖” 、 “永德信” 、 “XX水暖” 。在朱会长的带领下，我们与“新 大地”谈判非常成功，当场就签约。接下来的工作都按照合同 条款正常进行。而后我每周也都会对这些重点客户进行维护。 其中“天马阀门”也采纳了我们给与的意见，在“连法”开了 2套模具，正在用手工试验。而“康发”也以积极的态度来回 应我们，到园区来参观，还提出相关的意见与建议。对我们的

2、 铸造机性能及价格都满意，而电炉和砂芯机主要是价格问题。 因为对其实施报价的公司都是国产的，价格与我们悬殊太大。 提出：能否以国产配置来为其生产，并保证与其他国产设备的 质量一样。而“XX 水暖”与“永德信”现还在观望，新厂房要 到明年才能投入使用，届时来我公司参观考察。 从 7月 14日至 8月 3日在 XX独立拜访，主要是回访以前的一 些意向客户。主要有下面这些： 第 2 页 XX水暖器材有限公司 中小型企业，员工总数约 100人。新建厂房，目前以生产软管 为主，计划明年 8月筹建重力铸造项目。希望我方能附带模具 开发。目前公司主要生产软管和一些水暖附件，有计划明年上 铸造项目，开发龙头新

3、产品。现阶段正在考察各方面的因素。 其目前关注的是自身各方面条件是否能达到铸造项目要求，以 及我司的各方面服务。销售措施：不间断拜访，及时解除客户 各方面担忧，为客户提供技术和工艺指导，帮助其成功筹建重 铸项目。 路达阀门有限公司 目前没有具体计划筹建重力铸造项目，只是了解其工艺和技术 要素。以后可能会向这方面发展。饶厂长对我们反映主要是价 格太高。主要原因还是不了解铸造。其新厂房在龙溪阀门工业 区，有计划投入铸造这一块。 依斯特阀门有限公司 目前还是在观望阶段，希望在 XX看到我们的设备。然后再计划 筹备项目。现在公司主要生产阀门，顺带给客户做些龙头，但 反映较好。于是就计划研发龙头系列产品

4、。研发已经开始，10 月份的时侯会来我公司参观考察。 凯达铜业有限公司 公司规模为中小型，员工总数 200人左右。目前采用工艺为压 铸和翻砂铸造。有计划更换电炉，但目前当地变电所输送功率 第 3 页 太小，无法满足工厂用电，每周停电 2次。主要生产锁具配件 和门把手等。现在正在跟其客户谈一个新项目，本产品业务稳 定，考虑明年上铸造项目，现在用的是高压铸造，主要生产的 是锁具配件，但有加工其他铜产品。 鼎盛水暖器材有限公司 企业属中小型，员工总数约 200人。目前主要工艺为红冲锻压， 也有部分采用翻砂铸造。 （约占 15%）主要做贴牌加工，花样多， 批量少。受业务量限制，铸造项目目前短期不列为日

5、程计划。 现在考虑我们提供的方案，开模具手工浇铸。因产品品种烦杂， 量很少，且单一产品业务不稳定，所以现在只是等待。 浙江永和洁具有限公司（台州永和阀门有限公司） 大型集团公司，下设有：永和阀门、永和铜业、永和水暖三个 厂。员工总数 1000以上。以前有铸造车间，所用设备是国产， 因技术不完善而搁置，后来成本太高而放弃使用。现在所有铸 造产品都采用外加工。近 12 年不考虑上铸造项目，因为目前 应总主要关心的还是阀门这一块，最近又在打开美国市场，无 暇搞这些事。以前铸造车间搞失败了，所以不敢轻易再尝试。 主要也因为铸造业务量小，产品不稳定。 恒达阀门厂 企业属中小型，员工总数约 200人。现采

6、用翻砂工艺，厂房正 在扩建。对我们设备和铸造都有兴趣，但目前因产品品种杂， 量少，不稳定。所以项目暂时搁浅。项目启动再到我公司考察。 第 4 页 爱迪西铜业 大型企业，员工总数约 600人。厂房目前正在新建。在上海平 湖区正投资建水龙头生产基地。有计划采用重力铸造，但目前 还处于观望期。现有生产工艺主要是红冲锻压。基本没有用到 重力铸造。最近在搞一个软管生产车间，平湖那边的厂房还没 完工。那边搞好了，需要我们重力铸造设备时会具体考察我公 司的。 浙江益明阀门有限公司 中型企业，员工总数 300人左右。目前拥有 1条重铸生产线， 全部是国产老式设备，大部分已经老化，有计划增设和更换新 设备。目前

7、正在试验阶段，用手工硬模浇铸。估计 10月份左右 就会有相关日程计划。 双林阀门制造厂 企业规模中小型，员工总数约 200人。所有产品出口，拥有 “双林”品牌。对品质和公司形象非常关注，拥有良好的企业 理念和企业文化。有计划扩大规模。现在主要工艺是红冲锻压。 铸造产品很少，一般采取外加工。短期内没有日程计划上铸造 项目，但对此项目很有兴趣。因目前业务量不大，而且时机也 未成熟。因今年在干江工业区购得一块地皮，明年计划搬迁并 扩大规模。届时会考虑上铸造项目。 XX东海岸金属制品有限公司 第 5 页 目前采用手工硬模和翻砂铸造，因这两种方式对铜质要求不高。 听说其他公司上这个项目都不成功，于是目前

8、不敢贸然上这个 项目。主要考虑材料成本问题，现生产的产品主要是中低档， 材料是劣质锌铜合金。业务 OEM。今年无计划投入这项目。 康意洁具有限公司 现用一套“韩标”设备在生产，但目前只有部分产品能用设备 生产，还有部分用手工硬模浇铸。设备使用率很低。本来计划 今年 8月新建厂房，扩大规模增添设备。后因某些原因推迟到 明年。 胜泰五金卫材有限公司 之前与我们有过合作，但由于某些原因中途终止了，造成一定 负面影响。不过他们采购经理刘勇先生对我们的设备还是很感 兴趣，再次与总经理磋商购买我们的设备。如果老板同意，将 直接按照以前的方案来完成交易。估计需要以下设备：铸造机， 砂芯机，切割机，混砂机。

9、世进法门有限公司 中型企业，员工总数约 500人。目前主要采用红冲锻压（约占 70） ，铸造少量（约 30） 。铸造采用的是翻砂铸造。有计划 投资重力铸造。现已对其保价，估计本周六或周日（8 月 11日） 来我公司参观考察。 XX主要走访了集中在城关到清港路段的工业园区，其中具体包 括有清港、楚门、机电工业园、汽摩工业园、坎门科技工业园 第 6 页 等地，一共有 142家企业。其中生产阀门的一共有 86家；生产 龙头等洁具配件的企业一共有 31家；生产其他铜铝锌等产品的 有 25家。大约比例为 3：1：1。其中目前在生产工艺上主要采 用红冲锻压的有 74家，主要采用铸造工艺的有 24家，外购毛

10、 坯只作金加工的有 21家，其它生产工艺（如压铸和拉铜棒等） 有 23家。大约比例为 7：3：2：2。其中有些企业的部分产品 需要铸造加工的有 80家，约占总数的 56.3，这其中有 54家 是外加工的，而只有 26家是自己加工的，大约比例是 2：1。 这 26家企业中拥有重力铸造设备的仅 10家，而采用翻砂铸造 的有 6家，大约比例是 2：1。也就是说还有 87市场在等待我 们开发。综合以上数据说明重力铸造设备在 XX的市场潜力是非 常可观的。 目前 XX阀门生产厂家还是大多数，约占整个水暖行业的 90。而阀门一般的外形比较简单，所以引用红冲锻压工艺的 比较多。红冲锻压只能对外形和构造上比较

11、简单的产品加工， 但其优点主要在于效率高和产品加工强度高。而重力铸造主要 是针对外形和构造较复杂的产品加工，其优点在于表面光洁度 和后续加工简单，而且所需人力少，占地面积小，综合资源浪 费较少，但对铜质原料要求较高。翻砂铸造在工艺原理上和重 力浇注大致一样，其一次性投入不高，但其铸造品质低，人力 资源要求高，占地面积大，综合资源浪费较高，且污染环境。 翻砂铸造的成本：黄铜加工 20005000 元/吨，青铜加工 第 7 页 600010000 元/吨。 8月 3日同侯科一起从 XX出发去温州瑞安市，当天我们去拜访 “立信机电公司”的林总（侯科以前业务上朋友） 。主要目的是 希望通过林总的关系了

12、解瑞安市场，以及合作开发市场。8 月 4日去龙湾区海城街道，有 600多家水暖企业在此设立办事处， 已成为中国三大水暖洁具市场之一。现正在规划兴建大规模水 暖洁具生产基地，占地面积 101.6公顷，预计明年正式建成投 产。但是目前还是以手工作坊为主。我们走访了有“温州市凯 泰洁具有限公司” 、 “乐泰洁具有限公司” 、 “欧伦洁具有限公司” 三家较具规模的企业。给我们带来的信息也是明年在新工业区 建成后，再考虑筹建重力铸造项目。我们现在所需要做的工作 就是大力宣传铸造工艺和我们的设备。 经过这二次的实际走访，客户反映主要问题有以下几点： 一、模具 相当一部分客户希望我们能为其提供模具，包括模具

13、的设计方 案和技术支持。因为重铸工艺在 XX仅少数几家。真正能把重铸 操作好的更少。可以说它在 XX是一种新型的生产工艺。然而模 具直接严重影响生产效率和产品质量，进而也影响到我公司口 碑。我们能否与 XX当地“连法模具”公司合作，互相作为媒介 宣传，进而更深层次合作？ 二、价格 据我调查得知，一般国产设备仅几万元，与我门的设备价格悬 第 8 页 殊太大，让客户望而却步。在 XX做的较好的有意大利“伊姆乐” 、韩国“韩标” 、比我们稍贵，其他的都比我们要便宜。以电炉 为例：“伊姆乐”40 万左右， “韩标”35 万左右。而 XX本地也 有生产电炉的，例如：新颖牌。他们虽然公司不大，但在 XX乃

14、 至台州地区都有很多客户在使用。其价格很便宜，低于 8万。 而且还能承诺先使用 3个月，再付款。保修期也是一年。 三、浇铸技术支持和服务 虽然重力铸造已经在欧洲普及，甚至已经革新到低压铸造了， 但是在国内还仍有很多企业在沿用以前的翻砂工艺，根本不了 解重力铸造，甚至有些企业并不认同重力铸造。客户不仅关注 设备的操作与性能及维护上的技术支持，还希望我们为其提供 铸造工艺技术支持。客户购买设备目的是提高生产效率和产品 质量，从而来获得更多的经济效益。但是自身没有相关技术人 才，导致有一部分公司买回的设备搁置，无法投入生产。因此， 我们更重要的是推广重力铸造工艺。 四、市场策划 客户经常会问我：有哪些公司在使用你们的设备。我们一直把 “伊姆乐”看作竞争对手，可我们的设备却根本没有人知道。 品牌宣传不够。目前还没有一个具体的市场运作战略。这是我 们的一个致命弱点。 “韩标”和“伊姆乐”能把市场做大，正因 为他们有整体的战略和详细的市场策划。我们销售员需要一个 第 9 页 具体的政策指引和战略指导才能把工作做的更加完善。