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1、第 1 页 我国商业银行个人业务的现状及发展策略 特征码 TxPZeqmzinHNuNfMtXrE 内容摘要：个人理财业务目前在国内还处于起步阶段,但市 场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重 要性和必要性。通过细分客户市场,不断丰富理财内涵,提升服 务质量,银行理财将渐入佳境,迎来一个前所未有的大发展。本 文简要介绍了国内个人理财业务发展的现状,对我国商业银行个 人理财业务发展中存在的问题进行了分析 ,在此基础上提出了 关于我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议。 关键词：个人理财, 现状分析, 发展策略 20 世纪 70 年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲 击下，个
2、人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理 财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业 务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重 要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家 庭，其业务收入已占到银行总收入的 30以上。在过去的几年 里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达 35，年平均 盈利增长率约为 1215。 目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市 第 2 页 场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产， 为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜 在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、 养老等
3、体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财 业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润；有利 于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方 式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化 方向发展。 一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析 尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业 银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务 还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的 发展。 1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于 少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行 一般“门槛”在 5 万美元以上,国内银行一般
4、“门槛”在 20 万 元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银 行存款要达到 20 万到 50 万元，同时每年的消费额也要达到一 定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低， 从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局 限。 （2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手 头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守 第 3 页 思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业 务持观望态度。 （3）银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深 不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思 想严重,认为客户自己会上门来要求进
5、行个人理财,或是不善于 通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。 （4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业 务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议 或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。 2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域， 几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目 前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是 形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的 业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化 的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。 因为有一
6、定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过 了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他 对理财的要求是不一样的，同样一个人，他对于风险的承担偏 好程度不一样，有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险， 所以根据自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来 进行个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人 理财市场发展的一个真正的推动和方向。 第 4 页 3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足 证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的 产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了 个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统
7、 的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合； 并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理 简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。 银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和 保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务 的发展空间。 4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步 伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融 从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培 训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析， 理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各 方面理论知识和实务操作，大
8、至个人人生目标的实现与否，小 到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节 税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制 定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很 难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无 不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户 经理后，仍需接受财务分析师培训，为树立与世界规范接轨的 第 5 页 理财品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经 理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。 二、 我国商业银行个人理财业务的发展策略思考 1、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加 大营销宣传力度，主动出击
9、，引导市场，创造市场需求。 （1）对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业 银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们 虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。 又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家 庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需 求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档 案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现 对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服 务。 （2）积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业 务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和
10、 中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值 上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品 尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人 员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分 析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确 的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工 具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理 第 6 页 财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。 2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。 长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行 向个人客户提供的服务是无差别的大众化服
11、务。随着市场竞争 的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中 心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务 新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务， 根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计 一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网 上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经 理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面 性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的 重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。 3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵 随着我国金融市场化
12、改革步伐的加快和全球一体化、金融 自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行目 前要做的是：（1）夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层 次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以 储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金 等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效 益，逐渐聚集起核心个人客户群体。 （2）加强合作。商业银行 第 7 页 应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作， 从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集 地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金 融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还
13、可以与一些 社会中介机构开展合作。 4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质 目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人 理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、 税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银 行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓 客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、 不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应 与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业 人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的 从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面 提升理财师的服务素质。 参考文献： 1刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考.城市 个人金融,20XX,(11):9-10. 2马腾.金融发展纵横谈.北京:中国金融出版社, 20XX.8 3胡庆康.现代货币银行学教程.上海:复旦大学出 第 8 页 版,1998.8 4李海波.金融与保险.北京:立信会计出版社, 1999.5