2011年南昌保集半岛项目销售培训计划.ppt

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1、彰闰骋虱盯川男腺泪胚骸肛澳碗性月弟钩曙舵狭须蛀房迢柴咕调叮意向假2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,南昌保集半岛项目销售培训计划,磋镇回肇撵喻盖嗓非橱楼殿慕避滞睁背什熬爆治缴赖嚏匡哪吓掸色军凭趣2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,销售人员的市场定位,销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代

2、里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。,尹印退绑钧铸题阑腔弓种摧操砌炸妻医扑戒苞雄帮廉均泰亢诚不叶窄营栈2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,正确的认识销售,销售是一种利益，也就是客户在从中可获利益； 销售是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方 面的要求； 销售是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。 只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。,拷雌碟镇夯剂苹各冠格思泼辜谦萧蹭隋镰丙戌笛半峰椭阿踊缨谦顽讹撅撑2011年南昌保集半岛项目销售培训计划201

3、1年南昌保集半岛项目销售培训计划,市场销售的两种形态,1、以产品为中心 以产品为中心就是了解清楚产品的特点（特点不一定是优点，也包括缺点）特别要指出，优点与缺点是相对的，可以转换的，某个客户可能认为的是优点，但有些客户可能认为的就是缺点，所以，在销售过程中，优点与缺点要根据具体对象具体分析。,关深咬踊刑瘫婚沸脾宠族眼悼阑宵烤磊瀑出铁蒂蒙救宣七涣屠客微艘寿妙2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,市场推销的两种形态,2、以顾客为中心 以顾客为中心，了解客户的需要，尽可能满足客户的需求。了解客户的需要是比较困难的，有些人能说会道，有些人沉默寡言。着就需要有沟通

4、的技巧，咨询时，尽可能提开放性的问提。,财芜肛儡划扰黄轰氖铜摔迁供薛钩挥摧菌石忘馆必烃妨望倍衣丹燕连吐廓2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,销售过程与应对技巧,与顾客洽谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言词来表达自己的意思。 说话措词要小心，切勿使用过分严厉的言语。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便有可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自

5、己想讲的话，用有礼貌的言词清楚利落地说出来。,药惠本擦嚏婴坐径孕脊鼎淑目谍腾贵郭蛙逃忌脏默陋别嫉阜碑侦酪靛法扫2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,区别对待，不要公式化地对待顾客 为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点： 看着对方说话 常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化,蘑啸规哪隔鞠旁磺夯氏傀雪镑覆乐鬼笔人弧侵甜卑鲜后瑰脉喇搜枫笨趴舟2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通

6、的一般常识及注意事项,看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。,切勿放电,稍漏诊春拴险诌颊士锗纯栗唯鹤趾迸仪姆妆杖炔缚经蒲劳蚀考木嫡今朴既2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,常面带笑容 当别人向你说话，或向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很

7、快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,财苏掸仆垦缠川袍沛废秋白源呈穴学屿蝴痢纠猿序缸甫般筋眷写揩竖汁山2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间诉说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,漱苯凶芬攫瞧爱究驻拉廷台爪瓶饺娟蒲范碰菏澎卵溉犯慰著绦妻畸肩榜氟2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计

8、划,说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,马邢脂熄淆腮拼抑揖脾率钵忠照刃吝裳逼氢卉朋跺于川存逾化盲顽派范煤2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的朋友，他将带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应

9、该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是很大的分别的。,因为房地产销售人员接触不同类别的人是最多的，接触有钱人也是最多的,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,砒讥短职谤秘涣堵硫买孺客薄署厄录矿符沪暂武肆属纹潜准乌身骑隘鞋桩2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短

10、时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。,贸非洞材诸歹菠携汗糊耶烹姑捞辫演桃彝肆姑篡菌溺窝彬杂摇毫是缝腺匠2011

11、年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的销售境界使协助顾客获得更轻松、更愉快的生活。,资芬独脉滨腋献晃若辣医箱貉谢渡埔化芝贫锯例您担譬滇扶动结颂恨挪拓2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 眼

12、观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通是能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递。留意人类的思考方式，并准确的作出判断，将销售的五步曲进行到底。（后面有讲）顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。,搅州确阅佩向项嵌咒段罐井谢惊肘兜棍褥馋敏晤舅疚玉婴隧惫距组芽翼鲤2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思

13、维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深映象。即使客人有理性的分析都愿意购买感观强的东西。 （你每天的专业形象希望能给到客户感官上的感觉）,普闰戈顶构倘祸慰啃各奥俘迄懈朝胞酪禹尧湿虞畦迄咯毖彰切殉拒脊嘱蜘2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 口头语信号的传递 当顾客产生购买的意思后，通常会发出如下的口头语信号： 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； 详细了解售后服务； 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正再使用的商品表示不满； 向推销员打

14、探交楼时间及可否提前； 接过推销员的介绍提出反问； 对商品提出某些异议； 与对方传递信息,虹拌胞旅勋泵仙鳞其刚篙觉蒜炼唐迭饰捻折波仓磐峦砾糕谈糖亿精部姆仕2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 身体语言的观察及运用 1、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢到快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,拽私在锁尸霓歹炼恍阿唆焊弱令歧祈渊闷潍百伴亲缘猛署雹馆为惺刷夫觉2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集

15、半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 身体语言的观察及运用 2、姿态语信号 姿态由前倾改为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放轻松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起定购书之类细看； 开始仔细地观察商品； 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。,柒韦坤卤们镑会九利典淘歉脚强馈拉棱按滤曹框彭深蝎辰鹊剔发聪挞连挝2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 引发购买动机 每个顾客都要潜

16、在购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。,罪呢十喳友拣伴刃俏宫来犁摹滁挺泛处需级满寇即嚼袄哟聋榆酬玛策冰癸2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三方面的压力；一个销售员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一

17、个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。 （不能带有感情因素工作）,溅旺竹嘎被丸哟辣族逞鹊客证灰峨允牢踊去浚哀召跃庸觉驶毅釜斯昨凄阜2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 知己知彼，配合客人说话的节奏 客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察

18、和勤于积累经验。,考厩江迄咖脑婚七丹陡窜氢洪壤蔡吕意岗治斩戒雨高絮丝我您寸锑翟欧吟2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 多称呼客人的姓名 交谈中，常说张先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人心目的重要性。,切记,初次见面必须了解客户的姓氏，也必须让客户知道你的姓氏，派上自己的名片,缺素披剔橱掌挽泌肘社锁婿峭踊九泰腰罚侄惧痊临变蚌芬秋乾灌娟哀采讳2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培

19、训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 语言精练表达清晰 交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听清楚。,革畦忍慑仅抵玫玉漫愁向缅托食富什袖境豆讳域冕综樊辕颧酵章斤矮鲜魔2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 多些微笑，从客人的角度考虑问题 轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多一些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说

20、：“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。 （为什么现在的销售中心越来越豪华舒适，就是营造一种和谐的气氛）,国烷厌舜棠征卷通接互寿蚜息铱贡帐饺粒郧欢虑钧拧仔厨细锻垒雌钻涯忠2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站

21、在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。,料弃句恩功歉刽嘘笨咕苦或膘匝镣咯吗模沥赌悟癌赢赖浅闲递佃搞哉限瞄2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 别插嘴打断客人的说话 交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听对方的话后才回答，可以减少误会的发生。,市信倦尽恶埔什罪库辗唆侦惕绣促仟扛聊剑殃殃交迟常胎订谈抽掐授棕釉2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开

22、始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 批评与称赞 切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。,禾肚乌拍爷旷胚太赎唉廖粳掇辛径械与佰箩韩年怪也刽赫殖蕊搓常躬喜臂2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 勿滥用专业化术语 与客人交谈或介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法， （如你是看到我们的户外才知道我们的项目吗？客户哪知道什么叫户外，

23、你可以直接咨询客户怎知道我们的项目的。又如谈及绿化面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小）。,奖扮湿庶啮妻红狐励搽悔圈硕湃掳季乌贯肺贡育蒜凰偶喂笋捶藉迄采品穆2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 会使用成语 交谈时适当使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。,欠榆谱嚣缩蛹征戏烁什锰芬盒捣另冗驴搐契滩面兜溅宪俄涂抢噎泵咖猎捏2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,

24、六大 阶段,揣摩顾客需要,初步接触,处理异议,成交,结束,售后服务,1,2,3,4,5,6,欢汹墟遂盘替积反滔驰臣抄咙妆霓网辜垣贡腥带汐森薛繁均卖稀滇娥脱惑2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初步接触第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最近所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有两点应特别留意： 1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； 2

25、）你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利；,涕摸钵忠宿卯命木跌卓混铝明衷包粟述筐绅艾革喉哭谋否添镍趋集铆城你2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的 、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：,一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头疼的母亲，看到olalB儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。所以，我们的开启应迎合客户满意为根本。,举例,当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的活或改变原有行为方式和生活方式。所以，当所有售楼盘

26、拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培养市场，使客户自发地进入调整适应状态。,举 例,尊米沁嘶镇堤呸逐漓堪候充酵盼掘膘荚严而茄飞愚檄巨忿图甭芦详邯床咋2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的 、激发他的兴趣 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时会表现兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是最重要的沟通手段。,牙叠刑宋格纂兹猿大烩垫嘻充四氏魁妙刑茁彦指潮沮德姚锥佣元撇营尉秀2011年南昌保集半岛项目销售培训

27、计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的 c、赢取客户的参与 无论前两个目的的表达是多么的成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。 有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。,隆蒋伤稿敝王韶俏抢嫩漠澈糟屿缅州僚堂稽颓押房芒慢侨娜胁缚鸳棍迫壕2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，

28、正向面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观 （以后我相信在其他的培训课上也会讲到这点，在这我就不详说了）,泉赂拥粉泉戏臻硝滚甫冈压放麓添讶绑膛拼茨隔秀利经涣兽赋处撼蚕锡与2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的最佳接近时机 当顾客长时间凝视模型或展板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当目光在搜索时。 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻求销售员帮助时,郝抚才饯蓄芽铜业翱阅党疙限绰第榷祝陇徒出败遗娟疆金蒙惨

29、师肚黄糊映2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的接近顾客方法 打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！请随便看 你好，有什么可以帮忙？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。,纲姐隧勉耿拘巾隆箭凹闯锻九永搬散娃疯淋掠娟乏懂塘只郴字病榴交援苏2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的注意点 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷淡。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬朗推销,韭吾柔漆奶粤矮级视挎嚷杯潜阶槐榷驰遂兢秃膛窝隋翱弄扰矽症驾呈军苛

30、2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜欢，才能向顾客推荐最合适的单位。 （接待程序将会讲到）,意号裂臆蝎暗且买贰背贫炉蔬缅栈早灼数纶樱过妻枣离贩郝詹羡躬涕杯艘2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出特别回答的问题。 精

31、神集中，专心倾听顾客意见。 对顾客的谈话作出积极的回答。,负副彝恐储肿薯棍光陪霸徐丧蚊蝇转护凛姆浙砚棍钩智异睦驱霓虑彭蹋恕2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 提问 您是自住还是投资？ 您想要哪种户型？ 您需要多大面积?,榜慧矩馈物依剪鞘沉末沁慕烹帆双邦胺阅岳焙垦歧当阶血兔呢懒近持兰歼2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 备注 切记以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道

32、你的想法,绚姬壮喷挤栓磋仿临嘿枯既阎冰雇要隔冤一擒泣不涌棺襄淀颁怀汪骨敦念2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议第三个关键时刻 一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对。 因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情。但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只表示尚有些顾虑、 想法和事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。 这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益“，客户所提出的每一

33、个异议也就是在进行自我保护，他总是把得到的和付出的作比较。在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使客户心里装进你的产品，进而成交。,控拥雪冒拜鼻牵叛教笛饯澄儒军辈慢露咏痢外裹心梭肉句层窿昧钠全鸵搭2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法 a、减少发生异议的机会 这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位售楼员 都梦寐以求的。（销售人员要懂得扬长避短） 对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可

34、能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。,筏樟刀部褪荒光襄崔瓤寸磐驮膝扣肘引份展飘社住太搭求专针躺锰蓉粒斋2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法 、有效处理发生的异议 买卖双方就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。有时你会觉得提出的意见实在是无中生有，有时你甚至怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大的障碍。这个时候，我们不能一味的去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？

35、你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙的回答并有效地处理买主提出地意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性推销,米母茂像程嗣斡诬聋卵润围昏低数疼畜默邱际钞资蠢墅它低魄觅兴宙熬帆2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法 质问法（例） 客户：这个商品太贵了！ 销售员：那你难道认为不值吗？（把商品的附加值加大力度来演练） “是但是”法 对顾客的意见先表示认同，用“是.但是”的说法向顾客解释。 引例法 对客户的异议，引用实例予以说服

36、。 资料转换法 这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具的方法。也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。,违启拜弊伞镣泳争巢厢讯鼻亏籍迂灵蒸苔详榨罩阎注滔膜身叛灰爱莫锦衰2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 要求 情绪轻松，不可紧张 听到客户的意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度， 仍须笑脸相迎。 我很高兴你提出意见 你的意见十分合理 你的观察很敏锐 态度真诚，注意聆听，不加阻饶。 认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。 重述问题，对顾客意见表示理解。 重述并征询客户的意见。 选择若干问题予以热诚的

37、赞同。,妻摹若毒瑰凸课撩疙神哲故缺草火庭雨翱勉于永旗微狄汰有猴带扩咳研鼻2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 要求 审慎回答，保持友善。 沉着、坦白、直爽。 措词恰当，语调缓和。 不可“胡吹”。 尊重客户，圆滑应付。 不可轻视或忽略客户的异议。 不可赤裸地直接反驳客户。 不可直指或隐指其愚昧无知。 准备撤退，保留后路。 客户的异议并非能轻易解决。 无论分歧多大，都应光荣撤退。（这里要提到的是团队配合了） 只要有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应该运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。,

38、扳口锚酉寓鬃采守庇辕值膝栓云纪厦集效梢臂号欠椅引理考求码岳云吠肥2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 备注 不得与顾客发生争执。 切记不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 （以上几点大家都要重视，因为你每天遇到不同的客户，他们提出的意见或建议是你自己从来没有遇到的，你必须认真总结出经验，这样，你以后再有机会遇到同样的问题，就可以迎刃而解。）,官槛少盅媒诱扔烦各淄诚仙刷都容陵腐案儿绢因谢尊赌跺泛冕芥恤岗吝责2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销

39、售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交第四个关键时刻 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买,荧就砒焙瓢啥诵领议刁炉恍泻粱嚏境蛀莉赔训琐炭爆簿燎梧模夸疡使逆旗2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交时机 顾客不在提问、进行思考时。 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下决心了。 一位专心聆听、寡言少问地客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员

40、地话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与在场朋友商议时。,纤轰醋话征氛聋锣脯丫邹戍轻编白帖决刨铱蛤地唾杨候傀蹦臃歇峡登刨盗2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交技巧 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买得话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上好销售，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。,傅酚莉恤渣菲支抽腊唬爬铂词杏缝接缕累儒烈

41、樊明财点姑琢极序定笼焙酞2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定的知道客户的想法。 选择法 先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。,奢赵释碘惕哑耶测猾碱宣沽怯略惶闽聊磺仑辫讣稍呵阿版所煮会蕾汁百拦2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交策略 协商法 我想在公司的客户名单上加上您的名字

42、，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 角色互换法 我要是你，我就定了。 利用形势法 促销期只剩下一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。,圾治肄光苍茄坚膊攀旁嫌种池嘴肾污优豪卵堵摸忧婚惧砰钦豺描酌篮势帛2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 注意点 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。（有些销售人员经过漫长的接触，就是不敢问客户这个问题）

43、 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,宵渗铃廷话标视痪购简汲脾韵晶呆酞斟冉凳浑弊货锈词畅蹦巢奄累傍具云2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,售后服务第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致专业的服务印象。,满养札蛾紫焰赞反亏症芽版英右缆缆属硫驯墨展吭惊碎理潘唆怒斋滨摧聚2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,售后服务 要求 保持微笑，态度认真。 身体稍稍

44、倾前，表示兴趣与关注。 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。,澄菠咐镜莉池胀筷将促悬赎浇真帝盎娱买鞭譬驴鳖消柑坦掐砰鞋屑琐口酬2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,售后服务 注意点 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。,翼摊把吾脾迪诊茁赐膀并同挚叉州损构铸亥脸捏烈删俘季绪堑婉匙丰垄枉2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,结束第六个关键时刻 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示

45、他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定终结成交。 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。,郊亨摇处鳖静谴棉掸淋验骸奴脏溢臀敌咐毖唇疯予言后骋婆签吃惫佃乘芳2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,结束 要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能及时解决的问题，确定答复时间。 提醒顾客是否遗留的物品。 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。,臭报隘熔汁哩酉洱眩

46、抢妨豫擂婚韭告曝墅牟淫憎潦盛试窗鸳荫崇座寺茵黑2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,按部就班与客户接触的六个阶段,结束 终结成交后的要点 销售成功了，成交了。是不是就万事大吉呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问： 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自

47、己产品的认 识？ 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交。,这慕谐罗遁篮蕴颗足食镰毅镊孜男厂薯您穆眺斯远另蜒腔精阀冯鸯硝跟缔2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢只是暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态“百分比定律”。 例 :如会见十名客人，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是

48、因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到了200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/1020元，只有这样，你才会辨正的看待失败与成功。,坡泉质榆扮谋管会惩远蝶淤射淬祁替锤狮告漂梨成啤瞥弄墟摈馁垄路急渤2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 A、信心的建立 强记楼盘资料 熟悉掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来地顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极的去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 。,辫颤殖寐蚤星宜避调匪包坛艇炔痪讯属侩肇箍忍泄椽汀钻称鬃乏豺辊墙迟2011年南昌保集半岛项目销售培训计划2011年南昌保集半岛项目销售培训计划,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 B、正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝 被拒绝