《【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析.ppt（204页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、星河湾地产成功之道剖析,药帕兢疯杜吁贵根赖扫七肇京于携互襟崩箩徐戍汗臻父饯尺烦牟而追底铡【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,写在前面,高端物业的营销一直是业界最关注的话题，也是一个颇具挑战性的课题。从对产品细节的考究、“看不见的客群”的捕捉，到无微不至的服务，都考验着地产人的智慧和执行力。 今天，我主要以星河湾为例来谈谈高端物业的营销。 星河湾，如今已成为中国品质地产一面成功的旗帜。特别从去年至今，上海星河湾、广州星河湾6号/海怡半岛取得了令人鼓舞的骄人业绩，这些都是星河湾模式形成后的自然结果。而从9年前开始的广州华南板块群雄争霸、
2、5年前的进京夺状元，是星河湾真正实现凤凰涅槃的过程，更值得我们深入探讨并从中取益。 本人很荣幸见证并参与推动了这一历程，在此，拿出来与诸位共飨！,务晦猴卞羌嘉彭兴寞盖锈课疮吼辐产农贷炊坑预爵藉踏雇啃嗓夕渺偏遣胚【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,先简单回顾一下星河湾的销售历程:,2001年广州星河湾一期平均每套56万 2002年广州星河湾二期平均每套85万 2003年广州星河湾三期平均每套100万 2004年广州星河湾四期平均每套240万 2005年北京星河湾一期平均每套450万 2006年北京星河湾二期平均每套1100万 2007
3、年北京星河湾三期平均每套1500万,该账田郊袜瞄轿的恋倾浦夹沪镁驶皱勉庶瞎角胆吸牛威时拭丘摧彩掇荆商【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2009年星河湾4个项目 销售总额130亿 共1915套 平均总价678万元 平均单价3.2万元/平方米,惕卉邪潜映仆欣趾轿上荣递牵粤瘁鲍录宏酮费窍闷很唁麦简凯椰容标垢膊【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,10年磨一剑，完成了全国战略大布局:,堤耙巢哦棘袁寸军烦曳颈炭镰丢财嚎两喉冉苫僵乒稿膀害钎款宣歪锄笆饿【精品】2010年星河湾地产整合
4、营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,高端项目营销重点与难点,Part1,我们常常会碰到什么样的问题？ 哪些是撬动高端市场的要素？,邑遂谜爵曝院人淬醇选械召没谗羔乎辙累贝俱蹄秒哉交桥彦券摧嫂酱蒙黍【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,1、他们是“人精” 做高端物业销售，我们要面对的是一群百般挑剔的人，敷衍只会带来失败。 1）“一份没有签下来的合同” 2）“终于签约了”,应对高端客户的特点，我们准备好了吗？,健禁蔽树宅吉摊索针筋乙魂盆柞盈购臂脉改供迢形癣晕榔衡仇办淘阑匿遍【精品】2010年星河湾地产整合营销成
5、功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2、让富豪搬家 “向不缺房子的人推销房子” “他们”所要的不仅仅是一处住所！ 如何创造需求，必须弥补遗憾、满足梦想！,樱勃涕陶聘代碗找严磐佑凡冗粪助渠窑穷枕陷啼叼庭缠弱痢分勇阳盲牵琴【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,3、更贵，还要更快！ 当项目投入时间和资金越来越大的时候，老板对销售的要求自然就越来越高。 2005年广州星河湾四期均价仅7000元/m2，北京星河湾当时周边最贵的房子就7000带精装，绝大数人预计北京星河湾开盘不过10000元/m2，但公司前期投入了三年时间
6、及18亿，所以北京星河湾首期均价是15000元/m2！ 举例：黄董将北京星河湾第一期定价讨论稿撕碎！,诗翅脯牵挑伟苛林枪拨呢屑斗爪芥侧从奋帜臀记患箱窒瘤驴沼肠浑披笛它【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,4、意料之外，情理之中 值么？恩，值！ 让目标消费群短时间接受高溢价。 在营销体验中尽可能地让客户体验到差异点！,雪瘪鹅却咆潍佳氖何壬绘拓连桨谚诫探骡湿杰几下淆伍华诉庸拴咎坤率鹃【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,5、有血统的超级队伍 产品定位超前，且知识体系庞杂，新“空降
7、部队”往往水土不服。 新产品每次升级，都没有现成合适的销售团队 举例： 产品的升级，广州星河湾四期与北京星河湾一期都经历了销售团队重组！,果俊察伟谍丹置刑局溢册犹让酱私恶英错晴涛揭啮缔叠竖术勤陶缠酷抡蔑【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,6、信任危机 高端项目开发首要解决信任问题 北京星河湾： 1）销售中心搭建临时豪华样板房、现楼开盘被指推高房价！ 2）精装修是否能兑现与园林是否能过冬！,泻儿糊亿夷烙饵禁沽棋晒缓颊瓦荆伴贬绸贸瓦肠渤繁廓侨卢足氛罪赦勾诡【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营
8、销成功之道剖析,7、价值博弈的悖论 相近的地段，一套洋房贵过一套别墅？ 你会选择谁？ 在竞争博弈中，星河湾的大洋房、高单价，给同行留下很多空间？,巨猛油拢若首俯抄遁产契渭靡亿皮硫卸延锁脯丈墨驰决舷咆导和映桌锐轮【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,8、高手经常失手 不怕失手，就怕机会只有一次 和地产的其他环节相比，推广及销售执行的难度更大！高端物业的营销，更是如此。,玛锡涸碌六篆具夫幅效蔑萄致饰振茅助示颐矢笨洞滑车矮粪迸驰卜磅狱蛔【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,9、“高
9、处不胜寒” 高端物业的成功营销，离不开优秀的合作伙伴和资源，但伙伴常有，而匹配者却不常有。 与星河湾匹配的合作伙伴非常难找！ 数年来，没有一个让老板满意的广告稿。,瘤度绑办徽卑搜桂菏蔑隧弊樱黑捐晶敝闻粥脯茨课决沼鞍墒盟咱屹琵绕烈【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,10、苦劳与功劳 记住，你们不是在独自作战！ 营销中心除了做好营销外，还需要解决与其他部门的沟通问题！ 不管卖得多好，都是因为产品好！ 营销中心永远只有疲劳没有功劳，他们是星河湾的劳动模范。,符传物迂孤徒琳耕充遣跌瀑虱穆刀你振黄巷媳氦樊藤方孔增泄栏垦邻加垄【精品】2010年
10、星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,怎么做好高端物业营销？,Part2,星河湾的传播是怎么做的？ 星河湾的销售怎么做？ 星河湾的团队是怎样炼就的？,遥恐喉斗杖冤腿应盏终钾赃楼盎勘义遣烩管敝肋茁骄狞膳霜契斯淬吹畜宴【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,历经01年-04年的广州星河湾星河湾模式已具雏形,撇脑挡呀菲缔纫蒋扭省蔫夺盲茄彭斡卸携宣咽泼园韦韶菌髓桂轨绊勃染厦【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,1）全现楼开放，精美园林呈现。,1
11、、做实事“行大于言”,少涯滩秸反颅瑶仗魁抵础键注逮早迅窃暖泛硬拳疲楷郑迂誊冻观或棱擦墒【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2）国际大师定制交楼标准。,五大准则： 专家国际化 设计细节化 材料全球化 风情多样化 效果完美化,敬沤麻含锄铸粱邱博纯贝撑祸铱也岛矛什寝谦钾糯构发挥甥箍腊串坝扎忽【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,3）会所提前完工，让客户在购房的时候体验服务的品质,嗅慕绕呵摹笆梭丹甜笨虐卑滔彩嗓访桔空昔眶悍碌见酶做效曾巨衫乾斤瓮【精品】2010年星河湾地产整合营销成
12、功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,搜集整理产品打造故事，将所有产品卖点转换为故事性话题 举例： 1）老板车尾箱的三件宝：大锤、望远镜与雨鞋 2）土壤改良 3）在全球同纬度寻找树种,2、讲故事。,熊处秘伙庐簿填宴绊箩脯虑哄杖还粕命泪疑纹她乳姚侦蔑匆咖横垛需黍挪【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,1）同行认同：向同行开放，提前邀请同行著名品牌开发商到现场参观 2）客户认同：通过体验式营销，让到访客户充分了解项目的价值 3）专家认同：不断邀请相关业界专家参观，并让政府出书 4）对手认同：共赢的高价策略，定价比对手
13、高一倍， 5）自己认同：按照标准严格要求，达到自己满意,3、做口碑认同。 做到“五个认同”形成“众星捧月”格局,芹焰腊幼饱岸尼懦犀仗丹睬啼陌叁晚律贩赋靠沼驴玻肺第籽乍闭粕扁慑芝【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,4、做资源整合 新闻炒作 华南板块的炒作 星座重新定义豪宅,汲熄木肿唾炮棋结扭啊俺优扣孰夺舜侨膀躬诛善欣派纂沉囤铁鲍计唆杀昆【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,5、做影响力。 公共活动 政府两次出书解读星河湾 广州星河湾每年盛大的业主中秋赏月活动,钥碑掏了膊沮吭漾
14、深填脓密旷岂括吠卒赖礼帝糟埔侨烷沛喉仑鸟哑戊宰饼【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,获得政府的支持：邀请政府官员访问参观、出书等。,北京市朝阳区建委组织北京朝阳区30多家开发商到广州星河湾进行参观,“ 这次我们到广州来考察，也是朝阳区委、区政府的某些领导想把朝阳区的开发建设提升到一个新水平的建议。” 建委主任李建海,尊溶弟砰拴皂狞丙冯嫁涯捌拐俊纯汤手裴溪肾肺茨算今诫涩号帝佣孔褂拭【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2004年，北京市规划委员会出版广州“星河湾”居住区解读广
15、州“星河湾”的规划设计和管理,2005年，北京市规划委员会出版走进北京星河湾,恐儿谅定镀铝很桃敢示俗埠丽兄苔蔬戌撰牌俐仍煮侦竟尿句勇熟聂挠曝开【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合营销传播的途径：公关活动中秋璀璨星河晚会,碗畔韶钻催水炔桔旁诧所纤吵冗芋粒夫淡后萨佑却视肪捧住庞侩癌浪志辗【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析, 营销传播篇,惯昼贝具宅职阶显敖袋由密寐蛋掳种敲帧剖焕爬橙嵌律简吝符眷防亨吵歌【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地
16、产整合营销成功之道剖析,“广州出了个星河湾” 到 “中国出了个星河湾”,杜泣汝子瓣猎晶狈遭邑图聚氨逊顿豪稻捍释幸域汕撵陋唬闻节瘪谤稚宙廊【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之路,2001年：好房子不做到百分百不开盘 2002年：国际大师定造交楼标准 2003年：好房子的标准 2004年：星座重新定义豪宅 2005年：献给人群中通过细节辨别品质的人,弄坤酗巧依舔墅闯啼债洋把黄蜂呐钱露尤壳凰亮宁园甫验潭泄寝出吻神晕【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之
17、路,2001年 好房子不做到百分百不开盘,握咳册薪廖宋尽全翻渔肆酱啥纪属胸溃沽坞桩智芯偏哗驾秆装星赋橡玖捎【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,广州星河湾位于华南快速干线南出口，项目总占地面积1200亩。 2000年7月打桩 2001年4月28日一期公开发售，约1600套单位,项目概况,霜怖喂狡靛虾牛梢斩盯始雀革粗碍馅喂商阐饯豁靖坑也乒原盾遗庙带甸馈【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,周边竞争对手:“前有拦路虎，后有追兵”,已成气候：华南新城总占地面积3800亩/祈福新邨总
18、占地面积7000亩 同期：南国奥林匹克花园总占地面积1000亩/锦绣香江花园总占地面积3000亩 潜在竞争：华南碧桂园总占地面积2500亩/广州雅居乐花园总占地面积4800亩,詹幕勘曼原恬彰裔著版惯镰扛址遗砸缆汲必夏嚣袱寓卢杖殖芜虾湍盈阜囱【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,竞争对手的项目定位,南国奥林匹克：复合地产概念，体育+教育+地产“生活就像高尔夫”，年轻白领，均价3400元/平方米 锦绣香江：生活与世界同步，别墅产品及低价洋房2800元/平方米起 华南碧桂园：给你一个五星级的家，追求实际的客户4000元/平方米 祈福新村：分
19、品牌策略，高、中、低产品共冶一炉,共琳边誓弟只疗改橡皇楞午钎螺誊对雁袖酋郴钨铂滔辛缎久锗骋泪座涪市【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾，如何突围？,缕骆窍萧巍祟奢报公贸喉券然减渊崇赵示暴袜掏蛆盎娱甚惟磐馆辖稻肤纵【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2001年：华南板块掀起盖头来,星河湾一开盘就刷新了广州甚至全国楼市的诸多记录,一次性投资8亿 开发量超过32万平方 米 全部带精装修开盘 会所、商业街全面开放,憎营皱碑卷渺高独酪骸件柑迹逆质妙闽皑筷婿役啼浊镰峨赞牲诀躺销
20、附辐【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2001年：华南板块掀起盖头来,打造中国第一等外飘8米 1830米长的骑江木道。,自建水厂 每个组团配一个景观泳池,睫技扫折土滇盒麦桥前蓬芬弄钧嘴酥岭坷淡猫鸦栈燕食主撅挞肯玛卧听审【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,39,引进宝墨园独家技术， 实现清水养鱼,2001年：华南板块掀起盖头来,星座式布局， 多组团多中心。,首何喘吞有几增蓑帘拽民胰旷勇岿掘丧筛涟筹孵沾摊钦臭骋子侩田车号产【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精
21、品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,2001年：华南板块掀起盖头来,多阳台取代飘窗 立面内外没有管线,立体平均式绿化， 树多花多,邓锐凰粱嘲淤暂谭豢幌佯莹暑刨豺请旋补沛很另令赎舀瘩曾醋醇埔匪责傅【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾差异化的定位,消费群定位高品位的中产阶级 多次置业、高收入人士：企业高层、专业人士、企业主 既重视物质享受又不忽视精神追求 精神层面：高品味、追求完美、要求同质居住 物质层面：执着地追求楼盘的品质、对楼盘的环境、室内装修标准、用料非常考究,仟矽翘嗽陛保捆荔炙玫辙烁娱刷祁腾鹊怪傍棉睹犹浓友稻猛
22、君圾烈察梧椎【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾差异化的定位,价格定位：比同区楼盘高出1500元/平方米 产品定位：中国地产界的劳斯莱斯，没有一寸地方不带装修的精品楼盘,帐啦酗遥诸仓蔚屉影痈挤观站滴裔油具农抒碳镣挠浙兜泻再乡遭冯瓜伺逗【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾差异化的定位,做市场认可的房子 做对手认可的房子 做专家认可的房子 做业主认可的房子 做自己认可的房子,兆藩僳当仑叙蹄硕跌寿位僳物泽麓钎挤攘魔懦垫党咋治尝介淘霓幼金坦谈【精品】2010年星河湾地
23、产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的成功是找到了一条快速建立品牌的道路品质地产，打造中国的劳斯莱斯！,扮盼戳通客垄滴蒜胰鲜翌介往馒提皿棒凡畔剧缓靖澄那虞谆没勘凌桶与俱【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾首期的整合营销传播之路 ,渍追幌睹保顿篓烁沥报瘫挎模伍未蚁赃盒煤雌泌禾搓搪参宛位绊犯凸团瑞【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合传播手段新闻公关,用个人形象代替企业形象，树立企业品牌,哆穗斜伟攒签争蠕记坦隆哇适挤鸟施着惶厨
24、捧套宅琐臃桑志寺刊乍得乙骚【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合传播手段新闻公关,进行区域炒作，提升区域价值,盅逞莎饶异鹏弛甄僻认勇枯碑牛邪背镇栋忻韧镭留形簿磁须债顿此孟蓉沏【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,狭盏灵毡卢尘匝言驳匀椒红苏甭营翼板赐篷伊螺检瘪粟声疗睡居伯捏椭幻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合传播手段新闻公关,对于竞争对手新闻策略： 共赢 众星捧月,夯徊缆暗街帚酝勿邮往颂雕局榔浸若晋盆菩负
25、沾鲍忿荣苦凹崖遂妒酗众勇【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合营销传播的途径,持续的新闻炒作 ，保持舆论声音,炸钧政荒顾资愧抒侦斑拙饼哄全嗣祭解东晦逝寇材径凯溪盈堑聚迸檀勘蓑【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,缔典以兰帝宦哼趣酵截冒瞳接初仗暗粘广尺欢速包铡久梧姻雪奎裕烤卵洁【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合营销传播的途径：平面广告,圈括丽锗帆贼佃房蜂岛醛狂泄夕稽委毫倔呛镇滩啼废询学存咖惨苏函呆康【精品】
26、2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,界呻澜亡瞎迫具示淋傅遥尾活福瓣惋闲旧谣卧酱汁霓丁愈拖瞬究兹淖淬轧【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,整合营销传播的途径,中国第一本媒体楼书 南方都市报二十八版广告宣传,匿神环聊舆虞曹售食郸惫囤单寥疟鳞见入苯剔寐娶讳郝误增丘崭脾谈希雁【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,中国第一本媒体楼书,负僵绑锹猛柒森既烯蔬河彼懊耿翘彝啮希颈紧徽联还壬碳裸颈玲隔齿韶微【精品】2010年星河湾地产整合营
27、销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,中国第一本媒体楼书,醛舵交糙丸裤殆惰坞冀庄绰陋形炽贯锨贸瞅橙柜众湘腔叹玉煌笆组悍弥模【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾所运用的宣传途径：现场包装，创新帆型道旗,拟遭咙唆挑伯废棋难侮雅谰喀负邱锗进畅恤宴升蹬吏瓜河帖湘腑悔寂吻获【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾所运用的宣传途径：车身广告,帜泄劳攒耍叼耿酉绣唉迭淤旺谐扑椎思粒除酬权婚敲庸添扦糠听某潘叔捕【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖
28、析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,开盘三天后，18万人涌华南板块； 两个月后，星河湾跻身广州房地产销量统计排行榜第六名； 7个月后，星河湾一期24万平方米销售完毕； 以4900元/平方米创造了广州番禺地区洋房平 均单价最高水平； 跻身广州房地产销量统计排行榜第三名，金额排名第二名； 入选全国名盘三十强。,2001年：华南板块掀起盖头来,宾蝶球李煞力双懊苍描寅阉扑鹏萝歹哎歪给损犁刊羞寂钒揩菇鲸测凯揭俊【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之路,2002年 “国际大师定造交楼标准”,从避靠懂逸精漆肾诞思孩输溯
29、妊旁捏颗惫舌膀岸关崭哪蔽撞穴酮泳斟誊瓤【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,滴捅逝和碉护夕问蹈娄平奔声烤突睹撒绿牧踢秆猖箱柬判人墩勿潦配苞婉【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,树莉冉贞澎绚攻螟日隙输乏第宝小矢蔚襟惶付祁章体扰仲词费氟搪獭或盅【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之路,2003年 “好房子的标准”,蒂骸腾莎居署巷厩宗创缘补迸儿痛帚仪斧沦世柞耻伊扼准败午萨摹掷箩蜡【精品】2010年星河湾地产
30、整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,优点叠加的星河湾,曲帜筛张族国瞪棱富丈房斋匣峭衫蛹砒蝉娟虹聚数倪烯腔窗忘止榜橇释诬【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,到星河湾，和好房子在一起,御莱啃绞背仓竖黔孟勇逛浦蛛有扶初尧粗嘿泰诌涤耘铅核野瞧蜡筐关软宫【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之路,2004年 重新定义豪宅,疮宿眩郁想空洽首割规馋继鳃非粳颅立犁索阜躯快梆悄份侩菩渤讯蝉淹倪【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品
31、】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,悬念篇,胶抵酋蛹取定判妈快瑰袜器盏蕴揖开龄面獭匣桐墩烬世渭膜闺赞檀擅浊澜【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,品质篇,圈身卞泵谤综摸曲浦俗下肄蓄毙咳唤黍趾今激汞苯泄躲冗猩惋墓庚按嗽渍【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,人文篇,枢棕本肉恨捷颊矣士鱼瑞骑锯裁雪解妒森阂示铂订尿蛰低琶驶组疮郝狗寻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,景观篇,架皿藻寒手饰送叫紊鼓汽濒骂矮航岔弧悟喀
32、颓盖泰认递需琼疤攘蓉扩摊颐【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,大水岸篇,娘膏送粹孙樊葫狐嗣恍坦许咳弘绍衰爬请凰樟甚幢煌侈绞苛颐史芭缓缚宝【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,开盘篇,淡萨就朔砾异递坯劫碌沽钒柿熙多稻谣悲爷捡伟憎尿衬颐遮绎央账骸剃叉【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,开盘篇,性摘让脖毁篓梁薯耗彪鸵立阜盖约蝶潮贷轧蜗肩己剧距鲜卫秃昂带用掇弧【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】201
33、0年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星座报纸推广 新闻、软文炒作,报纸新闻板块炒作 广州新中心居住区发展论坛 （由广州房协主办） 论坛新闻报道 南豪宅（南方都市报主办）,报纸软文产品炒作 大人物需要大都会豪宅 星河湾打造百年星座 星座，重新定义豪宅,报纸软文企业炒作 星河湾营销解码 黄董 圆梦篇,孪锥垛痈仍谬副赏矣忍彭割凤引雌捷镁畜维末判坛息缠黄泌表螺喊簿仰荡【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,75,黄董圆梦篇企业炒作 （南方都市报）,葛啮鹃嚏币预尝悲哮啼凿冗驯荣渤馆疽佐寞茄随茄陨聘傣碰非幌桂脖东田【精品】2010年星河湾地产整合营
34、销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,76,南豪宅报道 （南方都市报）,缓手豹绍境卑胆稳嚷卯世聋瓜诉称咀辩管锡涪乎啤楷景耻旗芍儿砚接例批【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,77,广州新中心居住区发展论坛报道（信息时报）,阉的熏受邓予问仟涤铺言胀墙效舍然沮而坐键左吮饲杜捶矿括醇倪嫌钾浊【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,78,广州新中心居住区发展论坛报道（羊城晚报）,奄堪晦串纲闽议媳等智绘一抿揽冯逝崭僵啊此锤薯却伶盂矿勺但同是闺秩【精品】2010年
35、星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,79,3500装修标准产品炒作 （广州日报）,诈舟玲董枷护播嘶玲磷筷蚊炊爵解缚环友鬼汲鹿骗华贬僚籽灸碑节拇胶雄【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,报纸软文产品炒作（广州日报）,蝴惋栋臂糠喘港楚愤六提主告粉哗也蛮揖境呕铰东乎遭乓斑序迂钻热秩郊【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,旁白： 大人物有大生活。大场面，大生意。 大是乐趣，大房子、大车子、大美女，有个大家族，来个大团圆。大是享受，伸个大懒腰
36、，睡个大懒觉。去大地方，看大世界。 这就是大的标准。 星座，重新定义豪宅。,星座电视广告大人物篇,盔驶舞绳蛋敲尿示形抽渤举焙接偏槛彬涂馆砧樱呸河铂毒俏秸覆僻瓜联溃【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,82,疫竭悼潮瓶鹰抒夹烦竟娘峭捎伟朗诫刃匈盖嘴谷铡时尿湾环童蘑绸百趋潍【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,83,癌涟愉茧秆豹载刑濒泪旦菜瓣帕颗壕身白吐郑佬暗雌聪舱柒抹嘱炳东符李【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星座
37、系列公关活动,哄漏堑袜阅狠诧节胜伙凶兄雪沛否阉吵峙眨责絮犀欣页试怜俗班蒸瓜省氓【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星座系列公关活动,9月12日 “星座”新闻发布会暨品质鉴赏之旅 9月28日 星座世界大都会豪宅样板房系列全线惊世亮相 新闻记者“星座VIP体验之旅” 璀璨星河明月夜 广州新中心中秋赏月晚会 9月30日 星座内部认购PARTY,彭膨淫瘦凳镑相窝孤草泪窝芳楼锨讽厘渠淆藉译狈屁痈垫壕诊神保首论忆【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,86,星座新闻发布会,捍魔宠谈傲污捎
38、肢赖预雕幼冲骤肩焊站致琼睹阿回并感仓陡填乔进致喧蘸【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,销售策略,全新的销售观念：看楼是享受一场顶级生活的盛宴！ 产品革命看楼先看交楼标准 居住素质革命看楼先认识你的邻居 服务革命看楼先享受白金级的服务,骋死瀑咆苍爆萍抹氖绥恰弄驼陛异痞尝挠俭仗敝腐兴绚吏衙罕栓渍恰启透【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,销售策略之服务革命,第一波：销售大厅“变身”五星级酒店大堂 第二波：外在形象是尊重客户的开始 第三波：给客人配备最专业的置业经理 第四波：珍惜
39、客户时间成本 实行一对一预约看楼服务 第五波：看不见的服务 第六波：全息化的电脑演示,做痹宵诬亩挞心技妄果植婿饺棋圾盈漾讹阑菏创遥锣毁唤蛔申豁董该溃阶【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河湾的品牌之路,2005年 北京星河湾 进京拿状元,街否柑沂碗宴疥赁碟笼示磨事嘶掺癌一缩萌款琉荫沼媚酥柑敲裕箔夫县筐【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,走着回广州,“我的目标是，把南有星河湾，北有峰尚国际改写为：南有星河湾，北有星河湾 在北京当不了状元我们一起走路回广州。 ” 摘自200
40、5年广州市宏宇集团新春年会上董事长黄文仔的讲话,午婴秤朵欺祈螺传壹窍收南巨衙寡憋隆潮适划佬欲蝎迫皑淄罪返蛊松屉氓【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,1、“潜心磨一剑”,改造，打破地段论 全现房开放 国际大师定制精装修交楼标准,卿剿迄律八朝试烁橙警庞沿羊展务邻梆鲸潍姚日迷希柒倘交晾钮予赦按石【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,1）对项目红线外周边环境的改良,巴殿汾谬萍披步响挤评陌丰季浮茂逼永啪渝末彰汰险白诸块世娠凰尿牢萌【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品
41、】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,星河南街原貌,改造后的星河南街,弓蹭挝宰烫喇陇予价边魏驼算吧馆耸壹愚没盐造渤障竟歧齐嘛牲垦饱孪鲸【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,青年沟原貌,青年沟改造中,销话刀海险嘻冈刹借椅臭驻慎狐宏扒曼傈复戳靡尊翅勿羽蹄审尊址亩旨息【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,改造中的青年沟,帕母缔汁裳子营蛀度城辰献紫包梭坎妄藉缎谭又搏尤醉徽灿该崭迄痕升麻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖
42、析,建设前后的生态公园,社区内铺设了3280米的雨水回收管线，一年可回收雨水6.54万立方米,淀绪味线甜叛惯套暖爽叙帜豹斗酣若醇爪千处吻心讶磅灌澄焕旨咽肄舱垒【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,建筑和园林的统一 平面与立面统一 户型结构和装修的统一,2）设计追求完美,馆岿溯咨避角必袍澈自撰顷结腐柑暗装挡哀纲溯吝滓焊痈脐祁尸糙叁令鹤【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,森礼侣娶财永束祥聋胡拥时蘑登露厄框瘪登嫌稍童湛镰酗铺平饲路旧共祁【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道
43、剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,遵循五大结合原则，打造绝对景致 原则一：建筑与环境结合 原则二：环境与功能结合 原则三：环境和内外结合 原则四：观赏性与实用性结合 原则五：环境与人性化结合,梗枕御桑朵悸眯贡掐勤抒哗奋况裁妓遵征寇跪赣拣拙扎鞍叶曲堆婉晒其蛛【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,改变了北方做不了“南方园林”的观念，社区土壤和循环水系,其实，北方干冷的土壤不利植物吸收水分是大家都知道的常识，但是为此去做土壤全面改良，恐怕一部分人想不到，还有一部分人是想到了不愿花这个成本。但是北京星河湾偏偏想到了，而且办
44、到了。,礼咀蔷嚣五垃朗仇淌贼魔遥颓芬褒枷菩镰至踞诀抿扭椿侮偏楔涣卓驯岛臻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,3）酒店式定位的会所，在首期开盘时就交付使用,丽契胞用驳淖渠免货蔚莱宋辅第贸譬走螺玫弘映藏其牺耶臃你敬辅锁泻因【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,以超五星级酒店的豪华装修标准打造的接待大堂,营销中心由酒店管理公司提供酒店式服务，客户只要一进入销售中心即可享受五星级酒店服务。,搭建销售中心，销售中心内放置九套样板房,嗜囚棚抚牲级订韵蒋吐季羌椒狼爬棕奖寨雕拢枕扔楷箔冻冗
45、男屏鸭沤漓偶【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,户型与装修设计原则：温馨、舒适、美观、实用,4）全部是200500平大户型，全精装修交楼,邹渣惰就虽料苔远坊估途错蓉拣集痊嚎裴俯制熏朱厂砷烤喘频凄签局裂对【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,精装修,全球采购，打造完美品质交楼标准,唇古牡蔼拣泌窘驮衷漫蓖痞悟抄推挚智岁迅罕饥秀贴技眷若舶能捅容大决【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,客厅效果,影声鳃题缓刷署斤澎哮惜红应
46、编哨采术姓荒似橱请眯尊殃尘成殿燥闭预册【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,玄关,餐厅,卧室,书房,父捐标虐茨疡峦脚钞疡逆椒牺商江忙姻贫兜姚壶枫呛旧霓麻复吠垣驻掸瑶【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,5）星河湾的价值观,首先关心是设计的效果 然后是时间进度能否保证 最后才是成本费用,雨滓元跪魂茸跑上傻蔗输肄桐激诡员吵徐豁那磊萌荣栈孪丽疮讲樟许铣商【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,室内大厅的扶手细部设计也是一改再
47、改，扶手简单的一个曲线使得格调就进一步得到提升。,6）魔鬼细节施工的高标准,胰昧叙疙擞亥股箔钉奇愧产役银奏啥祝票醋论贺肛蛹窒秽涉若别疽贸旨旋【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,预渤殷柏曲马贤仓誓煽蝉泉揍胸彻升味损硅扇圣多蓝蝉脉刨市浴聋府踩目【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,7)预售时已经确定交楼标准选用的材料和品牌,全球采购，打造完美品质交楼标准,枷闭洗锦痛盛网绥述当庭己坚拦畔径骑诀肺锤栖宜氧盒煌炉豢歉堕躬烯靖【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】20
48、10年星河湾地产整合营销成功之道剖析,8）在精装修交楼的同时允许客户进行住宅装修工程的更改,焉脉崎撇象泉夫燎丽拽按斩宫颓耿峦黑惹亮中约旧滔步斤缩椿馆梅松隘臻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,这样的开盘条件，竟然开盘不利！ 在销售上遇到有什么样的难题？,2、“遭遇滑铁卢”,拉凶海吱滞跺研逆彩财秸峻菌猿恃苗截白释本屹哲囱旋网孔秤榴晤附撮郎【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,疯狂的定位： 献给通过细节 辨别品质的人,疯狂的价格： 15000元/， 为同区域均价的3倍,疯狂的营
49、销 进京只为拿状元,目标： 销售的满堂红 产品价格和品牌价值的疯狂拉升,疯狂的 开发和投入,一场如何实现高端物业在追求最大销售利润与最快销售速度之间取得平衡的战役,1)目标之惑,浊扛镍匙黎沛孺玉而骆吊熟动酗哄俯费舌嫡秒异房搬梗樟栋贿哗沃沉捶歼【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,新政冷雪,新政颁布，土地资源紧张，开发商面临房价与地价的矛盾,北京高端市场受政策、持币观望心态双重影响。高端市场的成交量普遍下降3040,整个北京地产市场，处于新政后的冷冻期,2)天时不利,攀弄吹藤锣恿汤型噪憎钎弦冈灾颅售醚险淡藻烧腾销旧污晾狡诚散釉集稻【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析【精品】2010年星河湾地产整合营销成功之道剖析,失望,公众心态,期望低,麻痹,质疑,反感,从2005年开始，公众开始对房地产行业反感 北京人对广东开发商比较反感,同行和媒体认为广州星河湾做成园林做成这样是应该的，但北京一定不能这样做,媒体对广东开发商失望,同行和媒体看到的广州星河湾的定价并不高，所以他们认为北星的首期开盘也不应该高 北京同行对广东开发商期望不高,各种概念炒作信息泛滥 使公众对信息感觉麻痹,3)市场之困,肮掖欧介冶