如何开展竞争对手信息收集与对标分析.ppt

1、二二一六年三月二十九日一六年三月二十九日如何开展竞争对手如何开展竞争对手信息收集与分析信息收集与分析 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类二、市场竞争的类型和种类三、如何开展对手信息收集三、如何开展对手信息收集四、如何开展对手对标分析四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会五、竞争对手分析几点体会 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类三、如何开展对手信息收集四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会研研究究市市场场竞竞争争的的策策略略和和手手段是水泥营销的重要内

2、容：段是水泥营销的重要内容：二二是是制制定定竞竞争争策策略略（拿出致胜的措施）（拿出致胜的措施）一一是是明明确确竞竞争争对对象象（先找出你的对手）（先找出你的对手）明确两个问题：明确两个问题：第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现 商商品品生生产产者者之之间间、消消费费者者之之间间、生生产产与与消消费费者者之之间间为为了了各各自自的的经经济济利利益益，在在市市场场活活动动中中进进行行争争夺夺的的一一种种经经济关系。济关系。什么是市场竞争：什么是市场竞争：只要存在交易就存在竞争，利益是驱动竞争的原动力。只要存在交易就存在竞争，利益是驱动竞争的原动力。第一部分第一部分 市场竞争

3、的作用和表现市场竞争的作用和表现 达达 尔尔 文文 在在18591859年年的的物物种种起起源源书中提到：书中提到：第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现物竞天择、适者生存物竞天择、适者生存水泥市场亦是如此水泥市场亦是如此:立窑淘汰、技术改进立窑淘汰、技术改进兼并重组、转移阵地兼并重组、转移阵地 竞竞争争迫迫使使企企业业重重视视科科学学技技术术研研究究，不不断断改改进进生生产产技技术术、更更新新设设备备，降降低低生生产产成成本本和和经经营营费费用用，获获得得最最佳佳的的效效益益，从从而而推推动动整整个个社社会会的不断进步。的不断进步。市场竞争的积极作用：市场竞争的积极作用：

4、第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现中国水泥工业发展历程中国水泥工业发展历程 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现1 1、市场竞争实现了优胜劣汰、市场竞争实现了优胜劣汰 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现 很很多多立立窑窑、小小规规模模生生产产线线在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中逐逐渐渐退退出出历历史史舞舞台台，更更为为先先进进的生产线赢得了市场主动的生产线赢得了市场主动2 2、市市场场竞竞争争促促进进了了社社会会资资源源的的优优化化配配 置和合理利用置和合理利用 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现

5、 提高产品质量和服务质量提高产品质量和服务质量（提升服务）（提升服务）改进生产技术和管理水平改进生产技术和管理水平（脱硝脱氮）（脱硝脱氮）3 3、市场竞争有助于增强企业活力、市场竞争有助于增强企业活力 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现市市场场的的竞竞争争性性导导致致企企业业强强烈烈的的意识到市场需求的重要性。意识到市场需求的重要性。酒香不怕巷子深？酒香不怕巷子深？“皇帝的女儿皇帝的女儿”不愁嫁？不愁嫁？4 4、迈克尔、迈克尔 波特竞争战略五力模型波特竞争战略五力模型 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现五大竞争驱动力五大竞争驱动力1 1、新加入者

6、的威胁：、新加入者的威胁：2 2、客户的议价能力：、客户的议价能力：3 3、替代品或服务的威胁：、替代品或服务的威胁：4 4、供货商的议价能力：、供货商的议价能力：5 5、既有竞争者：、既有竞争者：4 4、迈克尔、迈克尔 波特竞争战略五力模型波特竞争战略五力模型 第一部分第一部分 市场竞争的作用和表现市场竞争的作用和表现五大竞争驱动力五大竞争驱动力水泥行业水泥行业1 1、新加入者的威胁：行业准入门槛提高、新加入者的威胁：行业准入门槛提高2 2、客户的议价能力：阶段性、季节性、客户的议价能力：阶段性、季节性3 3、替代品或服务的威胁：无、替代品或服务的威胁：无4 4、供货商的议价能力：阶段性、集

7、中度、供货商的议价能力：阶段性、集中度5 5、既有竞争者：协同、共存状态多、既有竞争者：协同、共存状态多 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类二、市场竞争的类型和种类三、如何开展对手信息收集四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会主要包括六项基本内容：主要包括六项基本内容：产品竞争产品竞争 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式素质能力竞争素质能力竞争服务竞争服务竞争信息竞争信息竞争信誉竞争信誉竞争价格竞争价格竞争 五五个个“非非价价格格”手手段段、一一个个“价价格格”手手段段。水水泥泥作作为为工工业业品品，产产品品、价价格格、服

8、服务务最最重要。重要。市场竞争的分类市场竞争的分类1 1、完全竞争市场、完全竞争市场 指一种没有任何外在力量阻止和干扰的指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况市场情况 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式买主和卖主很多买主和卖主很多产品同质产品同质卖主进出行业自由卖主进出行业自由市场信息畅通市场信息畅通完全竞争市场的四个必备条件：完全竞争市场的四个必备条件：2 2、垄断竞争市场、垄断竞争市场 产品差别的存在产品差别的存在是垄断竞争市场区是垄断竞争市场区别与完全竞争市场的根本特征别与完全竞争市场的根本特征 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式卖主涨

9、价，不会卖主涨价，不会失掉全部客户失掉全部客户对手降价，也不能对手降价，也不能把客户都吸引过去把客户都吸引过去3 3、寡头垄断市场、寡头垄断市场 由于竞争主要是在几家大企业之间进行，由于竞争主要是在几家大企业之间进行，企业之间存在相互依存、相互影响的关系。一企业之间存在相互依存、相互影响的关系。一家的经济效益好坏，不仅取决于自己的决定，家的经济效益好坏，不仅取决于自己的决定，还要受制于竞争对手的反应还要受制于竞争对手的反应 。第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式美国七大汽车公司美国七大汽车公司产量占全国的产量占全国的99%99%美国八大飞机制造商美国八大飞机制造商的产量占

10、的产量占86%86%无差别：无差别：一家降价，企业一家降价，企业企业必须跟着降（产品同企业必须跟着降（产品同质，有行业标准）质，有行业标准）有差别：有差别：产品有差异，买产品有差异，买者不仅关心价格，还注重者不仅关心价格，还注重商标商标寡头垄断市场的两种形式：寡头垄断市场的两种形式：水泥行业现状，集中度不断提高，国家关水泥行业现状，集中度不断提高，国家关注水泥行业反垄断。注水泥行业反垄断。各省份前三大企业熟料产能集中度各省份前三大企业熟料产能集中度中国建材：中国建材：产能增长产能增长20092009年开始，年开始，1010、1111年产能、产量大幅提升。年产能、产量大幅提升。商业模式：追求垄断

11、利润。商业模式：追求垄断利润。湖南比较明显，涉及到了混凝土行业，目湖南比较明显，涉及到了混凝土行业，目前湖南南方混凝土产业面临困难。前湖南南方混凝土产业面临困难。两广行业现状：两广行业现状：海螺、华润、台泥占据市海螺、华润、台泥占据市场主导，华润水泥在资本市场行业的进退。场主导，华润水泥在资本市场行业的进退。拥有拥有50005000吨企业不多，前十大集中度高，吨企业不多，前十大集中度高，国内最早实行行业协同的区域。国内最早实行行业协同的区域。福建市场：福建市场：海螺产能只有海螺产能只有6060万吨，销量规万吨，销量规模超过了模超过了10001000万吨，份额万吨，份额15%15%左右。左右。行

12、业趋势：行业趋势：严重产能过剩，像钢铁、水泥、严重产能过剩，像钢铁、水泥、平板玻璃、电解铝这些行业严重过剩，已平板玻璃、电解铝这些行业严重过剩，已经出现了重组的时间窗口。对于这样一些经出现了重组的时间窗口。对于这样一些行业支持一些破局性重组。行业支持一些破局性重组。全球前两大水泥生产商全球前两大水泥生产商 法国拉法基法国拉法基(Lafarge)(Lafarge)与瑞士豪瑞与瑞士豪瑞(Holcim)(Holcim)合并，世合并，世界水泥巨头也开始走上了重组整合之路。界水泥巨头也开始走上了重组整合之路。相比较之下，国内水泥行业的合并、重组相比较之下，国内水泥行业的合并、重组才刚刚开始，密集程度还远

13、远不够。才刚刚开始，密集程度还远远不够。4 4、完全垄断市场、完全垄断市场 一个行业只有一家企业，而且产一个行业只有一家企业，而且产品没有其它产品可以替代。（只是理想状品没有其它产品可以替代。（只是理想状态）态）第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式铁路运输（也有公铁路运输（也有公路、航空运输、水路、航空运输、水运）运）电力供应（也有煤电力供应（也有煤气、石油能源）气、石油能源）市场竞争策略的种类市场竞争策略的种类以创新取胜以创新取胜 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式以优质取胜以优质取胜以价廉取胜以价廉取胜以快速取胜以快速取胜以宣传取胜以宣传取胜以

14、服务取胜以服务取胜市场主导地位竞争策略市场主导地位竞争策略扩大市场需求扩大市场需求（新对象、原有客户挖潜）（新对象、原有客户挖潜）第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式维护市场份额维护市场份额(降低成本降低成本)扩大市场占有率，提高扩大市场占有率，提高控制力和话语权控制力和话语权市场挑战者竞争策略（新增产能）市场挑战者竞争策略（新增产能）确定挑战目标确定挑战目标 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分类和形式确定进攻策略确定进攻策略市场追随者竞争策略（非主导地位）市场追随者竞争策略（非主导地位）紧密追随紧密追随 第二部分第二部分 市场竞争的分类和形式市场竞争的分

15、类和形式保持距离保持距离有选择性有选择性 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类三、如何开展对手信息收集三、如何开展对手信息收集四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会主要竞争对手定期进行信息主要竞争对手定期进行信息搜集、分析是很必要的，所搜集、分析是很必要的，所谓：谓：“知己知彼、百战不殆知己知彼、百战不殆”。竞争对手分析的前提就是搜集情报：竞争对手分析的前提就是搜集情报：第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集1 1、区区位位：竞竞争争对对手手的的区区位位（距距离离市市场场运运距距）、物物流流条条件（决定物流费用）件（决定物流费用

16、决决定定竞竞争争能能力力：决决定定性性作作用用、战略布局战略布局一一 对对手手信信息息收收集集内内容容 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集2 2、生生产产条条件件：矿矿山山、产产能能、工艺设备配置。工艺设备配置。决决定定成成本本水水平平：规规模模效效益益、技术先进程度、产品品质技术先进程度、产品品质一一 对对手手信信息息收收集集内内容容 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集 3 3、经经营营能能力力：资资金金、产产销销存存、价价格格、渠渠道道、销销售售政政策策、策策略等略等决定运营能力：决定运营能力：一一 对对手手信信息息收收集集内内容容 第三部

17、分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集 4 4、其他：企业战略、其他：企业战略战略决定成败战略决定成败一一 对对手手信信息息收收集集内内容容 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集一一 对对手手信信息息收收集集内内容容 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集依依据据孙孙子子兵兵法法，情情报报等等于于谍谍报报，可可分分为为乡乡间间、内内间间、反反间间、死间、生间五种。死间、生间五种。二二 对对手手信信息息收收集集方方式式 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集1 1、定定期期到到主主要要竞竞争争对对手手实实地地了了解生产情

18、况；解生产情况；2 2、从市场了解客户经营情况；、从市场了解客户经营情况；3 3、相相关关其其他他渠渠道道了了解解：媒媒体体、政府相关财税部门、网络等。政府相关财税部门、网络等。二二 对对手手信信息息收收集集方方式式 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集1 1、合理、合规、合法；、合理、合规、合法；2 2、相互验证，力求准确；、相互验证，力求准确；3 3、注重系统性、连续性。、注重系统性、连续性。三三 信信息息收收集集注注意意事事项项 第三部分第三部分 如何开展对手信息收集如何开展对手信息收集 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类三、如

19、何开展对手信息收集四、如何开展对手对标分析四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析1 1、何种关系：现实的和潜在的；、何种关系：现实的和潜在的；2 2、竞争对象的大小程度：、竞争对象的大小程度：强大、一般、弱小；强大、一般、弱小；一一 确确定定竞竞争争对对象象3 3、对公司的影响程度：、对公司的影响程度：强、共存、弱。强、共存、弱。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析找不着找不着北了？北了？孙子兵法孙子兵法始计篇、作战篇、谋攻篇始计篇、作战篇、谋攻篇 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标

20、分析区域内的主要竞争对手是谁？区域内的主要竞争对手是谁？主要竞争厂家在哪里？主要竞争厂家在哪里？主要竞争对手的竞争能力怎样？主要竞争对手的竞争能力怎样？竞争对手与我们公司相比竞争对手与我们公司相比优劣势怎样？优劣势怎样？基本竞争格局及其变化？基本竞争格局及其变化？第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 企业的策略是可以学习的，调整的，企业的策略是可以学习的，调整的，但管理水平却不是那么容易提升的，水泥但管理水平却不是那么容易提升的，水泥是标准化的水平，成本是硬实力，而成本是标准化的水平，成本是硬实力，而成本是布局、资源、装备、位置和管理水平的是布局、资源、装备、位置和管理水

21、平的综合结果，根深蒂固，绝非朝夕之功。综合结果，根深蒂固，绝非朝夕之功。华润余忠良华润余忠良 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 1 1、竞争对手经营分析竞争对手经营分析 （1 1）经营结果分析）经营结果分析 （2 2）经营过程分析）经营过程分析 （3 3）发展规划分析）发展规划分析二二 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析（1 1）经营结果分析）经营结果分析二二 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析海螺广东区域与华润广东大区经营业绩对比数据海螺广东区

22、域与华润广东大区经营业绩对比数据 时间时间指标指标华润华润海螺海螺华润同比变化华润同比变化海螺同比变化海螺同比变化1313年年度年年度/14/14年年1 1季度对比季度对比1313年年1212年年1313年年1212年年增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅增幅差距差距幅度幅度1313年年度度销量销量2323.82323.81795.61795.61828182814081408528.2528.229%29%42042030%30%495.8495.827%27%销价销价275.36275.36277.76277.76234.96234.96253.69253.69-2.4-2.4-1%-1%-18.

23、7-18.7-7%-7%40.440.417%17%收入收入63.9963.9949.8849.8842.9542.9535.7235.7214.1114.1128%28%7.237.2320%20%21.0421.0449%49%利润利润10.9210.926.86.88.028.025.95.94.124.1261%61%2.122.1236%36%2.92.936%36%1414年年1 1季度季度销量销量571.2571.2538.6538.646446435535532.632.66%6%10910931%31%107.2107.223%23%利润利润3.713.711.31.33.4

24、13.410.920.922.412.41185%185%2.492.49271%271%0.30.39%9%备注：以上销量为净销量，销价为除税销价。备注：以上销量为净销量，销价为除税销价。单位：万吨单位：万吨 元元/吨吨（1 1）经营结果分析）经营结果分析二二 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 英德海螺与英德台泥销量对比数据英德海螺与英德台泥销量对比数据 单位单位时间时间水泥销量水泥销量熟料销量熟料销量合计销量合计销量袋装比例袋装比例散装比例散装比例英德英德台泥台泥1313年年395.47395.47350.64350.6474

25、6.1167.50%67.50%32.50%32.50%1212年年331.96331.96312.85312.85644.81644.8170.00%70.00%30.00%30.00%增减增减19%19%12%12%16%16%-2.50%-2.50%2.50%2.50%英德英德海螺海螺1313年年447.31447.31360.55360.55807.8635.00%35.00%65.00%65.00%1212年年320.86320.86361.4361.4682.26682.2633.00%33.00%67.00%67.00%同比同比39%39%-0.2%-0.2%18%2%2%-2%

26、2%单位：万吨单位：万吨（2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析 主要竞争因素分析（三个因素）：主要竞争因素分析（三个因素）：二二 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容价格价格品质品质服务服务是是否否获获得得较较高高性性价价比比，有有经经济济效效益益；是是否合作愉快，对经营管理有所收获。否合作愉快，对经营管理有所收获。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析（2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析 竞争能力分析（竞争能力分析（4 4个能力）：个能力）：三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容财务能力分析；财务能力分析；生产能力分析；生产能力分析；销售能力分析；销售

27、能力分析；管理能力分析。管理能力分析。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析（2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析竞争能力分析竞争能力分析财务能力财务能力三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容财税补贴、优惠政策、贷款财税补贴、优惠政策、贷款西部优惠、复合水泥退税、节能奖励西部优惠、复合水泥退税、节能奖励 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容封开华润封开华润1212年年1-81-8月报表月报表封开华润封开华润1313年年1-81-8月报表月报表 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析

28、2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析竞争能力分析竞争能力分析生产能力生产能力三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容矿山：矿山：自采、外购、外委自采、外购、外委品质：品质：石灰石品位、实物质量石灰石品位、实物质量发运：发运：发运设施、码头发运设施、码头品种：品种：高等级水泥、特种水泥高等级水泥、特种水泥 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容项目成本项目成本单位单位英德海螺英德海螺封开华润封开华润差异差异单位成本单位成本元元/吨吨152.6160.79-8.19生料生料成本成本元元/吨吨36.6246.79-10.17单耗

29、单耗kg/t1.531.6-0.07单价单价元元/吨吨23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/吨吨89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤单价煤单价元元/吨吨558.71538.520.21电电成本成本元元/吨吨15.9510.765.19单耗单耗Kwh/t27.0426.390.65单价单价元元/度度0.590.410.18人工人工元元/吨吨1.312.5-1.19折旧折旧元元/吨吨4.379.15-4.78大修费大修费元元/吨吨0.486.09-5.61其他制造费用其他制造费用(不含不含折旧、大修费折旧、大修费)元元/吨吨4.351.382.97

30、第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析（2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析竞争能力分析竞争能力分析销售能力销售能力三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容价格、渠道、政策、策略、人员、价格、渠道、政策、策略、人员、服务、销售结构服务、销售结构 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容项目项目品种品种上半年上半年同期同期增减增减幅度幅度海螺海螺水泥水泥271.67271.67324.5324.5-52.83-52.83-16.28%-16.28%熟料熟料194.33194.33258.5258.5-64.1

31、7-64.17-24.82%-24.82%华润华润水泥水泥285.92285.92333.57333.57-47.65-47.65-14.28%-14.28%熟料熟料257.8257.8309309-51.2-51.2-16.57%-16.57%差异差异水泥水泥-14.25-14.25-9.07-9.075.185.182.00%2.00%熟料熟料-63.47-63.47-41.5-41.512.9712.9710.76%10.76%比较：比较：海螺受粤北新增海螺受粤北新增越堡越堡2 2条日产条日产50005000吨生产线吨生产线（水泥（水泥磨下半年投产）冲击，熟料长期高库位，熟料价格降幅磨下

32、半年投产）冲击，熟料长期高库位，熟料价格降幅大，同比价差较水泥大。同时查超运价上升，海螺均价大，同比价差较水泥大。同时查超运价上升，海螺均价较去年同期降幅较华润大。较去年同期降幅较华润大。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析销售价格销售价格比较：比较：海螺广东区域熟料比重高于华润广东大区海螺广东区域熟料比重高于华润广东大区1313个百个百分点，分点，P.II42.5P.II42.5及以上水泥比重低于华润及以上水泥比重低于华润9 9个百分点，个百分点，P.C32.5P.C32.5低于华润低于华润3 3个百分点。个百分点。华润水泥注重提高水泥销售比重，注重华润水泥注重提高水泥

33、销售比重，注重P.IIP.II及以及以上上利润水平较高的高等水泥市场拓展，注重通过利润水平较高的高等水泥市场拓展，注重通过P.CP.C水水泥拓展提升品牌影响。泥拓展提升品牌影响。三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容华润广东大区华润广东大区海螺广东区域海螺广东区域 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析销售结构销售结构（2 2）竞争对手过程分析）竞争对手过程分析竞争能力分析竞争能力分析管理能力管理能力三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容员工素质：员工素质：管理团队：管理团队：生产组织：设备驾驭、生产组织生产组织：设备驾驭、生产组织 第四部分第四部分 如何开展对手对

34、标分析如何开展对手对标分析 （3 3）竞争对手规划、战略分析：）竞争对手规划、战略分析：目标市场定位：核心、补充；目标市场定位：核心、补充；战略意图：战略意图：三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 战略形式：战略形式：低价领先、集中式、差异化低价领先、集中式、差异化市场主导地位、市场挑战地位、市场主导地位、市场挑战地位、市场跟随地位、市场利基地位。市场跟随地位、市场利基地位。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析2 2、“SWOTSWOT”分析分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 “S W O T S W O T”分析是一种较为全面的分析是一种较为全面的分析

35、本公司自身及竞争对手在既定的内在分析本公司自身及竞争对手在既定的内在条件下企业竞争力的一种定性分析方法，条件下企业竞争力的一种定性分析方法，即找出企业的优势、劣势及核心竞争力之即找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，以便更为直观的掌握企业竞争现状所在，以便更为直观的掌握企业竞争现状和竞争趋势，提高企业的竞争力。和竞争趋势，提高企业的竞争力。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 S S 代表代表strength(strength(优势优势)W W 代表代表weakness(weakness(劣势劣势)O O 代表代表opportunity(opportunity(机会机会

36、)T T 代表代表threat(threat(威胁威胁)其中，其中，S S、W W是内部因素，是内部因素，O O、T T 是外部因素。是外部因素。三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析2 2、“SWOTSWOT”分析分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容我们的优势在哪里？我们的优势在哪里？成本、经营？成本、经营？孙子兵法孙子兵法：“策之而知得失之计、策之而知得失之计、作之而知动静之理、形之而知死生之地、作之而知动静之理、形之而知死生之地、角之而知有余不足之处角之而知有余不足之处”。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何

37、开展对手对标分析3 3、竞争对手产品成本分析、竞争对手产品成本分析三三 竞竞争争对对手手分分析析的的内内容容 影响水泥、熟料产品成本构成要素影响水泥、熟料产品成本构成要素有哪些？有哪些？第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析主要主要指指标石灰石石灰石煤炭煤炭电力力其它其它生生产成本成本不含不含税生税生产成成本本管理管理成本成本含税含税保本保本价价水泥水泥企企业价价格格料料耗耗成本成本到位到位价价煤耗煤耗成本成本电价价电耗耗余余热发电扣除余扣除余热发电后成本后成本备注：其它生产成本中包括铁矿、砂岩等辅材消耗成本及其他生产消耗成本等构成。备注：其它生产成本中包括铁矿、砂岩等辅材

38、消耗成本及其他生产消耗成本等构成。熟料成本预测分析表熟料成本预测分析表单位：元单位：元/吨、度吨、度煤电占熟料可控成本的比例为多少？煤电占熟料可控成本的比例为多少？第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析主要主要指指标石灰石石灰石煤炭煤炭电力力其它其它生生产成本成本不含不含税生税生产成成本本管理管理成本成本含税含税保本保本价价水泥水泥企企业价价格格料料耗耗成本成本到位到位价价煤耗煤耗成本成本电价价电耗耗余余热发电扣除余扣除余热发电后成本后成本约约30%30%约约50%50%约约6-7%6-7%约约13-14%13-14%备注：其它生产成本中包括铁矿、砂岩等辅材消耗成本及其他生

39、产消耗成本等构成。备注：其它生产成本中包括铁矿、砂岩等辅材消耗成本及其他生产消耗成本等构成。熟料成本预测分析表熟料成本预测分析表单位：元单位：元/吨、度吨、度不同时间段影响成本波动的最大因素：煤炭（价格波动大）不同时间段影响成本波动的最大因素：煤炭（价格波动大）同一区域不同企业成本差异关键因素：管理水平（煤电耗、运同一区域不同企业成本差异关键因素：管理水平（煤电耗、运转率），是否有矿山，技术装备。转率），是否有矿山，技术装备。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析项目成本项目成本单位单位英德海螺英德海螺封开华润封开华润差异差异单位成本单位成本元元/吨吨152.6160.79

40、8.19生料生料成本成本元元/吨吨36.6246.79-10.17单耗单耗kg/t1.531.6-0.07单价单价元元/吨吨23.9329.25-5.32煤煤成本成本元元/吨吨89.5284.125.4煤耗煤耗kg/t160.2156.223.98煤单价煤单价元元/吨吨558.71538.520.21电电成本成本元元/吨吨15.9510.765.19单耗单耗Kwh/t27.0426.390.65单价单价元元/度度0.590.410.18人工人工元元/吨吨1.312.5-1.19折旧折旧元元/吨吨4.379.15-4.78大修费大修费元元/吨吨0.486.09-5.61其他制造费用其他制造费用

41、不含折旧、不含折旧、大修费大修费)元元/吨吨4.351.382.97英英德德海海螺螺与与封封开开华华润润熟熟料料成成本本 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析序号序号成本成本项目目单位位P PO42.5O42.5级散装水泥散装水泥单价价单耗耗单位成本位成本一一熟料成本熟料成本1 1自自产/外外购熟料熟料吨吨二二混合材成本混合材成本1 1石灰石石灰石吨吨2 2粉煤灰粉煤灰吨吨3 3矿渣渣/水渣水渣吨吨4 4煤矸石煤矸石/磷渣磷渣吨吨三三石膏成本石膏成本1 1石膏石膏吨吨2 2脱硫石膏脱硫石膏吨吨四四电力成本力成本五五其它生其它生产成本成本六六不含税生不含税生产成本成本元元

42、七七管理成本管理成本元元八八含税保本价含税保本价元元水水泥泥成成本本预预测测分分析析表表 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析1、影响水泥成本的主要因素有哪些？、影响水泥成本的主要因素有哪些？2、你所知道的磨机型号有哪些，台产和电耗是多少？、你所知道的磨机型号有哪些，台产和电耗是多少？3、目前主流磨机型号是什么，集团公司最大的磨机在哪里？、目前主流磨机型号是什么，集团公司最大的磨机在哪里？第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 成本成本项目目 单位位 英德台泥英德台泥 英德海螺英德海螺 差异差异 单位成本位成本 元元 162.54 162.26 0.2

43、8 熟料熟料 成本成本 元元 122.497 119.16 1.91 单耗耗 吨吨 84.00%84.00%-单价价 元元 145.83 142.53 3.30 石灰石石灰石 成本成本 元元 0.927 0.79 0.14 单耗耗 吨吨 6.3%7.00%0.4%单价价 元元 14.72 12.06 2.66 火山灰火山灰 成本成本 元元 0.456 0.50 0.1 单耗耗 吨吨 1.15%1.00%0.15%单价价 元元 39.65 37.54 2.11 煤渣煤渣 成本成本 元元 3.278 3.52 0.54 单耗耗 吨吨 3.16%4.00%-0.84%单价价 元元 103.73 96

44、84 6.89 石膏石膏 成本成本 元元 9.339 7.66 1.68 单耗耗 吨吨 5.8%5.00%0.8%单价价 元元 161.02 157.46 3.56 电 成本成本 元元 14.426 22.44-7.79 单耗耗 度度 36.99 43.00-6.01 单价价 元元 0.39 0.52-0.13 资源税源税 元元 0.13 -0.13 工工资 元元 3.50 2.55 1.05 制造制造费用用 元元 3.94 2.32 1.62 折旧折旧 元元 4.05 3.32 0.73 英英德德台台泥泥与与英英德德海海螺螺P.O成成本本 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手

45、对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（1 1）战略、区位、布点分析）战略、区位、布点分析建水泥厂条件：建水泥厂条件：有资源、物流条件好、有资源、物流条件好、有市场有市场海螺：海螺：T T型战略型战略华润：两点一线战略华润：两点一线战略 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析珠三角区域竞争格局珠三角区域竞争格局省外华润台泥沿西江进入省外华润台泥沿西江进入封开华润、中材封开华润、中材粤北海螺台泥粤北海螺台泥广英广英龙门光大塔牌龙门光大塔牌 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析长三角环太湖区域竞争格局长三角环太湖区域竞争格局

46、 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析杭嘉绍及浙江沿海区域竞争格局杭嘉绍及浙江沿海区域竞争格局 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（2 2）物流运输对比）物流运输对比海螺水泥海螺水泥T T型战略的立足点之一型战略的立足点之一长江、西江、北江长江、西江、北江水路运输优势水路运输优势 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（3 3）市场份额对比（市场地位）市场份额对比（市场地位）以小搏大？（福建、武汉以小搏大？

47、福建、武汉)以大制小？（安徽沿江）以大制小？（安徽沿江）第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（3 3）市场份额对比）市场份额对比广东市场广东市场市场份额前四位企业为华润（市场份额前四位企业为华润（21%21%）、海螺）、海螺（17%17%）、台泥（）、台泥（10%10%）、塔牌（）、塔牌（9%9%），合计），合计57%57%。第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（4 4）生产成本对比）生产成本对比水泥企业的成本底线水泥企业的成

48、本底线是多少？是多少？第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析4 4、竞争对手分析的几个关键点：、竞争对手分析的几个关键点：（5 5）经营能力）经营能力企业性质、人力资源、企业性质、人力资源、资金实力、公共关系等资金实力、公共关系等 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析产品、服务、价格产品、服务、价格追求综合成本最低（系统成本）追求综合成本最低（系统成本）经营成本经营成本=生产成本生产成本+物流成本物流成本 第四部分第四部分 如何开展对手对标分析如何开展对手对标分析 主主 要要 内内 容容 一、市场竞争的作用和表现二、市场竞争的类型和种类三、如何开展对手

49、信息收集四、如何开展对手对标分析五、竞争对手分析几点体会五、竞争对手分析几点体会经营对标分析体会：经营对标分析体会：第五部分第五部分 竞争对手分析的体会竞争对手分析的体会目的：目的：竞争为了合作竞争为了合作竞合：维持、提高市场价格，提高运营竞合：维持、提高市场价格，提高运营质量；质量；收购：股权转让，参股，托管等收购：股权转让，参股，托管等经营对标分析体会：经营对标分析体会：第五部分第五部分 竞争对手分析的体会竞争对手分析的体会对象：对象：要与高手过招、棋逢对手、确定要与高手过招、棋逢对手、确定标准标准贵在坚持：贵在坚持：建立台账、信息渠道建立台账、信息渠道对标：对标：关键是对什么？成本、经营

50、关键是对什么？成本、经营规模、物流费用、产销量、价格、运转规模、物流费用、产销量、价格、运转率、库存、产品质量、销售结构财务数率、库存、产品质量、销售结构财务数据（收入、三项费用、财税优惠等）据（收入、三项费用、财税优惠等）经营对标分析体会：经营对标分析体会：第五部分第五部分 竞争对手分析的体会竞争对手分析的体会对象：与高手过招，确定标准对象：与高手过招，确定标准贵在坚持：建立台账、信息渠道，贵在坚持：建立台账、信息渠道，对标：关键是对什么？成本、经营对标：关键是对什么？成本、经营 竞竞争争对对手手分分析析的的基基础础是是市市场场调调研研，把把所所需需要要的的基基本本信信息息、资资料料搞搞清清