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1、第 1 页 演讲与口才:创造性开头 12 招 特征码 RxsyUkeMTijiLPHtxbbR 口才在销售的过程中非常重要。成功的销售，就是成功的沟通。 听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销 员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力， 才能保证推销访问的顺利进行。 开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之， 好的开场，就是推销员成功的一半。 1、金钱。 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引 起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半 电费的方法。 ”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、 耗电少、更精确，能降低你的生产成本
2、。 ”“陈厂长，你愿意每 年在毛巾生产上节约 5 万元吗?” 2、真诚的赞美。 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就 成为接近顾客的好方法。 “王总，您这房子真漂亮。 ”这句话听 起来像拍马屁。 “王总，您这房子的大厅设计得真别致。 ”这句 话就是赞美了。 3、利用好奇心。 第 2 页 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑 问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西 是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说， “就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让 您度过一个凉爽的夏天。 ” 某地毯推销员对顾客
3、说：“每天只花一毛六分钱就可以使 您的卧室铺上地毯。 ”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道： “您卧室 12 平方米，我厂地毯价格每平方米为 24、8 元，这样 需 297、6 元。我厂地毯可铺用 5 年，每年 365 天，这样平均每 天的花费只有一角六分钱。 ” 4、提及有影响的第三人。 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一 种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所 以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“何先生， 您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷 机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。 ”为了取信顾客，若能出示引荐
4、人的名片或介绍信，效果更佳。 5、举著名的公司或人为例。 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长， 第 3 页 公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起 色。 ”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如 果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果 就更会显著。 6、提出问题。 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客 的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题， 应是对方最关心的问题。 7、向顾客提供信息。 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、 新技术、新
5、产品知识，等，会引起顾客的注意。把自己训练成 为自己这一行业的专家。 8、表演展示。 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能 引起顾客的注意。 9、利用产品。 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。 10、向顾客求教。 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些 人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有 意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是 第 4 页 不会拒绝虚心讨教的推销员的。 11、强调与众不同。 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方 法来引起顾客的注意。 12、利用赠品。 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心 理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既 新鲜，又实用.