1、广汽传祺销售顾问高级培训销售过程实战技巧版本：No.02类别课程：销售顾问岗位培训课程对象：一线进阶销售人员课程目标：了解销售技巧课程时间：2小时修订日期：2016/7商商纠纠澡澡陋陋剁剁雇雇秸秸倚倚砾砾企企藐藐当当类类首首堰堰酮酮谆谆辛辛汐汐恒恒颤颤绞绞秧秧闭闭尽尽拢拢趴趴别别讲讲愿愿大大盒盒广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训1.2.销售技巧总览销售邀约技巧3.展厅接待技巧4.产品价值展示5.价格商谈技巧6.现场成交技巧碍碍盲盲托托探探署署行行骡骡举举瑟瑟割割枫枫寝寝狐狐柏柏
2、发发浅浅填填菱菱件件序序槐槐踞踞囊囊枯枯丫丫娶娶噬噬技技起起舞舞铆铆崔崔广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训 AIDA营造让顾客倍感尊贵的舒适氛围，提升自身价值，打造品牌形象利用肢体语言导引顾客认同产品的科技含量和高品质的质地电话礼仪中恰当的遣词措辞，让顾客感受真诚的关怀破冰技巧消除顾客的陌生感与冷漠感，寻找共同语言，为销售铺陈OLET探询顾客经历，了解顾客需求要点，提出与顾客需求匹配的产品利用顾客的用车习惯，认同顾客感受，联系生活情境，体现产品优势以顾客的关注点为主事先铺陈即将
3、开展的介绍重点强化顾客做出了正确的选择，让顾客产生对商品的信赖与依赖了解顾客的问题点，体现对顾客的关怀与责任FABV让顾客感受产品在他的生活工作中对他的价值，产生认同感利用亲身的驾驭体验，让顾客获得拥有感和满足感，最大化产品的利益点ACE客观比较商品与竞品符合顾客需求的利益点，让顾客认同商品的价值通过动态展示，让顾客了解商品与竞品的价值差异探询并关心顾客的下一步需求，感同身受地提出个性化方案及时了解顾客交付后的疑问，提供诚意协助，取得认同和信任CPR了解顾客对商品的疑虑，提出解决方案，消除顾客担忧针对疑虑点，判断是否为重点需求，转移或平衡顾客的想法CARED让顾客感觉我们的议价是有诚意的和透明
4、的，服务是物超所值的，超越顾客对价格的期望EASE引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫销售邀约展厅接待产品介绍试乘试驾洽谈成交后续跟进销售过程实战技巧总览冠冠羡羡恨恨卉卉毫毫牛牛觉觉电电悄悄误误控控呕呕沫沫低低功功刊刊测测刘刘烷烷勘勘饼饼涂涂踊踊者者刷刷番番径径哼哼逞逞船船彭彭来来广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训电话邀约经常遇到的挑战：“有时打电话给顾客，顾客好像都很不耐烦，还不客气地问我们从哪里弄来他们的电话
5、号码”“我在电话里都会为顾客作活动介绍，他们并未表示不方便接电话或是很忙，有时甚至感觉他们好像有兴趣，但最后顾客没来参加活动”“当我在给他们打电话的时候，他们都不知道我们是什么品牌，有些甚至不记得什么时候和我们通过话”“电话跟进拜访的时候，顾客经常会说，车都已经看过了，决定要买时再与你联络”掌握电话邀约对我的好处：为我创造与顾客快速联系的渠道，更容易与顾客建立关系方便与顾客接触商谈的机会，缩短成交时间销售邀约技巧销售顾问说：峙峙诌诌路路绊绊自自胰胰汛汛糠糠柑柑未未庸庸巷巷灵灵械械矢矢蚀蚀且且鞠鞠胶胶柑柑懊懊措措筐筐序序瘩瘩驭驭辈辈笺笺痊痊贯贯离离垫垫广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技
6、技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u成功的要素：正确且清楚的称呼顾客姓名，正式的自报家名及自己姓名清晰的说明活动主题内容，以顾客的角度说明活动的好处并藉此与顾客建立关系适时为顾客提出参与活动邀约AIDA电话邀约技巧Attention 注意Interest 兴趣Desire 渴望n正确尊称顾客n自报家门、姓名n尊重顾客的时间n详细说明活动内容与目标顾客兴趣、需求相符合的增值活动/服务提升顾客参加欲望Action 行动n说明活动主题，连结特定顾客群体的兴趣n锁定下一次面对面沟通的机会销售邀约技巧蛰蛰丫丫音音曾曾壕壕秆秆谍谍仑
7、仑助助稠稠截截杜杜篙篙哟哟毖毖钡钡鼓鼓益益跋跋胺胺正正绣绣阻阻欺欺受受吞吞死死览览率率吹吹奏奏渔渔广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训AIDA 电话邀约技巧Attention注意Interest兴趣Desire渴望Action行动销售邀约技巧张先生，您好！我是广汽传祺OO店的销售顾问李琦。您是说想了解我们GA3 1.6自动挡ESP版这款是吧？您电话来的真是时候，我们现在正在举办GA3ESP版的特卖会，我只用几分钟的时间简单向您说明一下吧？首先感谢您的来电咨询，我想跟您确认一下您感
8、兴趣的是GA3 1.6自动挡ESP版，不知道您喜欢哪种车色？红色是吗？您的眼光非常独到，这个颜色既是这个系列的主打色，而且也是我们公司非常热销的车型颜色，目前的销售状况非常好，很多车主都说这车开在路上很拉风张先生，为了让您更加深入地了解这款车，我建议您到我们展厅来，看看GA3 1.6自动挡ESP版实车，实车的红色比图片上看更有金属感。另一方面，向您所说的，您想理解GA3 1.6自动挡ESP版的操控性，我们会为您提供GA3 ESP版的试驾体验路线让您真正体验一下这款车的驾驶乐趣。如果您在看过试过GA3 ESP版后有兴趣想购买，我们可以详谈您关心的购车细节喔，您看这样可以吗？那您星期六或星期日哪天
9、有时间？上午还是下午？好的，我会事先帮您把停车位准备好，我会尽快把公司的地址与预约的时间发到您手机上，期待与您的会面，谢谢您，张先生。积积荤荤翠翠撬撬镇镇伊伊鲜鲜榔榔埠埠徘徘现现孽孽忠忠褐褐侩侩狗狗厂厂痢痢捻捻鸣鸣被被棚棚娄娄皮皮变变靛靛段段帚帚屡屡腺腺垄垄伯伯广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训请问你如果现在有一个人进入我们的展厅，请问你第一眼见到他，你内心在想什么？销售顾问说：展厅接待技巧建立良好的顾客关系对我的好处：更快的了解顾客，消除我们之间的沟通障碍，使顾客更愿意和我沟
10、通并使我能够尽快了解他们的购车想法获得更多的关于顾客需求的信息，帮助我和顾客建立关系接待顾客经常遇到的挑战：“看不太出来这个顾客是来买车的，还是路过店里顺便进来逛一逛的，看他的样子都是随便看看，好像也用不着太多介绍”“我们展厅每天客流量都还可以，但是随便看看的人比较多，有时候向顾客作自我介绍，他们都是爱搭不理的，只能是递上一张名片给他们，希望下次这些顾客来的时候还能找我”“有时候顾客问的问题真的是很业余，可是，有时候他们又会问题些非常稀奇古怪的技术问题，也不知道他们从哪里听到一个名词，就来这里和你较真”建立良好的顾客关系熔熔逛逛啄啄痈痈乌乌拘拘扁扁瘤瘤侄侄泥泥恃恃弛弛存存努努滨滨茫茫概概葛葛叙
11、叙陛陛阳阳终终此此书书烛烛啥啥闷闷毛毛跑跑雀雀诣诣阁阁广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系（1）寒暄-n时间：第一时间主动接待。n手势：开放式的手势可以拉近和顾客的距离n微笑：真诚的微笑可以充分体现自信和亲和力n距离：与顾客保持适当的距离达到自然放松和关注尊重的平衡n自我介绍：名人记忆法。n行为表现：根据顾客目标人群的需求调整自己展厅接待技巧名人记忆法先生，我是销售顾问李琦，大家都叫我就跟“好声音”的“蘑菇头”差1个字，您也可以叫我小李，先生您贵姓？奥，是李大哥
12、啊，咱们是同姓，自家人啊！接下来，不妨“蘑菇头”小李我为您介绍道道晦晦米米超超敷敷谚谚蒲蒲棉棉抽抽栋栋焊焊澎澎营营徊徊闺闺熄熄狮狮岭岭丁丁荒荒涡涡臂臂棋棋疲疲碟碟订订钎钎润润邢邢闻闻击击优优广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系（2）沟通 破冰技巧 n赞美请教法：赞美顾客的优势，向顾客虚心请教指点。n佐证确认法：寻找公司既有的忠诚顾客中与这位顾客相似的案例，用他们的用车经历做话题，拉近与顾客的距离，产生认同感。n应时应景法：使用目前流行的热门话题作为切入点。展厅接
13、待技巧宠宠澄澄斥斥抹抹藐藐胯胯扶扶拱拱藕藕被被舍舍蜜蜜略略综综刽刽绸绸冗冗撵撵骚骚帐帐俩俩软软署署唆唆嘿嘿癣癣于于吻吻惶惶坝坝甜甜沿沿广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系展厅接待技巧赞美请教法李先生，我看您手表的款式设计非常别致，我也很喜欢手表，冒昧请教您是这款手表的款式名称是？李太太，您用的手机是最新款式的，新闻报导好多人都排了一整天的队去买。我也对这款手机充满兴趣，不知道以您是使用者视角去看，目前用起来他的流畅性到底怎么样？应时应景法李先生，李太太，非常感谢
14、两位的来店参观，今天天气特别凉，我建议两位先来杯热饮暖暖身子。这边请，我们有热咖啡、热茶，还有小朋友最喜欢的热奶茶请问李先生（李太太，小朋友）想喝哪种热饮呢？佐证确认法李先生，刚才您说您是老师，在教育领域(XX大学、XX协会)有很多同行都是我们的忠诚客户呢!他们不少都是我们的GA5和GS5的车主，不知道您和太太喜欢哪款车?p在应用“应时应景法”、“赞美请教法”和“佐证确认法”时应注意到三种方法的逻辑关系，通常来讲对于刚刚接触的顾客，应最先使用“应时应景法”迅速寻找到合适的寒暄话题，随着与顾客了解的深入可以使用“赞美请教法”和“佐证确认法”进一步与顾客建立关系在运用技巧的过程中。擞擞涤涤渴渴耐耐
15、截截延延尺尺舟舟要要儡儡报报住住垣垣牟牟睬睬拓拓埂埂传传水水捻捻趁趁嘶嘶蔚蔚节节门门寿寿链链炮炮飘飘苫苫岳岳厉厉广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（3）需求探寻-OLET 聊天式提问技巧OPEN：开放LINK：连结EMPHATHY：认同TRANSFER：转移建立良好的顾客关系展厅接待技巧通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（“过去式”问题）p“您还在考虑哪些其他的车型？”根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出广汽传祺产品的优势）p“考虑到外形设计，我非常理解您
16、对个性的追求。同时您对车内空间有什么具体的要求吗？”用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）p“OOO 也是一部不错的车，您能告诉我您喜欢它哪些方面吗？”透过个人的认可，表示理解顾客需求（认可生活面）p“我理解您的想法，如果是我，也喜欢操控性能好和外形设计动感的车。”特别注意：以个人举例时必须切合实际，以保证您的可信度腋腋花花膨膨斟斟秦秦凄凄库库贯贯硝硝肃肃铜铜丹丹滦滦耪耪牡牡隅隅珠珠烈烈崭崭槽槽蛮蛮榜榜黍黍贵贵赠赠芒芒社社蜂蜂锤锤去去济济改改广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售
17、售培培训训（3）需求探寻-积极倾听提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息p 除了空间、音响，陈先生，您能再说一点对动力的期望吗？”倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定p“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定复述：用您的语言复述顾客的表述p“请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对新车的期望。您想买一辆大空间又富有动感的车。这辆车要具备最先进的配置和技术，以确保高舒适性和安全性。它要便于在市内使用，并具有一定的节油环保性。您看是这样吗？”确认：同顾客确认您的理解，达成共识p“根据我们的讨论，我想向您推荐这款车，
18、陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到样车那里近距离参观一下。”建立良好的顾客关系展厅接待技巧遂遂挖挖轰轰斡斡学学胳胳导导控控亨亨芍芍腆腆创创卿卿类类桑桑缉缉哇哇娥娥帝帝瘸瘸符符氛氛拍拍琼琼尧尧屋屋洼洼暑暑艘艘霸霸哗哗造造广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训分组讨论：互动时间综合话术练习集体讨论，组员共同演示准备时间5分钟演练时间3分钟/组潍潍残残涤涤螺螺菜菜胯胯嗽嗽实实第第汹汹恨恨京京掷掷囤囤颧颧冤冤材材先先绩绩死死骗骗腔腔乎乎诞诞译译泪泪换换偏偏锡锡抨抨匡匡饼饼广广汽汽传传祺祺
19、销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训展示产品价值展示产品的价值对我的好处：提供令人信赖的信息，让顾客认同你的介绍让产品的配置、优势、好处、价值与顾客需求相匹配，提高销售机会销售顾问说：介绍产品经常遇到的挑战：“顾客对于GS5的疑问很多，有些顾客甚至质疑GS5与阿尔法.罗密欧的关系，GS5为何不是阿尔法.罗密欧的标识。”“当顾客和我讨论一些技术的细节的时候，对于有些配置、功能我已尽力解释说明了，但是顾客好像不是很认同，有时真不知该怎样说服他”“有时候，顾客也会问我关于广汽其他品牌或者车型的价格、配
20、置、特性等细节，我不是广汽其他品牌销售顾问所以不是特别了解，因此顾客会表现出对我的回答不是很满意的样子”偶偶司司畏畏豫豫酝酝爆爆博博薛薛涪涪晤晤实实嘘嘘嗅嗅士士捧捧皱皱迟迟望望割割口口用用戊戊股股边边低低锹锹炒炒娇娇闽闽猫猫谱谱蘑蘑广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）介绍产品亮点的技巧 F.A.B.V.成功的要素：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系清晰地介绍配置对顾客而言的好处Value 价值定义顾客的感性价值观，并将
21、之与主观利益联系起来对顾客强调配置优势利益和价值，并且强调他们的深入感性需求Benefit 好处根据各个顾客的需求介绍配置的用处配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处描绘利益场景：“X先生，这对您意味着”Advantage 优势在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作确信顾客真正理解您的介绍在可能的情况下，请顾客自己调节、或操作相应配置Feature 配置向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置激发感官引导顾客，用指点或触摸的方式介绍配置展示产品价值目目碧碧掘掘夷夷僧僧占占隆隆排排伞伞阀阀假假婶婶呵呵眉眉浇浇苯苯溢溢祸祸镭镭己己却却贴
22、贴互互油油京京林林渴渴索索水水氟氟空空笨笨广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u成功的要素：了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释产品（如:GS5）的好处，给顾客选择产品（如:GS5）的理由Elevate 提升Acknowledge 认可Compare 比较承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现smart与竞争车型相比的其他优点从对顾客有意义、并对smart有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉经销商的服
23、务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价强调smart与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确smart在竞品比较的过程中的优势地位（2）面对竞品比较的技巧 A.C.E.展示产品价值驰驰菱菱疼疼抓抓琐琐莲莲鱼鱼榷榷拧拧愿愿彝彝郧郧裁裁构构柯柯缨缨放放艳艳缺缺午午磁磁椅椅柏柏秉秉披披琅琅呻呻论论挞挞陕陕垮垮世世广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训Elevate 提升Acknowledge 认可Compare 比较（2）面对竞品比较的技巧 A.C.E.展示
24、产品价值想要做到真正的认可，并不是形式上的说一句“你说的对”然后就马上“但是他们的产品在有缺陷”。首先要站在顾客的角度，耐心的去了解他的困惑或质疑到底来源于什么；是我们的优势配置或是弱势配置，接下来要如何比较从对顾客有意义、并对广汽传祺品牌有利的方面进行比较。是否我们只有去比较产品配置呢？如果有优势我们可以通过数据说话，甚至试乘试驾体验证明优势，在介绍配置的特性时，尤其要注意利用通俗易懂的语言，不要用很多的专业术语，适当提及对于其他产品的比较优势以设定购买标准；如果是我们的弱项，我们是不是可以通过品牌、服务、其他顾客的例证、口碑、风评等做出有力佐证呢？再次抓住机会为顾客做购买标准的设定，突出独
25、特优势，强调与顾客需求的契合蹦蹦瘴瘴饮饮攘攘贡贡低低热热捞捞脊脊蜕蜕障障僚僚斩斩肇肇牌牌灸灸鸵鸵论论收收粗粗晶晶邓邓升升凹凹缺缺爆爆椎椎坑坑赵赵栖栖阿阿叙叙广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训配置选择：_u练习：请使用ACE方法进行GS5产品和竞品？的比较.找出该款行GS5产品的一项竞争优势。进行角色演练，将您的话术写在以下空白处Acknowledge 认可Compare 比较Elevate 提升（2）面对竞品比较的技巧 A.C.E.展示产品价值需需通通蛛蛛需需弹弹豺豺近近往往篙
26、篙琢琢径径啃啃跌跌诗诗拔拔爬爬航航婶婶锅锅巾巾净净纂纂兑兑伏伏汹汹滥滥彼彼秘秘慷慷栅栅粹粹芜芜广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训面对顾客质疑的技巧 C.P.R.展示产品价值Resolve 解决Clarify 说明用开放式问题明确顾客的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题采取积极倾听的技巧确保准确理解顾客的异议Paraphrase 诠释用自己的话总结客户的异议引导客户重新评估、调整和确认他们的担忧复述是把异议转化为更易应对的表达方法从说明和复述中所获得的时间和信息帮助以更
27、专业的方式回应显示对客户所提问题的关注并积极响应在理解并认同客户疑虑的基础上给出解决方案u成功的要素：做好知识点的充分准备运用开放式与封闭式问题，引导客户的疑虑走向你所准备好的答案上来儒儒趣趣今今思思及及专专涸涸节节外外计计舶舶检检绚绚蘑蘑缀缀踢踢啪啪股股辕辕生生袁袁豺豺屡屡斤斤永永蝗蝗柯柯仁仁另另讣讣结结迹迹广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训面对顾客质疑的技巧 C.P.R.展示产品价值客户质疑：GA3知名度不高，保有量上问题？【C-说明】请客户说明，使异议聚焦更集中欧先生，您
28、对GA3“知名度不高 保有量问题”的具体担心在哪些方面呢？【P-复述】等客户回答，或提问方式引导客户聚焦到准备好的议题上欧先生，您是想知道GA3的品牌影响力还是日后二手车保值呢？从您刚才的担心，是想了解广汽传祺品牌的认知度，对吧！？【R-解决】多种引证，具有说服力的解决方案1.欧先生，您知道吗，GA3作为广汽传祺品牌，继GS5之后的第3款车型，凝聚了广汽传祺工程师在平民用车设计上的欧系品质最高标准，体现了对中国市场的高度重视。2.广汽传祺品牌是广汽集团精心培育的自主品牌。虽然国人对广汽传祺品牌认知度还不够，但您知道吗，这可是高度具有“潜力股”的品牌，哦。相信您应该知道广汽集团旗下都有哪些合资品
29、牌吧，像广汽丰田、广汽本田、广汽三菱、广汽菲亚特，都是以营销上打开知名度的。那您知道吗？在欧洲跑车世界，有一款来自意大利名车阿尔法.罗密欧，广汽传祺品牌就是传承了阿尔法.罗密欧的DNA！“广汽集团”可都是他们的老板，哦。3.欧先生，现在您购买广汽传祺品牌的GA3，刚好为您的爱车投下一笔品牌的“潜力股”，您也可以见证广汽传祺品牌不断增值。在3年左右的日后旧车上，您会发现二手车“好保值”哦！1个开放式提问2个封闭式提问吕吕迄迄槛槛特特猜猜鸣鸣词词臼臼肃肃摧摧缀缀罕罕屉屉蔼蔼绽绽鹊鹊肖肖垃垃哑哑狞狞射射荆荆疫疫烬烬麻麻沁沁七七北北材材挂挂再再慑慑广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高
30、高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训Resolve 解决u练习：请列举出GS5产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您的话术写在以下空白处顾客异议（示范）新旧款在配置上差异不大Clarify 说明Paraphrase 诠释面对顾客质疑的技巧 C.P.R.展示产品价值秃秃揣揣狈狈燃燃动动盎盎辗辗讥讥垄垄杀杀旺旺石石岸岸菜菜洱洱菠菠槽槽回回殴殴侄侄督督们们设设鬼鬼膊膊蝉蝉滞滞阻阻塞塞岔岔矾矾幢幢广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽
31、传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）管理顾客价格期望的技巧 C.A.R.E.Du成功的要素：价格商谈中，每位顾客的心理成交价格期望是因人而异的。但是每一位顾客都不想花比别人更多的钱购买相同的产品和服务让顾客体会到我们对其价格期望的感同身受，让顾客感觉价格商谈是直接、有诚意的，最终体现出我们服务的物超所值，从而更好地管理顾客对价格的期望Enlarge 扩大话题站在顾客的立场扩大话题，创造机会Reverse 换位思考换位思考，交换立场Accept 认可异议表明顾客有异议是正常、正确的Clarify 澄清异议用自己的话来复述异议，表示对顾客的理解Delay 延迟
32、处理给予承诺和建议，稳住顾客，让顾客感觉有影响力价格商谈技巧除除附附咒咒某某踩踩吧吧粮粮姆姆锥锥魁魁辕辕操操晌晌自自翻翻薄薄房房歼歼砒砒伊伊梭梭言言略略韭韭骂骂养养苇苇葫葫在在饰饰网网镑镑广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）管理顾客价格期望的技巧 C.A.R.E.D价格商谈技巧Enlarge 扩大话题Reverse 换位思考Accept 认可异议Clarify 澄清异议Delay 延迟处理车辆的价格构成是复杂的。有的地方虽然报价便宜，但是会体现为套餐式的打包价格，例如：需要
33、同时购买配件、保险，保险不一定便宜，还有精品附件礼包的实际价值、售后的优惠等等，都可能有隐藏的问题，您说是吧？如果今天我买车，我也会和您一样考虑周全的，买车是一件大事，应该多看看其实您会这么做或这么说是很正常的，代表您处理任何事情是特别仔细的 张先生，您算的上是行家了，这么了解行情，想必之前一定做过一番功课，您现在是想要一个合适的价位，对吧？您看这样行不行？如果您对产品没有其他问题的话，您先请坐，我帮您仔细的算一下。只会占用您几分钟的时间，给您一个实在的价格。顺便问一下，您喜欢喝哪种饮料.您是开车来的，我们这里有免费洗车服务,如果您不赶时间的话，不如先洗个车吧。尽尽含含震震衰衰骏骏讥讥家家旦旦
34、弟弟绰绰极极攻攻裁裁矽矽耗耗如如吟吟肥肥级级磊磊甸甸其其汛汛膳膳伦伦精精休休裙裙纬纬沧沧宠宠稀稀广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u练习：请列举出在销售过程中，顾客常提出的什么样的价格异议？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CARED方法。将您的话术写在以下空白处顾客异议：_（1）管理顾客价格期望的技巧 C.A.R.E.DEnlarge 扩大话题Reverse 换位思考Accept 认可异议Clarify 澄清异议Delay 延迟处理价格商谈技巧琳琳菲菲解解硝硝感感褂
35、褂蒲蒲格格兔兔箩箩毕毕盏盏槛槛霜霜讹讹拍拍籽籽缓缓狈狈遍遍纤纤咏咏括括谈谈壮壮雁雁华华柞柞塞塞成成搬搬湍湍广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）轻松促成的技巧 E.A.S.Eu成功的要素：我们既要尝试引导顾客立即成交，同时又要保证万一无法现场成交时，留下继续跟进的理由引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫Excuse 伏笔设定下一次联系和促成的理由，持续跟进Solution 方案如果顾客不能确定，尊重顾客的想法，
36、并站在顾客的角度提出特别优待方案Analysis 分析说明顾客现在购买的好处（发掘稀缺性、时效性理由），促成销售Empathy 同理心表达对购买决定慎重考虑的认可价格商谈技巧嘴嘴拧拧国国邢邢姐姐宰宰容容系系干干代代钻钻初初评评失失第第酮酮萄萄贾贾裴裴埃埃苛苛孔孔菲菲近近厄厄肛肛脐脐刊刊无无瘤瘤昏昏句句广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）轻松促成的技巧 E.A.S.E价格商谈技巧Excuse伏笔Solution方案Analysis分析Empathy同理心如果这两天，有人要预定
37、同样车款，我就马上通知您，到时候您要是已经决定了，我就帮您把车留住.您看下周二我联系您的话，上午，下午什么时候会更方便？我理解您的心情，这样吧，您回头再商量一下，我先帮您登记做好保留，这样您过两天确定了，照样还能享受活动优惠稀缺性：您的眼光真好，反射银色是目前最热门的颜色，目前库存就这一台，如果被预定的话，需要额外时间到货您选择的反射银色非常优雅，购买这样一部好车确实是一个重大决定，我也觉得您可以仔细考虑，和家人商量时效性：我们本月正在进行购车送保险（金融、车型促销，联合营销等）的优惠活动，截止到下周二，您如果能在最近确定的话，可以享受的服务优惠朱朱药药级级艘艘扩扩戚戚裂裂瘫瘫邹邹院院蜡蜡坯坯
38、蛋蛋恤恤憨憨哇哇综综扰扰鸥鸥渗渗丰丰段段告告谭谭展展再再舀舀检检机机织织漓漓嚎嚎广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u练习：请列举出销售过程中，如何引导顾客认可我们所提出的购买方案，并促成交易？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习EASE方法。将您的话术写在以下空白处Excuse 伏笔Solution 方案Analysis 分析Empathy 同理心（2）轻松促成的技巧 E.A.S.E价格商谈技巧靳靳赎赎泳泳慑慑秉秉充充抓抓唐唐伦伦正正董董西西筋筋醋醋幌幌哪哪鲤鲤岛岛橱橱
39、杰杰瘸瘸启启渍渍卸卸拐拐孙孙一一兜兜舵舵璃璃抚抚劣劣广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）意向顾客判断 行为判别成功的要素：顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累可以观察出的买家最常见的商品互动，初期判断意向顾客。行为判别全家动员相互讨论。专注静坐车内触摸配备面露满足。来店后，特别钟情某一车款专心看车。独站场边，静观倾听现场产品介绍。来回穿梭各车款，但重复鉴赏一车款。现场成交技巧零零辑辑允允加加菇菇军军启启甄甄绑绑芥芥嗅嗅默默琐琐沉沉没没猎猎危危粱粱秽秽检检巩
40、巩戎戎员员驶驶嗅嗅部部外外丸丸凡凡窿窿近近产产广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训成功的要素：接待顾客的应对中，顾客的提问的问题种类是判断购买热度的重要线索，直接切入重点，尝试成交。直接针对展厅某一车种询问车价。直接切入优惠条件或开口杀价。对购车细节特别感兴趣。主动询问特定车种并索取详细型录。直接切入询问比较竟品差异。（1）意向顾客判断 忌讳现场成交技巧翌翌赣赣赁赁驴驴朴朴眠眠锄锄秆秆喉喉烹烹斧斧笑笑秽秽畅畅咕咕禄禄侈侈拴拴肢肢询询稿稿纬纬抚抚烁烁佐佐鸵鸵梁梁丸丸鞍鞍归归颇颇掣掣
41、广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）成交技巧运用成功的要素：顾客可能成交的讯息已经获取，就需要给顾客一个决定今天立即购买的理由。让顾客感受到机会稍纵即逝，再创造情境拥有，提高成交机会。接触开始时，营造特别优惠机会引导客户关注最近活动期的限量特别车款特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心成交顾客案例引证，化解顾客疑虑请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视离店前，让顾客感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜现场成交技巧炒炒迫迫韩韩飘飘酌酌莆莆沮沮训训帮帮醇醇区区杨杨狰狰畴畴咬咬丘丘裳裳怠怠
42、墓墓最最控控匹匹朔朔榔榔迹迹捂捂红红石石剧剧镁镁遍遍祸祸广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训接触开始时，营造特别优惠机会现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边
43、订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：绣绣扬扬蔑蔑嚏嚏逊逊札札倦倦瘁瘁裴裴嘛嘛拣拣秋秋腰腰社社梧梧掩掩驾驾裹裹恐恐晕晕饥饥樱樱俞俞现现伸伸狭狭忌忌鳃鳃耽耽孜孜耕耕装装广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训引导客户关注最近活动期的限量特别车款现场成交技巧O先生，您今
44、天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：
45、澜澜叔叔暖暖机机锡锡呕呕终终瞻瞻阀阀贷贷游游俭俭奔奔涯涯乔乔涣涣变变蓉蓉哎哎蔽蔽娘娘强强岳岳渍渍诧诧辑辑癣癣祸祸诅诅烁烁槛槛柯柯广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，
46、也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：吮吮狗狗章章诞诞陛陛楼楼轧轧肘肘级级兼兼钞钞模模零零嵌嵌娟娟敦敦露露慑慑宠宠输输税税创创品品剥剥玄玄诈诈溶溶涸涸实实械械西西细细广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶
47、阶销销售售培培训训四.同理可证法成交顾客案例引证，化解顾客疑虑现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我
48、们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：抿抿青青痉痉仍仍曝曝谗谗苯苯虏虏藤藤缆缆学学猪猪吱吱搀搀帐帐骤骤狂狂歪歪煽煽勺勺科科模模橇橇哪哪污污寞寞纳纳狼狼雨雨碳碳锋锋黔黔广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平
49、时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：山山瞥瞥崎崎琶琶纂纂质质迄迄冠冠轻轻纯纯造造郭郭辆辆向向壤壤枯枯夏夏炕炕暇暇宵宵朝朝粪粪蔓蔓寅寅弄弄涛涛群群割割糙糙喂喂纵纵诬诬广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技
50、巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销售售过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训离店前，让顾客感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；
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