1、 一 不同阶段的员工应如何培训,如何调动员工的积极性（一） 新招聘来的员工应集中培训，优胜劣汰，输送人才！所谓集中指对定期招聘的新人进行统一培训，这样做的优点： 既节省人力，而且人多给人感觉气势庞大，彰显企业实力雄厚，无形中有一种紧迫感和来之不易之感，为以后踏实工作奠定基础；同时容易调动积极的氛围，而且有利于日后人际关系的处理并增加感情，为以后打造营销团队奠定感情基础。（二） 制定阶段性培训入职前培训：（即刚刚应聘的员工）1. 制定人生规划，树立人生目标这一章节尤为重要，因为有梦想才可能成功，没有梦想注定失败，帮助新人描绘人生（俗称洗脑），同时通过这一章节让新人了解置业顾问这个行业，以及通过这
2、个平台让大家了解公司。培训内容包括两大部分就是行业的选择和公司的选择。目的：希望通过这一培训让员工在公司找到归属感,成长感，对公司及行业充满信心。2. 房地产基础知识培训3. 房地产操作流程4. 礼仪培训5. 公司规章制度宣读6. 销售人员行为准则及基本素质要求7. 金融知识培训8. 房地产销售技巧岗前培训：（入职培训考试通过的人）1 说辞2 白问3 户型图培训入职员工的培训：统一早会模式:销售中心每天上午8：30举行每日晨会，由销售经理主持，时间不超过30分钟，首先要确定团队名，团队口号及 早会内容：早会内容建议由以下内容组成：第一项：读羊皮卷，讲激励小故事，或做运动操，跳类似于感恩的心等手
3、舞或做集体小游戏。（由全体参加销售人员参加） 第二项：1、通报前一天的销售情况；2、了解销售人员对客户跟踪进展状况；3、对存在的问题提出解决意见；4、对客记提出的新问题统一答复口径；5、销售经理根据销售需要，灵活安排当天的销售工作。 第三项：对前一日成交的员工加以表扬，并让其谈谈心得，分享成功的喜悦，来感染其他的同事。销售过程中常见问题的解答 销售技巧的培训 增强团队协调能力的配合的训练:主要是制造现场氛围配合的演练管理层的培训：如何增加团队的凝聚力组织策划各式活动：我们可以通过举办一些活动，增加交流沟通的机会 ，增进感情。比如与社会一些公益组织联合举办一些活动 鼓励我们的销售人员多参加慈善活
4、动, 组织一些内部的联欢活动等。人们都喜欢和那些富有感情 并懂得营造快乐气氛的人在一起。所以说，这样的活动我们应该再多组织一些，既可以增加交流沟通的机会 ，又可以增进彼此间的感情。我们应当时刻记住:每个人都付出自己的关怀对凝聚一支营销团队而言是何等的重要！有时，团队里人员的流失正是因为他们感觉到做的很乏味，做的很辛苦，做的很寂寞。许多领袖比如毛泽东 邓小平，他们在生活中都是极富感情的，因此，他们就会得到大家的拥护。我认为在工作的过程中，感情是增强凝聚力的重要因素，虽然说一些人学历不高，也不会讲，但他很擅长观察。比如身边的人生了病或家里有事，他就会主动关心，他把别人的事当自己的事，给别人带去爱，
5、哪怕是一句简单的问候。如果团队每个人都去这样做了，团队的凝聚力也就无形中增加了。注:活动可分为非业务类和业务类.非业务类：如团队建设小游戏，拓展运动，庆生会，庆功会，内部的联欢活动等业务类： 如对抗赛，销售冠军评选，销售精英大赛团队建设游戏指导方针基本的方针1. 仔细选择游戏。2. 有明确的目标。3. 有备用计划。4. 对游戏进行预演。5. 保持神采奕奕。6. 不要只是为了娱乐而进行游戏。7. 作好准备。8. 了解答案。9. 对抵触情绪有所预见。10. 对于只记住游戏而没记住游戏的意义应当有所预见。团队建设的小提示1. 选择低风险的游戏。2. 尽量的简短和有选择性。3. 富有创意。4. 对自己
6、的游戏做个评估。团队建设室内互动趣味小游戏汇总1、你们玩过夹弹珠吗?就是用那种滑的筷子,把在水里的弹珠夹到边上另一个容器里,有一定难度哦!在一分钟之内,几人一起比赛,看谁夹的最多,给他一个棒棒糖!2、贴鼻子,在黑板上画个大脸,随便什么脸型,画上眼睛,嘴巴,让贴的人蒙上眼睛去贴,保证笑料百出!3、托乒乓球。此游戏可4人同时进行，准备乒乓球拍和乒乓球，每人分别绕教室2圈，中间还有障碍物，谁不掉就赢啦4、还有一种用筷子投入酒瓶中的游戏，当然，人在酒瓶的上方5、两人三足，两个人捆两只脚，一起走，谁先到谁赢6、我教你1个魔术，用蜡烛在白纸上写字，然后用棉花沾很多墨水，把整张白纸都涂黑，刚才用蜡烛写的字就
7、不会涂黑。可以写友情万岁的话7、三句半表演：我们四人台上站 表演节目三句半 不知演得好不好 试试看在家我是小皇帝 爬上爬下真淘气 要是有人敢不依 就躺地爷爷给我当马骑 奶奶是我小伙计 如果让我不满意 哭鼻子爸爸妈妈把我惯 穿衣吃饭围我转 这样下去不变坏 那才怪自从上了幼儿园 老师教我懂道理 从此再也不娇气 好样的会讲故事玩游戏 会叠被子会穿衣 还会自己管自己 了不起我帮爷爷奶奶捶捶背 我让爸爸妈妈别太累 现在什么我都会 好宝贝爸爸妈妈听仔细 我要改掉坏习气 从此不当小皇帝 有出息8、吸管运输同上一个游戏一样要分出若干人一组，每人嘴里叼一支吸管，第一个人在吸管上放一个有一定重量的钥匙环之类的东西
8、当比赛开始时，大家不能用手接触吸管和钥匙环，而是用嘴叼吸管的姿势把钥匙环传给下个人，直到传到最后一个人嘴叼的吸管上9、叠报纸：将2张4开的报纸放在地上，每张报纸上站5个人(一个小组)，每个小组派一个代表与对方猜拳(剪刀石头布)，输掉的小组须将脚下的报纸对折后再站在上面(所有的双脚都不许着地)，直到其中一方站不上去为止。10、交头接耳：组织者准备一句较长且绕口的话(如：两点是冰三点是清四点是点两点是冷三点是澄四点是蒸这样的字知多少)，各组(每组不少于12人)派一名代表上前默记住这句话，回去后在规定时间内通过“交头接耳”的方式从第一个人传达至最后一个人，然后由最后一个人将他听到的内容读出，最后再
9、由主持人公布原话。11、牵手：一个队员被蒙上双眼，由同组另一队员牵着他的一只手走过平坦的路、坎坷的路解开眼罩后，每个同组队员握一下该队员的手，由他找出谁是刚才牵手的人。12、风中劲草：由一位队员站在圆心位置，其他队员以半径1米面向圆心站成一圈，当中的队员身体绷直向后斜傾并以脚跟着地，周围的队员通过手上的推搡动作使其旋转起来。13、超低空飞行：所有参加的人集体钻过不断降低水平高度的横竿，要求身体只能后仰、不能前倾，将横竿碰落的人被淘汰。14、三人夹球跑：每组三人，每组以一支气球作为比赛器材，三人背靠背、手挽手，将气球夹在三人当中进行折返跑，过程中气球不许落地、不许挤破、也不许被吹走，通过计时计算
10、成绩。倡导一种正确的价值观：让团队里的每一个人都有一些正确 的价值观，这对加强团队的凝聚力是非常有必要的。但 我们说“正确的价值观”，这还只是一个前提条件，关键在于需要有共同的价值观，这是更为重要的东西。共同的价值观是社会 文化 企业的支柱 ，但要大家拥有相同的价值观并不容易,任何差异（工作经历 态度 目标 愿望）都 会造成不同的价值观，所以做为领导者在帮助人们形成共同的价值观时必须多做努力。具备一种正确的 共同的价值观无论是对于个人，还是对于团队都是一样重要。只有这样，销售人员才会找到他们的使命感。比如说你认可什么，支持什么，你判断是非的标准是什么。只有你拥有一个清晰的价值观，才知道今天要做
11、哪些事是正确的。经常和销售人员一起工作，而不是就呆在办公室里，这样可以了解他们的动态，心理变化及工作情况便于发现问题，并及时解决问题。多与置业顾问谈理想，谈未来：一个人没有了理想，不想未来，他做事就没劲，他还会经常失望，没精神。比如说，我们经过几年的奋斗，以后就可以买房子，开自己喜欢的车，到处旅游，做自己喜欢的事，对家里尽职，这就是理想。他经常想这些事，就会激动，做起事来就会不知疲倦。为什么现在许多人安于现状？我和一些安于现状的人谈过，其实他们也并不喜欢安于现状，当和他们谈未来时，他们也知道自己不能这样过。只是时间一长，没人来提醒，或者说是得不到激励就麻木了，所以说，我们要善于谈理想，敢于想未
12、来，这对增强团队的凝聚力也是非常有用的。鼓励我们的销售人员，让他看到自己的进步：如果人看不到希望，就会失望。为什么这样说呢？试想，如果干一种事情，长时间没有进展，还有干下去的信心吗？所以我们应该多鼓励销售人员多发现自己的变化 。比如他可以在一群人面前主动谈及自己的感受，把自己很好地融入团队的氛围之中，这都是一种进步，我们作为直销团队的领导者，都应该提出来肯定，对他将是一种无形的激励。这对团队凝聚力也是很好的。让每一个销售人员始终有个好心情在团队中，每个人的思想都 不一样，有个别人会有消极情绪，这时我们应该利用疏导的方式 ，教他如何看待这样的问题，营造开心氛围。我们发现许多团队做不好就是因为团队
13、中的“苦脸”太多，刚开始因为学习不够，提升不够，但又想赚钱，期望太高，两三个月以后，因为方法出现了问题达不到目标 ，便会很容易丧失信心。一个团队的“苦脸”多了，也就自然谈不上什么凝聚力了。 （ 二）包销后派单控制 1派单前的准备： 对派单人员进行简单的培训，派单话术的培训，以及派单的要求及注意事项。 每天给派单人员开晨会，宣读业绩，通过此举渲染气奋。2 单页领取l 在派发单页当天，派单人员在中心执行人通知的具体时间到达中心l 派发人员按时到达中心填写签到表，执行人利用15分钟左右的时间完成单页分配工作，不得扰乱中心日常工作l 派单人员按照中心规定，乘车分头赶赴派发地点3 各兼职人员的工作效果分
14、析 派单的总咨询量及有效率（咨询量/派单数）； 由市场人员对各兼职人员的工作态度、业务能力进行测评； 对业绩与表现很好的兼职人员进行奖励（发放奖金奖品，吸纳成为正式员工等方式）； 开除业绩与表现不好的兼职人员。4实施派发 派单人员按计划时间抵达派发地点 礼仪：派发人员不能穿短裤、拖鞋、无袖装，不能化浓妆，不能留怪异发型 同时发放时应该注意有意识地寻找潜在目标客户群体，潜在客户群体为:1830岁的年轻人或50岁左右的中年人 派发人员可根据培训内容对有兴趣的咨询者进行简单的咨询，更多详细内容请咨询者按照单页上的联系方式，致电到中心或者直接到中心上门咨询 派发人员请咨询者留联系方式，交给销售主管，由
15、销售主管安排置业顾问进行回访，对于个别意向非常强烈的咨询者可以直接带到中心咨询 如有丢弃的单页应该随时捡起来 在同一派单地点建议安排两个派单人员，目的是互相照顾和互相监督。每两个派单地点之间的距离不少于50米 发放时不能将单页折叠并强行塞进行人的自行车前筐或后座,也不能成批地放进停放在停车处的自行车里5兼职人员费用结算建议使用工资加提成的方式，这样会调动派单人员工作的积极性。如：带客户每日进店访问15批，奖励30元进线电话20批，奖励20元工资=底薪4元/小时或25元/天（根据市场行情来定）+房款的0.5的佣金（佣金比例根据代理项目的点数来定）注：此衡量标准应以最优秀发单人员最高记录为标准，如
16、果定的太高会影响 派单人员的积极性，觉得“难以达到”，认为是公司有意不奖励。工资可以按天或按小时计价，发放时间可以天发也可以周发，月发，一般以月发居多。 (三) 销售员在接待客户时讲解和渗透项目卖点的时间及引导 1. 每次现场接待客户介绍流程: 问好,例:您好，欢迎光临XXXXX，很高兴为您服务。 区位看板介绍 沙盘的介绍 沟通，了解客户需求，资金状况，是否有决定权，同时拉近与客户之间的关系，给客户留下深刻的印象。 理念的引导：由理念到项目理念:投资理财&享受高品质人生:保值增值，现在是投资的最佳时期等等.产品:重申区位价值,交通价值,景观价值,配套价值,户型价值.快速逼定，防止夜长梦多。给客
17、户留下好印象，使客户成为自己的转介绍中心。2.售员在接待客户时讲解和渗透项目卖点的时间：由于客户的差异性，述盘过程很难按流程进行，建议考核内容应以是否有意识将话题带回来继续述盘为主；述盘时间以语速正常的销售人员全面述盘时间为准。考核以抽查形式为主，不定期进行考核，在随机抽查接待客户全过程中因为主观原因而造成草草接待，介绍不详则视为不合格；如果客户是急性格不听，考察销售人员会不会随机应变，是否会想办法将述盘内容转话成谈判内容或是沟通内容不合格者第一次给予警告，第二次扣20元，第三次草草应付接待则停盘处理，出去派单。3如何去引导客户接受项目的卖点和定位？主要是在与客户沟通过程中进行引导，沟通主要是
18、通过询问方式了解客户的需求，主要使用开放式询问和限制式询问第一阶段，收集并分析背景第二阶段，引发并探测问题 第三阶段，过渡并加强信任第四阶段，扩展并增强影响第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点 第六阶段，假想并提供方案 (四) 跟踪回访数量和时间及如何拓展客户？1. 跟踪回访数量和时间:第一个追踪电话一定要在24小时内打，以后时间的间隔，一般以三天左右为宜,每次要详细填写回访情况，要了解客户的动态，要时刻给客户感觉楼盘处于热销状态.每天至少回访二十个客户,要创造机会回访,而不是目的性很强的为了销售房子而销售,节假日,天气变化,有什么特殊事件,项目最新动态,促销活动等等都是我们很好的回访时机.2.扩
19、展自己的客户群一般有三种方式:乔吉拉德说:每个人身边都可挖掘250个客户,所以要珍惜现有客户资源 (曾接待过的客户群),让他们成为自己的转介绍中心,帮自己介绍新客户.要想让老客户给自己介绍新客户,首先要得到老客户的信任,给老客户提供高质量的服务,取得客户的认可并成为朋友,则等于成功了一大半,然后在以金钱的方式激起老客户介绍新客户的积极性和主动性.挖掘自己身边的人际关系,一般包括五同:同学,同好,同乡,同族,同事,他们本身就属于我们的资源,他们还有他们的人际圈子,可以让他们引见成为我们的朋友.要有销售意识,任何时间任何地点都可销售,任何人都是我们潜在的客户,这就要求我们有很好的亲和力和沟通能力,
20、比如:吃饭的时候,坐车的时候,购物时都可以将自己介绍给别人,给别人一张名片,有需要时联系自己,最好可以成为朋友,慢慢的也可以发展他们为自己的转介绍中心.总之,一句话,种瓜得瓜,种豆得豆 ,付出总会有回报（五）房地产营销人员的考核管理房地产营销人员的考核管理是约束营销行为、提高营销效率、完成营销目标的有效保证，也是营销人员薪酬收入分配的依据，是营销佣金管理的体现。营销人员考核管理制度主要包括工作考评、佣金制度和奖罚制度。 考核内容考核标准罚款团队合作 1 是否能够全力以赴配合同事制造现场氛围（由项目经理或主管监督）2 帮助同事进行现场接待或电话接 待时是否全力以赴（由项目经理或主管监督）不配合或
21、敷衍了事扣10元/次仪容仪态 1 用礼仪培训内容来衡量：比如是否穿工装，是否化妆等。2 接待客户是否有激情，是否面带微笑。未按规定10元/项/次销售流程 述盘是否到位，是否与客户沟通，是否能主动引导客户（由于客户的差异性，述盘过程很难按流程进行，考核是否有意识将话题带回来继续述盘；述盘时间以语速正常的销售人员全面述盘时间为准）随机抽查，以接待客户全过程作为考核，不合格者第一次给予警告，第二次扣20元，第三次草草应付接待则停盘处理，出去派单。跟踪回访 客户是否定期回访，回访后记录是否全面，第一个追踪电话一定要在24小时内打，以后时间的间隔，一般以三天左右为宜,每次要详细填写回访情况，要了解客户的
22、动态，要时刻给客户感觉楼盘处于热销状态定期抽查，发现未回访客户即按公盘处理，抽查5个以上客户未回访扣50元。销售业绩 以公司规定的任务量为准按公司规定服务情况 是否对客户热情，售后如帮客户办理按揭手续，签合同，交房是否积极主动热情以客户投诉为准，投诉一次50元总计： 1100元奖励：连续三个月销售业绩第一,并且都达到考核标准,额外奖励100元. 制定销售团体奖，根据完成任务不同：奖励国内游或港澳游等等。（六）现场气氛的营造：现场气氛的营造的方式及举例:1.假电话：通过打假电话或接假电话对客户所选的房号进行逼定。可以自己接听电话或由同事打假电话等方式进行注意表演的真实性和道具的准备2.同事配合：
23、利用同事间的客户相互逼定。如果没有客户则用通过配合制造氛围注意配合的默契性例如：销售员A带着客户看房回来在现场算价谈判，销售B凑上去，说：204呀，我的客户也看了204呀现在回去取钱去了，你能不能定其他的呀？销售A：这套房子户型位置都这么好，肯定谁都想要，你客户还没交钱，不用为他保留，如果张小姐他们先交钱肯定是卖他们的。A然后悄悄的跟张小姐说：张小姐，没关系的我现在就帮您定下就不能卖给别人了，公司的规定谁先下定就是谁的！3.销售道具的运用：现场在进行的活动现行优惠措施团购折扣和价格内部价格老总折扣以上内容有则按实际情况执行，没有就自己创造，注意度的把握。例如：如果项目有优惠或活动的，就得用活动
24、期间和非活动期间的区别做文章，给客户一种错过这次活动就要多出很多钱买同样的房子的感觉，促使其在短时间内下定，或利用一个低折扣优惠牵制客户（低折扣也只是销售人员口中或客户所知的最低折扣），一再强调这是从来没有过的低价，而且这个折扣只为本客户一个人申请，另外还要为客户保密，哪怕他朋友再来买也不能告诉他有这么低的折扣（做戏），给客户一种真真实实捡到便宜的错觉。4.现场人气的利用:利用现场人气制造氛围交叉逼定注意客户间的距离及销售说辞5自身客户利用：如果客户到现场时，看到销售人员接待了客户，就用前一批客户制造氛围。如果客户到现场时，没有看到销售人员接待客户，销售员要制造客户让他听到。注意参照客户的塑造
25、6销控的控制：对部分房源进行销控，不给客户太多的选择和制造房子很抢手，已剩房源不多的紧张氛围。针对不同的客户做不同的销控。在现场有两批以上客户时，可根据实际情况进行现场销控房源已售出。注意区分真实销控和内部销控，内部销控要统一，临时销控要与同事先通气。7升值（涨价）假象的制造：强调项目优势，对比周边市场及趋势，导出目前购买和日后购买的经济收益差异。主要可以从项目后期开发和市政规划，道路交通，市场动态等一切利好消息入手。如果自身潜力不足，可以根据项目实际情况和市场动态，制造价格不断的攀升的假象。要假的真实。8非心房推荐法：这里的“心房”主要指客户绝对意向房（准意向房）。对客户选中的房源刻意为难，推荐客户另外一套稍差一点的同样户型或面积的房子给客户，制造其所选房号的紧俏性和稀缺性。然后兜兜转转再让客户得到所选房号，此种方法不仅让客户觉得自己所选的房号，是大家竞相争选的好房子，而且对于价格谈不下来的房子，此时客户也能接受。9善意引导营造氛围： 俗称的“托”，引导人为外聘的人或自己的人，最好是自己的亲属，最好是老客户充当引导人。但需要注意的是拖的言辞和角度。 以上为个人拙见，希望可以为公司的团队建设和发展献出微薄之力！ （注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
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