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1、康师傅股份有限公司vs 百事饮料国际集团谈判策划书 班 级：国贸091班目录一、谈判主题3二、谈判公司双方背景31） 谈判涉及背景介绍及分析32）谈判双方背景4三、谈判地点时间5四、谈判团队人员组成5五、谈判目标6六、双方利益与优劣势分析6七、谈判程序及策略7八、谈判相关资料准备9九、制定应急预备案9一、谈判主题 面对竞争激烈的市场，为迎接中国饮料行业黄金时代的到来，康师傅和百事将通过结盟以增强掌握市场机遇的能力，满足消费者对于多元化饮料产品的需求。二、谈判公司双方背景1） 谈判涉及背景介绍及分析 (1)市场背景 中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的，仅用了二十多年的时间就几乎走完了
2、欧美国家八十年的软饮料发展全过程。时至今日，已经成长为一个庞大、成熟的市场。近年来，随着经济的快速增长、城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高，促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段，国内饮料行业拥有了巨大的市场基础和依托，成长空间极大。 康师傅集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市。两大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司33.27%及33.18%的股份。于2011年12月31日，本公司之市值为169亿美元。现时本公司已被 纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股及摩根士丹利资本国际(MSCI)香港成分股指数。2011年12月起，恒生指数将本集团纳入蓝
3、筹股，成为港股风向标的48只囱指成分股之一。 （2）技术背景 康师傅改变的将远不止是饮食，而是人们的生活：随着生活节奏加速和生活水平的提高，消费者不单单考虑食品的快捷性，更多方面开始关注食品的健康、绿色、时尚等诸多因素。 康师傅方便面 现在消费者潜伏着消费者对健康和绿色食品的渴求，感受到杂粮方便产品推广力度有待加强。经统计，目前方便面市场仍然占据方便食品的半壁江山，在超市中油炸方便面与非油炸方便面占到方便食品的60%到70%，杂粮方便食品、方便粉丝占有率在15%左右，保鲜湿面、生鲜面、冷冻面系列占到20%左右。 康师傅茶饮料 康师傅茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，根据权威机构AC Ni
4、elsen报告指出，康师傅茶饮料市场占有率达到47.2居国内茶饮料首位。康师傅系列果汁饮料有鲜的每日C，甜蜜一族康师傅果汁，味全每日C，贝提斯果汁，在冷藏果汁领域，康师傅集团是处于领军位置的。康师傅矿泉水采用生产工艺三步骤。初滤；去除水中可见颗粒杂质，使水质清澈。超滤;去除水中悬浮物、胶体及有机物，是水质晶莹剔透。活性炭过滤;去除水中异味，使水质甘甜可口。紫外线照射；去除水中微生物。康师傅饼干类 康师傅在中国夹心饼干市场占有率为25.8%，暂居市场第二位。在蛋卷酥市场占有率26.9%，稳居第一位。糕饼事业将持续扩大，扩展传统美食现代化，并利用合作模式，加强经营品项及核心技术投资。目前康师傅控股
5、在全国共有3家公司，4家工厂，配合不断扩充的生产设备，凭借优质的产品，强化的通路和灵活多样的营销策略，赢得了消费者的青睐。并在同行业中率先取得了国际通行的ISO质量认证，所有公司通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大品牌”。2）谈判双方背景（1） 我方：康师傅控股有限公司总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中
6、国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。截至2007年12月底共拥有535个营业所、82个仓库、5,999家经销商及68,717家直营零售商。2008年以于守宁为首的伊藤忠商事株式会社同连朝日啤酒株式会社以9.5亿美元价格（74.1亿港元）向康师傅控股公司收购康师傅饮品控股公司50股份。 康师傅集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市。两大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有该公司33.27%及33.18%的股份。于2011年12月31日，该公司市值为169亿美元。现时康师傅集团已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股及摩根士丹利
7、资本国际(MSCI)香港成分股指数。2011年12月，恒生指数将该集团纳入蓝筹股，成为港股风向标的48只囱指成分股之一。（2） 对方:百事饮料国际集团享誉全球的跨国公司，其在全球的年销售额现已达270亿美元，在美国财富杂志刚刚公布的2001年“美国最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的公司”调查评选结果和各行业的排行榜中，百事公司蝉联“全球及美国最受敬慕的公司”并被排在饮料行业第一位；在该杂志公布的全球500强企业中，百事公司排名第63位。 三、谈判地点时间 新疆乌鲁木齐，2012年12月四、谈判团队人员组成 五、谈判目标 目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。最低目标（底线）:
8、百事将把其在中国大陆的非酒精饮料装瓶业务股权全部出让给康师傅饮品控股有限公司，并由此获得康师傅饮品控股的权益。同时也将把它在家装瓶厂中的的间接持股权全部转让给康师傅饮品控股，由此获得在康师傅饮品控股的间接股权。六、双方利益与优劣势分析（1） 我方核心利益 在康师傅与百事建立联盟后，康师傅饮品控股有限公司将与百事现有的在大陆装瓶厂合作，负责生产、销售百事的碳酸饮料和佳得乐品牌产品，与此同时通过百事的授权，将百事的果汁产品在纯果乐品牌下进行联合品牌经营。康师傅通过与百事合作能够大大丰富其饮料品类，加上百事可乐拥有强大的品牌地位，也能够进一步稳固康师傅的品牌影响力和市场份额。（2）对方利益 百事也可
9、借康师傅成熟的分销渠道扭转亏损局面。康师傅在内地市场拥有良好的产品销售渠道和较强的品牌营销能力，能够有效弥补百事可乐水土不服的情况，提升其利润率，百事将继续拥有品牌，并负责其市场推广活动。（3）我方优势 在中国饮料行业中，康师傅品牌占有举足轻重的地位。据康师傅方面提供的资料显示，至今年月，康师傅品牌方便面在大陆的市场占有率约为，茶饮品约为，包装水约为，稀释果汁则约为。（4） 我方劣势 对康师傅来说，尽管现在在饮料行业几乎是龙头老大的地位，但是却唯独缺少碳酸饮料市场，这部分市场在国际上或许增长已经很缓慢甚至有所下降，但在中国市场碳酸饮料还远远没有达到饱和。（5）对方优势时至今日，百事已在全国各地
10、先后建立了40多家合资或独资的企业，总投资超过10亿美元，直接员工近10,000人，提供间接就业机会达 150,000个。总投资：百事与合作伙伴自1981年起在华投资逾10亿美元。所有机构：百事在中国有40多家合资或独资的企业。（6）对方劣势百事持有中国家装瓶厂权益的公司在截至年月日的财政年度内，根据美国公认会计原则编制的未经审核合并税后亏损为万美元，年财政年度该亏损仍有亿美元。两者损失合计高达亿美元。除百事持有的家装瓶厂股权损失外，中方股东也因亏损接连出现三起股权出售事件。七、谈判程序及策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
11、。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（百事可乐）接连亏损，在康师傅与百事结盟前，可口可乐也曾计划并购汇源，但最终无果。与康师傅合作，百事或是希望通过此举扭转当前的亏损局面。以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类案例的合并案，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方
12、核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他饮料供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强
13、硬态度。八、谈判相关资料准备1、相关法律资料：中华人民共和国合同法股份转让协议等；3、有关国际市场上股份转让行情、及在中国市场上的行情等。九、制定应急预备案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根据自己的材料，给对方制造一种合理的信息，说明对方当前金融危机
14、下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。 螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节
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22、节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿
23、蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆
24、薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄
25、蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁
26、莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿
27、莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃
28、芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁
29、膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈
30、薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆
31、蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃
32、蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁
33、莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈
34、艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁肁膄芈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂聿肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃薀螂螄羃莃蚈螃肅薈薄螂芇莁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈袅莀蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袂芅莅螄袂羄薁蚀羁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂袁羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿